SaaS 将销售和营销咨询与 Greenhouse 结合起来

由柏拉图重新发布

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理论上，销售和营销之间的关系应该很容易——毕竟，这些团队负责吸引更多业务并增加收入。但往往这些团队之间关系错综复杂，有时甚至会发生冲突。

不幸的是，这种紧张关系非常普遍，并困扰着许多公司。但还有希望。温室首席营销官 Carin Van Vuuren 和企业营收副总裁 Ankur Passi 分享了他们弥合沟通鸿沟、将传统亦敌亦友的方法凝聚在一起的方法。

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调和过去与现在

经验是最好的老师，帕西可以借鉴他过去在一家早期公司担任销售主管的职业生涯。在此期间，帕西观察到销售和营销之间的目标和沟通方面存在差距，并意识到这阻碍了执行：“通常，您会发现营销如此专注于潜在客户开发，因此在销售过程中专注于营销合格的潜在客户。事实上，销售人员关心的只是机会和合格的机会。”'

由于缺乏规划和战略方面的共同努力，导致活动和转换的尝试支离破碎。 Passi 继续说道，“因此，我们经常发现销售和营销位于两个不同的页面，因为它们是在完全的孤岛中执行和工作，并且不是一起进行项目规划。”

虽然营销重点关注 MQL 和潜在客户开发是适当的，但他们还有更大的职责来关注总体品牌知名度并将其推广到许多不同的领域。作为首席营销官，Van Vuuren 非常了解这一点，他说：“作为营销人员，我们可以非常关心有关认知度、受众范围、数据库建设以及所有这些营销活动指标的指标。但我们真正需要确保的是我们的销售和营销团队在核心指标上保持一致。”

这些核心指标位于漏斗内，而不是漏斗顶部 MQL。营销和销售应重点关注将最有可能的销售机会通过漏斗中部转移到转化点。 Van Vuuren 评论道：“我认为，作为销售和营销领导者，我们有机会协调一致，摆脱销售线索的仓鼠轮，走上专注于拥有共同目标的道路。”

销售和营销团队经常犯的错误是什么

当涉及关键指标和期望时，销售和营销通常会朝着完全不同的方向发展。营销人员可能对合格的潜在客户有一种想法，而销售人员则有另一种想法。

这通常是沟通不明确以及孤立的规划和工作实践的结果。销售应与营销更紧密地合作，建立正确的 ICP（理想客户档案），以便营销能够针对这一人群，并带来更多销售机会。

当您可以清楚地定义谁将购买您的软件并查明是什么促使他们购买时，销售和营销将会表现得更好。营销和销售团队最大的共同努力应该是让潜在客户通过漏斗，而不是顶部或底部。

Greenhouse 如何协调销售和营销

共享 OKR（目标和关键结果）： 制定销售、营销、产品和成功团队都可以帮助执行的跨职能战略。这意味着团结起来支持北极星绩效指标。例如，Greenhouse 的目标是实现盈亏平衡时同比增长超过 30%。此外，通过收购新的自动化产品，多个团队能够利用这种集成来推进增长目标。成功团队能够通过新产品集成来衡量当前客户的成功。他们的信息帮助销售团队确保他们将产品出售给打算正确使用产品的正确买家。营销人员还更好地了解如何向现有客户介绍新产品线，并且产品团队正在扩展可推动采用的类似功能。