在企业合伙文化时代保持独立

最近与我们的一个软件供应商的一次追赶会议让我反思了如何 业务关系正在发生变化，主要是他们的关注点和感知价值。

部分是为了在内部处理这些反思，同样是为了让您在聘请供应链或商业咨询公司之前考虑，我想我会分享我对新兴发展的看法 伙伴文化，似乎受到企业软件云交付的流行推动。

虽然在当前的许多业务场景中无疑是有益和适当的，但伙伴关系文化正在挑战像我们这样的咨询公司，他们相信我们通过行动为客户提供最好的服务 独立且不可知的 推动理想的结果。

合作伙伴关系：供应链中必不可少，咨询中次之

在物流局，我们参与了供应链游戏，如果您也参与其中，您就会知道在这个游戏中依赖合作伙伴并不是什么新鲜事。 事实上，如果没有公司、供应商、客户和物流服务提供商之间的伙伴关系，几乎没有供应链可以运作。

这种对共生存在的需求不需要太多解释，因为这是获取原材料、将它们制造成人们需要的产品、然后将它们出售并交付给这些人所需的过程的本质。 这就是它几个世纪以来的运作方式。

然而，不能说同样的话 专业服务 领域以及在其中运营的企业。

作为这些企业之一，物流局一直以其独立性和为客户寻找解决方案的不可知方法而自豪。 这是我们的其中之一 核心价值观, 二十多年来，它为我们的客户和我们的业务提供了令人钦佩的服务。

然而，最近与软件供应商的一次会议让我明白了数字技术（主要是通过云托管的 SaaS 交付模型提供时）对业务关系重点的影响。 随着时间的推移，这一因素可能会使专业服务提供商保持独立性变得不那么容易。

供应商/顾问伙伴关系的问题

对我来说，不难看出冲突 与供应商的伙伴关系 会在我们的业务中点燃。

如果我们致力于支持特定品牌、制造商或供应商，我们就无法再客观地为客户服务。 但是，如果没有这样的承诺，就不可能有伙伴关系——因此我们选择保持独立。

此外，合作伙伴关系会引发其他会影响我们服务的问题。 保密协议例如，通常作为客户与我们互动的关键条件。 与供应商或服务提供商合作将不可避免地危及我们的能力 保证100%保密.

即使我们能够承诺保密，如果我们知道我们与其他机构合作作为我们服务提供的一部分，也会损害客户对我们的信任，并且在我们的参与过程中应该会泄露一些信息。 尽管我们可以肯定泄漏并非来自我们或我们的“合作伙伴”，但我们有责任证明这一点——或支付 机会成本 客户不再相信我们的诚信。

合作的压力

那么摩擦是什么？ 嗯，这里是……

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尽管供应链和物流行业依赖于良好的业务关系、创新思维、稳健的流程和有效的管理，但数字技术无处不在.

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让我们面对现实，IT 已经彻底改变了供应链的运作方式，认为它不会继续这样做是不合理的。 除了几乎从字面上回到黑暗时代之外，我们还需要数字创新。 我们在供应链管理和物流执行中应用的技术越复杂，对所有相关方的影响就越大。

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但正如前面提到的，每一个技术解决方案背后都有一个所有者。 在云解决方案的情况下，这很关键，因为软件客户不再购买产品。 相反，他们付费使用它。

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对于软件客户和供应商来说，这是一个具有许多互惠互利的模型。 尽管如此，它为供应商支付了丰厚的费用：a) 确保客户将使用该产品的时间尽可能长，b) 鼓励尽可能多的用户采用。

但我们想使用软件，而不是出售它！

作为顾问，我们依靠建模软件的速度和效率来帮助我们为客户提供他们需要的答案。 然而，这就是商业伙伴关系的趋势可能很快就会开始形成的地方 客观咨询 提供更具挑战性的服务。

与 MS Office 等通用商业软件，甚至 SAP 等复杂企业解决方案不同， 同类最佳的供应链应用程序 较小的咨询公司可能不会在更长的时间内随时可用。 至少，对于那些希望保持独立性和公正性的人来说，获得它们可能会变得更具挑战性。

不幸的是，我们的一个技术供应商最近告诉我们，如果我们希望继续使用他们的产品作为我们咨询项目的工具，我们将需要与他们合作并向我们的客户推销他们的产品。

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此外，我们需要将我们使用该软件的每个项目通知供应商，提供有关客户和使用该技术的目的的信息。

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尽管销售产品违背了我们所有的核心价值观，而且我们不希望在软件转售领域开展业务，但只有在这些条件下，我们才能保留对相关工具的访问权。

一个令人难以置信的提议？

虽然很明显该提议对供应商来说似乎是完全合理的，但我对它的烦恼最好用一个类比来解释。

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例如，卡车制造商对 3PL 物流供应商或承运人施加类似的义务是否合理？

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想象一下，如果您是 3PL 经理并且卡车制造商对您说以下内容，您会感到难以置信：

“您可以购买我们的卡车，但前提是您告诉我们您运载他们的货物的每个客户，您为他们运送的货物，目的是什么——并且在我们这样做的同时，我们希望您帮助我们销售您的卡车。客户一两辆卡车。 如果您不同意遵守这些条件，您将不会从我们这里购买任何卡车。”

这几乎是我们从前软件供应商那里收到的最后通牒的精髓。 因此，我们不再使用他们的产品，而是在考虑我们的长期技术战略的同时寻找了替代品。

规划变革

看看随着时间的推移，同一软件领域的其他供应商是否对咨询行业的客户提出了类似的合同要求，这将会很有趣。

如果这样的期望成为常态，像我们这样的公司将发现在不放弃客户期望的客观性和公正性的情况下运营会越来越困难。 那是后勤局绝对不会走的路！

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最重要的是，这个场景突出了业务关系的变化和问题解决技术的快速发展如何带来咨询行业的转型。

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我们的长期计划基于这样一种可能性：如果我们想继续使用专业建模软件来为我们的客户改善项目成果，我们需要与特定供应商合作或开始为自己开发软件产品。

第一个选项违背了我们的原则，因此是不可能的。 因此，我们正在寻求第二种选择，尽管它成本高昂，并且涉及到技术开发的多元化以及我们作为业务实践和流程专家的角色。

您如何看待顾问/供应商合作伙伴关系？

反思我们的软件供应商迷你危机有点宣泄情绪，但除此之外，我想如果您的企业在未来某个时候寻求咨询公司的帮助，这可能会有所帮助。

例如，我很想知道您对以下问题的看法：

• · 您是否愿意聘请专业服务公司，因为它知道它与软件、系统或设备供应商建立了合作伙伴关系，并有义务推销他们的产品？
• · 您认为咨询公司提供的服务对独立性和供应商公正性的需求有多重要？

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收到我们所服务的公司类型的观点总是好的，所以我欢迎您在下面的评论部分发表意见。

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然而，在物流局，我们的立场很明确——我们将采取必要措施保持独立，忠于我们的核心价值观，避免暴露于供应商合作伙伴关系带来的潜在问题。 我们将继续采用最好的数字工具来帮助我们的客户了解、管理和改进他们的供应链——但我们不会很快出售软件。

最好的问候，
罗伯·奥伯恩
电子邮箱： [电子邮件保护]
咨询热线： +61 417 417 307

来源：https://www.logisticsbureau.com/staying-independent-in-the-age-of-enterprise-partnership-culture/