1898年, 埃利亚斯·圣·埃尔莫·刘易斯最终入选广告名人堂的他匿名在一本名为《 内陆印刷厂, 19世纪最有影响力的美国杂志之一.
他在专栏中指出,成功的广告应始终遵循特定的公式。
“广告的使命是吸引读者,让他看到广告并开始阅读;然后引起他的兴趣,以便他继续阅读;然后说服他,让他读完之后就相信了。如果一个广告包含了这三个成功的品质,那么它就是一个成功的广告。”
换句话说,只有当文案能吸引注意力、产生兴趣、产生信念时,它才是好的。
一个多世纪后,刘易斯的原则仍然正确。它们以首字母缩略词 AIDA 表示,并广泛应用于广告行业。在数字时代,品牌甚至将其整个 营销策略 关于AIDA模型。
在我们介绍如何将 AIDA 模型应用到您自己的内容营销策略之前,让我们先了解一下它是什么以及它为何有效。
阿依达模型
AIDA模型描述了消费者在做出购买决定之前经历的四个阶段。这些阶段是注意力、兴趣、欲望和行动(AIDA)。在这四个阶段中,您的内容将理想地吸引人们对您的品牌的关注,产生对您的产品或服务的兴趣,激发对其的渴望,并刺激尝试或购买的行动。
品牌使用 AIDA 模型来确定在营销的每个阶段向目标受众制作和分发营销信息的方式。 买家的旅程.
AIDA 模型被认为是效果层次模型,这意味着消费者必须经历模型的每个阶段才能完成所需的操作。就像一个典型的 营销漏斗,每个阶段的消费者都比前一个阶段少。
如何将 AIDA 模型应用到您的营销中
通过考虑 AIDA 模型创建营销活动和构建网站,您可以更好地控制潜在客户做出购买决策的路径。
理论上,随着模型的每个阶段的进展,了解您品牌的消费者会对您的产品或服务产生一定的感受或情感,这最终迫使他们采取行动。
您可以执行以下操作来实施 AIDA:
吸引眼球
如果您的内容可以 吸引他们的注意力 和 深入吸引他们,您的目标受众将开始对您的公司实际做什么感到好奇。
在这个阶段,消费者会问, “它是什么?”
为了进入这个阶段,您必须首先将您的内容摆在他们面前。这伴随着增加 品牌知名度 和有效的消息传递。
例如:
有效的内容营销是吸引访问者访问您网站的方法之一。如果你 创建内容 解决他们的问题并关注他们的热情,您将能够吸引他们并提供解决方案。如果执行得当,您的目标受众应该能够通过 Google、社交媒体和其他渠道发现您的内容。
Wistia 他们的内容营销在这一点上做得很好,不仅制作了可以增加流量的教育博客文章,还制作了娱乐性或鼓舞人心的“节目”。这种策略不仅能让他们解决潜在客户所面临的痛苦,还能让解决问题变得更容易(在某些情况下,还很有趣)。依靠视频作为媒介,而不仅仅是将博客与他们的产品和使命联系起来,当潜在客户消费这些内容时,将 Wistia 的解决方案放在首位。
产生兴趣
一旦你的目标受众对你的产品或服务感兴趣,他们就会想更多地了解你的品牌、 解决方案的好处,以及你的潜力与他们相符。
在这个阶段,目标是让他们思考, “我喜欢。”
为了进入这个阶段,您的内容必须具有说服力和吸引力。虽然AIDA的第一阶段是吸引他们的注意力,但这个阶段是要抓住他们的注意力。您可以使用钩子来完成此操作。
例如:
假设您的内容营销有效地吸引了他们到网站上了解他们的痛苦、问题或需求。然后,你可以用引人入胜的故事来“吸引”他们,这些故事展示了 为什么 在你的解决方案背后。
故事能引起人类的共鸣,这是一种简单的方式来传达信息,激发同理心和好奇心。
至 产生足够的兴奋 在你的潜在客户中,要迫使他们采取行动,你需要确保他们对你的品牌的亲和力达到一定的阈值。您越符合他们的需求和价值观,您就越有可能取得成功。
折下 是一项向用户提供相关新闻文章的服务。它的钩子引起了人们的兴趣:“没有登上首页的故事。”这行中的阴谋打开了一个循环(如果没有这项服务,我错过了什么?)同时强调他们的价值主张,即展示那些没有得到报道但仍然很重要的故事。
激发欲望
人们与他们认识、喜欢和信任的人做生意。 AIDA 模型的前两个阶段建立了 知道 和 喜欢.
这个阶段的目标是把“我喜欢”变成 “我要它。”
这是通过巩固拼图的最后一块来完成的:信任。
为此,请继续为他们提供内容。确保他们订阅您的博客,在社交媒体上关注您,并且 下载您的报价。潜在客户与您的品牌互动越多,他们就越信任您,从而增加他们最终购买您的产品或服务的机会。
例如:
您最有可能关闭的潜在客户是那些与您一起展望未来的消费者——他们已经喜欢消费您的内容,并认为您的产品或服务会更好。
因此,您必须在 他们在哪里 和 他们可能在哪里 与你的解决方案。同时,您必须通过案例研究和推荐来建立社会证明。
“之前和之后”风格的内容是如何在获得信任的同时激发欲望的一个很好的例子。看看这个的标题 Calendly 的案例研究:“使用 Black Propeller 的秘密武器,将 60% 的 PPC 潜在客户转化为预订。”这有助于潜在客户展望该产品的未来(如果我取得类似的结果,我的生活会怎样?)。 “之前”是他们现阶段的情况,“之后”是他们对转化率提升60%的愿景。然后,如果他们阅读完整的案例研究,他们就会接触到 社会证明 来自像他们一样的客户。
立即行动
当您对您的产品或服务产生足够的渴望后,请给您的潜在客户采取行动的机会。毕竟,如果没有明确的下一步,那么创建内容并与潜在客户建立深厚的关系有什么意义呢?
目标是让他们做出决定 “我明白了。”
无论“下一步”是什么,你都应该迫使他们以低摩擦但高激励的行动号召来做出回应。
例如:
无论他们是远还是接近做出购买决定,您提出的下一步都应该是“高价值”。换句话说,它必须以某种方式帮助他们。
如果他们了解您的报价的结果是什么并发现它对他们有价值,他们将更有可能采取行动(因为他们不仅仅是承诺销售电话或销售内容)。
仔细考虑如何提供这种价值,同时激励他们与您互动。
此“下一步”或优惠的 CTA 应该突出、清晰且简单。也许它是一个按钮或横幅,说明他们必须采取什么行动以及如果采取行动他们会得到什么。通过消除过程中的摩擦,您可以增加成功的可能性。
Nerdwallet是一个提供从信贷到抵押贷款等各种资源的个人理财网站,它就有这样的 CTA。他们的想法是,他们可以通过提供比较工具来吸引受众并迫使他们采取行动。他们直接在主页上突出显示该工具,使用引人注目的标题和价值驱动的副标题以及高对比度按钮。设置简单且无摩擦。 Nerdwallet 能够同时产生潜在客户,同时通过高价值信息为这些潜在客户提供支持和取悦。
阿依达的缺点
现在您已经熟悉了 AIDA 框架及其运行方式,您还应该考虑它的一些局限性:
1.它没有考虑非线性买家的旅程。
AIDA 在描述购买决策的线性思维过程方面做得非常出色。然而,并非所有购买决策都是线性的。
潜在客户的兴趣可能达到顶峰,但最终会选择不同的解决方案,只有在其需求得不到满足时才会回到原来的提供商。
更常见的是,某人可能在意识到解决方案并采取行动找到它之前就渴望找到它(从而在注意力和兴趣之前体验到渴望和行动)。
2. 没有考虑冲动购买或超短销售周期。
除了非线性旅程之外,潜在客户可能会同时经历 AIDA 的多个阶段——所有四个阶段都是冲动购买或紧急购买。
3.这只是整体业务战略的一小部分。
AIDA 也仅限于首次购买。一些组织试图围绕 AIDA 等营销渠道调整策略,但这是一个错误。当客户应该成为增长战略的中心时,漏斗将客户作为输出。毕竟,保留和/或追加销售现有客户比获得新客户更容易。另外,用一点 顾客满意,您可以获得推荐和推荐,从而产生更多关注、兴趣和(因此)客户。
AIDA 无法适应这一点,这就是为什么其他模型(例如 飞轮 ——更适合整体业务战略。
4. 每种营销策略只关注一个 AIDA 元素可能不会有效。
即使在针对业务的某个特定方面而不是整体策略使用漏斗时,仍然很容易陷入将 AIDA 的四个字母分割出来并在营销策略中为每个策略应用一个字母的陷阱。例如,您可能会想,“这篇博文是为了引起他们的注意”,并且只关注这一点。然而,理想情况下,博客文章应该吸引人们的注意并产生兴趣……并且至少让他们在离开您的网站之前采取某种行动。
换句话说,营销应该能够让潜在客户经历 AIDA 的多个阶段。例如,一则有效的广告可能会引发三到四个阶段的 AIDA,从而刺激潜在买家采取行动。
5. 这几乎太简单了。
当消费者面对广告或其他营销材料时,AIDA 也可能有效地在消费者的脑海中概念化购买过程。然而,AIDA 可能过于简单,无法描述购买过程的各个阶段,特别是对于涉及更多或更细致的决策。今天的买家有更多的资源可以用来研究、比较商店等。
使用AIDA框架
尽管有其缺点,AIDA 模型仍然是一个坚固的框架,可以引导受众完成购买者的旅程并激励他们采取行动。如果您将其应用于内容营销,您将利用一个经过验证的公式,可以持续吸引、说服受众并将其转化为客户。然而,这首先要了解您的客户旅程。
编者注:这篇文章最初发表于 2018 年 XNUMX 月,并已更新为全面性。
- "
- 账号管理
- 操作
- Ad
- 广告
- 广告
- AIDA
- 所有类型
- 美国人
- 围绕
- 刊文
- 听众
- 黑色
- 博客
- 博客文章
- 博客
- 博客
- 提高
- 品牌
- 建筑物
- 商业
- 购买
- 买房
- 呼叫
- 活动
- 寻找工作
- 客户案例
- 案例研究
- 例
- 可能性
- 更改
- 通道
- 码
- 柱
- 未来
- 公司
- 消耗
- 消费者
- 消费者
- 内容
- 内容营销
- 继续
- 创造
- 信用
- CTA
- 好奇心
- 电流
- 客户之旅
- 合作伙伴
- 开发
- 数字
- 教育的
- 有效
- 情绪
- 移情
- 等
- 金融
- 姓氏:
- 适合
- 专注焦点
- 遵循
- 骨架
- Free
- ,
- 未来
- 差距
- 非常好
- 谷歌
- 大
- 事业发展
- 近期亮点
- 网页
- 创新中心
- How To
- HTTPS
- HubSpot
- 人类
- 主意
- 增加
- 行业中的应用:
- 信息
- 兴趣
- 专属采访
- 参与
- IT
- 工作
- 求职者
- 保持
- 试剂盒
- 学习用品
- 学习
- 有限
- Line
- 制作
- 地图
- 营销
- 媒体
- 中等
- 消息
- 使命
- 模型
- 移动
- 消息
- 提供
- 提供
- 打开
- 秩序
- 其他名称
- 面包
- 个人理财
- 帖子
- 当下
- 产品
- 证明
- 采购
- 购买
- 困扰
- RE
- 读者
- 关系
- 研究
- 资源
- 成果
- 戒指
- 销售
- 服务
- 短
- 简易
- 小
- So
- 社会
- 社会化媒体
- 解决方案
- 阶段
- 开始
- 州
- 故事
- 评书
- 策略
- 研究
- 学习
- 成功
- 成功
- 目标
- 次
- 最佳
- 跟踪时
- 交通
- 信任
- 用户
- 折扣值
- 视频
- 愿景
- 您的网站
- 什么是
- WHO
- 维基百科上的数据
- 话
- 合作