حقبة جديدة من مبيعات B2B: ثلاث استراتيجيات يجب على قادة النمو تنفيذها اليوم مع نائبة رئيس التواصل للابتكار العالمي ماري شيا (فيديو)

يعطي السوق في عام 2023 الأولوية للتكنولوجيا الناشئة والتواصل الفوري. يشعر مؤسسو B2B ووكلاء المبيعات بالضغط لمواكبة السوق سريع التطور. قد يكون من المكلف والمرهق البقاء على اطلاع بأحدث الاتجاهات والقدرة على التنبؤ بالشيء الكبير التالي. يجب على شركات SaaS تنفيذ استراتيجيات مبيعات مرنة ومبتكرة يمكنها الصمود في وجه المستقبل.

تشارك ماري شيا ، المبشرة العالمية للابتكار في Outreach ، رؤيتها لمستقبل مبيعات B2B وتقدم نصائح قابلة للتنفيذ للقادة لتحقيق الازدهار في السوق الديناميكي اليوم. يمكنك مشاهدة كل شرائح ماري لهذه الجلسة هنا.

قبل إنشاء استراتيجية ديناميكية ، من الضروري فهم الوضع الحالي لمبيعات B2B. تلخص ثلاثة اتجاهات كلية التحولات الأخيرة في مبيعات B2B:

1. تحول الأجيال الألفي.
2. رقمنة عملية البيع والشراء.
3. تطورات الذكاء الاصطناعي والأتمتة التكنولوجية.

أصبحت دورات المبيعات معقدة ، مع مشاركة المزيد من أصحاب المصلحة في عملية الشراء - والتي تسمى غالبًا مجموعات الشراء. هؤلاء أصحاب المصلحة لديهم أجندات متنافسة مختلفة ويبحثون عن المزيد من التفاعلات متعددة القنوات. نتيجة لذلك ، زاد عدد التفاعلات اللازمة لإنهاء المبيعات بنسبة 75٪. 

يفضل المشترون الآن القنوات الافتراضية كطريقة اتصالهم المثلى مع مندوب مبيعات. بالإضافة إلى ذلك ، رفعت أسواق C2B توقعات المشترين فيما يتعلق بالتفاعلات مع فريق المبيعات. إذا فشل وكلاء المبيعات في تقديم الإجابات ذات الصلة على الفور ، فإن الثقة بين البائعين والمشترين تقل.

لتحقيق الازدهار في السوق الحالية ، يجب على الشركات معرفة كيفية سد فجوة تنفيذ المبيعات. يمكن للكيانات B2B تضييق الفجوة بين إيراداتها وما يمكن أن تقدمه من خلال إصلاح عدم كفاءة المواهب والتكنولوجيا.

"أصبحت مؤسسات المبيعات أكثر مرونة ومهارة وتمكينًا للتكنولوجيا. لن يكون نهج الوضع الراهن المتمثل في الذهاب إلى السوق وطرق البيع في المدرسة القديمة كافياً ".

يمكن لمندوب المبيعات المتميز تحويل إيرادات الشركة. لا عجب أن الشركات تبحث عن هذه المواهب. فيما يلي أربع قيم أساسية يبحث عنها أفضل البائعين: 

تكنولوجيا مبيعات من الدرجة الأولى. عندما سئلوا عن مجموعة تقنيات المبيعات لدى صاحب العمل وكيف تؤثر على احتمال قبول المرء لعرض عمل ، ذكر 92٪ من المستجيبين أنه مهم للغاية.

وظائف QOL. يمكن لمديري اكتساب المواهب جذب كبار مندوبي المبيعات من خلال تقديم وظائف QOL. تعتبر أتمتة المهام مثل إدخال البيانات وتوفير الأدوات التي تتعقب نشاط المشتري أمرًا بسيطًا وفعالًا.

أن تكون فاضلا. يجب أن يركز القادة على الشفافية والتقدير والمرونة لخلق مساحة عمل إيجابية لمواهب المبيعات.

مسؤولية اجتماعية. الشركات المتنوعة والشاملة التي تفي بالمسؤوليات الاجتماعية ، سواء كانت بيئية أو مجتمعية ، لها صدى جيد لدى العاملين في الشركات.

"بدأنا نرى المزيد من المزج بين العمل والحياة الشخصية والقيم التي تلعب دورًا في التأثير على قرارات العمل."

مع تغير السوق ، أصبحت الصفات التي أدت في السابق إلى زيادة الإيرادات قديمة. يجب أن يتكيف المساهمون الرئيسيون في دورات المبيعات مع هذا التطور - بدءًا من البائعين ، الذين يجب عليهم الآن إعطاء الأولوية للنهج الرقمي أولاً مع العملاء. 

لا يشمل هذا المنهجيات المختلطة فحسب ، بل يبني أيضًا علاقات طويلة الأمد مع المشترين. علاوة على ذلك ، يجب على البائعين تبني عقلية تعتمد على البيانات ليصبحوا منتجين يمكن التنبؤ بهم. هذا لا يعني أن جميع المسؤوليات تقع على عاتق البائعين. يجب على مديري فرق المبيعات أيضًا التكيف مع حالة السوق الديناميكية. يستفيد مديرو المستقبل من التكنولوجيا ، ويستوعبون البيانات لإبلاغ الإجراءات ، وإحداث تغييرات إيجابية في فرقهم. 

يجب أن يتمتع رئيس فريق المبيعات بقدرات قيادية قوية لتوظيف فريق عالي الأداء ومتنوع والاحتفاظ به بشكل فعال. 

الوقت اللازم للتأثير على قرارات الشراء يستمر في النمو بشكل أقصر وأقصر. وبالتالي ، يستوعب البائعون طرقًا جديدة لإغلاق الصفقات. 

حتى عام 2015 ، كان CRM هو الملك في المبيعات. لكن سيظهر منافس جديد يُعرف باسم حل النقاط لاغتصاب CRM من موقعه الأساسي. استخدمت تقنية المبيعات هذه الأتمتة والبصيرة ، والتي قدّرها المستثمرون.

بمجرد أن استحوذت حلول النقطة الواحدة على تكنولوجيا المبيعات في عام 2021 ، سئم المشترون إدارة علاقات البائعين المختلفة. وبالتالي ، استوعب مقدمو الخدمة هذا الإرهاق من خلال إنشاء منصات متعددة المنتجات. ونتيجة لذلك ، أصبحت منصات تنفيذ المبيعات أكثر كفاءة ويمكن الوصول إليها بحلول عام 2022. 

تضمنت التحسينات عمليات تنفيذ نشاط المبيعات على منصة واحدة ، مما يحقق إيرادات بموارد أقل. يكفي أن نقول إن كل عضو في دورة المبيعات استفاد من هذا التقدم.

من المرجح أن يدمج مستقبل تكنولوجيا المبيعات مواهب التسويق والبيع ، بما في ذلك CRO و CMO ، لاكتساب العملاء وتطويرهم. ومع ذلك ، للتعويض عن هذا الدمج ، ستصبح منظمة البيع المتوسطة أصغر لأنها تقدم نتائج يمكن التنبؤ بها.

"منصات تنفيذ المبيعات مثل Outreach تقع في الجزء العلوي من نظام CRM ، وتدعم كل فرد في مؤسسة الإيرادات بالوظائف والأدوات التي تساعد في سير العمل".

فيما يلي الاستراتيجيات التي يمكن تنفيذها الآن لإعداد القادة والبائعين للعصر القادم من مبيعات B2B.

• اضبط نهج GTM الخاص بك ليرتبط بكيفية رغبة المشترين العصريين في الشراء.
• افهم حجم فجوة تنفيذ المبيعات.
• إعادة توزيع الأموال من عدد الموظفين إلى تقنية المبيعات.
• اكتساب مواهب مبيعات عالية المستوى وصقلها والاحتفاظ بها.
• تبني تكنولوجيا المبيعات كعامل تمييز تنافسي.

[المحتوى جزءا لا يتجزأ]

• محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
• بلاتوبلوكشين. Web3 Metaverse Intelligence. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
• المصدر https://www.saastr.com/a-new-era-of-b2b-sales-three-strategies-growth-leaders-must-implement-today-with-outreach-vp-global-innovation-evangelist-mary-shea-video/