كن مقاومًا للركود في عام 2023 باستخدام هذه المقاييس الخمسة

بفضل الآثار المتبقية من COVID-19 ، بما في ذلك الضربة المزدوجة الكلية للتضخم وأسعار الفائدة المرتفعة ، فإننا نتعامل مع عام 2023 في ظل ظروف اقتصادية غير متوقعة وركود محتمل في الأفق. 

للبحث في ما يعنيه هذا بالنسبة لأعمال SaaS على وجه الخصوص ، جلس Brian Sierakowski الرئيس التنفيذي لشركة Baremetrics مع برزيميك جوتفريد ، المؤسس المشارك ومدير العمليات في Capchase ، وجيمي ماينارد ، مدير الأصول الاستراتيجية في Capchase. 

ناقشوا معًا كيف يمكن لشركات SaaS أن تزدهر في العام المقبل ، بما في ذلك المقاييس الرئيسية التي يجب على الشركات مراقبتها. 

كلمة التحقق هو حل تمويلي غير مخفف للأعمال SaaS. يتعاون المؤسسون مع Capchase للحصول على رأس المال الذي يحتاجون إليه للنمو دون الحاجة إلى التخلي عن جزء من شركتهم في هذه العملية.

تشارك مشاركة المدونة هذه بعض النقاط الرئيسية من حديثنا مع Przemek و Jamie ، "Stay One Step Ahead of 2023 كمؤسس SaaS." للوصول إلى تسجيل الحدث الكامل ، يمكنك القيام بذلك هنا.

ما هي مقاييس SaaS التي يجب على المؤسسين مراقبتها في عام 2023؟

عندما يتعلق الأمر بالمقاييس ، فإن نصيحة براين هي أن تكون استباقيًا ولديك خطة. بعد كل شيء ، لا يكون تتبع المقياس مفيدًا إلا إذا كنت واضحًا بشأن ما يخبرك به عن عملك. 

بالإضافة إلى ملفات حساء الأبجدية المعتاد لمقاييس SaaS، نوصي بالاهتمام بالمقاييس التالية للإشارة إلى التحولات في الأداء التي قد تكون مرتبطة بالعوامل الاقتصادية. 

1. الصحة التجريبية 

عندما نتحدث عن الصحة التجريبية لخدمة SaaS وشركات الاشتراك ، فإننا نشير عادةً إلى شيئين: 

1. وتيرة المحاكمات الجديدة 

2. جودة العملاء المحتملين الذين يبدأون التجارب  

خلال الأشهر القليلة المقبلة ، سترغب في البحث عن انخفاض في التجارب الجديدة ، بالإضافة إلى الاختلافات في أنواع الشركات التي تبدأ التجارب (على سبيل المثال ، حجم الشركة ، المنتجات التي تم تجربتها ، دور الشخص الذي يقوم بالتجربة ، إلخ. ). كلا العاملين يمكن أن يؤثر بشكل كبير على الخاص بك الإيرادات المتكررة الجديدة. 

2. تمضخ 

يخض، يحرك بعنف دائمًا ما يكون مهمًا ، في كل من الأوقات المزدهرة وغير ذلك. سواء كان هدف عملك الأساسي هو جني الأموال أو النمو في أسرع وقت ممكن ، يمكن أن يشير معدل التغيير المرتفع إلى المشكلات الأساسية في عملك. يمكن أيضًا أن يخرج عن السيطرة إذا لم تتم معالجته.

لتقليل ومنع الاضطراب ، يجب أن تعرف المزيد عن من يتخبط ولماذا والأثر المالي للسبب.

• من يتماوج: إن مجرد معرفة أي من عملائك يتخبط لا يكفي لتكون إستراتيجيًا. يجب أن تحفر أعمق قليلاً لتظل متقدمًا على معدل التمزق المتزايد.

على سبيل المثال ، ربما تحتوي خطة Starter الخاصة بك على أعلى معدل تباطؤ للعملاء من بين الخطط الأخرى. أو ، يميل عملاؤك متوسطو الحجم إلى الاضطراب بعد ثلاث سنوات.

• لماذا يتماوجون: بعض الأسباب الأكثر شيوعًا لعمليات الإلغاء التي نراها في SaaS هي المشكلات الفنية ، وإغلاق الأعمال ، وعدم اليقين بشأن كيفية استخدام المنتج ، والتحويل إلى أداة أقل تكلفة.

لا يمكن مساعدة بعض الأسباب ، مثل عندما يغلق شخص ما أعماله. ومع ذلك ، لأسباب عديدة أخرى ، قد تكون هناك فرص للتدخل وإنقاذ العميل.

• الأثر المالي للسبب: في حالة عدم تمكنك من حفظ العميل ، يجب عليك جمع ملاحظات الإلغاء. يمكن أن تساعدك هذه التعليقات في حساب مقدار الإيرادات المفقودة لكل سبب.

  إن رؤية التأثير المالي مدفوعًا بكل سبب مفيد للغاية في تحديد أولويات تركيز فريقك.

إذا كان سؤال الأشخاص يدويًا عن سبب قيامهم بالإلغاء وحساب الإيرادات المفقودة بسبب السبب يبدو مملاً ويستغرق وقتًا طويلاً ، فأنت لست مخطئًا.

لهذا السبب بنينا رؤى الإلغاء. يرسل استطلاعات الرأي الآلية داخل التطبيق أو عبر البريد الإلكتروني ويقوم بالطحن نيابة عنك. أضفه إلى خطتك أو بدء نسخة تجريبية مجانية اليوم. 

3. صافي الدخل 

صافي الدخل قد يبدو واضحًا ، لكن الكثير من المؤسسين يفتقرون إلى فكرة واضحة عما يحققونه في أسفل بيان الربح والخسارة على مدار الشهر. يجب أن يكون لدى المؤسسين فهم واضح ليس فقط لإيراداتهم وتدفقاتهم النقدية ولكن أيضًا للنفقات. هذا مهم بشكل خاص خلال فترات عدم الاستقرار الاقتصادي. 

كخطوة أولى نحو تحسين صافي الدخل الخاص بك ، ضع في اعتبارك بناء توقعات السيناريو. من خلال توقع سيناريوهات صافي الدخل الأساسي وأفضل حالة وأسوأ حالة ، يمكنك اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن التوظيف واستخدام البنية التحتية ومراكز التكلفة الأخرى لعملك. 

4. نسبة LTV إلى CAC 

إذا كنت تبحث عن رأس مال أو تستعد لذلك ، فضع في اعتبارك أن مقدمي رأس المال ينظرون إلى المقاييس المتعلقة بعائد الاستثمار للإشارة إلى المرونة واحتمالية البقاء على قيد الحياة. أحد الأمثلة الشائعة على المقاييس هو LTV (قيمة العمر) إلى CAC (تكلفة اكتساب العميل). 

ومع ذلك ، قد تبدو مراقبة LTV و CAC في عام 2023 مختلفة قليلاً عما كانت عليه في السنوات الماضية. إليك شيئان يجب مراعاتهما: 

• ستؤدي زيادة معدل التغيير إلى تقليل القيمة الدائمة. 

• أصبحت بعض قنوات اكتساب العملاء أرخص مؤخرًا بفضل انخفاض الطلب. ومع ذلك ، تتطلع العديد من الشركات إلى تقليص النفقات ، وقد يكون من الصعب بيعها.

تتمثل إحدى طرق تحسين LTV الخاص بك: CAC في فترة زمنية أقصر في تحفيز عملائك على الترقية إلى العقود السنوية حتى تتمكن من الحصول على أموال مقدمًا.

5- المادة 40 

إذا كنت تعمل في شركة SaaS أكبر ، فقد تكون بالفعل على دراية بـ حكم 40، أو R40. 

إنها فكرة أن معدل نمو الإيرادات وهامش الربح المشتركين لشركة برمجيات يجب أن يساوي أو يتجاوز 40٪. أو كما يصفها جيمي ، "عامًا بعد عام ، نمو الإيرادات في أعلى المبيعات". 

نظرًا لصعوبة تحقيقه ، فقد تم استخدام R40 منذ فترة طويلة كعلامة للنجاح بين شركات SaaS الكبيرة والناضجة ، ولكن هذا قد يتغير. 

في تقرير عام 2022، وجدت Capchase أن شركات SaaS الناجحة تصل إلى ما بين 80٪ (R80) و 110٪ (R110) في مراحل مختلفة. من بين الشركات التي تم طرحها للاكتتاب العام ، حقق الأفضل أداءً 60٪. 

هذا يعني أنه ليس فقط R40 ممكنًا ، ولكن من الممكن أيضًا تحقيق هوامش أفضل. 

ومع ذلك ، من المهم أن نتذكر أن هذه الأرقام الرائعة تأتي من الشركات الناضجة. يجب أن تفكر الشركات الصغيرة في R40 + كمقياس وجهة للعمل عليها.

المؤسسون: المضي قدما بحذر وتفاؤل

على الرغم من أن الاقتصاد يشعر بالضيق في الوقت الحالي ، إلا أن هناك الكثير من الأمل في سوق SaaS. 

كما يشير برزيميك ، "لا أحد يعرف ما إذا كان هناك ركود في الولايات المتحدة أم لا. لكن الإنفاق على SaaS سيستمر في النمو بنسبة 10-20٪ هذا العام لأن الرقمنة لن تسير في أي مكان ".

لذلك المؤسسون ، استمروا في المضي قدما بحذر. انظر عن كثب إلى أرقامك وتحكم في مصيرك ، لكن ابق منفتحًا على احتمالية فرص النمو الجديدة. 

وفي حالة رغبتك في الاستفادة من فرصة النمو ولكنك بحاجة إلى رأس مال للقيام بذلك ، تحقق من ذلك كلمة التحقق ونهجها الفريد في التمويل البديل. 

إذا كنت تبحث عن رؤى مالية لمساعدتك على اجتياز عام 2023 وما بعده ، فجرّب Baremetrics. تسهل مجموعة الأدوات الخاصة بنا تتبع مقاييس SaaS وصحة التجربة واتجاهات التغيير والمزيد. 

بدء الخاص بك الإصدار التجريبي المجاني من 14 يومًا من Baremetrics اليوم.