إزالة الغموض عن ضجة يونيكورن مع الرؤساء التنفيذيين لـ Cal Friendly و Algolia و Contentful (بودكاست # 494 وفيديو)

أعاد نشره أفلاطون

المتابعون: 0

إذا كنت من مؤسسي SaaS ، فمن المحتمل أن تكون فكرة أن تصبح وحيد القرن قد خطرت ببالك. ولكن ما الذي يتطلبه الأمر لتحقيق هذا التقييم المذهل البالغ مليار دولار؟

يستضيف Casey Renner ، الشريك التشغيلي في OpenView ، لوحة مرصعة بالنجوم تضم CEOS من ثلاث حيدات: Cal Friendly و Algolia و Contentful. يشارك الرؤساء التنفيذيون النصائح والاستراتيجيات والإلهام لأي قائد SaaS يأمل في تحقيق نمو سريع ومستدام للشركة.

هل تريد المزيد؟ أدخل بريدك الإلكتروني أدناه للحصول على آخر تحديثات SaaStr

حقائق سريعة عن الهيئة

تأسست توب أووتونا Calendly في عام 2013 مع مهمة تبسيط الجدولة للجميع. الآن قام بتطوير هذا العمل إلى 10 ملايين مستخدم شهريًا 60 مليون دولار في ARR.
التقييم: 3 مليارات دولار
انضمت برناديت نيكسون Algolia في عام 2020 كرئيس تنفيذي بعد سنوات من الخبرة التنفيذية في SaaS. تحت ساعتها ، جمعت Algolia 150 مليون دولار في سلسلة D لجمع التبرعات في عام 2021.
التقييم: 2.25 مليارات دولار
ستيف سلون ، الرئيس التنفيذي لشركة Contentful، يجلب مهاراته الرائعة في قيادة المنتجات إلى منصة "بدون رأس CMS" التي تستخدمها أكثر من 30٪ من شركات Fortune500.
التقييم: 3 مليارات دولار

صفات وحيد القرن

فقط 0.006٪ من الشركات ستجعله وحيد القرن. إذن ما الذي يتطلبه الأمر لتحقيق هذا الإنجاز المذهل؟ ما هي الصفات التي تمتلكها شركة يونيكورن والتي تساهم في النجاح؟

يقول توب إن أهم مؤشر لشركة ناجحة هو حل المشكلات الذي يركز على العملاء. "[السمة] الأكثر أهمية هي حل مشكلة ذات مغزى على نطاق واسع للعديد من الأشخاص المختلفين."

تؤمن برناديت بقوة تغيير الوضع الراهن: "إذا كنت ستصبح وحيد القرن ، فأنت بحاجة إلى نمو قوي ، لذا فإن تعطيل السوق هو جزء مهم. [اجعل] عملائك يفكرون في مشكلتهم بطريقة مختلفة ".

ويؤكد ستيف على حجم TAM (إجمالي السوق القابل للعنونة) وكيف يميزك ذلك في عيون المستثمرين. "في مرحلة ما ، علينا تقييم ما إذا كانت الفرصة التي نسعى وراءها ، في الواقع ، كبيرة بما يكفي."

ومع ذلك ، يوصي أعضاء اللجنة الثلاثة ألا يقلق مؤسسو SaaS في المراحل المبكرة كثيرًا بشأن تحقيق حالة يونيكورن في البداية. بدلاً من ذلك ، يقترحون التركيز على إنشاء خطة توظيف قوية ، وإنشاء منتج يحبه العملاء ، والبقاء على دراية بمقاييس مثل ARR / MRR و NDR.

تلميح مفيد من برناديت: انخفض NDR الأفضل في فئته إلى أكثر من 130٪ ، لذا تابع أداءك من خلال هذا المؤشر.

نمو يونيكورن: هل يمكنك الوصول إلى منتج واحد؟

وفقًا لقادة اليونيكورن هؤلاء ، من الممكن تحقيق حالة يونيكورن بمنتج واحد. ومع ذلك ، فإن الأمر يتطلب الكثير من الوقت والمهارة والحظ. ستكتشف معظم الشركات فرصًا إضافية لنمو الإيرادات وتتوسع في تلك الفرص من خلال تقديم منتجات إضافية أو خطوط إنتاج ثانوية. يتطرق ستيف إلى أهمية ملاءمة قناة المنتج عند تحديد إستراتيجية النمو الخاصة بك: "نحن مهووسون كثيرًا بملاءمة سوق المنتج مع منتجنا الأول. لكننا رأينا الكثير من المنتجات الجيدة تموت في الكرمة لأنها لم تكن مناسبة لقناة المنتج بشكل جيد ".

يعطي Tope مثالاً على كيفية نمو Cal Friendly مع منتج واحد ، ولكن كان عليهم توسيع نطاق فكرتهم حول الذي يمكنهم الخدمة مع هذا المنتج الواحد. "عندما أطلقنا ، كان لدينا في البداية سوق منتج مناسب للأفراد ، وكانت الجدولة تعمل بشكل جيد حقًا. ولكن ، كما اتضح ، بينما نقوم بحل الجدولة للأفراد الذين يعملون في فرق ... لذلك تطورنا من تحديد الجدولة للأفراد إلى حل المشكلات للأفراد والفرق. عندما فعلنا هذين الأمرين ، تضاعفت قدرتنا على الاحتفاظ بالعملاء ".

الوجبات الجاهزة النهائية من الأساتذة

الوجبات الجاهزة برناديت: امتلك خطة توظيف قوية تتناول كل نقطة في مراحل نمو الشركة.

"بينما تمر بمراحل مختلفة ، فأنت تريد الأشخاص الذين كانوا في رحلتك معك منذ اليوم الأول بينما تمضي قدمًا وتنمو أعمالك ... عليك أيضًا مزج ذلك مع الأشخاص الذين لديهم خبرة خاصة بمرحلة معينة."
الوجبات الجاهزة ستيف: فكر في نمو شركتك على مراحل وقم ببناء الإستراتيجية وفقًا لذلك.

"احصل على نصيحة من أشخاص يعرفون الكثير عن المرحلة التي أنت في منتصفها ، أو المرحلة التي تحاول الوصول إليها. النصيحة مختلفة اختلافًا جذريًا ، والمستثمرون مختلفون ، والأسئلة مختلفة ، مرحلة بمرحلة ".
الوجبات الجاهزة توب: ابقَ مهووسًا بالعملاء ولا تفقد علاقتك الوثيقة معهم أبدًا.

"بينما ينمو عملك ، تزداد مسؤولياتك معه. لديك التزامات تجاه عملائك وتجاه شركائك وموظفيك ، وهي تزداد فقط. من السهل جدًا أن تفقد هذا القرب من العملاء الذين أوصلوك إلى هناك في المقام الأول. لا تفقد ذلك أبدًا ".