Das Knappheitsprinzip: Wie 7 Marken für hohe Nachfrage sorgten

Wenn du das Gleiche genommen hättest Einführung in die Wirtschaft Vielleicht erinnerst du dich an diese Schlüssellektion, die ich im College durchgestanden habe:

Das Gesetz von Angebot und Nachfrage besagt, dass ein geringes Angebot und eine hohe Nachfrage nach einem Produkt typischerweise dessen Preis erhöhen.

Warum erzähle ich Ihnen von grundlegenden Wirtschaftsregeln? Denn Veränderungen in Angebot und Nachfrage von Produkten können dazu führen, dass das Knappheitsprinzip zum Tragen kommt. In diesem Beitrag erfahren wir, was das Knappheitsprinzip ist und wie Sie es nutzen können, um eine hohe Nachfrage zu erzeugen.

Was ist das Knappheitsprinzip?

Das Knappheitsprinzip der Überzeugung, geprägt von Dr.Robert Cialdini Das heißt, je seltener oder schwieriger es ist, ein Produkt, ein Angebot oder einen Inhalt zu erhalten, desto wertvoller wird es. Da wir glauben, dass das Produkt für uns bald nicht mehr verfügbar sein wird, ist die Wahrscheinlichkeit, dass wir es kaufen, höher, als wenn es keinen Eindruck von Knappheit gäbe.

Die wahrgenommene Knappheit kann bei den Verbrauchern ein Gefühl der Dringlichkeit hervorrufen und sie treffen Kaufentscheidungen schneller als gewöhnlich. Menschen sind auch eher bereit, mehr Geld zu zahlen, weil eine Kosten-Nutzen-Analyse ergeben könnte, dass der Verlust eines Produkts oder einer Dienstleistung schlimmer ist als die Kosten, die für den Kauf entstehen.

Wie wirkt sich Knappheit auf die Nachfrage aus?

Wenn das Angebot an einem Produkt oder einer Dienstleistung gering ist, steigt die Verbrauchernachfrage, da die Menschen es kaufen möchten, bevor es verfügbar ist. In diesem Szenario entscheiden sich einige Unternehmen aufgrund der gestiegenen Nachfrage für Preiserhöhungen, wodurch das Knappheitsprinzip den Gewinn steigern kann.

Knappheitsprinzip im Marketing

Vermarkter nutzen die psychologische Reaktion auf Knappheit, die darin besteht, dass Verbraucher nicht auf das verzichten wollen, was andere haben.

Ein Kunde könnte denken, dass ein Produkt, ein Angebot oder ein Inhalt schwer zu bekommen ist, weil er so wertvoll ist, dass die Leute ihn weiterhin kaufen. Dies kann dazu führen, dass sie schnell handeln und kaufen, bevor die Zeit abläuft, weil sie den gleichen Wert wie ihre Kollegen erleben möchten.

Vermarkter könnten die Knappheitsreaktion der Verbraucher auslösen, indem sie beispielsweise Folgendes tun:

• Bieten Sie Flash-Sales an, bei denen Verbraucher eine begrenzte Zeit haben, von einem Angebot zu profitieren, bevor die Zeit abläuft.
• Auflistung des Restbestands eines Produkts, damit Verbraucher sich zum Kauf entscheiden, bevor es zu spät ist.
• Benachrichtigen Sie Kunden, wenn Produkte wieder auf Lager sind, damit sie schnell kaufen, um dieses Mal nicht den Mehrwert zu verpassen.

Marken können das Knappheitsprinzip nutzen, um Menschen davon zu überzeugen, ein Lead-Formular auszufüllen, ein Produkt zu kaufen oder eine andere gewünschte Aktion durchzuführen. Hier ein Beispiel: Auf vielen Buchungsseiten für Flugreisen, wie z KAYAK, Fluglisten werden mit dem Hinweis angezeigt, dass nur noch wenige Plätze zu einem bestimmten Preis verfügbar sind. Schauen Sie es sich unten an:

Wir wissen, dass die Flugpreise unglaublich volatil sind – deshalb warten einige von uns bis bestimmte Zeiten oder Wochentage um Einkäufe zu tätigen – das Wissen, dass zu diesem Preis nur ein Sitzplatz verfügbar ist, lässt mich also denken, dass ich ihn jetzt kaufen sollte, anstatt zu warten und das Risiko einzugehen, später mehr zu bezahlen.

Nachdem wir nun alle über die Knappheit informiert sind, möchten wir Marken hervorheben, die das Knappheitsprinzip erfolgreich genutzt haben, um verschiedene Produkte zu vermarkten und zu verkaufen. Sehen wir uns einige Beispiele für Knappheitsprinzipien aus dem wirklichen Leben an.

7 Marken, die das Knappheitsprinzip nutzten, um Produkte zu bewerben und zu verkaufen

1. Nike

Nike veröffentlicht in seiner SNKRs-App Schuhe in begrenzter Stückzahl und limitierter Auflage.

Der begrenzte Vorrat regt Kunden dazu an, sich Minuten im Voraus in der App vorzubereiten, um sicherzustellen, dass sie sich genau dann in die Warteschlange einreihen, wenn diese öffnet, um ihre Chancen auf einen Schuh zu maximieren. Nike hat gesagt dass die Einträge nach dem Zufallsprinzip basierend auf der Verfügbarkeit der Schuhgröße ausgewählt werden, was darauf hindeutet, dass es sich möglicherweise eher um eine Zufallslotterie als darum handelt, wer zuerst in der Schlange steht.

Dennoch kommt hier das Knappheitsprinzip zum Tragen, und zwar so sehr, dass die Leute spezielle Bots entwickelt haben, die die Website überwachen und sofort Käuferinformationen eingeben, wenn der Timer abläuft.

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2. Snap Inc.

Die Muttergesellschaft von Snapchat, Snap Inc., stellte Snapchat Spectacles vor September 2016: Sonnenbrille, die 10-Sekunden-Videos aus der Perspektive des Trägers aufnehmen konnte. Brillen wurden zunächst nur über Snapbots verkauft – lächelnde Verkaufsautomaten mit Snapchat-Motiven, die zufällig in Städten in den Vereinigten Staaten aufgestellt wurden.

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Blogbeiträge und Social-Media-Kommentare zum Unique-Selling-Ansatz trugen dazu bei, das Interesse an den Produkten noch weiter zu steigern. Vor der Einführung von Snapbots gab es nie Ankündigungen – die meiste Aufmerksamkeit wurde dadurch generiert Social Media Kanäle, und riesige Menschenschlangen standen Schlange und hofften, Spectacles kaufen zu können, bevor der Snapbot für diesen Tag nicht mehr vorrätig war.

Brillen sind jetzt online verkauft oder an ein paar dauerhafteren Pop-up-Standorten, aber anfangs waren Brillen nur für eine begrenzte Zeit erhältlich – genau an dem Tag, an dem der Snapbot in Ihrer Stadt war, und Sie mussten alle anderen schlagen, die Brillen kaufen wollten, bevor der Automat ausverkauft war.

3. Nintendo

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Als Nintendo 2006 die Wii-Spielekonsole herausbrachte, war sie eines der heißesten Güter auf dem Markt. Die Leute standen Schlange, um die Wii so schnell wie möglich in die Hände zu bekommen, aber der Wahnsinn war noch nicht zu Ende. Fast drei Jahre lang war die Wii ein Verkaufsschlager Gaming-Läden konnten ihre Regale nicht mehr füllen – trotz Nintendo sein Angebot zu erhöhen auf 1.8 Millionen und dann 2.4 Millionen Produktionseinheiten pro Monat.

Indem Nintendo mit einer geringen monatlichen Produktionszahl anfing, sorgte es dafür, dass die Kunden von Anfang an lautstark mehr kaufen wollten. Der hier herrschende Knappheitskomplex veranlasste die Menschen, wann immer sie konnten, unbedingt eine Wii zu kaufen – insbesondere nach einem Nintendo-Manager beriet Käufer um „den UPS-Fahrer zu verfolgen“ und herauszufinden, wann Wiis an Geschäfte geliefert wurden, um eine zu ergattern.

4 Starbucks

Kaffeeliebhaber haben Starbucks dafür kritisiert, dass es den „Einhorn-Frappuccino“ zu seiner Speisekarte hinzugefügt hat – bestehend aus Eiscreme, Fruchtaromen und sauren Süßigkeiten –, aber die Leute konnten nicht genug von dem farbenfrohen, höchst instagrammablen Getränk bekommen. Nachdem Starbucks auf seiner Website erklärt hatte, dass das Spezialgetränk nur für ein paar Tage verfügbar sein würde, wurde es mit Einhorn-Frappuccino-Bestellungen überschwemmt – was schnell ausverkauft innerhalb des ersten Tages. Für die Getränkespezialität liegen keine Verkaufszahlen vor, es sind aber knapp 160,000 #Einhornfrappuccino Beiträge auf Instagram.

Starbucks erhält viele Bestellungen – und Social-Media-Engagement – ​​während eines weiteren seiner berüchtigten zeitlich begrenzten Angebote – dem Rote Tassen von Starbucks. Während der Weihnachtszeit im Dezember beginnt Starbucks für eine begrenzte Zeit damit, Kaffee in roten Tassen zu servieren, nur um die Leute in Cafés zu locken und sie dazu zu bringen, #RedCups-Fotos in den sozialen Medien zu teilen. In diesem Fall ist Knappheit + Essen und Trinken die magische Gleichung.

5. Freundin Kollektiv

Das Angebot von Girlfriend Collective war einfach: Wenn Sie für eine begrenzte Zeit die Versandkosten bezahlten, schickte Ihnen die Marke kostenlos ein Paar Leggings im Wert von 100 US-Dollar. Sie mussten lediglich einen Link zu seiner Website auf Facebook teilen.

Girlfriend Collective hatte gerade seine Website gestartet und forderte seine Verbraucher auf, die Leggings bekannt zu machen, damit das Unternehmen 100 % seines Werbebudgets für die Leggings-Produktion verwenden konnte. Und wenn man darüber nachdenkt, war das ein kluger Ansatz. Denn wem vertrauen Sie eher: einer Facebook-Anzeige, die kostenlose Leggings anbietet, oder der Hälfte Ihrer Freunde in Ihrem Newsfeed, die sich für das Angebot einsetzen?

Mit diesem Modell „verkaufte“ Girlfriend Collective 10,000 Paar Leggings gleich am ersten Tag der Kampagne – zusätzlich zu den unzähligen Fans und der Begeisterung, die es als Nebenprodukt erzielte. Der Doppelpass „begrenztes Angebot“ und „kostenlos“ machte dieses Angebot unwiderstehlich – selbst für mich.

6. Gruppierung

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Groupon arbeitet mit verschiedenen Unternehmen zusammen, um im Austausch für Neukunden ermäßigte Dienstleistungen anzubieten – und eine Teilung des Umsatzes. Die Website verwendet oft eine zeitlich begrenzte Restwarnung (siehe Abbildung oben), um Besucher zu einem schnellen Kauf zu ermutigen, auch auf die Gefahr hin, ein gutes Angebot zu verpassen.

Bei einigen Angeboten nutzt Groupon einige marketingpsychologische Überzeugungstaktiken, um Sie zum Kauf zu bewegen. Schauen Sie sich das Angebot unten an:

Dieses Angebot nutzt das Knappheitsprinzip und Social Proof, um Sie zum Kauf zu animieren – es ist nur für eine begrenzte Zeit verfügbar, und Fast 600 andere Menschen haben es bereits gekauft und positiv bewertet. Diese Strategien funktionieren gut – Groupon gemacht mehr als $ 3 Milliarden letztes Jahr.

7. TOMS

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Die beliebten TOMS-Schuhe bieten ein tolles Preis-Leistungs-Verhältnis, das über Komfort und Stil hinausgeht: Für jedes gekaufte Paar Schuhe spendet TOMS ein Paar an ein bedürftiges Kind. TOMS geht noch einen Schritt weiter und arbeitet mit anderen Interessenvertretungen zusammen, um die Verkaufserlöse für andere wohltätige Zwecke aufzuteilen.

Da die Marke weiß, dass ihre Kunden bereits philanthropisch sind, ist es sicher, dass sie Schuhe kaufen möchten, die anderen Zwecken zugute kommen (z. B. Pandas im obigen Beispiel), aber vielleicht brauchen sie trotzdem einen Anstoß. Deshalb hat TOMS eine Mini-Site darüber erstellt, warum TOMS und WildAid zusammenarbeiten, zusammen mit einigen interessanten Fakten über Pandas und einzigartigen Schuhdesigns mit Panda-Thema.

Sobald der Besucher dann die gesamte überzeugende Website gelesen und begonnen hat, die veganen, pandafreundlichen Schuhoptionen zu durchstöbern, weist TOMS ihn subtil darauf hin, dass die Schuhe nur für kurze Zeit verfügbar sind. Mit anderen Worten: Niedlichen Pandas zu helfen ist auch nur für eine begrenzte Zeit eine Option.

Der Ansatz von TOMS, den Knappheitskomplex zu nutzen, um Einkaufen und Philanthropie zu fördern, funktioniert hier.

Manchmal ist weniger mehr

Sich auf das Knappheitsprinzip zu berufen, um ein Produkt zu bewerben und zu verkaufen, kann eine wirksame Überzeugungsstrategie sein, aber Sie müssen es richtig machen. Wenn Sie die Produktknappheit so formulieren, als ob es früher ein großes Angebot gab, aber aufgrund der gestiegenen Nachfrage nur noch wenige Produkte übrig blieben, werden die Verbraucher empfänglicher sein. Wenn Sie die Produktknappheit jedoch so formulieren, als ob nur wenige Produkteinheiten jemals verfügbar wären, wird das Knappheitsprinzip nicht so effektiv sein, um Umsätze zu generieren.

Anmerkung des Herausgebers: Dieser Beitrag wurde ursprünglich im Mai 2017 veröffentlicht und aus Gründen der Vollständigkeit aktualisiert.

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• Quelle: https://blog.hubspot.com/marketing/the-scarcity-principle