Immobilienkäufer sind keine Lügner, Makler müssen nur zuhören

Sagen Käufer ihren Maklern die Wahrheit darüber, was sie wollen? Der Satz „Käufer sind Lügner“ war einer der ersten Sätze, die ich hörte, als ich vor vierzig Jahren in die Immobilienmaklerbranche einstieg, und er ist mir aus verschiedenen Gründen im Gedächtnis geblieben. 3 Aber zweitens – und das ist vielleicht am Ende noch wichtiger – zeigt der Satz, dass es völlig an Verständnis für den Prozess mangelt, den Käufer durchlaufen, um zu einer endgültigen Kaufentscheidung zu gelangen.

Die meisten Hauskäufer, sowohl Erstkäufer als auch solche, die bereits ein Haus gekauft haben, gehen mit einer Reihe klar definierter Parameter in den Suchprozess ein. Bei einigen dieser Käufer bleiben die Parameter während der gesamten Suche konstant. Doch für die meisten verändert sich die Hierarchie der Bedürfnisse, die die endgültige Entscheidung bestimmt, mit der Zeit, je mehr Eigenschaften sichtbar werden und sich mehr Perspektiven eröffnen. Wie kommt es dazu?

Zu Beginn haben die meisten Käufer eine klare Vorstellung davon, wie viele Schlafzimmer sie wünschen, welche Art von Belichtung sie wünschen, welche Art von Gebäude sie wünschen und wo dieses Gebäude stehen soll. Und wenn die Zeit vergeht und sie immer mehr Immobilien sehen, wird den meisten von ihnen klar, dass sie wahrscheinlich nicht jeden Punkt auf ihrer Prioritätenliste zuordnen können. Dies geschieht in der Regel unabhängig von der Preisspanne, in der sie tätig sind. Dies erfordert also einen nächsten Schritt: eine Priorisierung der Prioritäten.

Da Käufer sich darüber im Klaren sind, dass es das perfekte Amalgam möglicherweise nicht gibt, müssen sie Entscheidungen treffen. Ist der Raum wichtiger als der Standort? Oder ist es einem Käufer so wichtig, an einem bestimmten Ort zu leben, dass er ein paar hundert Quadratmeter opfert, um im Zentrum seiner geografischen Komfortzone zu leben? Ist die Nähe zu Schulen wichtiger als sicherzustellen, dass jedes Familienmitglied ein eigenes Schlafzimmer (und Badezimmer) hat? Oder kann sich der Käufer damit zufrieden geben, jeden Tag mit einem Uber zur Schule zu fahren, um den zusätzlichen Platz zu bekommen, der jedem Mitglied des Haushalts mehr Privatsphäre bietet?

Und dann ist da natürlich noch die Aussicht – muss es ein Park oder ein Fluss sein, oder reicht gutes Licht aus, wenn die anderen Kriterien erfüllt sind? Schließlich könnte die Frage des Zeitpunkts auftauchen. Kann dieser Käufer zwei Jahre lang suchen, um genau das Richtige zu finden, oder muss er sich vor Beginn des Sommers geeinigt haben?

Auf keine dieser Fragen gibt es die richtigen Antworten. Jedes funktioniert auf einer gleitenden Skala mit den anderen, um das bewegliche Ziel der Merkmale zu schaffen, die zu einem zufriedenen Käufer führen. Und das alles geht natürlich noch vor den Fragen der Preisverhandlung!

Die Antwort lautet also: Nein, Käufer sind keine Lügner. Ihre Entscheidungen entwickeln sich im Laufe des Suchprozesses weiter und sie verfeinern ihre eigenen Kriterien, welche Annehmlichkeiten ihnen am wichtigsten sind. Ein guter Immobilienmakler ist vor allem ein guter und aufmerksamer Zuhörer. Oft kann der versierte Makler in den Zwischenräumen des Gesprächs mit dem Käufer die wahren Prioritäten spüren, die ihm vielleicht noch nicht einmal bewusst sind. Die Aufgabe des Maklers besteht vielleicht mehr als jeder andere darin, den Käufern wirklich ZUHÖREN und ihnen Alternativen aufzuzeigen, die es ihren vielleicht unentdeckten Wünschen ermöglichen, in der Wahl des besten Hauses, von dem sie nicht einmal wussten, dass sie es wollten, Ausdruck zu finden.

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• Quelle: https://www.forbes.com/sites/fredpeters/2023/02/01/real-estate-buyers-are-not-liars-agents-just-need-to-listen/