Willkommen zurück zu Das SaaS-Playbook, ein zweiwöchentlicher Überblick über die wichtigsten Artikel, Taktiken und Vordenker in B2B-SaaS. Noch kein Abonnent?
⚾ Es wird viel über die Vorteile einer produktorientierten Wachstumsstrategie (PLG) gesprochen, aber viel weniger darüber, wie man sie tatsächlich umsetzt. Shimon Tolts, CEO von Datree.io teilte dies mit spezifische Schritte, die sie zur Übernahme des Modells unternommen haben, was sie innerhalb von 0 Monaten von 150 auf 3 Unternehmen geführt hat. Sie begannen damit, den Zugriff auf ihr Produkt zu vereinfachen, indem sie die Schaltfläche „Demo buchen“ zugunsten einer „Schnellstart“-Self-Service-Option entfernten. Sie stellten dann sicher, dass sie auf Anhieb Wert zeigten. Datree verhindert, dass Kubernetes-Fehlkonfigurationen die Produktion erreichen. Wenn also ein Benutzer ein Konto erstellt, führt Datree sofort einen Prozess aus, um diese Fehlkonfigurationen zu identifizieren und zu demonstrieren, warum sie den Preis wert sind. Schließlich bringen sie weiterhin neue Benutzer zu ihrem Tool, indem sie sich auf praktische Produkt-Tutorials einlassen, die von Influencern der Branche vorangetrieben werden. Die Gemeinsamkeit besteht darin, dass all diese Bemühungen das Produkt in den Mittelpunkt ihres GTM stellen und ihre harte Arbeit für sich sprechen lassen.
🏋️ Eine gute Analogie für den Unterschied zwischen einem Account Manager und einem Customer Success Manager (CSM) ist der Unterschied zwischen einem Barkeeper und einem Personal Trainer – die ersten sind reaktiv, während die zweiten proaktiv sind. Sehen Sie, der Lebenszyklus eines CSM beginnt typischerweise als proaktiver, rauflustiger Generalist, der den Supportprozess verwaltet, aber das kann sich schnell zu einer „Alleskönner“-Rolle entwickeln, in der er alle Aufgaben vom Onboarding bis zum technischen Support erledigt. Eine Möglichkeit, diese Überlastung Ihrer CSMs zu vermeiden, besteht darin, die Mentalität anzunehmen, dass alle Mitarbeiter für den Kundenerfolg und den Projektfortschritt verantwortlich sind. Das Hinzufügen neuer KPIs zu Ihrem Arsenal wie Time to Value (TTV) und das Festlegen einer kürzeren Zeit als unternehmensweites Ziel wird die Ausrichtung stärken. Dann können Sie sich die Trends bei TTV und Ihr Ticketvolumen ansehen, um zu erfahren, wie und wann Sie das Team skalieren sollten.
🔫 Wenn Ihr Startup weiter wächst, werden Sie wahrscheinlich Hilfe bei der Verwaltung all der verschiedenen umsatzgenerierenden Vorgänge in Ihrem Unternehmen benötigen. Aber bevor Sie die Waffe springen und einen Chief Revenue Officer einstellen, sollten Sie sich immer die Fragen stellen, warum brauche ich jetzt einen? Es gibt Alternativen, die in Betracht gezogen werden müssen, wie z. B. die Einrichtung einer internen Arbeitsgruppe mit dem alleinigen Zweck, Umsatzherausforderungen von Abteilungen anzugehen. Interne Talente aus dem Vertriebs- und Finanzteam abzuziehen und sie als Umsatzoperationen zu benennen, kann ein guter erster Schritt sein, um den Bedarf zu decken, und Ihnen ein besseres Gefühl dafür geben, wo Sie wirklich Hilfe benötigen.
☎️ B2B-SaaS-Nachfragegenerierung ist ein schwieriges Spiel, daher sind Teams bereit, alle Möglichkeiten auszuprobieren, um herauszufinden, was qualitativ hochwertige Leads einbringt. Kaltakquise bei leitenden Entscheidungsträgern ist eine Taktik, die oft auftaucht, aber können wir das Telemarketing im Jahr 2021 endgültig für tot erklären? The Bridge Group, Sales Hacker und Modern Sales Pros haben sich zusammengetan, um eine Umfrage zu den heutigen Verkaufsmethoden zu erstellen, um diese Frage zu beantworten, und hier ist, was sie herausgefunden haben: Nur etwa 50 % der Führungskräfte nutzten noch Bürotelefone (keine Überraschung) und 60 % reagierten negativ auf Anrufe auf ihrem Handy, selbst wenn die Nummer in ihrer E-Mail-Signatur stand. 21 % gaben immer noch an, dass ein Telefonanruf der beste Weg sei, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen, also gibt es eine Minderheit, die ein Telefon immer zu schätzen wissen wird, aber wir gehen davon aus, dass diese Zahl weiter abnehmen wird.
🧙 Wir alle hassen es zu verkaufen, wenn wir diejenigen sind, an die wir verkauft werden, aber es ist unbestreitbar, dass die Überzeugungskraft der Schlüssel zu unserem eigenen Erfolg ist. Copywriting-Profi Jason McBride hat einen unterhaltsamen Artikel zusammengestellt Was Verkaufstexte erfolgreich macht, mit Blick auf 3 der charismatischsten Berufe: Politiker, Betrüger und Zauberer. Sein Geheimnis für wirkungsvolle Verkaufstexte ist nicht das Schreiben selbst, sondern das Predigen zu den fast Bekehrten. Anstatt an Ihren allgemeinen Zielmarkt zu schreiben, fordert er Marketer dringend auf, an den Leser zu schreiben, der bereits nach einer Lösung sucht, damit Sie keine Zeit mit den Skeptikern verschwenden. Er erklärt auch, dass effektive Verkaufstexte Empathie zeigen müssen, um zu beweisen, dass Sie verstehen und „einer von ihnen sind“, bevor Sie ihnen die Fakten liefern, die sie benötigen, um ihre Wahl zu rechtfertigen.
Quelle: https://thesaasplaybook.substack.com/p/-clear-steps-to-implement-a-plg-strategy
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