So erstellen Sie eine SaaS-Kundenakquisestrategie

Die Gewinnung von Kunden für SaaS ist ein völlig anderes Spiel als beispielsweise für traditionelle Geschäftsmodelle (denken Sie zum Beispiel an E-Commerce). 

In der SaaS-Branche wird die Gewinnung neuer Leads durch kurzfristige Marketingaktionen nicht ausreichen – was als Killerstrategie für das E-Commerce-Geschäftsmodell fungiert. Was funktioniert also (und was nicht) als SaaS-Akquisestrategie? 

In diesem Artikel lernen Sie 5 Schlüssel zum Aufbau einer zielgerichteten Akquisestrategie für Ihr SaaS kennen und erfahren, wie Sie dabei häufige Fehler vermeiden. 

Los geht's!

SaaS-Kundenakquise: Das Grundlegende richtig machen

SaaS-Unternehmen müssen sich zunächst auf den Aufbau einer Beziehung zu einem Kunden konzentrieren, bevor sie ihn dazu bringen, sich für das Produkt anzumelden. 

Andere Geschäftsmodelle wie E-Commerce können sich darauf konzentrieren, Kunden zum Kauf zu bewegen und sich dann auf den Aufbau einer tieferen Beziehung zum Benutzer zu konzentrieren. 

Es erübrigt sich zu erwähnen, dass der SaaS-Verkaufszyklus ein langwieriger Prozess ist – die Länge eines durchschnittlichen SaaS-Verkaufszyklus beträgt etwa etwa XNUMX % 84 Tage laut Recherche. Faktoren wie hohe Produktkosten, Datenschutzprobleme, komplizierte Funktionen und unzählige Produktoptionen sind für den langen Verkaufszyklus verantwortlich.

Apropos SaaS-Kundenakquisekosten Branchenmaßstab, das sagen uns die Daten: 

• Ideales LTV:CAC-Verhältnis: Wachsende SaaS-Unternehmen sollten a anstreben Verhältnis von 3:1 oder höher, wenn man bedenkt, dass ein höheres Verhältnis zu höheren Umsätzen und einem besseren Marketing-ROI führt. Wenn Ihr Verhältnis jedoch zu hoch ist, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Sie zu wenig ausgeben und das Wachstum einschränken: 

• Laut dem Bericht von FirstPage Sage liegen die durchschnittlichen Kosten für die Kundenakquise zwischen 500 und 2000 US-Dollar:

Wenn Sie den ROI Ihrer Marketingkampagne genau bewerten möchten, müssen Sie damit beginnen, Ihre Kundenakquisekosten zu verfolgen (CAC) und den Lifetime Value Ihres Kunden (LTV). 

Diese Daten können von unschätzbarem Wert sein, um zu verstehen, in welche Kanäle Sie investieren sollten, und um die Kernstärken und -schwächen Ihrer Marketingabteilung zu analysieren (durch Vergleich Ihres CAC mit den Branchen-Benchmarks).

Nachdem Sie nun gut verstanden haben, warum Ihre Kundenakquisekosten im Mittelpunkt Ihrer SaaS-Marketingstrategie stehen sollten, schauen wir uns an, wie Sie eine erstklassige Kundenakquisestrategie für Ihr SaaS entwickeln.

So entwickeln Sie eine zielgerichtete SaaS-Kundenakquisestrategie

Bevor Sie mit der Entwicklung Ihrer SaaS-Kundenakquisestrategie beginnen, ist es hilfreich zu verstehen, was andere SaaS-Vermarkter über die Kundenakquisestrategie denken:

Tatev Hackobian, Marketingexperte bei knackig,  definiert die Kundengewinnungsstrategie als einen praktikablen Ansatz, um die Vorlieben und das Verhalten neuer Kunden zu verstehen und alle Marketingkanäle zu nutzen, um die Markenbekanntheit zu steigern und sie zu erreichen, um eine einflussreiche Verbindung zu ihnen aufzubauen. 

Nachdem Sie nun wissen, was andere SaaS-Vermarkter meinen, wenn sie von einer Kundenakquisestrategie sprechen, schauen wir uns an, was es braucht, um eine großartige SaaS-Kundenakquisestrategie zu entwickeln.

1. Haben Sie eine gut optimierte Website

Stellen Sie sich die Website Ihrer Marke als den ersten Eindruck vor, den Sie bei Ihren Leads und Interessenten hinterlassen – sie muss beeindruckend sein, oder?

Schauen Sie sich zum Beispiel an Website von Proof, deren Homepage gleichzeitig als Live-Demo für die angebotenen Produkte dient:

Das Erfolgsgeheimnis von Proof liegt in seiner Fähigkeit, soziale Beweise zu demonstrieren (durch die Verwendung von Kundenreferenzen per Video und der Verwendung vertrauenswürdiger Markennamen):

Um das Ganze abzurunden, bietet die Marke ein hyperpersonalisiertes Benutzererlebnis in Echtzeit (die Homepage passt sich automatisch an die Zeitzone des Benutzers an und präsentiert strategisch platzierte CTAs). 

Wenn Sie sicherstellen, dass Ihre Homepage als Broschüre/Demo Ihres Produkts fungiert, können Sie ein informatives, benutzerfreundliches und ansprechendes Surferlebnis ermöglichen.

2. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Kunde bei allem, was Sie tun, im Mittelpunkt steht

Wenn Sie den Löwenanteil des Marktes erobern wollen, sollten Sie die Kunden als Spitzenreiter Ihres Unternehmens behalten. Es geht nicht darum, die Vorteile Ihrer Produkte zu demonstrieren, sondern darum, den Wert zu demonstrieren, den Ihre Kunden durch die Verwendung Ihres Produkts gewinnen.

Dafür gibt es zahlreiche Möglichkeiten. Beginnen Sie mit der Verbesserung des Kundenerlebnisses und der Integration Live-Chat-Software auf Ihrer Website.

Kunden und Interessenten können sofort in Echtzeit Kontakt mit einem Agenten aufnehmen und ihre Fragen innerhalb von Sekunden beantworten lassen. Um dem CX-Agenten wertvolle Zeit zu sparen, ermöglichen viele Kundensupport-Software die Integration einer Wissensdatenbank in das Chat-Tool – einschließlich nützlicher Antworten auf wiederkehrende Benutzerfragen, auf die Kunden sofort (und effektiv) Antworten erhalten können:

Stellen Sie sich an jedem Punkt des Kundenlebenszyklus diese beiden Fragen:

1. Wie helfen wir Benutzern, ihre Ziele zu erreichen? 
2. Wie gehen wir ihre Schwachstellen an und gewinnen das Vertrauen der Benutzer in unser Angebot?

Sie können robuste Tools wie Live-Chat nutzen, um Ihr Kundenerlebnis zu verbessern und ein leistungsstarkes CX bereitzustellen, das sich durch Geschwindigkeit, Genauigkeit und höhere Benutzerzufriedenheit auszeichnet.

3. Präsentieren Sie Erfolgsgeschichten

Dies ist eine der bewährtesten Strategien, die Wunder bewirkt. Tatsächlich kann laut einer Studie von Broadly das Veröffentlichen positiver Bewertungen die Ausgaben der Kunden steigern 31%.   

Glücklicherweise können Sie die Erfolgsgeschichten Ihrer Kunden auf verschiedene Arten präsentieren, zum Beispiel:

• Durch Einfügen der Markenlogos etablierter Unternehmen, mit denen Sie zusammengearbeitet haben, um Social Proof zu präsentieren, wie auf unserem zu sehen Startseite:

• Erstellen Sie einen Abschnitt mit Fallstudien, der klar erklärt, wie Ihr Produkt/Ihre Lösung Kunden geholfen hat, und präsentieren Sie aktualisierte Kundenstimmen in Form von Zitaten/Videos Heap demonstriert unten:

Der Nachweis sozialer Beweise auf Ihrer Website/App kann der Anstoß/Anstoß sein, den Ihre potenziellen Kunden möglicherweise benötigen, wenn sie an dem Punkt sind, zu dem sie konvertieren. Nutzen Sie Ihre Website also als Vehikel dafür zeigen (nicht erzählen) Erzählen Sie Ihren Nutzern, wie Ihre Marke ihnen das Leben einfacher macht – ein Testimonial nach dem anderen.

4. Optimieren Sie die Preisseite

Einer der größten Fehler, den SaaS-Unternehmen machen, besteht darin, keinen vollständigen Überblick über die Preispläne auf der Website zu haben.

Um Ihren Kunden Zeit zu sparen und die benutzerorientierten Werte Ihrer Marke hervorzuheben, erstellen Sie eine gut optimierte Preisseite, wie die folgenden Marken unten zeigen:

• Die Preisseite von HubSpot konzentriert sich auf eine strategisch ausgearbeitete Wertmetrik (denken Sie an den Wert, für den der Kunde bezahlt, auf dem man basieren könnte). pro Benutzer, pro GB usw.):

• Die Preisseite von Insightly richtet sich an kleinere Kunden, indem sie „pro Benutzer“ als primäre Wertmetrik verwendet:

Diese Strategie ist nützlich, wenn Sie möchten, dass Ihre Power-User, die derzeit kostenlose Pläne nutzen, eine Kaufentscheidung treffen, da sie einen Mehrwert aus dem Produkt ziehen.

• Wenn es viel zu viele Preispläne zum Präsentieren gibt, befolgen Sie die UserVoice Beispiel, das eine allgemeine Preisseite bereitstellt und die Preise zwischen verschiedenen Stufen unterscheidet und dem Benutzer schließlich die Möglichkeit bietet, über die Schaltfläche „Vollständige Funktionsliste anzeigen“ mehr zu erkunden:

• Sie können auch versuchen, mit der dynamischen Preisseite zu experimentieren Absender macht auf ihrer Website: 

Optimierung Ihrer Preisseite ermöglicht es Ihrer Marke, Ihre Preisdetails ehrlich zu kommunizieren – ein Hauptanliegen der meisten Kunden – und verhindert später unangenehme Überraschungen durch Zusatzfunktionen usw.  

Sie können auch rabattbezogene Details in die Jahresabonnementpläne aufnehmen oder Preispläne basierend auf bestimmten Benutzerpersönlichkeiten/kleineren Unternehmen präsentieren, um den Verkaufszyklus zu beschleunigen. 

5. Erstellen Sie wertvolle Inhalte

Um ehrlich zu sein, sollten Werbeinhalte den kleinsten Teil Ihrer Content-Marketing-Strategie ausmachen SEO-Best Practices. Als Faustregel gilt, dass sich SaaS-Unternehmen voll und ganz auf die Förderung produktorientierter Inhalte konzentrieren sollten.

Wenn Sie Inspiration brauchen, schauen Sie hier vorbei Ahrefs‘ Beispiel, ein SEO-Produkt:

• Der Blog-Bereich der Marke umfasst eng produktbezogene Blogbeiträge, die lehrreich und wertorientiert sind:

Noch wichtiger ist, dass die Marke produktbezogene Videos hervorhebt und den Inhalt so vielfältig und interessant zu lesen wie möglich macht:

Recherchieren Sie beim Kuratieren von Inhalten, um herauszufinden, ob es ein Suchvolumen für Suchanfragen gibt, bei denen Ihr Produkt helfen kann. Die Marke bezeichnet dies als Business Potential Score. 

Wenn die Antwort „Ja“ lautet, können Sie vermeiden, Inhalte basierend auf den oberen, mittleren und unteren Trichtern zu steuern. Erstellen Sie stattdessen produktzentrierte Inhalte, die ein realistisches Geschäftspotenzial aufzeigen. Dabei werden relevante Schlüsselwörter und Themen berücksichtigt und das betreffende Produkt auf subtile Weise als unersetzliche Lösung für das Problem Ihres Kunden präsentiert:

Ahrefs hilft dem Publikum effektiv und subtil zu verstehen, wie es seine Tools für SEO nutzen kann. Das Schöne daran ist, dass der Inhalt so weit wie möglich nicht werblich, indirekt und produktzentriert ist. Darüber hinaus lohnt sich die Lektüre aufgrund der Verwendung verschiedener wertorientierter und klar abgegrenzter Inhaltskategorien (z. B. Videos, Fallstudien, allgemeine SEO-Blogs usw.).

Bevor wir zum letzten Abschnitt dieses Blogs übergehen, lassen Sie uns von einem Vermarkter hören, was ein Vermarkter beim Entwurf einer Kundengewinnungsstrategie für SAAS-Unternehmen beachten muss:

Bevor wir diesen Artikel abschließen, werfen wir einen Blick auf die häufigsten Fehler, die Sie bei der Erstellung Ihrer SaaS-Kundenakquisestrategie wie die Pest vermeiden sollten.

Wie vermeiden Sie häufige Fehler bei der Umsetzung Ihrer SaaS-Kundengewinnungsstrategie?

1. Behalten Sie Ihre Kennzahlen im Auge: Wenn Sie die Wirksamkeit Ihrer Kundengewinnungsstrategie nicht verfolgen, werden Sie nie wissen, was funktioniert und was nicht. Erstellen Sie also eine Liste der Top 3 oder Top 5 Metriken dass Sie regelmäßig überwachen sollten, um Änderungen vorzunehmen und Ihre Strategie entsprechend auszurichten.

2. Konzentrieren Sie sich darauf, die Lösungen hervorzuheben, anstatt sich auf Produktwerbung zu konzentrieren: Nichts verärgert Kunden mehr als Marken, die weiterhin ihre Erfolge herausposaunen. Ihre Kunden möchten die spürbaren Verbesserungen sehen, die sie nach der Verwendung Ihres Produkts erzielen können. Stellen Sie dazu sicher, dass sich Ihre CAC-Strategie auf das Fahren konzentriert:

• Kraftvolle und fesselnde Geschichten rund um Ihr Team und die Grundwerte Ihrer Marke, um eine starke Verbindung zu Ihren Kunden aufzubauen
• Erfolgsgeschichten von Kunden, insbesondere wenn ein Lead Sie kontaktiert oder sich für eine kostenlose Testversion anmeldet, um sein Vertrauen zu gewinnen
• Inhalte, die deutlich hervorheben, wie Ihr Angebot dazu beitragen kann, die größten Probleme des potenziellen Kunden anzugehen und ihn in die Lage zu versetzen, seine Ziele zu erreichen

3. Lassen Sie einige Kunden abwandern: Wenn Sie bemerken, dass es einige Kunden gibt, die trotz Ihrer besten Bemühungen abwandern, lassen Sie sie abwandern. Das heißt, stellen Sie sicher, dass Sie es tun Feedback einholen und fragen Sie sie, warum ihnen das Angebot nicht gefallen hat, und analysieren Sie ihre Antworten/Daten.

Sie können diese umsetzbaren Erkenntnisse nutzen, um das Kundenerlebnis weiter zu verbessern. Stellen Sie sicher, dass Sie in Echtzeit Feedback von Ihren zufriedenen und unzufriedenen Benutzern einholen. 

Fazit

Es gibt keinen einheitlichen Ansatz, mit dem Sie eine Strategie zur Kundenakquise entwickeln können, die in allen Bereichen erfolgreich ist. 

Hinzu kommt Jeffrey Kagan, Mitbegründer von flott sagt; Nifty hat sich bei der Akquise von Kunden in der wettbewerbsintensiven Projektmanagementbranche stets von anderen abgehoben, indem es unser ideales Kundenprofil verstand und gezielt auf sie abzielte – was zu einem wiederholbaren Schwung neuer Geschäfte und Kunden führte.

Denken Sie daran, dass der Weg zur Kundenakquise am Ende des Tages für jede Marke anders aussehen wird – je nach Produkt, Benutzerbasis, Markenstärken usw. Nutzen Sie unbedingt die oben beschriebenen Tipps und Hacks und integrieren Sie unbedingt Ihre eigenen Einzigartiger Geschmack, um Ihre Kundenbasis während des gesamten Verkaufszyklus treu und zufrieden zu halten. 

Um das Beste aus Ihrer CAC-Strategie herauszuholen und wichtige Kennzahlen zu überwachen, überlassen Sie Baremetrics die schwere Arbeit. Barometer ist ein Tool zur Überwachung von Geschäftskennzahlen, das als Dashboard für Ihr Unternehmen fungiert. Sie können MRR, ARR, LTV, Gesamtkunden und mehr direkt in Ihrem kristallklaren Dashboard sehen. 

Melden Sie sich für ein die kostenlose Testversion., und beginnen Sie noch heute mit der Überwachung Ihrer wichtigsten Kennzahlen.