Staying Independent In The Age Of Enterprise Partnership Culture

Αναδημοσίευση από τον Πλάτωνα

Ακολουθούν: 0

Μια πρόσφατη συνάντηση με έναν από τους προμηθευτές λογισμικού μας με άφησε να σκεφτώ πώς οι επιχειρηματικές σχέσεις αλλάζουν, κυρίως στην εστίασή τους και την αντιληπτή αξία τους.

Εν μέρει για να επεξεργαστώ αυτούς τους προβληματισμούς εσωτερικά, και εξίσου για να λάβετε υπόψη σας πριν εμπλακείτε σε μια αλυσίδα εφοδιασμού ή μια εταιρεία συμβούλων επιχειρήσεων, σκέφτηκα να μοιραστώ την αντίληψή μου για μια αναδυόμενη εξέλιξη στο εταιρική κουλτούρα, που φαίνεται ότι τροφοδοτείται από τη δημοτικότητα της παράδοσης cloud για εταιρικό λογισμικό.

Αν και είναι αναμφίβολα επωφελής και κατάλληλη σε πολλά τρέχοντα επιχειρηματικά σενάρια, η κουλτούρα της συνεργασίας προκαλεί πρόκληση σε εταιρείες συμβούλων όπως η δική μας που πιστεύουν ότι εξυπηρετούμε τους πελάτες μας καλύτερα ενεργώντας ανεξάρτητα και αγνωστικά να οδηγήσει σε επιθυμητά αποτελέσματα.

Συνεργασίες: Απαραίτητες στην Εφοδιαστική Αλυσίδα, λιγότερο στην Συμβουλευτική

Στο Logistics Bureau, βρισκόμαστε στο παιχνίδι της εφοδιαστικής αλυσίδας, και αν συμμετέχετε κι εσείς, ξέρετε ότι δεν είναι κάτι καινούργιο η εξάρτηση από συνεργάτες. Πράγματι, λίγες αλυσίδες εφοδιασμού μπορούν να λειτουργήσουν καθόλου χωρίς συνεργασίες μεταξύ μιας εταιρείας, των προμηθευτών της, των πελατών της και των παρόχων υπηρεσιών logistics.

Αυτή η ανάγκη για μια συμβιωτική ύπαρξη δεν απαιτεί πολλές εξηγήσεις, καθώς είναι η ίδια η φύση της διαδικασίας που απαιτείται για την λήψη πρώτων υλών, την κατασκευή τους σε προϊόντα που χρειάζονται οι άνθρωποι και στη συνέχεια την πώληση και παράδοση σε αυτούς τους ανθρώπους. Αυτός είναι ο τρόπος που λειτουργεί εδώ και αιώνες.

Ωστόσο, δεν μπορεί να ειπωθεί το ίδιο για το επαγγελματικές υπηρεσίες και τις επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται σε αυτήν.

Ως μία από αυτές τις επιχειρήσεις, το Logistics Bureau ήταν πάντα περήφανο για την ανεξαρτησία του και την αγνωστικιστική του προσέγγιση στην εύρεση λύσεων για τους πελάτες του. Είναι ένα από τα δικά μας βασικές αξίες, και έχει εξυπηρετήσει τους πελάτες μας και την επιχείρησή μας αξιοθαύμαστα για περισσότερες από δύο δεκαετίες.

Ωστόσο, μια πρόσφατη συνάντηση με έναν προμηθευτή λογισμικού μου έδειξε πόσο βαθιά η ψηφιακή τεχνολογία, κυρίως όταν παρέχεται μέσω μοντέλων παράδοσης SaaS που φιλοξενούνται στο cloud, επηρεάζει το επίκεντρο των επιχειρηματικών σχέσεων. Είναι ένας παράγοντας που μπορεί, με τον καιρό, να καταστήσει λιγότερο εύκολο για τους επαγγελματίες παρόχους υπηρεσιών να παραμείνουν ανεξάρτητοι.

Το πρόβλημα με τις συνεργασίες προμηθευτών/συμβούλων

Για μένα, δεν είναι δύσκολο να δω τη σύγκρουση αυτή συνεργασίες με πωλητές θα αναφλεγόταν στην επιχείρησή μας.

Δεν θα μπορούσαμε πλέον να εξυπηρετούμε τους πελάτες μας με αντικειμενικότητα εάν δεσμευόμασταν να υποστηρίζουμε μια συγκεκριμένη επωνυμία, κατασκευαστή ή προμηθευτή. Χωρίς μια τέτοια δέσμευση, ωστόσο, δεν μπορεί να υπάρξει συνεργασία - επομένως επιλέγουμε να παραμείνουμε ανεξάρτητοι.

Επιπλέον, οι συνεργασίες δημιουργούν άλλα ζητήματα που θα επηρεάσουν τις υπηρεσίες μας. Εμπιστευτικότητα, για παράδειγμα, συχνά χαρακτηρίζεται ως μια κρίσιμη συνθήκη υπό την οποία ένας πελάτης μας προσελκύει. Η συνεργασία με προμηθευτές ή παρόχους υπηρεσιών θα έθετε αναπόφευκτα σε κίνδυνο την ικανότητά μας να το κάνουμε εγγυάται 100% εμπιστευτικότητα.

Ακόμη και αν μπορούσαμε να υποσχεθούμε εμπιστευτικότητα, θα έβλαπτε την εμπιστοσύνη του πελάτη προς εμάς, εάν ήμασταν γνωστό ότι συνεργαζόμαστε με άλλα πρακτορεία ως μέρος της παροχής υπηρεσιών μας και κάτι θα έπρεπε να διαρρεύσει κατά τη διάρκεια της δέσμευσής μας. Όσο βέβαιοι κι αν είμαστε ότι η διαρροή δεν προήλθε από εμάς ή από τον «σύντροφό μας», το βάρος θα βαρύνουμε εμείς να το αποδείξουμε—ή να πληρώσουμε το κόστος ευκαιρίας ενός πελάτη που δεν είναι πλέον σίγουρος για την ακεραιότητά μας.

Η πίεση στον συνεργάτη

Τι είναι λοιπόν το τρίψιμο; Λοιπόν, εδώ είναι…

Όσο η αλυσίδα εφοδιασμού και η βιομηχανία logistics εξαρτώνται από καλές επιχειρηματικές σχέσεις, καινοτόμο σκέψη, ισχυρές διαδικασίες και αποτελεσματική διαχείριση, η ψηφιακή τεχνολογία είναι διάχυτη.

Ας το παραδεχτούμε, η πληροφορική έχει φέρει επανάσταση στον τρόπο λειτουργίας των αλυσίδων εφοδιασμού και θα ήταν παράλογο να πιστεύουμε ότι δεν θα συνεχίσει να το κάνει. Εκτός από μια σχεδόν κυριολεκτική επιστροφή στους σκοτεινούς αιώνες, χρειαζόμαστε ψηφιακή καινοτομία. Όσο περισσότερη τεχνολογική πολυπλοκότητα μπορούμε να εφαρμόσουμε στη διαχείριση της εφοδιαστικής αλυσίδας και στην εκτέλεση logistics, τόσο μεγαλύτερα θα είναι τα αποτελέσματα για όλους τους ενδιαφερόμενους.

Αλλά πίσω από κάθε τεχνολογική λύση, όπως αναφέρθηκε, βρίσκεται ένας ιδιοκτήτης. Στην περίπτωση των λύσεων cloud, αυτό είναι κρίσιμο γιατί οι πελάτες λογισμικού δεν αγοράζουν πλέον το προϊόν. Αντίθετα, πληρώνουν για να το χρησιμοποιήσουν.

Είναι ένα μοντέλο με πολλά αμοιβαία οφέλη για πελάτες και προμηθευτές λογισμικού. Ωστόσο, πληρώνει αδρά τον πωλητή για να α) διασφαλίσει ότι ο πελάτης θα χρησιμοποιήσει το προϊόν για το μεγαλύτερο δυνατό χρονικό διάστημα και β) να ενθαρρύνει την υιοθέτηση από τον σημαντικότερο δυνατό αριθμό χρηστών.

Αλλά θέλουμε να χρησιμοποιήσουμε λογισμικό, όχι να το πουλήσουμε!

Ως σύμβουλοι, βασιζόμαστε στην ταχύτητα και την αποτελεσματικότητα του λογισμικού μοντελοποίησης για να μας βοηθήσουν να δώσουμε στους πελάτες τις απαντήσεις που χρειάζονται. Ωστόσο, εδώ μπορεί να αρχίσει σύντομα να εμφανίζεται η τάση προς την επιχειρηματική συνεργασία αντικειμενική διαβούλευση μια πιο απαιτητική υπηρεσία για παροχή.

Σε αντίθεση με το γενικό επιχειρηματικό λογισμικό, όπως το MS Office, ή ακόμα και τις εξελιγμένες εταιρικές λύσεις όπως το SAP, καλύτερες εφαρμογές της εφοδιαστικής αλυσίδας ενδέχεται να μην είναι άμεσα διαθέσιμα σε μικρότερες συμβουλευτικές εταιρείες για πολύ μεγαλύτερο χρονικό διάστημα. Τουλάχιστον, η απόκτησή τους θα μπορούσε να γίνει πολύ πιο δύσκολη για όσους επιθυμούν να διατηρήσουν την ανεξαρτησία και την αμεροληψία.

Δυστυχώς, ένας από τους προμηθευτές τεχνολογίας μας πρόσφατα μας ενημέρωσε ότι εάν επιθυμούμε να συνεχίσουμε να χρησιμοποιούμε το προϊόν τους ως εργαλείο για τα συμβουλευτικά μας έργα, θα χρειαστεί να συνεργαστούμε μαζί τους και να προωθήσουμε το προϊόν τους στους πελάτες μας.

Επιπλέον, θα πρέπει να ενημερώνουμε τον προμηθευτή για κάθε έργο στο οποίο χρησιμοποιούμε το λογισμικό, παρέχοντας πληροφορίες σχετικά με τον πελάτη και τον σκοπό για τον οποίο θα χρησιμοποιηθεί η τεχνολογία.

Παρόλο που η πώληση προϊόντων έρχεται σε αντίθεση με όλες τις βασικές μας αξίες και δεν επιθυμούμε να δραστηριοποιούμαστε στον τομέα της μεταπώλησης λογισμικού, αυτές ήταν οι μόνες προϋποθέσεις υπό τις οποίες θα μας επιτρεπόταν να διατηρήσουμε την πρόσβαση στο εν λόγω εργαλείο.

Απίστευτη πρόταση;

Ενώ ήταν ξεκάθαρο ότι η πρόταση φαινόταν απολύτως λογική στον πωλητή, η ανησυχία μου γι' αυτήν εξηγείται καλύτερα χρησιμοποιώντας μια αναλογία.

Για παράδειγμα, θα ήταν λογικό ένας κατασκευαστής φορτηγών να επιβάλλει παρόμοιες υποχρεώσεις σε παρόχους ή μεταφορείς logistics 3PL;

Φανταστείτε την δυσπιστία αν είστε διαχειριστής 3PL και ο κατασκευαστής φορτηγών σας λέει τα εξής:

«Μπορείτε να αγοράσετε τα φορτηγά μας, αλλά μόνο εάν μας πείτε για κάθε πελάτη του οποίου τα αγαθά μεταφέρετε, τι αγαθά μεταφέρετε γι 'αυτούς, για ποιο σκοπό—και όσο είμαστε σε αυτό, θέλουμε να μας βοηθήσετε να πουλήσουμε πελάτες ένα ή δύο φορτηγά. Εάν δεν συμφωνείτε να συμμορφωθείτε με αυτούς τους όρους, δεν θα αγοράσετε φορτηγά από εμάς.”

Αυτή είναι λίγο πολύ η ουσία του τελεσίγραφου που λάβαμε από τον πρώην προμηθευτή λογισμικού μας. Ως αποτέλεσμα, δεν εργαζόμαστε πλέον με το προϊόν τους και έχουμε προμηθευτεί μια εναλλακτική, ενώ εξετάζουμε τη μακροπρόθεσμη τεχνολογική στρατηγική μας.

Σχεδιασμός για Αλλαγή

Θα είναι ενδιαφέρον να δούμε εάν, όσο περνάει ο καιρός, άλλοι προμηθευτές στην ίδια θέση λογισμικού θέτουν παρόμοιες συμβατικές απαιτήσεις στους πελάτες τους στο επάγγελμα συμβούλων.

Εάν τέτοιες προσδοκίες γίνουν ο κανόνας, εταιρείες όπως η δική μας θα δυσκολεύονται όλο και περισσότερο να λειτουργήσουν χωρίς να αποποιούμαστε την αντικειμενικότητα και την αμεροληψία που περιμένουν οι πελάτες μας. Αυτός είναι ένας δρόμος που το Γραφείο Logistics δεν θα ακολουθήσει ποτέ!

Όπως τίποτα άλλο, αυτό το σενάριο υπογραμμίζει πώς οι αλλαγές στις επιχειρηματικές σχέσεις και η ταχεία εξέλιξη της τεχνολογίας επίλυσης προβλημάτων θα μπορούσαν να επιφέρουν μετασχηματισμό στον κλάδο των συμβούλων.

Βασίζουμε τα μακροπρόθεσμα σχέδιά μας στην πιθανότητα ότι εάν θέλουμε να συνεχίσουμε να χρησιμοποιούμε εξειδικευμένο λογισμικό μοντελοποίησης για να βελτιώσουμε τα αποτελέσματα των έργων για την πελατεία μας, πρέπει να πάμε στο κρεβάτι με συγκεκριμένους προμηθευτές ή να αρχίσουμε να αναπτύσσουμε προϊόντα λογισμικού για εμάς.

Η πρώτη επιλογή έρχεται σε αντίθεση με τις αρχές μας και ως εκ τούτου αποκλείεται. Κατά συνέπεια, επιδιώκουμε τη δεύτερη επιλογή, αν και είναι δαπανηρή και περιλαμβάνει διαφοροποίηση στην ανάπτυξη τεχνολογίας παράλληλα με τους ρόλους μας ως ειδικοί στην επιχειρηματική πρακτική και στη διαδικασία.

Πώς νιώθετε για τις συνεργασίες συμβούλων/προμηθευτών;

Ήταν κάπως καθαρτικό να αναλογιστούμε τη μίνι κρίση προμηθευτή λογισμικού μας, αλλά εκτός από αυτό, υποθέτω ότι θα μπορούσε να είναι χρήσιμο ως τροφή για σκέψη εάν η επιχείρησή σας αναζητήσει βοήθεια από μια εταιρεία συμβούλων σε κάποιο μελλοντικό σημείο.

Για παράδειγμα, θα ήθελα να μάθω τη γνώμη σας για τις ακόλουθες ερωτήσεις:

· Θα αισθανόσασταν άνετα να δεσμεύσετε μια εταιρεία παροχής επαγγελματικών υπηρεσιών, γνωρίζοντας ότι ήταν κλειδωμένη σε συνεργασίες συνεργασίας με προμηθευτές λογισμικού, συστημάτων ή εξοπλισμού και υποχρεωμένη να διαθέσει τα προϊόντα της;
· Πόσο κρίσιμη θεωρείτε την ανάγκη για ανεξαρτησία και αμεροληψία προμηθευτή στις υπηρεσίες που προσφέρει μια εταιρεία συμβούλων;

Είναι πάντα καλό να λαμβάνουμε τις προοπτικές των τύπων εταιρειών που εξυπηρετούμε, γι' αυτό χαιρετίζω τις απόψεις σας στην παρακάτω ενότητα σχολίων.

Ωστόσο, στο Logistics Bureau, η θέση μας είναι σαφής—θα κάνουμε ό,τι είναι απαραίτητο για να παραμείνουμε ανεξάρτητοι, να είμαστε πιστοί στις βασικές μας αξίες και να αποφύγουμε την έκθεση σε πιθανά ζητήματα που προκύπτουν από συνεργασίες προμηθευτών. Θα συνεχίσουμε να αγκαλιάζουμε τα καλύτερα διαθέσιμα ψηφιακά εργαλεία για να βοηθήσουμε τους πελάτες μας να κατανοήσουν, να διαχειριστούν και να βελτιώσουν τις αλυσίδες εφοδιασμού τους—αλλά δεν θα πουλάμε λογισμικό σύντομα.