Utilice el poder entre las partes en las negociaciones de la cadena de suministro: aprenda sobre logística

Usar un término incorrecto

Asociación es uno de los términos más utilizados en los negocios y particularmente cuando se habla de cadenas de suministro. El significado de la palabra en el diccionario es compartir riesgos y recompensas. ¿Alguna de las relaciones de su organización con proveedores coincide con el significado? El enfoque más familiar para los compradores es tu tomas el riesgo y yo tomo la recompensa.

Este enfoque se destacó en una de las seis investigaciones iniciadas por el gobierno en Australia sobre cómo las cadenas de supermercados tratan con sus proveedores y consumidores. Con el paso de los años, los principales sectores económicos de Australia se han convertido en duopolios, donde dominan unas pocas empresas. En el caso de los supermercados, dos empresas controlan alrededor del 65 por ciento del mercado nacional de alimentos. En comparación, el supermercado más grande del Reino Unido tiene una cuota de mercado del 28 por ciento, en Estados Unidos, el 25 por ciento y en China, los cinco principales supermercados tienen el 38 por ciento.

En Australia, hay competencia en las cajas de los supermercados debido a las "ofertas especiales", los cupones y las "compras al por mayor". Sin embargo, los márgenes registrados por los supermercados dominantes en Australia son el doble de los experimentados en Europa y Estados Unidos. Para mantener márgenes elevados en este mercado duopolio, los grandes supermercados utilizan su poder adquisitivo sobre los proveedores.

Aunque a los proveedores se les llama "socios" y la relación es una "asociación", la investigación habría identificado que los supermercados mantienen sus márgenes porque los proveedores deben aceptar los riesgos en los contratos. Además de exigir un precio de compra bajo (y para los productos frescos, negociar solo cuando la cosecha esté disponible, por lo que el proveedor acepta el precio), hay: no proporcionar cantidades indicativas en el contrato, y las cantidades reales requeridas solo se identifican cuando se emite la orden de compra; reembolsos pagados a los supermercados para "compartir" los aumentos de precios; plazos de pago largos para proporcionar capital de trabajo a los supermercados; proveedores para financiar promociones y pagar anuncios en revistas "gratuitas" para los consumidores y a los proveedores se les cobra por daños al stock cuando está en los supermercados. No se trata de compartir riesgos y recompensas.

Poder en una organización

Si bien este ejemplo se refiere a los supermercados, la situación de algunos proveedores que tienen que aceptar los riesgos en una relación comercial es similar en todas las industrias. Se debe al uso desigual del Poder en una relación comercial. De manera similar, un proveedor puede utilizar Power, de modo que los compradores deben aceptar algunos o todos los riesgos.

El poder existe cuando una parte en una relación comercial puede influir en otra parte.hacer cosas que de otro modo no harían'. En los negocios, el poder y el mayor valor (beneficio) se acumulan en las organizaciones que poseen uno o más atributos que les permiten ser consideradas indispensables dentro de una cadena de suministro.

Andrew Cox señaló en su libro Power Regimes (2000) que los compradores y proveedores se reúnen porque tienen intereses mutuos. Cada parte es capaz de ofrecer algo que la otra necesita, a cambio de algo a cambio. Sin embargo, su poder (o fortalezas) no es necesariamente equivalente. Cox señala que “para lograr sus objetivos, cada parte necesita influir o incluso controlar el comportamiento de la otra. Su capacidad para hacerlo dependerá de la capacidad de cada parte para conceder, obstaculizar o negar a la otra, en relación con la capacidad percibida de que la otra parte haga lo mismo”. Esta capacidad se rige por la utilidad (o utilidad) relativa y la escasez de los recursos (o factores) que cada parte es capaz de presentar, como se muestra en el diagrama.

El diagrama indica cuatro opciones dentro de una situación de negociación comprador-vendedor. Obviamente, es mejor ser dominante que dependiente tanto de los proveedores como de los clientes, porque el dominio permite una mayor flexibilidad para el negocio.

En una situación de compra, el uso del Poder ocurre cuando una organización:

• Posee un proveedor (o tiene una participación mayoritaria)
• Controla el rango de decisiones que un proveedor puede tomar
• Ejerce una influencia considerable sobre un proveedor para asegurar un contrato más ventajoso.

Un comprador puede ejercer influencia sobre un proveedor a través de:

• Destacando la organización volumen de compra en un mercado de oferta
• Promover las probabilidades de la organización compradora. previsibilidad de compras futurass
• Identificar Alternativa limitada compradores en el mercado
• Tienen Conocimiento del mercado de oferta y los costos de los proveedores
• Explotar el dependencia del proveedor en la organización compradora o en la cadena de suministro
• Apalancamiento (promover) la marca, la reputación, el reconocimiento y el prestigio de la organización

Un proveedor también puede ejercer influencia sobre los compradores mediante las siguientes tácticas:

• Barreras para entrar en una industria de suministro, que limita el suministro de un artículo
• Licencia de un gobierno para que los proveedores operen u obtengan materiales críticos
• Propiedad o control de capacidades. en un nodo y eslabón de una cadena de suministro, incluida la capacidad, el conocimiento especializado y la tecnología
• Sustitutos limitados disponible en el mercado de suministro
• Costo de cambiar de proveedor Cuándo se debe acceder a activos especializados
• Producto complejo – incorporar servicios de valor agregado al producto, que no se pueden duplicar fácilmente
• 'Primer motor' ventaja para nuevos productos
  • I + D – proporcionar un flujo de nuevos productos y servicios que aborden las necesidades del cliente
  • Liderazgo tecnológico a través de patentes, derechos de autor y propiedad intelectual (PI)
• Reputación y prestigio – Percibido como el "mejor" proveedor de un producto o servicio.
• Difusión de clientes – el proveedor reduce su dependencia de compradores grandes y poderosos; Algunas organizaciones imponen un porcentaje bajo de las ventas totales que se pueden realizar con cualquier cliente.

Relaciones comerciales

Además de esta lista (y otras) de posibles palancas de negociación, están las influencias externas (de los proveedores del proveedor) que pueden afectar las relaciones con los proveedores de su organización. El resultado será una variedad de relaciones que deben entenderse y gestionarse para evitar o reducir sorpresas desagradables. El siguiente diagrama identifica algunos tipos de relaciones. Tenga en cuenta que la "asociación" no está incluida; en cambio, el término más apropiado de Alianza se utiliza para dos entidades que tienen interdependencia a través de un poder relativamente igual y, por lo tanto, el potencial de colaboración (ver el diagrama anterior).

Los tipos de relaciones deben entenderse por sus beneficios y limitaciones, y luego incorporarse al Mapa de Diseño de la Red de Cadenas de Suministro. Esto se suma a la utilidad del Mapa para proporcionar un modelo de cómo se deben gestionar las relaciones en las cadenas de suministro para lograr resultados particulares. Sin embargo, es poco probable que se logre el nivel deseado de coordinación entre las empresas en los nodos y enlaces de las cadenas de suministro de su organización, porque el uso del poder por parte de las partes de la cadena no proporcionará un flujo equilibrado de valor y artículos a los usuarios finales. .

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• Fuente: https://www.learnaboutlogistics.com/use-power-between-parties-in-supply-chain-negotiations/#utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=use-power-between-parties-in-supply-chain-negotiations