Desmitificando el zumbido del unicornio con los directores ejecutivos de Calendly, Algolia y Contentful (podcast n.° 494 y video)

Reeditado por Platón

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Si eres un fundador de SaaS, es probable que se te haya pasado por la cabeza la idea de convertirte en un unicornio. Pero, ¿qué se necesita para lograr esa asombrosa valoración de $ 1 mil millones?

Casey Renner, socio operativo de OpenView, presenta un panel repleto de estrellas con los directores ejecutivos de tres unicornios: Calendly, Algolia y Contentful. Los directores ejecutivos comparten consejos, estrategias e inspiración para cualquier líder de SaaS que desee lograr un crecimiento empresarial rápido y sostenible.

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Datos breves sobre el panel

Fundación de Tope Awotona Calendario en 2013 con la misión de simplificar la programación para todos. Ahora ha hecho crecer ese negocio a 10 millones de usuarios mensuales $ 60 millones en ARR.
Valoración: $ 3 mil millones
Bernadette Nixon se unió Algolia en 2020 como CEO después de años de experiencia ejecutiva en SaaS. Bajo su supervisión, Algolia recaudó $ 150 millones en la recaudación de fondos de la Serie D en 2021.
Valoración: $ 2.25 mil millones
Steve Sloan, presidente ejecutivo de Contento, aporta sus impresionantes habilidades de liderazgo de productos a la plataforma "CMS sin cabeza" utilizada por más del 30% de las empresas Fortune500.
Valoración: $ 3 mil millones

Las cualidades de un unicornio

Solo el 0.006% de las empresas lo logrará como un unicornio. Entonces, ¿qué se necesita para lograr ese increíble hito? ¿Qué cualidades tiene una empresa unicornio que contribuyen al éxito?

Tope dice que el principal indicador de una empresa exitosa es la resolución de problemas centrada en el cliente. “El [rasgo] que más importa es resolver un problema significativo a escala, para muchas personas diferentes”.

Bernadette cree en el poder de cambiar el statu quo: “Si vas a ser un unicornio, necesitas un crecimiento agresivo, por lo que la disrupción del mercado es una parte importante. [Haga] que sus clientes piensen en su problema de una manera diferente”.

Y Steve enfatiza el tamaño de su TAM (Total Addressable Market) y cómo eso lo diferencia a los ojos de los inversores. “En algún momento, tenemos que evaluar si la oportunidad que buscamos es, de hecho, lo suficientemente grande”.

Sin embargo, los tres panelistas recomiendan que los fundadores de SaaS en etapa inicial no se preocupen demasiado por lograr inicialmente el estatus de unicornio. En su lugar, sugieren centrarse en establecer un plan de contratación sólido, crear un producto que a los clientes les encante y mantenerse al tanto de métricas como ARR/MRR y NDR.

Consejo útil de Bernadette: El mejor NDR de su clase cae más del 130 %, así que realice un seguimiento de su rendimiento a través de ese indicador.

Crecimiento del unicornio: ¿puedes llegar allí con un solo producto?

Según estos líderes unicornio, es posible alcanzar el estatus de unicornio con un solo producto. Sin embargo, se necesita mucho tiempo, habilidad y suerte. La mayoría de las empresas descubrirán oportunidades adicionales de crecimiento de los ingresos y las ampliarán mediante la introducción de productos complementarios o líneas de productos secundarios. Steve menciona la importancia de la adecuación del producto al canal cuando determina su estrategia de crecimiento: “Nos obsesionamos mucho con la adecuación del producto al mercado con nuestro primer producto. Pero hemos visto muchos buenos productos morir en la vid porque no encajaban bien en el canal del producto”.

Tope da un ejemplo de cómo Calendly creció con un producto, pero tuvieron que expandir su idea de (entornos urbanos), liderados por sus Ayuntamientos, que son responsables de validar e integrar las herramientas en su propio contexto aportando sus necesidades y retos. podrían servir con ese producto. “Cuando lanzamos, inicialmente teníamos un mercado de productos adecuado para las personas, y la programación funcionó muy bien. Pero, como resulta, estamos resolviendo la programación de personas que trabajan en equipos... Entonces evolucionamos de resolver la programación de las personas a resolver las de las personas y los equipos. Cuando hicimos ambas cosas, nuestra capacidad para retener clientes se duplicó”.

Conclusiones finales de los maestros

Comida para llevar de Bernadette: Tenga un plan de contratación sólido que aborde cada punto en las fases de crecimiento de una empresa.

“A medida que pasa por diferentes etapas, quiere personas que hayan estado en el viaje con usted desde el primer día a medida que avanza y hace crecer el negocio… También tiene que combinar eso con personas que tienen experiencia específica en la etapa”.
Comida para llevar de Steve: Piense en el crecimiento de su empresa por etapas y construya una estrategia en consecuencia.

“Obtenga consejos de personas que saben mucho sobre la etapa en la que se encuentra o la etapa a la que está tratando de llegar. El consejo es radicalmente diferente, los inversores son diferentes, las preguntas son diferentes, etapa por etapa”.
Comida para llevar de Tope: Manténgase obsesionado con el cliente y nunca pierda su estrecha relación con ellos.

“A medida que su negocio crece, sus responsabilidades crecen junto con él. Tiene obligaciones con sus clientes, con sus socios, con sus empleados, y simplemente aumenta. Es muy fácil perder esa cercanía con los clientes que lo llevaron allí en primer lugar. Nunca pierdas eso.