Habiendo aprendido de miles de clientes y prospectos, Sarah Lash, directora de ventas empresariales de Envoy, hablará sobre lo que se necesita para guiar y escalar los programas de ventas empresariales durante un futuro incierto.
Las estrategias exitosas se basan en la capacidad de aterrizar y expandirse, contratar para crecer, implementar ABM y planificación de cuentas, y pivotar con agilidad. Míralo en Youtube o sigue leyendo para ver un resumen.
Métricas que importan
En mis primeros seis meses en Enviado, Aumenté el equipo de ventas de seis a 17. Era una métrica crítica para nosotros porque cuando comencé teníamos una capacidad de cuota del -15 %. Ahora estamos al 15% o más de la capacidad de la cuota.
Es esencial contar con las personas adecuadas en los lugares correctos, listas para conquistar todas esas oportunidades. Así es como lo hice.
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Combinar estrategias para impulsar las ventas
Animo a mis representantes de ventas a que alcancen una cuota del 70-80 % en acuerdos de tarifa única. Esta estrategia, llamada Land and Expand, penetra múltiples departamentos y múltiples ubicaciones y forma un motor comercial transaccional.
Pero esto no es completamente escalable a medida que avanza. Agregar compromisos de nivel C y ventas entre departamentos alargará su ciclo de ventas, pero le proporcionará clientes que se mantienen y un mayor tamaño promedio de transacción. Con un logro trimestral más fluido de Discover y Descend que se superpone a las ofertas más grandes de Land and Expand, los representantes pueden llegar al 100 % y, a veces, superar esa cuota.
A menudo, los representantes de ventas son buenos en un aspecto del trabajo y no en el otro. Nuestro papel como líderes es incorporar, capacitar y utilizar cualquier método posible para que el equipo sobresalga en ambos. Para el crecimiento y la escala, apunte a optimizar ambas estrategias.
Contratación para el crecimiento
He estado en tecnología durante más de 20 años y he realizado decenas de miles de entrevistas de reclutamiento. Me encanta la sensación dentro de los primeros cinco minutos de conocer a alguien cuando sabes que has encontrado la pareja perfecta.
Esto es lo que debe tener en cuenta cuando está contratando para el crecimiento.
- Necesidades actuales
- Rellenando con exito
- Canalización de candidatos
- Necesidades a mediano plazo
- Tolerancia al riesgo
- Programas de retención
- Necesidades futuras
- Reclutamiento por encima de las necesidades actuales de talento
La contratación para el crecimiento a menudo se parece a la contratación para la retención. ¿Estás entrenando, desarrollando y mostrando al equipo existente que estás comprometido con su crecimiento y su carrera?
Cuando estés haciendo crecer tu equipo, piensa en los futuros líderes que podrías necesitar. Debe contar con las personas que ya están en el lugar cuando busca contratar para la gestión de cuentas sénior.
Es por eso que mantengo una red de candidatos potenciales adecuados. Diversifico activamente mi red a través de reuniones, presentaciones y pidiendo referencias. Hago mucho coaching y mentoring. Si alguien se comunica conmigo en Linkedin, trato de enviarles un correo electrónico o llamarlos.
Al hacer crecer un negocio, nunca encontrará al candidato perfecto para cada función, pero aún puede encontrar personas que puedan desarrollarse en ese rol, incluso si no tienen la experiencia necesaria en SaaS.
Planificación basada en cuentas
Una vez que tenga un gran equipo en su lugar, es hora de pensar en cómo puedes ser estratégico con esos miembros del equipo. No debería ser solo el ejecutivo de cuenta pensando en lo que debe suceder con la cuenta en el futuro. Una estrategia conjunta es esencial para el marketing y la planificación basados en cuentas.
Por eso es necesario implementar:
- Participación y compromiso transversal
- Desarrollar un proceso que funcione para el equipo.
- Responsabilidad para revisar
En Envoy, me enfoco en la planificación estratégica de cuentas para cuentas de expansión. Configuro objetivos y objetivos de AR, como cuántos planes de cuenta debe hacer cada representante. Estos deben ser rastreados, medidos, monitoreados y revisados para hacernos responsables.
Desarrollo Territorial
No puede medir, equilibrar o administrar si no sabe lo que está buscando. Necesita comprender el mercado y el perfil de su cliente a fondo. Pero recuerda que ningún dato es perfecto. Elija su única fuente de verdad para sus datos y no renuncie a ella.
- Medir, equilibrar y administrar
- ¿Cuál es tu perfil de cliente ideal?
- ¿Cómo estás midiendo esto para el desarrollo del territorio?
- ¿Cómo se equilibra esto entre territorios?
- ¿Con qué frecuencia volverá a evaluar el cambio?
- Comunicar reglas claras de participación
- Sobrecomunicarse con el equipo
- Resolución de problemas entre equipos
- Utilizar el liderazgo para la toma de decisiones finales cuando sea necesario
- Cuenta Geográfica vs. Nombrada
- Múltiples niveles de repeticiones
- Meta para enfocar el tiempo de los representantes y la energía de ventas
Liderazgo y Comunicación
Es importante trabajar para una empresa cuyos valores se alineen con los suyos. Soy un sobrecomunicador que lidera con integridad y le encanta divertirse. Estos valores me han ayudado a encajar perfectamente en Envoy.
Ser abierto sobre su estilo de liderazgo lo ayuda a comunicarse con su equipo y posicionarlos en un entorno de aprendizaje positivo. Estar alineado con los valores de su empresa hace que esto sea fácil de hacer.
Puntos clave
- es de arriba hacia abajo Y venta de abajo hacia arriba, no una u otra.
- El reclutamiento es importante, al igual que el entrenamiento continuo y el desarrollo de su equipo para la retención.
- Conoce tu mercado y cliente, estructura tu equipo y comunícate con ellos.
- Su visión y valores lo impulsan todo junto.
Hacer crecer un equipo de ventas puede ser un acto de equilibrio. Hay una alta tasa de rotación, por lo que debe construir su propia red de clientes potenciales mientras administra y desarrolla su equipo existente.
Pero si puede conseguir a las personas adecuadas en los lugares correctos, su empresa estará lista para comenzar a aprovechar esas oportunidades.
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