10 halvimat SaaS-i nõuannet (värskendatud)

Nõuanded on väga kontekstitundlikud, nii et võtke seda postitust soolase teraga.

Kuid ma mõtlesin, et vaatan klassikalise SaaS-i 10 parimat nõuannet ... mis vähemalt minu kogemuse järgi on tavaliselt lihtsalt valed. Mitte alati, aga tavaliselt.

Nõuanded ja mõtted, mis sunnivad teid tegema olulisi vigu, ei ole tegelikult vajalikud:

1.  “Küsi riskikapitalifirmadelt nõu, kui tahad raha, raha, kui tahad nõu”. Ma ei tea, kes seda alustas, aga nad peavad olema minust targemad ja läbinägelikumad. Minult küsitakse palju nõu. Minult küsitakse palju raha. Mul on 60 tundi nädalas. Palun aidake mul tõesti teada, mida soovite. Eriti raha osa. Tõenäoliselt investeerin ma sinusse edasi, kui ma ei tea, et sa raha tahad. Tegime hiljuti ürituse New New in Venture ja ma esitasin küsimuse paljudele parimatele riskikapitaliettevõtetele, sealhulgas David Sacks, Keith Rabois, Aileen Lee ja palju muud. Enamik ütleb sama – lihtsalt saatke meile esitlus, kui olete valmis. Liigume kiiresti. Järgige neid seansse siin.
2. "Andke lihtsalt müügiosakonna juhatajale rohkem aega".  See on alati kohutav nõuanne. Kui müügiosakonna juhataja ei saa asju parandada ühe või vähema müügitsükli jooksul või vähemalt veidi kauem, ei tee nad seda kunagi. Ja sul on parem ilma nendeta. See ei tähenda, et paranemine peab olema maagiline. Kuid see peab kvantitatiivselt seal olema. Ühes müügitsüklis või vähem. Sina oled süüdi, et valisid vale palga, kuid rohkem aega ei paranda seda. Sellest lähemalt siin.
3. “Me ei saa seda endale lubada”.  Kanna minuga, siin. Kui miski on akreetiivne - sina võimalik seda endale lubada. Tegevjuhina peate leidma võimaluse. See on sinu töö. Kui suurepärane turundusjuht suudab teie sissetulevad müügivihjed kahekordistada, võite loomulikult tema palka endale lubada. Kui väljaminev müügimeeskond suudab teenida rohkem tulu, kui see maksab … kui sündmus võib teenida klientidelt rohkem tulu, kui selle paigaldamine maksab … kui insener suudab luua rohkem funktsioone, mis teenivad rohkem klientide tulu kui tema palk … jne jne. Sa ei saa endale lubada asju, mis ei teeni raha enne, kui oled suhteliselt suur. Kuid pärast vaid 1–2 miljonit dollarit ARR-i saate endale lubada kõike, mis teile raha teenib. Leidke viis. Sellest lähemalt siin.
4. "Lisame Freemiumi väljaande." "Lisame üliodava väljaande."  See toimib harva, välja arvatud juhul, kui see on tõesti ettevõtte Top 3 algatus… ja isegi siis on see raske. Kui teil peaks olema edukas freemiumi väljaanne … oleks teil juba freemium väljaanne. See ei tööta, sest freemium on harva müügi- ja turundusstrateegia. Tasuta peaaegu kunagi ei genereeri piisavalt kasutajaid, et see seda väärt oleks. Samuti ei tee odav väljaanne. Siinne pingutus on peaaegu alati teie aega ja ressursse äärmiselt lahjendav.
5. "Ma ei vaja tegelikku turunduse asepresidenti … Kuid. "  Muidugi teete seda – kui teil on mingi korduv äri. Ärge palkage mõnda nooremat turundusmeest, kes ei saa teile rohkem müügivihjeid hankida. Palgake keegi, kes sellega hakkama saab. See võib selle omada. See võib tuua teile rohkem müügivihjeid, rohkem võimalusi ja rohkem müügilehtri tippu. Noorema inimese palkamine isegi pärast 20 XNUMX dollarit MRR-is on aja raiskamine. Teil on vaja omanikku. Omanik lisab rohkem uut puhastulu kui tema palk. Mitteomanik ei tee seda. Nii et omanik on odavam. Kahekordse hinnaga. Rohkem siin.
6. "Nad ei ole olulised konkurendid. Võitsime neid igas tehingus.  Hurraa. Tore, et võidad. Aga kuidas on tehingutega, mille nad võidavad ja te isegi ei osale? Ärge alahinnake ühtegi konkurenti, kes kasvab sama kiiresti kui teie, isegi kui ARR on 1 miljon dollarit. SaaS-i ühendid. Jälgige oma kaotuse, mitte võidumäära. Arutage tehinguid, mille olete kaotanud, mitte neid, mille olete võitnud. Sa tead, kuidas võita neid, mille võitsid. Ei ole et seal palju õppida. Mida te tegelikult ei tea, on see, kuidas võita neid, milles te isegi ei osalenud. Rääkige nendest palju rohkem.
7. "RFP-d on liiga palju tööd ja me kaotame need kõik niikuinii."  Noh, siis lihtsalt lõpeta. 🙂 RFP-d on tõeliste ettevõtete tehingute lahutamatu osa. Nii et ärge pettuge RFP-des. Saa neid paremaks. Palgake keegi, kes aitaks teil neid täita. Sundida inimesi oma osa täitma. Ärge lubage siin kaebusi esitada. Esimesed 5 võivad olla jõhkrad ja tunduda täieliku raiskamisena. Aga pärast 1 võitu võidad 2. Ja siis 10. Ja siis kirjutatakse need sulle kasuks. RFP-d pole kaotajatele. Need on mõeldud ettevõtete võitjatele. Halvimal juhul on see hea tava.
8. "Müügivihjed on olemas, probleem on müügimeeskonnas."  Ei. See võib tehniliselt tõsi olla, kuid kui müügivihjed tõesti olid olemas, siis häid müügivihjeid … mõni oleks Sulge. Ja rohkem sulgeks eelmise kvartali ja kindlasti ka eelmisel aastal. "Pehme möödalaskmine" võib olla tingitud müügist, kuid "raske möödalaskmise" korral on kahtlemata süüdi ka turundus. (Lisateavet selle erinevuse kohta siin). Turundus ebaõnnestub peaaegu alati ka uute broneeringute korral tilk. Olge siin aus ja lahendage mõlemad probleemid. Keskpärane, kuid järjekindel müügimeeskond koos paremate müügivihjetega = sama või parem tulu müügivihje kohta. See on lihtsalt SaaS-i matemaatika.
9. "Meie turg on liiga väike."  Ei. Muidugi, teie praegune turg, adresseeritav ja keskendunud tükk, võib olla väike. Aga kui leidsite 500 klienti, kes ostsid teie väikese vana SaaS-i toote … kas te tõesti ei arva, et seal on veel 500? Muidugi on. Nii et pole mingit vabandust, miks mitte sel aastal turu suuruse tõttu kahekordistada, inimesed. Ja pärast seda … määratlege turg uuesti. Laiendage seda, kasvatage seda. Kuid see ei ole selle aasta jaoks vastuvõetav vabandus. Boo hoo. Te ei ole oma turgu ära kasutanud, mu sõbrad. Mitte siis, kui sa eelmisel aastal kasvasid > 50%, siis sa ei teinud seda. Ja sellest järeldub, et "suurte arvude seadus" on vaid ettekääne. Kuni sa oled palju-palju suurem.
10. "Me ei vaja inseneri või toote asepresidenti". Noh, hurraa. Kuid ma võin peaaegu garanteerida, et kui te ei lisa toote- ja insenerijuhtimises tõelisi veterane, lööte ARR-iga vastu enne 10 miljonit dollarit. Häkkimine on suurepärane. Häkkimine lihtsalt ei ulatu. Iganädalase tegevuskava koostamine ei ulatu 100, 200, 400, 4000 kliendi järgi. Iga SaaS-i ettevõte vajab VPE-d ja VPP-d hiljemalt 8–10 miljoni dollari ARR-i väärtuses, ideaaljuhul enne. Need on juhtimis-, värbamis- ja planeerimiskohad. Häkkerid suudavad seda harva teha, kui keerukus kasvab teise suurusjärgu võrra. Mida see teeb üldiselt 1–4 miljoni dollari ARR-i vahel. Rohkem siin.

[Varjatud sisu]

Kui näed nendes 10-s veidi iseennast… tee muudatus. Vähemalt üks muudatus.

Tulemused on kiired, positiivsed ja olulised.

(märkus: värskendatud SaaStr Classic postitus)

• SEO-põhise sisu ja PR-levi. Võimenduge juba täna.
• Platoblockchain. Web3 metaversiooni intelligentsus. Täiustatud teadmised. Juurdepääs siia.
• Allikas: https://www.saastr.com/top-10-bad-pieces-of-saas-advice/