K: Milline arveldus- või hinnakujundustaktika, mille olete lõpuks leidnud, ei olnud seda väärt?
"[Peate] saama keskturu ja ettevõtte tehingute pilootide jaoks mingisuguse dollarikohustuse. 9/10 korda nad muidu ei tööta. ja "Midagi, mida CoursKeys leidsime tõeliselt tõhusaks, ja tõenäoliselt leiavad ka teised vSaaS-i ettevõtted: pilootide käivitamise asemel allkirjastage mitmeaastane leping, kuid andke neile 3–6 kuu pärast loobumine. Loob neile mugava mõtteviisi, kuid 1 või 2 inimest 30+ inimesest on kunagi loobunud.
- Luke Sophinos, Tegevjuht & Turundus @CourseKeyEDU
- Jason, toim.: Tasuta piloodid lihtsalt ei tööta kunagi. Märk nõrgast müügijuhist. Lühike tasuline piloot on kliendi jaoks hea viis sundida uut müüjat ennast tõestama. Peaksite nende jaoks registreeruma, kuni teil on ruumis tõeline kaubamärk. Aga palgata piloot? Keegi ei näe kunagi vaeva, et neid maast lahti saada.
"Kui teie tootel pole võrgu loomiseks tohutut TAM-i, ilma puudutusteta liitumist ja ilmne esimene vau-hetk, milleni proovite jõuda, ei tööta tasuta prooviversioonid ja/või tasuta hinnakujundus hästi." — Eric McClure, Xplori tulutoimingute juht
- Jason, toim.: Hea meeldetuletus, et Freemium ei tööta tegelikult ärimudelina ilma masstooteta. Kui ei, siis on parem laadida, kuid lämmatada oma potentsiaalseid inimesi tähelepanuga … ja olla 100% kindel, et nad on edukad. Rohkem siin.
"SaaS-i regulaarsed hinnatõusud" - Benjamin Irvine
- Jason, toim.: Jah, seda on tõesti raske välja tõmmata, isegi Salesforce'i puhul, millel on nominaalselt automaatsed iga-aastased hinnatõusud. See tekitab palju uuenemishõõrdumist. Üldiselt on palju parem suunata oma energia kasutuse, istmete jms suurendamisele, et suurendada tehingu suurust võrreldes üldise hinnatõusuga. Salvestage need selleks ajaks, kui kasv tõesti aeglustub.
„Andmetoote müümine andmesideta kasutajatele hinnaga 500 USD MRR-is, kui 2500 USD on parim koht. Kontohaldus on sama töö. Kuid TAM on väike, seega sulgeme kõik, mida suudame, olenemata hinnast. - Mircea Gabriel Eftemie, Cavea.io tegevjuht
- Jason, toim.: Liiga madal hind võib mõnikord osutuda mõistlikuks juba esimestel päevadel, kuid lõpuks on peaaegu igal SaaS-i kategoorial tänapäeval ligikaudne hinnakujundusnorm. Tavahinna madalaim hind võib aidata teil väärtust valida, kuid sellest palju madalam on lihtsalt valus.
„Kvartalilõpu suvalise hinnakujunduse „tehingud”, kus teie hind on kehtiv kuni x või y kuupäevani, kus kuupäeval pole midagi pistmist kliendi ajaskaalaga ja kõik on seotud kvartali- või kuukvoodiga. Nüüd tean, et mõned teist võivad öelda, et Jesse, tegelikult see toimib, aga ma väidan, et isegi kui see töötab, siis see ebaõnnestub.” — Jesse Ofner, InterviewIA kliendikogemuse asepresident
- Jason, toim.: Siin toimub palju, kuid üldiselt on oluline, et liigne allahindlus ei aita. Suurepärane müügijuht oskab väga hästi kasutada allahindlust strateegilise varana tehingu lõpus, kuid ei tee üleallahindlust, kui see ei aita saavutada aasta ARR-i eesmärki. Wit
"Iseteeninduse proovid" - Pedro Góes, InEventi tegevjuht
- Jason, toim.: Palju arutelu selle üle, millal iseteenindus nendes vastustes ei tööta! Meeldetuletus, et selle toimimiseks peab teil olema hõõrdumiseta ja peaaegu null pardalemineku kogemus. Muidu … lisage inimesi!
"Proovisime teha ACH-d Plaidi kaudu. Kellelgi ei olnud mugav pangateavet sisestada ja sisse logida. - Siddharth Mohan, Yembo.ai tegevjuht
- Jason, toim.: Plaid on ilmselgelt metsikult edukas. Kuid meeldetuletus, mis lisab hõõrdumist eriti müügiprotsessidele, on harva seda väärt. Laske klientidel osta nii, nagu nad tahavad … ja nad on ostma harjunud.
“1/ Tasuta paketid tarkvarale koos seadistustasudega 2/Sidusettevõtte lingid või soovitusboonused B2B-tarkvara puhul 3/ Üldine hinnakonkurents” – Parthi Loganathan, LetterDrop
- Jason, toim.: Hea meeldetuletus tasuta. Et see töötaks, peab seadistamise maksumus olema 0 dollarit. Kuid võib-olla jõuaksite selleni, kui muudate oma toote veelgi lihtsamaks kasutamiseks?
“Ettevõtte tarkvara 1-aastased lepingud. Oleme täna 3 aastat ja 5 aastat pööranud. 7% ja 15% allahindlused sularaha eest. 75% on valinud sularahasoodustuse - Adam Livesay, Elevati kaasasutaja
- Jason, toim.: Huvitav võte idufirma jaoks. Avalikes SaaS-i ettevõtetes ServiceNow, Palantir Workday näivad olevat peamised, kes sõlmivad kolmeaastaseid lepinguid – peaaegu eranditult ServiceNow (vt siit). Kuid kui rakendus on tõeliselt missioonikriitiline, bränd loodud ja kasutuselevõtt märkimisväärne, võib 3 aastat töötada. Selle tulemusel on ServiceNow 3% GRR … Veel siin.
"Tasuta" — Paul Jozefak, tegevjuht Receeve
- Jason, toim.: Tasuta võib olla suurepärane viis panna inimesed kasutama väga lihtsalt kasutatavat toodet. Kuid see on harva, kui üldse, B2B turundusstrateegia.
"Hinna alandamine kliendi saamiseks." — Krishnan
- Jason, toim.: hinnakujundus on harva tõeline põhjus, miks klient valib ühe müüja teise asemel, kui mõlemad on õiglase hinnaga ja turu ootustele vastavad hinnad. Võimalik, et peate konkureerima või, kui olete algaja, alistama võistluse hinna. Kuid see üksi ei tee tehingut.
„Ettevõtluse tasemel hinnakujunduse saamiseks võtke meiega ühendust. Lõppkokkuvõttes võidavad hinna lihtsus ja läbipaistvus. — Matthew O'Neal, müügijuht, Sprout Social
- Jason, toim.: Huvitav võte siit Tila sotsiaalne, mis on olnud metsikult edukas ja IPO-ga (nende kohta lähemalt siin). Sellegipoolest on selle hinnakujundus konkurentsiruumis üsna madal. Hea väljakutse ja stsenaarium, kui “Võta minuga ühendust” ettevõttes ei tööta.
"Kinnitatud hinnakujundus 36 kuu jooksul. Kui ettevõte kasvab ja teenust kasutab, siis katkestame lepingu ja teeme uue tähtaja ja hinnakujunduse kõrgema miinimumiga. - Brandon Rothe, DSTRB
- Jason, toim.: Parimad müügijuhid saavad sellega hästi hakkama. Lepingu katkestamine võib olla keeruline, kuid tipptulujuhid teevad seda õigesti, kui kasutus on oodatust palju suurem või erinev.
„Makske nagu lähete, kui teises kasutusotsas ei ole kliendi jaoks otsest tuluvoogu. Ei tekita piisavalt kiireloomulisust, et ületada algsest sisseelamise takistusest. - Robert Andersson, Evercate'i asutaja
- Jason, toim.: Huvitav punkt Pay as You Go kohta. Valesti tehtud, sellel on sama probleem nagu tasuta pilootidel. Pole lihtsalt kiireloomuline kasutuselevõtt. Kui toodet saab siiski kohe kasutada / juurutada, võib see palju paremini töötada.
"Allahindluste andmine inimestele uute toodete proovimiseks." - Chris Whitson, Bomvida Farms.
- Jason, toim.: Olen ka seda tööd praktikas harva näinud. Allahindlused ei võta inimeste aega. Nad võivad, kuigi õigesti tehtud, tekitada viimase kiireloomulise tehingu, et tehing lõpuks lõpetada.
- 116
- 2019
- konto
- oi
- taotlus
- eelis
- B2B
- Pank
- BEST
- arvete
- äri
- ärimudel
- ettevõtted
- ostma
- Ostmine
- Kampaania
- Raha
- tegevjuht
- väljakutse
- tasu
- suletud
- Asutaja
- Ettevõtted
- ettevõte
- konkurents
- leping
- lepingud
- kulud
- Kliendid
- andmed
- tegelema
- Pakkumised
- dollar
- Tõhus
- lõppeb
- energia
- ettevõte
- ettevõtte tarkvara
- jms
- kogemus
- Põllumajandusettevõtted
- Lõpuks
- esimene
- lend
- Keskenduma
- Asutaja
- Asutajad
- tasuta
- hea
- suur
- Kasvama
- Kasvavad
- Kasv
- juhataja
- siin
- HTTPS
- tohutu
- info
- IT
- Tase
- LINK
- juhtimine
- Turg
- Turundus
- Vastama
- mudel
- kuu
- neto
- uute toodete
- Pardal
- Operations
- valik
- Muu
- Maksma
- Inimesed
- piloot
- Piloodid
- hind
- hinnapoliitika
- Toode
- Toodet
- avalik
- Referral
- tulu
- ROBERT
- jooksmine
- SaaS
- müük
- müügijõud
- Iseteenindus
- tunne
- ServiceNow
- komplekt
- Jaga
- Lühike
- SUURUS
- väike
- tarkvara
- Ruum
- Kaubandus-
- käivitamisel
- Strateegiline
- Strateegia
- edukas
- magus
- TAM
- aeg
- ülemine
- läbipaistvus
- USD
- Kasutajad
- väärtus
- Töö
- töötab
- väärt
- X
- aasta
- aastat