مقیاس کردن تیم شما: درس هایی که کریس مریت از CRO Cloudflare یاد گرفت از 1 میلیون دلار به 1 میلیارد دلار ARR (پاد 638 + ویدیو)

بازنشر افلاطون

دنبال: 0

ایجاد یک تیم فروش که بتواند رشد نمایی SaaS را حفظ کند به نظر یک متخصص برای بینش دقیق تر نیاز دارد. کریس مریت، مدیر ارشد درآمد در Cloudflare، تقریباً یک دهه است که در این شرکت بوده است. او زمانی به Cloudflare پیوست که تقریباً 1 میلیون دلار به صورت ARR درآمد داشت. کریس از آن زمان درآمد Cloudflare را به نزدیک به 1 میلیارد دلار افزایش داده است.

کریس رشد یک شرکت معمولی را بر اساس ARR آن به سه مرحله تقسیم می‌کند و بینش‌های عملی را در مورد آنچه باید انجام دهید و برای هر مرحله آماده کنید ارائه می‌کند.

فاز 1: کمتر از 50 میلیون دلار ARR

فاز 1 پر از عدم قطعیت است. شما مطمئن نیستید که آیا کسب و کار به موفقیت بلندمدت تبدیل خواهد شد. شما هیچ ارزش برندی برای جذب بهترین استعدادها ندارید که به شما در بهبود شانس موفقیت کسب و کارتان کمک کند. در این مرحله، کریس به شرکت‌ها توصیه می‌کند که به دنبال «سازندگان» باشند و پیروزی‌های بزرگ را جشن بگیرند.

به دنبال سازندگان باشید اینها افرادی هستند که مایل به مقابله با چالش ها و حل مشکلات هستند. افرادی که آماده حضور و انجام کارهای لازم برای موفقیت کسب و کار هستند. شما به سازندگان نیاز دارید زیرا هر روز با چالش جدیدی روبرو خواهید شد. به عنوان مثال، زمانی که شما در حال ساخت محصول هستید، مواقعی وجود خواهد داشت که همه چیز کار نمی کند. هنگامی که محصول را به دوستان، خانواده یا اولین گروه از مشتریان معرفی می کنید، اغلب خجالت می کشید زیرا ممکن است بیش از حد فروش داشته باشید.
پیروزی های بزرگ را جشن بگیرید. اینها بردهای یک عضو یا تیم خاص نیست. این در مورد موفقیت های کل شرکت است. به عنوان مثال می توان به عبور از یک هدف درآمد یا تکمیل یک پروژه مهم اشاره کرد. همانطور که مدام برنده ها را به تعداد خود اضافه می کنید و رشد می کنید، به افراد بیشتری نیاز خواهید داشت. این مرحله شامل یک کشمکش مداوم بین ظرفیت کم و بیش از حد است. یا باید از مردم بخواهید کمی بیشتر کار کنند یا اینکه وقت آزاد را به مردم بدهید. کریس توصیه می‌کند که کمتر از ظرفیت خود بمانید—ترک کردن تیم با ظرفیت مازاد می‌تواند به روحیه آسیب برساند.

کارهای زیادی برای انجام دادن در این مرحله اول رشد وجود دارد، اما به یاد داشته باشید که آموخته های خود را مستند کنید. وقتی تحت فشار هستید، یادگیری به کارتان می آید. از شما می پرسند روی صحنه و هیئت مدیره چه چیزی یاد گرفته اید. دم دستی بودن پاسخ های شما به شما کمک می کند.

فاز 2: 50 میلیون دلار تا 250 میلیون دلار ARR

در این مرحله از رشد خود، باید معیارها را زیر نظر داشته باشید، روی مشتری هدف خود تمرکز کنید و فروتن و کنجکاو بمانید.

معیارهای خود را نظارت کنید سعی کنید ردیابی معیارهای خود را ثابت کنید و در مورد آنچه که معیارها در مورد کسب و کار به شما می گویند عینی باشید.
مشتری ایده آل خود را جذب کنید. شروع به تمرکز بر روی نوع مناسب مشتریان کنید. وقتی انواع مشتریانی را جذب می‌کنید که پتانسیل درآمد طولانی‌مدت ندارند، درآمد شما پایدار نمی‌ماند و ممکن است در مقطعی کاهش یابد.
متواضع و کنجکاو باشید. شما همیشه پاسخی برای سوالات مشتریان نخواهید داشت. اعتراف کنید که همه پاسخ ها را ندارید. وقتی این را بپذیرید و به دنبال پاسخ باشید، رشد خواهید کرد. اعتراف به اینکه چیزی را برای مشتریان، کارمندان یا هیئت مدیره خود نمی دانید آسان نیست، بنابراین نحوه برقراری ارتباط با آن را در نظر بگیرید. به عنوان مثال، می توانید بگویید: "من هنوز کد را کرک نکرده ام." علاوه بر این، در این مرحله از شما درخواست بیشتری می شود. به عنوان مثال، زمانی که درآمد با نرخ دلخواه رشد می کند، ممکن است همچنان از شما بپرسند که آیا می توانید کمی سریعتر رشد کنید.

«اگر دائماً در حال پرتاب کردن موارد مزخرف یا مثال‌های نه چندان عالی از آنچه کسب و کارتان در درازمدت خواهد بود را در جمع مشتریانتان قرار می‌دهید، و آن‌ها به انحراف می‌رسند، این مفید نیست.»

این مرحله ممکن است گاهی اوقات بسیار طاقت فرسا به نظر برسد، اما مهم است که به یاد داشته باشید که نمی توانید سرعت خود را کاهش دهید - باید دائماً در حال افزایش باشید. وقتی از PTO استفاده می کنید، استراحت کنید. وقتی کار می کنی، سخت برو.

فاز 3: 250 میلیون دلار - 1 میلیارد دلار ARR

در مرحله 3، شما از عدم قطعیت دو مرحله اول عبور کرده اید. چالش بعدی؟ تحمل. شما باید رشد کنید و رشد را حفظ کند این مرحله از شما می‌خواهد که حکومت را بپذیرید، به ناراحتی رهبری یک شرکت موفق متمایل شوید و یک رابطه مثبت با هیئت مدیره خود حفظ کنید.

حکومت را در آغوش بگیرید. همچنین در این مرحله نظارت بیشتری خواهید داشت. خبر خوب این است که حکومت زندگی را آسان می کند.

«حکومت برای ارائه چارچوبی وجود دارد تا با ادامه فعالیت احساس راحتی بیشتری داشته باشید. شما دیگر نمی توانید همه چیز را ببینید، همه چیز را بدانید و در همه چیز عمیق فرو بروید. پذیرش حکومت، زندگی شما را آسان تر می کند.»

از ناراحتی راحت باشید. همانطور که شرکت شما مقیاس می شود، باید چالش هایی را حل کنید که اکثر مردم قادر به حل آنها نیستند. روزهای شما احتمالاً مانند زنجیره ای از مکالمات ناراحت کننده خواهد بود. به عنوان مثال، از آنجایی که همه چیز اندازه گیری می شود، باید عادت کنید که با اعداد خود قضاوت کنید. شما باید اطلاعات زیادی را جذب کنید و از زمینه‌ای که معیارها اندازه‌گیری می‌کنند آگاه باشید.
رابطه خوبی با هیئت مدیره خود داشته باشید. فراموش نکنید که باید به هیئت مدیره خود پاسخ دهید. اعضای هیئت مدیره معمولاً شامل افرادی هستند که پوست زیادی در بازی دارند، مانند سرمایه گذاران فرشته و بنیانگذاران. در این مرحله، کارشناسان و اعضای مستقل هیئت مدیره زیادی را خواهید دید. یک رابطه مثبت با آنها ایجاد کنید و آن چیزها را به خاطر بسپارید اراده تغییر در طول زمان.