Tee siitä suuri podcast: Digitaalisen kasvun seuraavan vaiheen avaaminen Ryan Deissin kanssa

Tervetuloa Make it Big Podcast, joka toinen viikko ilmestyvä äänisarja kaikesta verkkokaupasta BigCommerce.

Yksi lautasliinalle kirjoitettu idea on se, mikä muutti DigitalMarketerin ja Scalable Co:n perustajan ja toimitusjohtajan Ryan Deissin tulevaisuuden. Tässä jaksossa Ryan liittyy BigCommercen Lauren Riazzin kanssa keskustelemaan tiestään menestykseen ja tavoista avata seuraava kasvuvaihe.

Opi kuinka voit toteuttaa yrittäjäidean ja laajentaa liiketoimintaasi uusille horisonteille – sekä kuinka teknologia voi luoda tai rikkoa strategiaasi.

Kaikki The Make it Big Podcastin jaksot ovat nyt saatavilla Spotify, omena ja Google.

The Make It Big Podcast: Jakso 5

Lauren Riazzi: Mitkä ovat mielestäsi kolme tärkeintä asiaa, joihin yritysjohtajien on keskityttävä rakentaakseen menestyvää liiketoimintaa? 

Ryan Deiss: ”Joo, tarkoitan, että siellä on paljon vain, sanoisin, että pöytäpanoksia. Tarkoitan ilmeisiä asioita, joita sinun on tehtävä, jotta voit auttaa luomaan yrityksen vision ja kaikkea muuta. Mielestäni tärkein asia, jonka olen joutunut pyörittämään, on siirtyminen keskittymisestä strategian luomiseen todelliseen valintaan, kuten "Mikä on yrityksemme pohjoinen tähti?" Mikä on se yksi iso asia, johon aiomme keskittyä? Ja meille, teemme sen neljännesvuosittain, ja saatamme kiertää samaa "pohjoista tähteä" neljännesvuosittain, mutta sen valinta, kun voimme sanoa: "Okei, keskitymme tällä vuosineljänneksellä tähän tiettyyn metrinen. Kuinka kohdistamme kaikki tämän yhden mittarin ympärille? Tämä on se asia, joka eroaa kasvun ja mittakaavan välillä. 

"Kasvu on kuin oikeiden projektien valitsemista tehtäväksi, ja se vie sinut tiettyyn pisteeseen, mutta jos todella haluat siirtyä kasvusta mittakaavaan, se ei ole niinkään asioiden tekemistä ja jopa oikeiden projektien valitsemista. valita oikeat mittarit, joita haluat siirtää, ja saada kaikki mukautumaan niihin. Sanoisin, että se on iso juttu. Toinen asia, sitä on sanottu paljon, mutta vain rekrytointia ja upeita ihmisiä. Tarkoitan, se on se asia, joka on tehnyt suurimman eron. Olemme kerta toisensa jälkeen havainneet, että jos emme kasvaneet, se johtuu siitä, että meillä oli ehkä joku, joka oli todella hieno, joku, josta todella pidimme, mutta sellainen oikea henkilö väärällä paikalla.

LR: Olet haastanut monet yritykset esittämään kysymyksen: "Kuinka aiot hankkia asiakkaita kannattavasti ja ennustettavasti?" Tämä liittyy asiakkaan arvon optimointiin, termiin, jonka loit aiemmin urasi aikana. Kerro meille, mitä asiakasarvon optimointi on ja miksi kaikenmuotoisten ja -kokoisten yritysten on niin tärkeää keskittyä siihen. 

RD: "Asiakasarvon optimointi kääntää konversioprosentin optimoinnin käsikirjoituksen. Kun aloin markkinoinnissa, erityisesti digitaalisessa markkinoinnissa, kaikki keskittyivät optimoimaan tulosprosenttinsa. Huomasin, että siellä on todella paljon pienenevää tuottoa. Tarkoitan, että tekisimme paljon split-testejä, ja jaetun testauksen likainen salaisuus on, että useimmat eivät liikuta neulaa ollenkaan. He eivät vain tee. Ja kokeilimme monia asioita, ja siellä on mielenkiintoisia tarinoita, kuten "Ooh, muutimme tämän ostolaatikon värin sinisestä vihreäksi ja lisäsimme konversioprosenttia 18 %." Ja se on kuin "Okei, no, mikä oli sen todellinen nettovaikutus?"

"Joten, kun hyppäsin näiden vanteiden läpi ja tein kaiken tämän ja huomasin, että en tienaa enää rahaa, ajattelin: "Mikä on tärkeämpää kuin tämä?" Ymmärsimme, että tärkein asia, johon voimme keskittyä, ja todella poikkeuksetta siitä, mistä puhuin alussa siitä, mikä on sinun pohjoinen tähti, aivan ensimmäinen pohjoistähteemme, kun vahvistimme sen olevan: 'Kasvataan keskimääräinen asiakasarvo. Mikä on keskimääräinen asiakasarvomme? Selvitä se.' Ja se on tarpeeksi helppo selvittää. Otat, kuinka paljon tuloja olet tuottanut tietyn ajanjakson aikana, jaat sen hankkimiesi asiakkaiden määrällä, buumi, sait sen, eikö niin? Ja ehkä saatat haluta 90 päivän asiakasarvon tai jotain. 

"Mutta sanoin: 'Jos voimme keskittyä tähän, unohda tulosprosentin optimointi, jos voimme kasvattaa jokaisen asiakkaan arvoa, emme ainoastaan ​​kerry tuloja, vaan myös mitä voimme tehdä. Nyt voimme todella skaalata kasvuamme ilman, että meidän on uhrattava kokonaismarginaalia. Yksinkertaisesti sanottuna, jos kaksinkertaistat keskimääräisen asiakasarvon, mikä ei ole helppoa, mutta jos pystyt kaksinkertaistamaan keskimääräisen asiakasarvon, voit teoriassa kuluttaa kaksi kertaa enemmän asiakkaan hankkimiseen samalla nettomarginaalilla. oikein? Ja olen aina uskonut, että se, joka pystyy ja haluaa kuluttaa eniten asiakkaan hankkimiseen, voittaa."

LR: Yritykset eivät voi skaalata yhdessä yössä. On todella tärkeää keskittyä aikomuksiin enemmän kuin yrittää kasvaa mahdollisimman nopeasti. Mikä on tärkein strategia kunnianhimoisten mutta realististen liiketoimintatavoitteiden asettamisessa? 

RD: "Ensinnäkin se on saanut, ja taas tämä kuulostaa kliseeltä, sanon sen kuitenkin, koska olin niin kauhea siinä, ja sinun on tehtävä päätökset tietojen perusteella. Syy miksi sanon sen, ja sanon tämän kaikille yrittäjille, jotka ovat minun kaltaisiani, joilla on hyvät vaistot, ja nuo vaistot ovat vienyt sinut hyvin, hyvin, hyvin pitkälle, joten et ole niin taipuvainen katsomaan. todellisissa tiedoissa, koska tiedät miksi jokin ei toimi, eikö niin? Ja heittelen siellä ilmassa olevia lainauksia. Kuten "Voi, minä tiedän miksi se ei toimi" tai "Voi, minä tiedän mikä toimii" tai "Voi, tiedän mitä meidän pitäisi tehdä, koska olen niin kokenut ja olen tehnyt tätä jo pitkään. näkemiin.' En voi kertoa sinulle, kuinka usein olen ollut väärässä."

LR: Emme voi olla täällä puhumatta kaikista tavoista, joilla voit hyödyntää markkinointikanaviasi edistääksesi tervettä liiketoiminnan kasvua. Mihin suosittelisit yritysten keskittyvän sen perusteella, mitä näet markkinoilla tällä hetkellä? 

RD: "No, kerron teille, että luulen, että olemme kohta näkemässä tärinän, jota emme ole todella nähneet vähään aikaan, olemme siirtymässä yhä enemmän evästeettömään maailmaan.

"Uskon, että monet erityisesti digitaaliset markkinoijat eivät tiedä mitä markkinointi on ilman evästeitä ja seurantapikseleitä ja kaikkea muuta, mitä he voivat käyttää uudelleenkohdistukseen ja hyperkohdistukseen ja kaikkeen tähän. Suuri osa siitä, eivät kaikki, yritykset vielä keksivät tavan tehdä se, mutta suuri osa siitä häviää tai muuttuu vähemmän tehokkaaksi, mikä tarkoittaa, että jos olet samankaltaisten "No, nämä kampanjat toimivat hyvin. He ovat vähän kannattavia, ehkä he menettävät rahaa, mutta he voivat hyvin”, ne tehdään. Jälleen, uskon, että kaikki tulee olemaan hyvin, koska tapa, jolla se ravistelee, on, että jos siellä on vähemmän ihmisiä, ihmisiä, jotka ovat huipulla, sinulla on vain enemmän vakautumista, hyvässä tai pahassa. Eli rikkaat rikastuvat. Joten jos olet rikas, joo. Jos et ole, sinun on parasta rikastua nopeasti. 

”Uskon, että yhä enemmän evästeettömässä maailmassa asia, jolla on merkitystä, on ennen kaikkea viestittäminen ja tekstin kirjoittaminen. Kaikki unohtavat sen, mutta muistan markkinoinnin esievästeen, muistan markkinoinnin ennen kuin Facebookilla ja Googlella oli minkäänlaista uudelleenkohdistamista. Ennen kuin voit tehdä mukautetun yleisön. Ennen kuin ehdit tehdä mitään näistä. Ja haluamallasi tavalla sinun täytyi selvittää: 'Missä yleisömme viettää aikaa? Missä he ovat?' Eikö? Usein ihmiset puhuvat markkinoistasi ja ajattelevat markkinoitasi ihmisenä, kukana. 

”Markkinat eivät ole kuka, markkinat ovat paikka. Missä he ovat? Se sinun pitää selvittää. Ja sitten se on: "Okei, kuinka voin laittaa heille viestin, että kun he näkevät sen, he ryhtyvät toimiin?" He huomaavat ja ryhtyvät toimiin sanomani perusteella?' Sitä markkinointi oli ennen. Ja mainonta ja liikenteen ostaminen. Se on vain vahvistus mistä? Viestin vahvistus. Luulen, että markkinoijat ovat voineet olla erittäin laiskoja viestimisensä kanssa, he ovat kirjoittaneet eräänlaista paskaa, keitettyä kanakopiota, koska he ovat pystyneet kohdistamaan niin huolellisesti. Luulen, että se palaa "vanhoihin aikoihin", jolloin suuri osa siitä tulee näyttämään enemmän massamedialta."

LR: Puhuit paljon viesteistä siellä, missä kauppias tai asiakkaasi on. Minusta se sisältää myös sen, missä he ovat ostajan matkalla, missä he ovat koko markkinointisuppilossa. Mikä on neuvosi oikean viestin saamiseen oikeaan paikkaan oikeaan aikaan? 

RD: "Joo, se on todella hieno kysymys. Aiemmin olisin sanonut, että voit hyödyntää evästepohjaista uudelleenkohdistamista sanoaksesi: "Okei, jos joku valitsi täällä, mutta ei vielä ostanut, tiedät, että hän on tavallaan tilausvaiheessa. ostajan matkasta, mutta jos hän ei siirtynyt seuraavaan, meidän on kohdistettava heihin uudelleen lisäsisältöä, jotta he pääsevät eteenpäin. Tämä kaikki on vaikeampaa keksittömässä maailmassa, eikö niin? Meillä ei välttämättä ole pääsyä tähän kaikkeen. 

"Nyt, jälleen kerran, se ei ole vielä mennyt, mutta kun meillä on mahdollisuus kerätä tiedot ja sanoa: "Okei, tämä henkilö meidän puoleltamme, tiedämme, koska meillä on tehokas CRM tai jotain vastaavaa, tämä henkilö meidän loppumme, he pääsivät tälle sivulle", ja sitten syötät tiedot takaisin Facebookille ja Googlelle, jotta voit silti kohdistaa uudelleen vaiheen perusteella. Se on edelleen niin voimakas asia, joka meillä on. Tarkoitan, että ajattelet kauppiaan näkökulmasta, että joku tuli, osti tuotteita kaupastasi, he lähtivät ottamatta joitain muita tuotteita, joita heillä voisi olla, kykyä seurata ja sanoa: "Hei, unohdit tämän, tämän on hienoa, se on niin uskomattoman voimakas. Ja siitä sinä puhut."

Jos haluat nähdä kokonaiset jaksot, suoratoista The Make it Big Podcast Spotify, omena ja Google.

Lähde: https://www.bigcommerce.com/blog/mib-podcast-episode-5/