Ensimmäinen maaginen myyntiedustaja

Julkaissut Platon

seuraajia: 0

Vähän aikaa takaisin LinkedIn ja Twitter meillä oli yli 100,000 XNUMX katselukertaa ja sitoutumista nopeaan The Magical Sales Rep -julkaisuun.

Kannattaa sukeltaa syvemmälle.

Siirtyminen perustajan johtamasta myynnistä todelliseen myyntitiimiin on usein karkea. Useimmat perustajat eivät itse asiassa ole erityisen loistavia myyjiä, mutta he ovat hyviä "välittäjiä". Jos johdatus tulee, perustajat tietävät miten puhua heille. Kuinka hakkeroida tuote, jotta se toimisi mahdollisten asiakkaiden hyväksi. Kuinka käydä rehellinen keskustelu kilpailusta, ominaisuuksien puutteista ja… tuotteen ja alan tulevaisuudesta. Kuinka olla todellinen evankelista.

Useimmat myyntiedustajat eivät todellakaan voi tehdä tätä. Hyvin harva pystyy. Ja suoraan sanottuna, kun skaalaat 10 toistoon, 100 toistoon ja enemmän, et tarvitse evankelistoja. Tarvitset myyntiasiantuntijoita.

Mutta nämä kokeneet Presidents-klubiin osallistuvat myyntiasiantuntijat usein vain sulavat ja epäonnistuvat, kun he ovat yrityksen ensimmäinen edustaja. Heillä ei ole intohimoa tilaan, syvää tuotetuntemusta ja intohimoa, joka on perustajalla. Ja usein he eivät vain pysty oppia omillaan. He eivät voi läheskään intuitiivisesti ymmärtää, miksi uudella tuotteella, ilman brändiä, ilman massiivista markkinointia, on todella merkitystä ostajille. Ja ilman tätä ymmärrystä he eivät voi vastata kysymyksiin, suunnitella ratkaisua ja… myydä tuotettasi.

Useimmilla SaaS-yrityksillä oli tämä myynti Taikuri ensimmäisenä menestyneenä myyntiedustajana. Joku, joka ei ehkä ollut edes paras myyntiedustaja, mutta joka oli tarpeeksi hyvä sulkemaan ja uskomattoman Sujuva ja intohimoinen tuotteesta.

Nämä myyntitaikurit ovat usein älykkäämpiä kuin keskimääräinen edustaja. Ja mikä tärkeintä, tulevat usein vähemmän perinteisestä taustasta. Ehkä he olivat parhaimmillaan keskipakkauksessa toisen tason SaaS-yrityksessä. Ehkä ne tulivat viereiseltä toimialalta. Usein ne eivät sovi odottamaasi muottiin. Kuten useimmat "luonnonurheilijat", heillä on tapana paikata aukkoja korkealla EQ:lla ja IQ:lla tuotteesi, asiakkaidesi ja tehtäväsi suhteen..

Temppu, hakkerointi, on löytää myyntiedustaja te ostaisi perustajalta. Sinä todella ostaisit, jopa ensimmäisellä tapaamisella hänen kanssaan. Jos sinulla ei ole sitä, et koskaan siirry onnistuneesti perustajavetoisesta myynnistä. Et koskaan luota häneen noilla muutamalla arvokkaalla johdolla. Sinun täytyy haluta ostaa häneltä. Jos teet niin – perustaja, joka on myynyt 10, 20 tai 100 ensimmäiselle asiakkaalle – niin myös mahdolliset asiakkaat.

Vaikka hänen verkkoalueen asiantuntemuksensa, tutkintojen puute ja omituinen LinkedIn eivät täysin sovi siihen, mitä saatat odottaa Magical Sales Rep.

Muistan ensimmäisen kerran, kun tajusin, että ensimmäinen menestynyt myyntiedustajani oli myyntitaikuri. Olin Dreamforcessa, ja aivan kadulla yksi asiakkaistamme tarttui minua kädestä - voimakkaasti. Asiakas sanoi: "Hei, oletko EchoSignissä?" "Kyllä", sanoin. "Rakastan Joeta. Me kaikki rakastamme Joeta. En ole koskaan tavannut ketään, joka olisi niin intohimoinen sähköisten allekirjoitusten suhteen!”. Myyntitaikurimme.

Nyt myöhemmin et tarvitse liikaa näitä taikureita. Usein niitä on vain 1. Toistojen 2-3 jälkeen alat harjoitella niitä. Löydät myyntijohtajan, ja hän tekee paikkoihin prosesseja, kauppatarkastuksia, vakuuksia ja paljon muuta. Myyntitaikuri on harvoin edustaja numero 4. Ja muista, että myöhemmin organisaatio ei ehkä edes tarvitse taikureita. Varmista siis, että myyntitaikurillasi on aina tärkeä rooli myöhemmin.

Mutta jokaisessa suuressa SaaS-menestystarinassa on usein myyntitaikuri. Kysy melkein kaikilta SaaS-toimitusjohtajalta. Tämä erikoisvuokraus, joka oli ensimmäinen suuri myyntiedustaja, kun muut ennen häntä … epäonnistuivat. Ja hän tuli usein taustasta, jota kukaan ei olisi voinut ennustaa.

Hieman enemmän täällä: