Recruiting War '24 : les agents proposent constamment de nouvelles offres

C'est la première histoire de Guerre de recrutement '24, une série en plusieurs parties exclusive à Abonnés Intel sur la façon dont les maisons de courtage débauchent et retiennent les meilleurs agents dans un marché baissier. Restez à l'écoute pour les prochains versements et abonnez-vous à Intel dès aujourd'hui.

L'été touchait à sa fin en 2022 lorsqu'eXp Realty a partagé quelques nouvelles : Le courtage virtuel je viens de recruter les meilleures équipes de Keller Williams et RE/MAX.

Environ un mois plus tard, Compass j'ai recruté une équipe de haut niveau au Rhode Island – et a continué Rendre le similaires titres pour le prochain an et demi. Pendant ce temps, Coldwell Banker, L'Agence, Courtage de Ryan Serhant ainsi que les autres firmes tous ont vanté leurs propres victoires dans le recrutement des plus performants de l'industrie. En effet, Inman a publié des dizaines de histoires similaires au cours des deux dernières années.

Ces histoires avaient toutes quelque chose en commun : presque aucune d’entre elles ne mentionnait les effectifs du courtage. C'est en fait un grand changement. Il n'y a pas si longtemps, les gros titres sur le recrutement avait à voir avec des sociétés comme eXp qui frappent des effectifs toujours plus élevés. Mais la semaine dernière, lorsque Compass a annoncé une nouvelle acquisition majeure, le communiqué de presse de la maison de courtage ne mentionne même pas le fait que la société qu'elle a rachetée compte des milliers d'agents.

En d’autres termes, ces dernières années ont vu un changement progressif mais significatif dans la manière dont le secteur met en avant les succès en matière de recrutement. Aujourd’hui, la quantité est presque une réflexion secondaire – du moins publiquement – ​​alors qu’en même temps les maisons de courtage travaillent dur pour raconter des histoires sur le qualité de leurs recrues. Des grandes performances. Les meilleures équipes. Agents n°1 sur les marchés n°1. Ce genre de chose.

Ce changement reflète un marché immobilier radicalement modifié et plus restreint. Mais cela met également en évidence un nouveau chapitre dans le secteur immobilier dans lequel la concurrence pour les talents est plus féroce et dans lequel les règles du jeu sont plus serrées.

Et le résultat est que de nombreux agents répondent actuellement à des demandes de recrutement quasi constantes, selon notre dernière enquête Inman Intel Index auprès de 1,009 XNUMX professionnels de l’immobilier.

Un marché lent et plus de concurrence

Alors, qu’est-ce qui a poussé les entreprises à se concentrer sur les plus performants plutôt que sur les grands chiffres ?

Les données de la National Association of Realtors montrent une baisse des transactions en 2022 et 2023. Crédit : Jim Dalrymple II

• Plus de monde : Russ Cofano, PDG de Collabra Technology, a déclaré que le recrutement avait également évolué à mesure que le marché devenait plus encombré. RE/MAX puis Keller Williams étaient des entreprises de première et deuxième génération qui se sont fortement penchées sur le recrutement et les effectifs. EXp en était un autre. Mais maintenant, d’autres sociétés – Real Brokerage, Fathom Realty, LPT et autres – se développent rapidement en utilisant des modèles similaires. Ce n’est donc pas seulement qu’il y a moins d’agents, c’est aussi qu’il y a plus d’entreprises en concurrence dans le même domaine pour ces agents.
  • "Lorsque cela se produit, ils doivent rediriger leur message vers l'extérieur vers : 'Hé, ne regardez pas notre croissance, regardez qui nous avons'", a déclaré Cofano à Intel.

Les rapports sur les bénéfices EXp montrent un ralentissement de la croissance des effectifs. Crédit : Jim Dalrymple II

• L'affluence est récente : Le président d'OJO, Chris Heller, a déclaré à Intel que lorsqu'il était PDG de Keller Williams dans les années 2010, « nous n'avions pas vraiment de concurrence et nous avons pu vraiment nous développer aux dépens des autres entreprises ».
  • Concernant la montée en puissance des entreprises axées sur la croissance, Heller a déclaré : "ce n'était tout simplement pas là il y a 5 ans, il y a 6 ans au niveau qu'il est aujourd'hui".
• Compass a joué un rôle déterminant dans le changement du récit : Bien que le nombre d’agents augmente, il fait relativement peu de bruit sur ces chiffres, se concentrant plutôt plus souvent sur les grands noms. La montée de la boussole en tant que premier courtier américain en volume lui donne une influence significative sur la manière dont les entreprises recrutent et parlent de recrutement.
  • "Ils sont tous axés sur la qualité, et ils n'ont jamais adhéré au cycle de relations publiques de type croissance des agents, car cela ne faisait pas partie de leur objectif", a déclaré Cofano. "Compass n'avait aucun intérêt à promouvoir la croissance des agents auprès de leurs agents."
  • "Plus les maisons de courtage seront agressives, plus les autres maisons de courtage réagiront de la même manière", a déclaré Heller.

Le nombre d'agents principaux de Compass augmente progressivement chaque trimestre. Au quatrième trimestre 4, la société a déclaré uniquement le nombre annuel moyen d'agents principaux, et non le nombre trimestriel. Crédit : Jim Dalrymple II

Les agents répondent à des demandes constantes, mais rares sont ceux qui répondent aux appels.

Intel approfondira les réflexions des dirigeants du courtage sur cette situation dans un prochain épisode de cette série.

Mais en attendant, il convient de noter que la pression – et les opportunités – sur les agents a été énorme.

• La plupart des agents reçoivent des offres de recrutement : Un étonnant 71 pour cent des agents ayant répondu à l'enquête Inman Intel Index de mars ont indiqué qu'un autre courtier avait tenté de les recruter au cours des 60 derniers jours. En plus de ça, encore 12 pour cent ont déclaré qu'ils n'avaient pas répondu à un argumentaire de recrutement au cours des 60 derniers jours, mais qu'ils avaient été la cible des efforts de recrutement d'un courtier concurrent l'année dernière.

Crédit : Jim Dalrymple II

• Ce sont les courtiers, et non les agents, qui mènent la charge : Presque aucun répondant à l'enquête (0.6 pour cent) ont indiqué qu'en tant qu'agents, ils avaient contacté des courtiers au cours des 60 derniers jours s'ils n'avaient pas également été recrutés. La très grande majorité des agents qui n'étaient pas activement recherchés ne cherchaient pas activement à se tourner vers un concurrent.
• Les appels de recrutement arrivent souvent : Près de 19 pour cent des personnes interrogées ont déclaré que quelqu'un essayait de les recruter au moins une fois par semaine. Un autre 32 pour cent enquêtes sur le terrain au moins une fois par mois. Et 26 pour cent recevoir des demandes au moins une fois par trimestre. Au total, plus des trois quarts des personnes interrogées sont confrontées à plusieurs tentatives de recrutement chaque année.

Crédit : Jim Dalrymple II

• La plupart des tentatives de recrutement tombent dans l’oreille d’un sourd : Une majorité écrasante (90 pour cent) des répondants à l'enquête n'ont pas changé de maison de courtage l'année dernière, et cette tendance devrait se poursuivre en 2024 ; presque 74 pour cent des agents qui ont répondu à l’enquête ont déclaré qu’ils ne changeraient pas non plus d’entreprise cette année « à 100 % ». Les chiffres suggèrent que quelques agents de plus pourraient être ouverts à un changement cette année par rapport à 2023, mais en fin de compte, les efforts de recrutement quasi constants n'attirent pas la plupart des agents vers de nouvelles entreprises.

Dans les semaines à venir, Intel détaillera plus en détail l'état du recrutement en courtage, en s'appuyant sur des questions détaillées de l'indice Inman Intel et des entretiens avec des experts dans le domaine.

Notes méthodologiques : Inman de ce mois-ci Intel Sommaire enquête a été menée du 20 mars au 1er avril 2024. L'ensemble de la communauté des lecteurs d'Inman a été invitée à participer, et Intel a reçu 1,009 réponses. Répondants pour cela enquête ont été dirigés vers la plateforme SurveyMonkey, où ils ont identifié eux-mêmes leurs profils sur le marché de l'immobilier résidentiel. Les répondants étaient limités à une réponse par appareil, mais il n'y avait aucune limitation quant aux adresses IP. Une fois qu'un profil (agent immobilier résidentiel, courtier hypothécaire/banquier, dirigeant d'entreprise/investisseur/proptech ou autre) était sélectionné, les répondants répondaient à un ensemble unique de questions pour ce profil spécifique. Parce que le enquête n’a pas demandé d’informations démographiques sur l’âge, le sexe ou la géographie, il n’y a pas eu de pondération des données. Ce enquête sera menée mensuellement, avec des questions à la fois récurrentes et uniques pour chaque type de profil.

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