मैंने हैरी ग्लेसर के साथ अपनी SaaS कंपनी को 130 मिलियन डॉलर में बेचने से क्या सीखा

थोड़ी देर में वापस, हैरी ग्लेसर ने अपना SaaS एनालिटिक्स स्टार्टअप, पेरिस्कोप डेटा, $130M में बेच दिया। यह एक कठिन, दंडात्मक और पुरस्कृत अनुभव था। हाल ही में SaaStr कार्यशाला बुधवार, उन्होंने पर्दे के पीछे की एक झलक साझा की कि यह प्रक्रिया कैसी दिखती है और अन्य संस्थापकों के लिए पांच मुख्य बातें जो इस प्रक्रिया को अंदर से देखना चाहते हैं।

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अपने स्टार्टअप को बेचने की यात्रा

हैरी पेरिस्कोप डेटा के सह-संस्थापक और सीईओ थे, जिसने ग्राहक ढूंढने से पहले एक सीड राउंड जुटाया था, फिर भी 3-4 साल बाद रातोंरात सफल होने से पहले पैसे की कमी नहीं हुई। जब उन्होंने उत्पाद-बाज़ार के लिए उपयुक्त पाया और एक बड़ी श्रृंखला ए और बी तैयार की तो वे पागलों की तरह बढ़ गए। 

जब आप तेजी से बढ़ रहे होते हैं, तो ऐसा महसूस हो सकता है कि हर चीज लगातार टूट रही है, और आप तेजी से लोगों को काम पर रख रहे हैं और दोबारा काम पर रख रहे हैं। उन तीव्र विकास के वर्षों के दौरान, समय-समय पर कोई न कोई आकर पूछता था कि क्या हैरी बेचने पर विचार करेगा। उन्होंने हमेशा ना कहा.

लेकिन फिर कुछ वर्षों के लिए विकास स्थिर रहा और बिक्री के बारे में बात करने का समय आ गया। कंपनी की शुरुआत से लेकर अधिग्रहण के कुछ साल बाद तक, यह कुल मिलाकर लगभग दस साल की यात्रा थी। 

क्लासिक ब्रेड-एंड-बटर स्टार्टअप निकास कैसे होता है

यह सीख अरबों डॉलर के विलय या अधिग्रहण-नियुक्ति के बारे में नहीं है। यह $50-$500M ब्रेड-एंड-बटर, क्लासिक स्टार्टअप निकास के बारे में है। बहुत कुछ तुरंत घटित होता है, और आपके और प्राप्तकर्ता के बीच एक बड़ा सूचना असंतुलन होता है। ये निकास कैसे होते हैं? वे कहां से हैं? 

यह कहावत सच है कि टेक कंपनियां बिकती नहीं हैं। वे खरीदे गए हैं. आप कंपनी को लंबी अवधि के लिए बढ़ने की स्थिति में ला रहे हैं और संभावित रूप से किसी दिन एक शानदार आईपीओ आ सकता है। या, यदि आपको कोई बढ़िया प्रस्ताव मिलता है और आप उस पर विचार कर सकते हैं क्योंकि अभी भी देर नहीं हुई है। 

पाठ 1: प्रस्ताव जब आते हैं तब आते हैं

आपको अपनी कंपनी को लंबे समय तक आगे बढ़ाना चाहिए। यदि आप अधिग्रहण के इरादे से एक कंपनी बनाते हैं और आप अधिग्रहणकर्ता को बुलाते हैं, तो आप अपना लाभ खो देते हैं। आप चाहते हैं कि लोग आपको कॉल करें क्योंकि आपका व्यवसाय बहुत अच्छा है। 

अधिग्रहण कौन करता है? अक्सर, आपको कॉर्पोरेट डेवलपमेंट नामक फ़ंक्शन से कॉल आती है। वे सौदे निष्पादित करते हैं, और इसका एक हिस्सा क्षेत्र की कंपनियों के साथ संबंध बनाना है। यह कोई बुरा रिश्ता नहीं है, लेकिन समझें कि वे सौदा निष्पादक हैं, सौदा निर्माता नहीं।

Google या मेटा जैसी जगहों पर, उन्हें व्यावसायिक इकाइयों में व्यवस्थित किया जाता है। व्यवसाय इकाई का वीपी या एसवीपी वही रिश्ता होगा जो आप चाहते हैं। आईपीओ से पहले या बाद की तकनीकी कंपनी में, यह संभवतः सीईओ या सीपीओ होगा। ये लोग बड़े ऑफर की शुरुआत करते हैं. हां, इन लोगों के साथ संबंध बनाने के लिए यह एक दीर्घकालिक रणनीतिक खेल है, लेकिन अंत में यह इसके लायक हो सकता है। 

ऑफर क्यों आते हैं?

यदि यह Google की तुलना में छोटी लेकिन बड़ी तकनीकी कंपनी का सीईओ है, तो वे आपके पास आ रहे हैं क्योंकि आंतरिक रूप से उनके साथ कुछ ऐसा हुआ है जिसने उन्हें बैकफुट पर ला दिया है। वे महसूस कर सकते हैं कि उद्योग किस दिशा में जा रहा है, और उन्हें कहानी को रीसेट करने के लिए एक शानदार कदम उठाने की जरूरत है। 

या, हो सकता है कि वे लगातार कुछ तिमाहियों से चूक गए हों और स्टॉक की कीमतें खतरे में पड़ गई हों, इसलिए उन्होंने यह कदम उठाया हो।

इन इंसानों को समझना महत्वपूर्ण है और ऐसा क्या हो रहा है जो उन्हें उन तक पहुंचने के लिए मजबूर कर रहा है। उनके साथ संबंध बनाकर, आप:

1. मन के शीर्ष पर रहें. वे पहले से ही आपके बारे में सोच रहे होंगे. 
2. विश्वास बनाएँ, जो अधिग्रहण के दौरान आवश्यक है। 

आपका धन उगाहने वाला मूल्यांकन मायने रखता है

आखिरी चीज जो आप एक कंपनी के रूप में करना चाहते हैं वह यह है कि आप खुद को ऐसी स्थिति में रखें जहां आपको वह ऑफर नहीं मिल सके जो आप चाहते हैं। सामान्य तौर पर, अच्छे अधिग्रहण मूल्य पर आपका मूल्यांकन एक कठिन आधार है। क्यों? 

अक्सर, अधिग्रहणकर्ता आपके पोस्ट-मनी मूल्यांकन से कम कीमत पर कोई प्रस्ताव नहीं देंगे क्योंकि वे इसे स्वीकार करने में बोर्ड की जटिलताओं को समझते हैं; वीसी को उनके निवेश पर एक डॉलर से कम की पेशकश करना उन्हें परेशान करने का एक अच्छा तरीका है, और वे इन वीसी के साथ संबंध चाहते हैं। 

अगर ऑफर आपके नंबर से कम है, तो यह किसी के लिए बुरी खबर है। यदि आप पागलों की तरह बढ़ रहे हैं और वह मूल्यांकन अर्जित कर रहे हैं, और यह आपके एआरआर पर एक उचित गुणक है, तो इसे लें। अन्यथा, आपको रुककर इसके बारे में सोचने की ज़रूरत है। 

क्या होगा यदि $100M का परिणाम आपके लिए बहुत अच्छा था, लेकिन आपको $200M मूल्यांकन की पेशकश की जा रही है? आप अनिवार्य रूप से उस क्षण में $100 मिलियन के अधिग्रहण से दूर जा रहे होंगे। 

प्रक्रिया

उन्होंने निर्णय लिया है कि उन्हें बड़ा कदम उठाना होगा और इस प्रस्ताव को ठुकरा देना होगा। अब क्या होता है? यहां हैरी के लिए प्रारंभिक रुचि से समापन तक की समय-सीमा दी गई है: पूरी प्रक्रिया के लिए लगभग छह महीने। 

आशय पत्र प्रक्रिया के अंत में मार्च के अंत या अप्रैल की शुरुआत में था। प्रारंभ में, आपको दोपहर का भोजन मिलेगा और आप एक-दूसरे को जानेंगे। फिर, आप सुन सकते हैं कि प्रस्ताव कैसा दिख सकता है। यह किसी धन संचयन में टर्म शीट की तरह है, लेकिन एलओआई के साथ, प्रक्रिया विशिष्ट हो जाती है। 

एक बार जब आप एलओआई पर हस्ताक्षर कर देते हैं, तो आप किसी और के साथ अधिग्रहण वार्ता में शामिल नहीं होते हैं, जिसका अर्थ है कि उनके पास सभी लाभ हैं। आप चाहते हैं कि आशय पत्र पर हस्ताक्षर करने से पहले वे सभी बातचीत पूरी हो जाएं जिनकी आपको परवाह है। 

पहली मुलाकात में सब कुछ न छोड़ें

सबसे पहले जो होने वाला है वह यह है कि वे कुछ अस्पष्ट कहेंगे, और आप कहेंगे, "मुझे आपकी बात समझ में आ रही है, लेकिन हम लंबे समय के लिए बढ़ रहे हैं।" पहली मुलाकात में यह सब मत छोड़ो। 

एलओआई से पहले, आप अपने द्वारा बनाए जा रहे अन्य रिश्तों का लाभ उठाना चाहते हैं। उन तक पहुंचें और उन्हें बताएं कि, शिष्टाचार के रूप में, आप उन्हें बता रहे हैं कि आपकी कुछ रुचि है और आप चाहते हैं कि वे इसे मीडिया के बजाय आपसे सुनें। 

यदि वे रुचि रखते हैं, तो वे शर्तें उत्पन्न करने के लिए अपनी स्वयं की आंतरिक प्रक्रियाएं चलाना शुरू कर देंगे। प्रतिस्पर्धी गतिशीलता उत्पन्न करने के लिए एकाधिक ऑफ़र होना सबसे अच्छा तरीका है। 

ये लोग एक-दूसरे से भी बात करेंगे, इसलिए, उस समय, भले ही केवल मूल प्रस्तावक ही कोई प्रस्ताव देता है, वे देखेंगे कि आप इसे थोड़ा सा खरीद रहे हैं, जो एक प्रतिस्पर्धी गतिशीलता की धारणा पैदा करता है। 

टर्म शीट आशय पत्र से बहुत अलग हैं

धन उगाहने में, यदि आप एक टर्म शीट प्राप्त करते हैं और उस पर हस्ताक्षर करते हैं, तो ऐसे कुछ ही मामले होते हैं जहां यह बंद नहीं होता है। 

1. वीसी को परिश्रम से कुछ पता चलता है जहां उन्हें लगता है कि आप उनसे झूठ बोल रहे हैं। 
2. कुछ मूलभूत बदलाव या बड़े वृहद बाज़ार परिवर्तन हैं। 

इसके अलावा, माननीय कुलपतियों से वीसी टर्म शीट बंद हो जाती हैं। अधिग्रहणकर्ताओं के एलओआई आम तौर पर बंद नहीं होते हैं। हैरी की कानूनी टीम का कहना है कि समापन दर 50% है, लेकिन उनका अनुमान है कि यह उससे भी कम है।

इसलिए, जब आप एक गहन प्रक्रिया से गुजर रहे हैं और संभावित रूप से अपने बच्चे को खोने के साथ शांति बना रहे हैं, तो जान लें कि यह संभवतः सफल हो जाएगा। आपको अपना व्यवसाय ऐसे चलाते रहना है जैसे परिणाम वही होगा। 

दूसरी गतिशीलता विशिष्टता है। आप ऐसी स्थिति में प्रवेश करने वाले हैं जहां आप एम एंड ए के बारे में किसी और से बात नहीं कर सकते। लेकिन साथ ही, इसकी 50% से भी कम संभावना है कि आप यह सौदा बंद कर रहे हैं। यह एक कठिन जगह है.

आशय पत्र पर हस्ताक्षर करने से पहले, सुनिश्चित करें: 

1. यह आपको मिलने वाली सटीक कीमत निर्दिष्ट करता है। 
2. यह बताता है कि आप कितने समय तक विशिष्ट बने रहेंगे। 
3. यह आपके द्वारा अपेक्षित किसी भी मील के पत्थर को स्पष्ट करता है। 

ऐसे एलओआई पर हस्ताक्षर न करें जिसमें अस्पष्ट शब्द हों। एक अधिग्रहणकर्ता कुछ ऐसा कह सकता है, “हम एक दूसरे पर भरोसा करते हैं। हम इसका बाद में पता लगाएंगे। प्रक्रिया को रोकें मत. उल्लसित था!" मारो और उन्हें थोड़ा पसीना बहाओ। एलओआई पर हस्ताक्षर करने से पहले यह सुनिश्चित कर लें कि आप जिस चीज की परवाह करते हैं वह उसमें लिखित है। 

हस्ताक्षर करने के बाद आप लगभग हर बातचीत हार जाएंगे क्योंकि वकील इसमें शामिल हो जाते हैं, और उनकी संख्या अधिक होती है और उन्हें बेहतर भुगतान मिलता है। 

आपको अपनी कंपनी चलाते रहना चाहिए

सौदे उस दिन ख़त्म हो सकते हैं जिस दिन वे बंद होने वाले हों। यदि आपकी टीम पूरे दिन बैठकर फिल्में देखती है और सोचती है कि वे अपने पैसे का क्या करेंगे, तो आपके लिए समस्या है। 

सबसे पहले, आप यह सुनिश्चित करना चाहते हैं कि प्रक्रिया के दौरान क्या हो रहा है, इसके बारे में केवल आवश्यक लोगों को ही पता हो। इसे जितना संभव हो उतना पास रखें. एक बार जब हासिल करने की भावना चारों ओर फैल जाती है, तो लोग लक्ष्य हासिल करना बंद कर देते हैं। और यदि सौदा विफल हो जाता है, तो यह आपके व्यवसाय को ख़त्म कर सकता है। यह हुआ है। 

क्या आप वास्तव में इसे करना चाहते हैं?

हैरी का अनुमान है कि अधिग्रहण के बाद लगभग 92% कंपनियों में क्या होता है: 

1. अधिग्रहणकर्ता को यह हाथ लग जाता है। 
2. वे इसे एकीकृत करने और आपका व्यवसाय चलाने के लिए वास्तव में कड़ी मेहनत करते हैं। 
3. यदि उन्हें आप पर भरोसा है, तो वे आपसे पूछेंगे कि उन्हें क्या करना चाहिए। 
4. आख़िरकार, वे एक ऐसे व्यवसाय को निष्पादित करने की कोशिश में खुद ही असफल हो जाते हैं जिससे वे परिचित नहीं होते हैं और इसे ख़राब कर देते हैं। 
5. लक्ष्य चूकने लगते हैं. 
6. दोनों तरफ बुरी भावनाएँ हैं। 
7. आपका बच्चा एक कोने में धकेल दिया जाता है। 

कभी-कभी ऐसा नहीं होता. Google द्वारा YouTube का अधिग्रहण अद्भुत था। यदि यह स्लाइड आपकी वर्तमान स्थिति से भी बदतर दिखती है क्योंकि आपका व्यवसाय बहुत अच्छा चल रहा है, तो शायद आपको अपनी वर्तमान स्थिति पर ही बने रहना चाहिए। 

एक संस्थापक के रूप में, आपको अधिग्रहणकर्ता के लिए काम करने में कठिनाई होगी। यह अकेलापन महसूस कर सकता है. आप उनकी टीम का हिस्सा नहीं हैं, और आप यह महसूस कर रहे हैं कि वे अब एक अच्छी स्टार्टअप दुनिया में नहीं हैं। आप इन दो दुनियाओं के बीच एक पुल बन जाते हैं, और यह कुछ वर्षों के लिए कठिन हो सकता है। 

यह एक बड़ी जीत है, लेकिन यह अभी भी कठिन है। हैरी को अपने अधिग्रहण पर पछतावा नहीं है लेकिन वह इस प्रक्रिया में प्रवेश करने वाले प्रत्येक संस्थापक को सावधान करता है कि यह इस तरह दिख सकता है। 

अपने वादे निभाना आपका काम है

आपकी अंतिम तिथि से पहले और बाद के छह महीने आपकी प्रतिष्ठा और संस्थापकों और वरिष्ठ टीम की प्रतिष्ठा पर प्रभाव डालेंगे। आपने अपने कुलपतियों से वादे किए हैं और अपने कर्मचारियों से वादे किए हैं, और केवल आप ही उन वादों को पूरा करने में सक्षम होंगे। 

अधिग्रहणकर्ता वीसी को अपना 20% हिस्सा न मिलने या 1% रखने वाले कर्मचारी को अपना हिस्सा पाने के लिए विभिन्न तंत्रों का प्रस्ताव देगा। अपनी टीम और अपने वादों पर कायम रहें। आपकी प्रतिष्ठा निम्नलिखित पर निर्भर करती है:

1. क्या आपने अपने वादे निभाए? 
2. जब यह मायने रखता था तब आप पारदर्शी थे या नहीं। 
3. क्या आप सभी के प्रति सहानुभूति रखते थे। 

अपना व्यवसाय बेचते समय 5 मुख्य बातें

• आप बेचने के लिए निर्माण नहीं कर सकते. लेकिन आप संभावित खरीदारों के साथ संबंध बना सकते हैं। 

• खरीदार व्यावसायिक इकाइयों के सीईओ, सीपीओ और वीपी हैं। कॉर्पोरेट विकास सौदे निष्पादित करता है। 

• इसे हमेशा एलओआई में लिखित रूप में प्राप्त करें। हस्ताक्षर करने के बाद आप कुछ भी नहीं जीत पाएंगे। 

• इसे गुप्त रखें। यह शायद बंद नहीं होगा. व्यवसाय चलाते रहो. 
• कैप तालिका में जो कहा गया है वह सभी को मिलता है। यह सुनिश्चित करना आपका काम है कि ऐसा हो। 

[एम्बेडेड सामग्री]

• एसईओ संचालित सामग्री और पीआर वितरण। आज ही प्रवर्धित हो जाओ।
• प्लेटोडेटा.नेटवर्क वर्टिकल जेनरेटिव एआई। स्वयं को शक्तिवान बनाएं। यहां पहुंचें।
• प्लेटोआईस्ट्रीम। Web3 इंटेलिजेंस। ज्ञान प्रवर्धित। यहां पहुंचें।
• प्लेटोईएसजी. कार्बन, क्लीनटेक, ऊर्जा, पर्यावरण, सौर, कचरा प्रबंधन। यहां पहुंचें।
• प्लेटोहेल्थ। बायोटेक और क्लिनिकल परीक्षण इंटेलिजेंस। यहां पहुंचें।
• स्रोत: https://www.saastr.com/what-i-learned-selling-my-company-for-130m-with-harry-glaser-of-periscope-data-and-modelbit/