Hogyan fordítottam vissza a 100 millió dolláros kilépést a SaaStr vezérigazgatójával, Jason Lemkinnel

Újra kiadta Platón

Követő: 0

Hogyan fejti vissza az első millióját SaaS startup alapítóként? SaaStr alapítója és vezérigazgatója Jason Lemkin Sam Parrral beszélget a népszerű YouTube-csatornán és a My First Million podcaston arról, hogy mi szükséges ahhoz, hogy felkerüljön a térképre egy 100 millió dolláros kilépéshez, majd visszafejtse az odajutáshoz szükséges lépéseket.

Az OG szoftveres emberek számára, akik olvassák a SaaStr-t, Jason a „legény” – mondja Sam. Ő az a személy, akitől a Hubspot és a több tízmillió dollárt kereső cégek alapítói szeretnének tanulni a szoftverekről.

Azok számára, akik nem ismerik annyira a vezérigazgatónkat és az alapítónkat, íme egy kiemelt tekercs (Sam szerint):

Jason elindított egy EchoSign nevű szoftvercéget, amely kilenc számjegyért kelt el.
VC-ként 2013 óta fektet be startup vállalkozásokba, és tízszerese az alapja.
Az első millió egy startupból származott, amely nanoanyagokból beültethető akkumulátorokat gyártott, és 50 hónap után 12.5 millió dollárért kelt el.

Az Adobe által megvásárolt EchoSign 12 millió dolláros ARR-je 100%-kal nőtt, 120%-os bevételmegtartás mellett és pozitív cash flow-val. Ma ez álom lenne, de 2011-ben az emberek nem értették az ismétlődő bevételű vállalkozások mérőszámait, így a befektetők nem voltak biztosak abban, hogy ez jó üzlet.

Ha csodálatos dolgokat szeretnél építeni, visszafejtheted azt, hogy kitaláld a játék szabályait, amelyekre játszani kell, és ezekre a szabályokra optimalizálhatsz. Tehát mi kell a 100 millió dolláros eredmény eléréséhez?

[Beágyazott tartalmat]

Méretgazdaságos üzleti modellre van szüksége

Miközben megpróbálja visszafejteni, hogy van-e értelme az üzleti modelljének, meg kell vizsgálnia az üzleti modelljét. Egyes üzleti modellek rendelkeznek méretgazdaságossággal, mások pedig nem. Ha igazán nagyra akarsz menni, akkor méretgazdaságosságot akarsz.

Térjünk vissza a szoftverek régebbi napjaiba. Az Adobe-ok, a Microsoftok és az Intuitok alkalmazottanként 1 millió dollár bevételt értek el. Hogyan? Volt egy csomó mérnököd, akik bementek a privát irodáikba kódolni. Két évet töltenek azzal, hogy megépítsenek egy szoftvert, felrakják egy CD-ROM-ra, ami 50 dollárba kerül, és még 50 dollárért vagy 1 dollárért becsomagolják.

Aztán valaki eladná helyetted 50-400 dollárért. Ez nagyon jó üzlet volt 90%-os haszonkulccsal. Minden dollárból 50 dollár közvetlenül a pénzforgalomba került. Az állami cégeknél már nem látunk ilyet.

A mélypont 2021-ben volt, amikor az összes ilyen egyszarvú esetében alkalmazottanként 100 10 USD bevételt értünk el, és csak 1%-kal voltunk olyan hatékonyak, mint korábban. Most az inga valamelyest visszafelé lendül. Történelmileg alkalmazottonként 100 millió dollár volt. A mélypont alkalmazottonként 250 150 dollár volt, valószínűleg XNUMX XNUMX dollárt, amelyet teljes mértékben megterheltek a biztosítási juttatások, így alkalmazottonként XNUMX XNUMX dollárt veszített.

Jelenleg minden nyilvános SaaS-vállalat 300-400 ezer dollár bevételt ér el alkalmazottonként. Ott kell lennie. Ha elég szerencsés vagy szerencsétlen a tőkeemelés, áthidalhatja a szakadékot, és elérheti a 300-400 ezer dollárt, de el kell jutnia.

100 millió dolláros visszafejtés, 1. tipp:

Végezzen változtatásokat, ha a terméke nem elég nyereséges, vagy a bruttó árrése túl alacsony. Ha vissza akarja tervezni a dolgokat, akkor méretgazdaságossággal rendelkező modellre van szüksége, amely alkalmazottanként 300 400–XNUMX XNUMX USD-t eredményez, vagy a modellje nem méretezhető.

Kötelező a többtermékes belépés

„Mire eléri a 10,000 XNUMX vásárlót, jobb, ha lesz egy második terméke, amely nagyobb lehet, mint az első” – mondja Jason. A Hubspot számára a CRM két év múlva nagyobb lesz, mint a marketingautomatizálás, és marketingcég volt.

Ugyanez igaz azokra az e-kereskedelmi ügyfelekre is, akik elérnek valamilyen kritikus tömeget, és itt van egy jó példa arra, hogy az alapítók gyakran elkövetnek egy hibát. A legegyszerűbbre mennek, ami a termékbővítmény. Az eComm példájával, ha sampont készít, akkor úgy dönt, hogy a második terméke a kondicionáló lesz.

Ez a legegyszerűbb, mert az ügyfelek már ismernek téged. De a probléma az, ha a második termék nem nagyobb, mint az első, és az első még mindig növekszik. Soha nem érsz utol.

Ha 50 millió sampont ad el, és 20%-ot növeszt, évente 10 milliót ad hozzá. Bevezeti a sampont és balzsamot, amelyből az első évben milliót adnak el; ez nagyszerű, de soha nem fog eljutni.

100. tipp. Reverse Engineering 2 millió dollárig

A második terméknek mindig nagyobbnak kell lennie, mint az elsőnek. Alapértelmezés szerint mindannyian a könnyű második terméket választjuk, de valójában a nehezebbet kell megtennie ahhoz, hogy elérje.

Bevételének egyharmadát az Egyesült Államokon kívül szeretné elérni

Egyes vállalkozásoknál ez nem működik. Ha erősen szabályozott vagy, akkor ez sokáig tarthat. Nagy méretekben az átlagos állami szoftvervezető a bevételek körülbelül egyharmadát az US Hubspoton kívül szerzi meg, például többsége az országon kívül van.

Lépjünk vissza a visszafejtés terén. Van néhány dolog, amibe bele kell hajolnod. Ellenkező esetben sok pénz marad az asztalon. A nemzetközi és a partnerek közül kettő.

Hogyan tanulj meg eladni Franciaországban, Németországban, Milánóban vagy Londonban? Nem olyan bonyolult, mint amilyennek hangzik. Amit csinálsz:

Építse fel vállalkozását és márkáját.
Keressen egy rést, ahol Ön az első kettő vagy három. Nem kell mindenhol legyőznie a Hubspotot, de találjon egy kis részt, ahol jobb.

Ha szoftverekkel foglalkozik, Ausztráliában, Új-Zélandon és Franciaország egyes részein az emberek amerikai cégeknél szoktak vásárolni. Megtalálnak, ha te vagy a legjobb. A hagyományos iparágak nem találnak rád, de a technikusok, a korai alkalmazók és a menő gyerekek igen.

100. tipp. Reverse Engineering 3 millió dollárig

Amint átlépi bevételének 5%-át egy területen, fektessen bele. Amint meglát egy klasztert Angliában, Chilében és Brazíliában, fektesse be és támogassa azt. Ne keress vásárlókat olyan helyeken, ahol nincs semmi, de szívesen látod, amikor csak néhány ember bukkan fel.

Nyissa meg termékét ezekre a helyekre, ami a könnyebbik rész, majd lokalizálja a terméket 30 különböző nyelvre, ami a legnehezebb. A legtöbb mérnök nem akarja ezt megtenni, bár ez nem túl bonyolult.

Az árakat túlbeszélték

Az alapítók tudni akarják, hogy van-e valami édes pont az árképzésben, de a témát túlbeszélték. Miért? Mindannyian tudjuk, hogy a dolgoknak mennyibe kell kerülniük, és mennyibe kerüljön a Notion vagy a Hubspot. Ha valaki másnak jobb verziója van, és 50 XNUMX dollárt akar, akkor visszautasítaná. De mi van akkor, ha valakinek van valami jobb és kevesebbet fizet? Az emberek azt gondolhatják, hogy kevesebb értéket kínál, mert olcsóbb.

100. tipp. Reverse Engineering 4 millió dollárig

Azt szeretné, hogy megkeresse az Önéhez hasonló termékek bioárat, és rögzítse őket. Ne számítson fel náluk sokkal alacsonyabb díjat, mert azt fogja mondani a piacnak, hogy nem vagy olyan értékes. Ha valóban 10-szer értékesebb vagy, kétszer annyit számolj fel.

Az alapítók gyakran mondják: „Nincs olyan, mint mi!” Jason azt mondja: "Próbáld jobban." Nem kell ugyanolyannak lennie, mint te, de ugyanígy kell érezni, hasonló értékekkel és felhasználási módokkal, esetleg mért vagy ülésenként.

Így közelíted meg az árazást, amíg igazán nagy nem leszel. Ezért alapítóként alulárazzuk a súrlódások megszüntetése érdekében. Azt szeretné, ha minden üzletet a korai időkben lezárnának, és alapítóként az a feladata, hogy skálázni és visszafejteni akarja a dolgokat, hogy könyörtelenül eltávolítsa a súrlódásokat az ügyfélszerzési folyamatból.

Az emberek nagy léptékben növelik a súrlódást, de ezt addig nem akarja megtenni, amíg el nem éri a több tízmilliós bevételt. Tegyen meg mindent a súrlódások megszüntetése érdekében, beleértve az árképzést az Önhöz bármilyen módon hasonló vállalatokhoz.

100%-os nettó bevételmegtartást kell elérnie

Ez a pont lehet a legnagyobb kihívás egyesek számára: a 100%-os nettó bevételmegtartás elérése. Ha vissza akarja fordítani a dolgokat, akkor termékszinten kell egy útvonalat kialakítania, hogy végül elérje ezt a 100%-ot. Ez azt jelentheti, hogy egy kicsit felkapottabb leszünk, és egynél több termékkel kell hozzáadni az értéket.

Vegyük példának a Hubspotot, mert névlegesen emelték az árakat. Az átlagos vásárló ma 11 ezer dollárt fizet. Egy átlagos ügyfél két évvel ezelőtt 11 ezer dollárt fizetett. Az átlagos vásárló négy évvel ezelőtt 10 ezer dollárt fizetett.

100. tipp. Reverse Engineering 5 millió dollárig

Amit a Hubspot megtett, amit mások nem tesznek, és tévednek, az az, hogy több értéket adott ugyanazon dollárért. „A szoftvernek szolgáltatásnak kell lennie. 2022-ben és 2023-ban a SaaS átverésként szoftverré vált” – mondja Jason. Mindenki hatalmas áremelést kapott haszon nélkül.

A Hubspot most ötször annyi szoftverrel rendelkezik, amely 5-szer erősebb, és majdnem azonos áron. Ez az, amire alapítóként törekednie kell.

Szerezzen kevesebb tőkét 100 millió dolláros kilépéshez

Ha az a célod, hogy megszerezd az első pontokat a táblán, hogy megszerezd az első millióidat, és ne kelljen a férfiért dolgozni, és 10-50 millió dollárért kiszállj, ami még mindig nehezebb, mint amilyennek látszik, akkor csak egy kis mennyiségű pénzt.

Ha összegyűjt néhány millió dollárt, ami nehéz, akkor nem veszített el semmilyen opciót. Az egyetlen dolog, amit elszenvedtél, az a felhígulás. Pár millió után megváltozik a játék. Ha pénzt gyűjt, fogadjon fel néhány jó embert, hogy mentesítse a befektetés kockázatát, és elindítsa azt. Vannak, akik önállóan is meg tudják csinálni, ha két nagyszerű mérnökük van, de a legtöbben nem azok az emberek, különösen, ha Ön üzletember.

De ha ott kezded, hogy csak pár milliót gyűjtesz, vagy egyáltalán nem, akkor minden kilépés működik. Ha több mint 10 millió dollárt gyűjt, egy milliárd dolláros kilépésre jelentkezik; ennél kevesebb nem biztos, hogy sikerül.

100. tipp. Reverse Engineering 6 millió dollárig

Ne gyűjts kétszámjegyű milliókat, ha nem érzed a csontjaidban milliárdos kilépést. Általában nem éri meg. Találja meg a módját, hogyan teheti meg kevesebbel, és mindenki nyugi lesz. Nem nyugtalankodnak, ha eléri a kétszámjegyű milliókat. Az emberek sokat várnak el, és a kockázatitőke-pénz nincs ingyen.

[Beágyazott tartalmat]