Come costruire una strategia di acquisizione clienti SaaS

Acquisire clienti per SaaS è un gioco completamente diverso rispetto, ad esempio, ai modelli di business tradizionali (si pensi all'eCommerce, ad esempio). 

Nel settore SaaS, l’acquisizione di nuovi contatti attraverso promozioni di marketing a breve termine non sarà sufficiente, il che funziona come una strategia killer per il modello di business dell’eCommerce. Quindi cosa funziona (e cosa non funziona) come strategia di acquisizione SaaS? 

In questo articolo imparerai 5 chiavi per costruire una strategia di acquisizione mirata per il tuo SaaS e come evitare errori comuni lungo il percorso. 

Andiamo!

Acquisizione di clienti SaaS: ottenere i diritti fondamentali

Le aziende SaaS devono concentrarsi innanzitutto sulla costruzione di una relazione con un cliente prima di convincerlo a iscriversi al prodotto. 

Altri modelli di business come l’eCommerce possono concentrarsi sul convincere i clienti a effettuare un acquisto e quindi concentrarsi sulla costruzione di una relazione più profonda con l’utente. 

Inutile dire che il ciclo di vendita SaaS è un processo lungo, con una durata media del ciclo di vendita SaaS di circa 84 giorni secondo la ricerca. Fattori come il costo elevato del prodotto, i problemi di privacy, le funzionalità complicate e le innumerevoli opzioni di prodotto sono responsabili del lungo ciclo di vendita.

Parlando rispetto ai costi di acquisizione dei clienti SaaS punto di riferimento del settore, ecco cosa ci dicono i dati: 

• Rapporto LTV:CAC ideale: Le aziende SaaS in crescita dovrebbero puntare a a rapporto di 3:1 o superiore, considerando che un rapporto più elevato si traduce in maggiori vendite e un migliore ROI di marketing. Detto questo, se il tuo rapporto è troppo alto, le probabilità di una spesa insufficiente e di una limitazione della crescita potrebbero salire alle stelle: 

• Secondo il rapporto di FirstPage Sage, il costo medio di acquisizione del cliente varia da $ 500 a $ 2000:

Se desideri valutare con precisione il ROI della tua campagna di marketing, devi iniziare a monitorare il costo di acquisizione dei clienti (CAC) e il Lifetime Value del tuo cliente (LTV). 

Questi dati possono rivelarsi preziosi per capire in quali canali investire, nonché per analizzare i principali punti di forza e di debolezza del tuo reparto marketing (confrontando il tuo CAC con i benchmark del settore).

Ora che hai una buona comprensione del motivo per cui i costi di acquisizione dei clienti dovrebbero essere il fulcro della tua strategia di marketing SaaS, diamo un'occhiata a come costruire una strategia di acquisizione dei clienti killer per il tuo SaaS.

Come costruire una strategia di acquisizione clienti SaaS mirata

Prima di immergerti nella creazione della tua strategia di acquisizione clienti SaaS, è utile capire cosa pensano gli altri esperti di marketing SaaS della strategia di acquisizione clienti:

Tatev Hackobian, esperto di marketing presso Crisp,  definisce la strategia di acquisizione dei clienti come un approccio praticabile per comprendere le preferenze e il comportamento dei nuovi clienti e utilizzare tutti i canali di marketing per aumentare la consapevolezza del marchio e raggiungerli per creare una connessione influente con loro. 

Ora che sai cosa intendono gli altri esperti di marketing SaaS quando parlano di strategia di acquisizione dei clienti, diamo un'occhiata a cosa serve per costruire un'ottima strategia di acquisizione dei clienti SaaS.

1. Avere un sito web ben ottimizzato

Pensa al sito web del tuo marchio come alla prima impressione che creerai tra i tuoi contatti e potenziali clienti: deve essere impressionante, giusto?

Ad esempio, dai un'occhiata a Il sito web di Prova, la cui homepage funge anche da demo live dei prodotti offerti:

La salsa segreta del successo di Proof risiede nella sua capacità di dimostrare prove sociali (utilizzando testimonianze di clienti fornite da video e l'uso di marchi affidabili):

Per finire, il marchio offre un'esperienza utente iper-personalizzata in tempo reale (la home page si adatta automaticamente al fuso orario dell'utente e mostra CTA posizionati strategicamente). 

Garantire che la tua home page funga da brochure/demo del tuo prodotto può consentire un'esperienza di navigazione informativa, facile da usare e coinvolgente.

2. Mantieni il cliente al centro di tutto ciò che fai

Se vuoi conquistare la parte del leone nel mercato, dovresti mantenere i clienti come i favoriti della tua attività. Non si tratta di dimostrare i vantaggi dei tuoi prodotti, ma di dimostrare il valore che i tuoi clienti otterranno utilizzando il tuo prodotto.

Esistono numerosi modi per farlo. Inizia migliorando l'esperienza del cliente e integrando il software di live chat sul tuo sito web.

Clienti e potenziali clienti possono entrare immediatamente in contatto con un agente in tempo reale e rispondere alle loro domande in pochi secondi. Per far risparmiare tempo prezioso all'agente CX, molti software di assistenza clienti consentono di integrare una base di conoscenza all'interno dello strumento di chat, comprese risposte utili alle domande ripetitive degli utenti a cui i clienti possono ottenere immediatamente (ed efficacemente) risposte:

In ogni momento del ciclo di vita del cliente, poniti queste due domande:

1. Come aiutiamo gli utenti a raggiungere i loro obiettivi? 
2. Come stiamo affrontando i loro punti critici, guadagnando la fiducia degli utenti e la fiducia nella nostra offerta?

Puoi utilizzare strumenti efficaci come la chat dal vivo per migliorare l'esperienza del cliente e fornire una CX potente caratterizzata da velocità, precisione e maggiore soddisfazione dell'utente.

3. Mostra storie di successo

Questa è una delle strategie più collaudate che fa miracoli. Infatti, secondo una ricerca di Broadly, pubblicare recensioni positive può aumentare la spesa dei clienti 31%.   

Fortunatamente, puoi mostrare le storie di successo dei clienti in diversi modi, ad esempio:

• Inserendo i loghi dei marchi di aziende consolidate con cui hai collaborato come modo per mostrare la prova sociale, come visto sul nostro homepage:

• Creare una sezione di casi di studio che spieghi chiaramente come il tuo prodotto/soluzione ha aiutato i clienti e mostrare testimonianze aggiornate dei clienti sotto forma di citazioni/video, come Heap dimostra di seguito:

Dimostrare prove sociali sul tuo sito web/app può essere la spinta/spinta di cui i tuoi potenziali clienti potrebbero aver bisogno quando sono sul punto di effettuare una conversione. Quindi usa il tuo sito web come veicolo per mostrare (non dire) ai tuoi utenti come il tuo marchio sta semplificando loro la vita, una testimonianza alla volta.

4. Ottimizza la pagina dei prezzi

Uno dei più grandi errori commessi dalle aziende SaaS è non avere un quadro completo dei piani tariffari sul sito web.

Per far risparmiare tempo ai tuoi clienti e mettere in luce i valori incentrati sull'utente del tuo marchio, crea una pagina dei prezzi ben ottimizzata, come dimostrano di seguito i seguenti marchi:

• La pagina dei prezzi di HubSpot si concentra su una metrica del valore elaborata strategicamente (si pensi: il valore per cui il cliente paga, che potrebbe essere basato su per utente, per GB, ecc.):

• La pagina dei prezzi di Insightly si rivolge ai clienti più piccoli utilizzando "per utente" come metrica del valore principale:

Questa strategia diventa utile quando desideri che i tuoi utenti esperti, attualmente attivi con piani gratuiti, prendano una decisione di acquisto poiché traggono valore dal prodotto.

• Se ci sono troppi piani tariffari da mostrare, segui il UserVoice esempio, che fornisce una pagina dei prezzi generalizzata e differenzia i prezzi tra diversi livelli e infine offre all'utente la possibilità di esplorare di più con un pulsante "visualizza elenco completo delle funzionalità":

• Puoi anche provare a sperimentare la pagina dei prezzi dinamici come Mittente fa sul loro sito web: 

Ottimizzazione della pagina dei prezzi consente al tuo marchio di comunicare onestamente i dettagli dei prezzi, un punto di interesse primario per la maggior parte dei clienti, e previene spiacevoli sorprese in seguito tramite funzionalità aggiuntive, ecc.  

Puoi anche includere dettagli relativi agli sconti all'interno dei piani di abbonamento annuale o mostrare piani tariffari basati su utenti specifici/aziende più piccole per accelerare il ciclo di vendita. 

5. Crea contenuti di valore

A dire il vero, i contenuti promozionali dovrebbero compensare la parte più piccola della tua strategia di content marketing Best practice SEO. Come regola generale, le aziende SaaS dovrebbero concentrarsi sulla promozione di contenuti guidati dal prodotto.

Se hai bisogno di ispirazione, dai un'occhiata Ahrefs' esempio, un prodotto SEO:

• La sezione Blog del marchio comprende post di blog strettamente correlati al prodotto che sono educativi e orientati al valore:

Ancora più importante, il marchio mette in risalto i video relativi ai prodotti, rendendo il contenuto il più vario e interessante possibile da leggere:

Quando curi i contenuti, fai le tue ricerche per capire se esiste un volume di ricerca per le query di ricerca che il tuo prodotto può aiutare a risolvere. Il marchio si riferisce a questo come il punteggio del potenziale aziendale. 

Se la risposta è sì, puoi evitare di indirizzare i contenuti in base alle canalizzazioni superiore, centrale e inferiore. Produci invece contenuti incentrati sul prodotto che dimostrino un potenziale di business realistico. Ciò include parole chiave e argomenti pertinenti e presenta sottilmente il prodotto in questione come una soluzione insostituibile al punto dolente del tuo cliente:

Ahrefs aiuta in modo efficace e sottile il pubblico a capire come possono utilizzare i propri strumenti per impegnarsi nella SEO. La bellezza sta nel fatto che il contenuto è il più possibile non promozionale, indiretto e incentrato sul prodotto. Inoltre, l’uso di una varietà di categorie di contenuti orientate al valore e chiaramente delimitate (si pensi a video, casi di studio, blog SEO generali, ecc.) vale la pena leggerlo.

Prima di passare alla sezione finale di questo blog, sentiamo da un esperto di marketing cosa deve tenere a mente durante l'elaborazione della strategia di acquisizione dei clienti per le aziende SAAS:

Prima di concludere questo articolo, diamo un'occhiata agli errori comuni che dovresti evitare come la peste quando crei la tua strategia di acquisizione clienti SaaS.

Come evitare errori comuni durante l'implementazione della strategia di acquisizione clienti SaaS?

1. Tieni traccia dei tuoi parametri: se non stai monitorando l'efficacia della tua strategia di acquisizione clienti, non saprai mai cosa funziona e cosa no. Quindi fai un elenco dei primi 3 o dei primi 5 metrica che dovresti monitorare regolarmente per apportare modifiche e orientare la tua strategia di conseguenza.

2. Concentrarsi sull'evidenziazione delle soluzioni, piuttosto che concentrarsi sulle promozioni dei prodotti: niente infastidisce i clienti più dei marchi che continuano a sbandierare i propri risultati. I tuoi clienti vogliono vedere i miglioramenti tangibili che potranno sfruttare dopo aver utilizzato il tuo prodotto. Fallo assicurandoti che la tua strategia CAC si concentri sulla guida:

• Storie potenti e coinvolgenti sul tuo team e sui valori fondamentali del tuo marchio per creare un forte legame con i tuoi clienti
• Storie di successo dei clienti, soprattutto quando un lead ti contatta o si iscrive a una prova gratuita per guadagnare la sua fiducia
• Contenuti che evidenziano chiaramente come la tua offerta può aiutare ad affrontare i maggiori punti critici del potenziale cliente e consentirgli di raggiungere i propri obiettivi

3. Lascia che alcuni clienti abbandonino: se noti che ci sono alcuni clienti che abbandonano nonostante i tuoi migliori sforzi, lasciali abbandonare. Detto questo, assicurati di farlo raccogliere feedback e chiedi loro perché non hanno gradito l'offerta e analizza le loro risposte/dati.

Puoi utilizzare queste informazioni utili per migliorare ulteriormente l'esperienza del cliente. Assicurati di raccogliere feedback in tempo reale sia dai tuoi utenti soddisfatti che da quelli insoddisfatti. 

Conclusione

Non esiste un approccio valido per tutti da adottare per creare una strategia di acquisizione clienti valida per tutti gli account. 

In aggiunta a questo, Jeffrey Kagan, co-fondatore di elegante dice; Nifty si è sempre differenziata nell'acquisizione di clienti nel competitivo settore della gestione dei progetti comprendendo il nostro profilo cliente ideale e mirando a loro, portando a un volano ripetibile di nuovi business e clienti.

Ricorda, alla fine, il percorso di acquisizione dei clienti di ogni marchio apparirà diverso, a seconda del prodotto, della base utenti, dei punti di forza del marchio, ecc. Assicurati di sfruttare i suggerimenti e gli hack descritti sopra e assicurati di inserire i tuoi sapore unico per mantenere la tua base di utenti fedele e felice durante tutto il ciclo di vendita. 

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