Uno dei nostri principali fornitori ha appena ottenuto un nuovo CRO
Si è messo al telefono con noi e ha detto che avrebbe raddoppiato i prezzi perché "i loro costi sono aumentati". Nessun avvertimento, solo per fare il suo piano.
Ora stiamo guardando il loro concorrente.
Prima... non lo eravamo.
Ne vale la pena per loro?
TBD
— Jason ✨Be Kind✨ Lemkin 🇮🇱 (@jasonlk) 14 Marzo 2024
Quindi l'altro giorno abbiamo ricevuto un'altra scomoda chiamata di rinnovo. Questo con un fornitore di cui abbiamo presentato un case study sul loro sito Web per 5 anni. Dove li abbiamo indirizzati a tonnellate di altri clienti. Dove siamo già uno dei loro 5 maggiori clienti. Uno in cui li abbiamo aiutati a specificare, progettare e distribuire uno dei migliori miglioramenti del prodotto.
La chiamata per il rinnovo non sarebbe stata divertente in ogni caso. È il 2024. Ogni chiamata di rinnovo è solo un tentativo di aumentare i prezzi. Ma questa volta è andata peggio: un nuovo CRO si è unito alla chiamata.
"Stiamo raddoppiando i prezzi", ha detto il CRO.
Che cosa? Abbiamo chiesto perché. Ha detto “inflazione” e che “i nostri costi stanno aumentando”. Ok, ma il doppio?
Gli abbiamo chiesto se sapeva che eravamo un account di riferimento. Lui disse: “No, sto ancora imparando a conoscere il business”. Vedo.
Gli abbiamo chiesto se pensava che raddoppiare i prezzi senza preavviso fosse giusto. Ha detto: “Non importa”.
Sì, sembra terribile ed è stato terribile. Ma era il suo lavoro. Una nuova CRO che gestisce rinnovi e upselling in un'azienda la cui crescita è rallentata sta inseguendo i tuoi migliori clienti. Come un missile a ricerca di calore. Se le nuove trattative non vengono concluse e c'è pressione sui prezzi, l'obiettivo ovvio per la nuova CRO sono in realtà i tuoi clienti più grandi e principali. Convincili a pagare di più. Questo muove l’ago più velocemente nei momenti più difficili.
Quindi ecco il mio punto fondamentale, l'impatto del rafforzamento di questo nuovo CRO nei confronti di un grande cliente esistente:
- Innanzitutto non abbiamo ancora rinnovato.
- In secondo luogo, quel giorno abbiamo contattato il loro concorrente, con cui non parliamo da anni. Quindi questo CRO, se non altro, ha messo in gioco l'affare con un concorrente. Se non ci avessero costretto a fare una chiamata e provare a raddoppiare i prezzi? Non avremmo mai guardato. Avremmo semplicemente pagato.
- E terzo, non saremo più un riferimento per sempre.
Ne vale la pena? Spetta al CRO. Deve mettere punti sul board in questo quarto, e ha una mano difficile.
Ma questo è positivo per il venditore nel complesso? Non ne sono davvero così sicuro.
Vai lungo. E a volte, di questi tempi, non puoi fidarti completamente di un CRO, di un team di vendita o di un team di rinnovi per fare le cose giuste. Devi essere più coinvolto. Le pressioni a breve termine e gli incentivi sono semplicemente troppo intensi.
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- Fonte: https://www.saastr.com/the-new-cros-first-job-now-is-to-aggressively-raise-prices-be-wary/
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