製品主導の成長と販売主導の成長を融合するためのハンドブック: チーム、ツール、プロセスについて、Amplitude の APJ 副社長 Mark Velthuis 氏 (Pod 641 + ビデオ)

プラトン再発行

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製品主導の成長はホットな話題です。スタートアップとして、あなたは人々にあなたの製品を単純明快に愛してもらいたいと思っています。彼らにそれを気に入ってもらうのはもっと複雑です。

SaaStr APAC 2023 で、Amplitude の APJ 担当副社長である Matt Vethuis 氏は、製品主導の販売と呼ばれる製品と販売主導の成長のハイブリッドブレンドを通じて製品に力をもたらす方法についての見解を共有しました。

製品主導の成長は、製品が成長の主な原動力となる GTM 戦略です。つまり、あなたの製品は、顧客が試用し、購入し、最終的には成長するのに役立っています。あなたは、彼らがあなたの製品に深く恋をして、お金を使ってくれることを望んでいます.

しかし、PLG は常に企業のやり方ではありませんでした。思い出の小道を歩いてみましょう。

これは90年代ではない

購買パターンは、何十年にもわたって当然のことながら変化してきました。 1980 年代から 2000 年頃まで、ほとんどの場所でインターネットは実際には存在しませんでした。この時期、売上成長モデルが最大の成長ドライバーであったことは理にかなっています。

10 年から 20 年までの 2000 年と 2020 年を早送りすると、経営陣が購入の決定を主導しました。 CFO は、予算編成と計画のソリューションを探していました。 CRO は収益予測を探しました。マーケティング主導の成長とカスタマイズされたメッセージがゲームの名前でした.

今はデジタル製品の時代です。デジタル製品は長年にわたって大規模に成長しており、2023 年末までに、市場の量は XNUMX 倍になるでしょう。それらはどこにでもあるため、製品主導の販売がさらに重要になります。

購入の決定は、あなた、私たち、消費者に移っています。マッキンゼーの調査によると、すべての購入決定の 70% がリモートまたはセルフサービスで行われています。エンドユーザーが電話をかけています。彼らは製品を試し、人間と話すことなくクレジットカードを読み取ります。

つまり、企業は、人によるものかコンピューターによるものかにかかわらず、顧客とどのようにやり取りするかを検討することをお勧めします。

コールドコールの時間を短縮

製品主導の成長は万能のソリューションではありません。多くのユースケースを解決できますが、大企業の機会のために PLG を使用するのは困難です。幸いなことに、製品主導のセールスハイブリッドモデルに適応し、XNUMX つを組み合わせて組織に合わせた戦略を立てることができます。

製品主導型の販売では、製品の力と販売チームの力が組み合わされるため、販売チームがコールドコールに費やす時間が減り、製品チームはカスタマージャーニーにより集中できます。

Amplitude 特に Amplitude について、Velthuis 氏は、この戦略によりリードがパイプラインのコンバージョン率で XNUMX 倍になったと述べています。同社の営業チームは、従来の MQL や挙手と比較して、製品主導の商談の成立において XNUMX 倍効果的です。

フェーズ XNUMX: 良い製品を作る

人々にあなたの製品を気に入ってもらいたいなら、それは良いものでなければなりません。それがなければ、これらすべてが完全に停止します。良い製品をどのように作成しますか？良い製品を作る XNUMX つの要素を見てみましょう。これらのそれぞれが次の結果になり、継続的なライフサイクルが作成されます。

優れた製品とは:

好奇心を刺激します。

広告プロモーション、インフルエンサーの活用、または示唆に富むキャンペーンなど、伝統的および非伝統的なマーケティング方法を通じて、視聴者を励まし、製品を引き付けることができます。

アハをつくろう！一瞬。

この瞬間は、ユーザーが「ああ、みんながこれについて話している理由がわかりました」と言うときです。彼らは価値を見ます。

価値交換を育みます。

顧客またはユーザーは、その製品にお金を使う準備ができているほど製品に慣れています。

ユーザーを維持するトリガーを開発します。

あなたの製品は、常に顧客を魅了し、喜ばせる必要があります。彼らが何度も戻ってくるようなものを作らない限り、彼らは永遠に残ることはありません。

ウイルス性を優先します。

バイラリティは広がる話題です。ここから、これらの各ステップが再び始まります。バイラル性は好奇心をかき立てます。

フェーズ XNUMX: 無料で販売

さて、あなたは良い製品を手に入れました。それを無料で販売する方法を考える時が来ました。最高の企業はこれを行います。 Snowflake は無料トライアルを提供しています。 ZoomもSlackも。 Canvaでさえ、無料の製品が人気を博したとき、アドビに多くの競争をもたらしました.

Amplitude の顧客の 50% は、フリーミアムメンバーとして開始し、その後有料に移行しました。無料プランがない場合は、次の 3 つの点を考慮してください。

1. 無料試用版とフリーミアムを提供しますか?
  
  Velthuis はフリーミアムを推奨しています。無料試用版は時間制限があり、顧客は時計に縛られているため、多くの場合横ばいです。準備ができたら探索させてください。
2. スタートアップや中小企業向けに何か特別なものを提供したいですか?
  
  予算は少ないですが、将来の Canvas または Atlassian になる可能性があります。 Amplitude では、VC 資金が 5 万ドル未満で、従業員が 20 人未満のスタートアップ向けの奨学金プランを用意しています。彼らが離陸するとき、振幅はスリップストリームにあります。
3. サインアップの経験はどのように見えますか?
  
  セルフサービス、シンプル、高速、無料、摩擦のないものにしてください。人々がサインアップしようとしている場合、特に製品の無料バージョンの場合、ほとんどの場合、営業担当者が関与する必要はありません。

フェーズ XNUMX: 無料から購入への移行

製品があり、人々が無料で試す方法があり、顧客が無料ユーザーから購入ユーザーに移行する必要があります。そのためには、製品のシグナルを特定する必要があります — 顧客が支払いに進む準備が整ったときです。

これを行うには、カスタマージャーニーを可視化して、顧客がソフトウェア内でどのようなアクションを実行するかを理解する必要があります。そのような可視性がない場合は、ブラックホールを調べていることになります。

考慮すべきさまざまなシグナルが多数あり、それらはビジネスごとに異なります。これらの質問を自問することができます。

無料ユーザーは、毎月実行できるクエリの数を使い果たしていますか? 使用量が 80 ～ 90% に達したら、連絡してください。
顧客は、あなたと同様のことを行う別のベンダーからデータを引き出していますか?
顧客が毎日ログインする回数は増えていますか?
顧客は、ライセンスを持っていないユーザーとダッシュボードの分析情報を共有していますか?
アクティブなユーザーは常に同じ場所でジャーニーを停止していますか?

フェーズ XNUMX: チームのトレーニング

これらのシグナルに対する回答が得られたら、営業チーム向けのプレイブックを作成できます。これらの Product Qualified Lead とやり取りする方法を理解する必要があります。これまでの販売方法とは異なります。

プレイブックを作成する際に考慮すべきいくつかの推奨事項:

製品が技術レベルでどのように機能するかをより深く理解してください。ユーザーは製品を通じてどのように行動しますか? これらの製品シグナルを正しく読んで解釈するようにチームに教えてください。
PQL が作成されたので、営業チームはこれを毎日監視する必要があります。ユーザーが製品をどのように操作しているかを確認するために、情報に簡単にアクセスできることを確認してください。
顧客と話すようにチームをトレーニングします。営業担当者がユーザーに電話して、「昨日、あなたが当社の製品を 4 時間操作しているのを見ました」と言いたくはありません。それは不気味です。

一部の販売チームは、PLG の採用に消極的です。PLG によってビジネスが台無しになり、コミッションが削減されることを恐れているからです。心配しないで。 PLG と製品主導の販売は、コミッションを共食いしません。営業チームは、より大規模で複雑な取引に専念できます。