SaaSチャーン率：高すぎるとどうなりますか？ 6つの研究のメタ分析

解約率のベンチマーク

神話の5％ベンチマーク

「理想的な」SaaSチャーン率については多くの意見があり、ほとんどのコメンテーターは同じ見解を共有しているようです。

...許容可能な解約率は 5 ～ 7% の範囲です 毎年、顧客と収益のどちらを測定するかによって異なります。

リンカーンマーフィー、Sixteen Ventures

関連する数学を見ると、この意見の背後にある論理はすぐに明らかになります。

スタートアップに1,000人の顧客がいると仮定すると、年間解約率が5％の場合、50年間でXNUMX人の顧客が失われます。理想的ではありませんが、新規顧客の獲得で簡単に補うことができます。

これを月間解約率5％と比較すると、同じスタートアップは460年間でXNUMX人の顧客を失い、「損益分岐点」のために、毎年、顧客ベース全体のほぼ半分を交換する必要があります。

月次チャーンと年次チャーン

大きな違いは、月ごとの解約が時間の経過とともに悪化するという事実に起因します。 一方、年間解約率は5％で、年間を通じて測定されます…

$$ 1,000 * 0.95 = 950 $$

…毎月5％のチャーンにより、顧客数が毎月さらに5％減少します。

$$ text {1,000月：} 0.95 * 950 = XNUMX $$

$$テキスト{2月: }950*0.95=903$$

$$テキスト{903月: }XNUMX*0.95=857$$

$$ text {…} $$

$$テキスト{569月: }XNUMX*0.95=540$$

年次および月次の解約は同じ情報（顧客が失われた）を示しますが、期間は異なります。 混乱を助長するために、解約率を報告する標準化された方法はありません。ここでの調査の多くは、年間の顧客解約を報告しますが、他の調査は毎月の解約を報告します。

理論と実践の出会い

物事を簡単にするために、次の数式を使用して、年次チャーンから月次チャーンに、またはその逆に変換できます。

$$ text {月次解約率} = 1-（1-text {年次解約率}）^ {1/12}）$$

$$ text {年間チャーン率} = 1-（1-text {月間チャーン率}）^ {12}）$$

上記の式を使用すると、5〜7％の「理想的な」年間解約率はわずか0.4％の月間解約率に相当し、1人の顧客ごとに約200人の損失になります。

$$ text {月次解約率} = 1-（1-0.05）^ {1/12}）= 0.4％$$

ただし、SaaSの創設者に解約率について尋ねると、月間解約率が0.4％をはるかに超える可能性があります。 つまり、SaaSの世界を席巻する、解約の流行があるということですか？ 

または、「理想的な」チャーンターゲットは単に非現実的ですか？

4）バレメトリクスのベンチマーク

回答者

これまでのところ、話は比較的一貫しています。ほとんどのSaaS企業の解約率は年間10％程度で、月間1％未満に相当します。

残念ながら、これは状況が逸脱し始めるところです。

バレメトリクス はSaaS企業向けに設計された分析プラットフォームです。 その上に ベンチマークページ、同社はその洞察を使用して、顧客解約率を含む600を超える中小規模のSaaS企業からのリアルタイムダッシュボード分析を統合します。

報告されたチャーン率

Baremetrics は月次の顧客離脱に焦点を当て、全体の月次平均解約率をレポートします。 同様の ARPA を持つ企業のコホート (アカウントあたりの平均収益）値。

これらのコホートを平均すると、 月々の解約率は7.5％.

年換算、それは同等です 解約率61％ – Pacific Crest、Totango、Blossom Venturesが報告した平均の約XNUMX倍。

これは大きな矛盾であり、年間解約目標の5〜7％と完全に対立していますが、重要なことに、これらの調査結果は他のいくつかのデータソースによって裏付けられています。

あなたの理想的な解約率

あなたが大規模で確立されたSaaS企業であり、IPOまたはその他の種類の出口に向かっている場合、解約率の目標は明確です。年間解約率を5〜7％にする必要があります。

これは、成功を収めている大企業の一貫した特徴であり、非常に高いレベルに到達するには同様のものが必要であることを示唆する十分な理由があります。

しかし、ほとんどのSaaS企業のように、あなたがより早い段階にいる場合、状況はそれほど明確ではありません。 Bufferのような成功したSaaS会社でさえ、月5％の解約率で戦っています。 製品/市場適合、これらの解約率が高くなると信じる理由があります。 

正確なベンチマークを提供するのは難しいですが、私が分析した5つの研究は同じことを示唆しています。XNUMX％の月間解約率はかなり一般的であり、明確な障壁ではなく、Buffer、Baremetrics、Convertkitなどによって証明されています。成長へ。

中小企業を対象とするSaaS企業の一般的な「良い」解約率は、月に3〜5％です。 ターゲットとするビジネスが大きいほど、市場が小さいため解約率を低くする必要があります。

エンタープライズレベルの製品（月額$ X、000〜 $ XX、000の話）の場合、解約は月額1％未満である必要があります。

私が観察したほとんどの初期段階のSaaS企業は、製品が何をする必要があるかを正確に把握しているため、最初の10年間で約15〜XNUMX％のチャーンを経験しており、それによってかなり迅速に削減できます。

バレーメトリクスアカデミー

主要な取り組み

• チャーンは悪いですが避けられないので、経時的にチャーン率を追跡して改善することが重要です。
• 5〜7％の年間チャーンは、主に企業をターゲットとする、確立された成熟したSaaS企業である場合、目標とする優れたベンチマークです。
• 初期段階またはSMBをターゲットにしている場合は、チャーンが5か月あたりXNUMX％に近いと予想します。
• 製品の開発が継続し、ビジネスモデルが成熟するにつれて、適切な顧客の獲得と維持がますます良くなるはずです。 つまり、解約率は時間とともに改善するはずです。

• 絶対的な解約率は、解約率の変化ほど重要ではありません。 進行状況は次のようになります。