1898년에 엘리아스 세인트 엘모 루이스최종적으로 광고 명예의 전당에 입성한 는 인쇄 잡지에서 자신의 경력 전반에 걸쳐 유용하다고 생각한 세 가지 광고 원칙에 대한 칼럼을 익명으로 썼습니다. 내륙 프린터, 19세기 미국의 가장 영향력 있는 잡지 중 하나.
그는 칼럼에서 성공적인 광고는 항상 특정한 공식을 따라야 한다고 말합니다.
“광고의 임무는 독자의 관심을 끌어 독자가 광고를 보고 읽게 만드는 것입니다. 그런 다음 그에게 관심을 주어 계속해서 읽을 수 있도록 하십시오. 그런 다음 그를 설득하여 그가 그것을 읽고 믿게 하려고 합니다. 이 세 가지 성공의 특성을 갖춘 광고가 있다면, 그것은 성공적인 광고입니다.”
즉, 카피는 관심을 끌고, 흥미를 유발하고, 확신을 주는 순서로 이루어져야 좋은 것입니다.
100년이 지난 후에도 루이스의 원칙은 여전히 유효합니다. AIDA라는 약어로 표현되며 광고 업계에서 널리 사용됩니다. 디지털 시대의 브랜드는 브랜드 전체를 기반으로 삼기도 합니다. 마케팅 전략 AIDA 모델에 대해
AIDA 모델을 자신의 콘텐츠 마케팅 전략에 적용하는 방법을 다루기 전에 AIDA 모델이 무엇인지, 왜 작동하는지 살펴보겠습니다.
AIDA 모델
AIDA 모델은 소비자가 구매 결정을 내리기 전에 거치는 4가지 단계를 설명합니다. 주의(Attention), 관심(Interest), 욕구(Desire), 행동(Action) 단계로 구성됩니다. 이 4단계 동안 귀하의 콘텐츠는 이상적으로 귀하의 브랜드에 대한 관심을 끌고, 귀하의 제품이나 서비스에 대한 관심을 불러일으키고, 이에 대한 욕구를 자극하고, 제품을 시도하거나 구매하려는 행동을 촉발할 것입니다.
브랜드는 AIDA 모델을 사용하여 각 단계에서 타겟 고객에게 마케팅 메시지를 작성하고 배포하는 방법을 결정합니다. 구매자의 여행.
AIDA 모델은 효과 모델의 계층 구조로 간주됩니다. 즉, 소비자는 원하는 작업을 완료하기 위해 모델의 각 단계를 거쳐야 합니다. 전형적인 것처럼 마케팅 퍼널, 각 단계에는 이전 단계보다 소비자 수가 적습니다.
AIDA 모델을 마케팅에 적용하는 방법
AIDA 모델을 염두에 두고 캠페인을 만들고 웹사이트를 구성하면 잠재 고객의 구매 결정 경로를 보다 효과적으로 제어할 수 있습니다.
이론적으로, 모델의 각 단계를 진행하면서 귀하의 브랜드에 대해 알게 된 소비자는 귀하의 제품이나 서비스에 대한 특정 느낌이나 감정을 갖게 되며, 이는 궁극적으로 소비자가 행동하도록 강요하게 됩니다.
AIDA를 구현하기 위해 수행할 수 있는 작업은 다음과 같습니다.
관심을 끌다
귀하의 콘텐츠가 가능하다면 그들의 관심을 끌다 과 그들을 깊이 참여시키다, 귀하의 타겟 고객은 귀하의 회사가 실제로 무엇을 하는지 궁금해하기 시작할 것입니다.
이 단계에서 소비자는 다음과 같이 묻습니다. “무엇입니까?”
이 단계에 도달하려면 먼저 콘텐츠를 고객 앞에 제시해야 합니다. 이것은 증가와 함께 제공됩니다 브랜드 인지도 그리고 효과적인 메시징.
예
효과적인 콘텐츠 마케팅은 방문자를 웹사이트로 유인하는 한 가지 방법입니다. 만약 너라면 컨텐츠 만들기 그들의 문제를 해결하고 그들의 열정에 초점을 맞추면 그들을 끌어들이고 해결책을 제공할 수 있을 것입니다. 효과적으로 실행되면 타겟 고객이 Google, 소셜 미디어 및 기타 채널을 통해 귀하의 콘텐츠를 발견할 수 있어야 합니다.
위키 트래픽을 유도하는 교육적인 블로그 게시물뿐만 아니라 재미 있고 영감을 주는 "쇼"를 제작하는 콘텐츠 마케팅을 통해 이를 효과적으로 수행합니다. 이 전술을 사용하면 잠재 고객이 겪고 있는 고통을 해결할 뿐만 아니라 그 문제를 더 쉽게(어떤 경우에는 재미있게) 해결할 수 있습니다. 단지 블로그에 제품 및 사명을 연결하는 대신 비디오라는 매체를 활용하여 잠재 고객이 이 콘텐츠를 소비할 때 Wistia의 솔루션을 최우선으로 생각하게 됩니다.
관심 생성
타겟 고객이 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 갖게 되면 귀하의 브랜드, 솔루션의 이점, 그리고 당신의 잠재력은 그들에게 적합합니다.
이 단계의 목표는 아이들이 생각하게 만드는 것입니다. "좋아요."
이 단계에 도달하려면 콘텐츠가 설득력 있고 매력적이어야 합니다. AIDA의 첫 번째 단계가 시선을 사로잡는다면, 이번 단계는 이를 담는 단계이다. 후크를 사용하여 이를 수행할 수 있습니다.
예
귀하의 콘텐츠 마케팅이 그들이 겪고 있는 고통, 문제 또는 필요 사항에 대해 알아보기 위해 그들을 웹사이트로 유도하는 데 효과적이었다고 가정해 보겠습니다. 그런 다음 고객을 매력적인 스토리텔링으로 '유인'할 수 있습니다. why 당신의 솔루션 뒤에.
이야기는 인간의 공감을 불러일으키며 공감과 호기심을 자극하는 방식으로 정보를 전달하는 간단한 방법입니다.
에 충분한 흥분을 불러일으키다 잠재 고객이 행동하도록 강요하려면 브랜드에 대한 선호도가 특정 임계값에 도달하도록 해야 합니다. 당신이 그들의 요구와 가치에 더 잘 부합할수록 성공할 가능성은 더 높아집니다.
접힌 부분 아래 사용자에게 관련 뉴스 기사를 전달하는 서비스입니다. '1면에 나오지 않는 이야기'라는 훅으로 흥미를 유발합니다. 이 줄의 음모는 루프를 엽니다(이 서비스 없이 내가 놓친 것은 무엇입니까?) 보도되지는 않지만 여전히 중요한 기사를 표면화하는 가치 제안을 강조합니다.
욕망을 자극하다
사람들은 자신이 알고 있고, 좋아하고, 신뢰하는 사람들과 사업을 합니다. AIDA 모델의 처음 두 단계는 알고있다 그리고 처럼.
이 단계의 목표는 "좋아요"를 "좋아요"로 바꾸는 것입니다. “나는 그것을 원해요.”
그리고 그것은 퍼즐의 마지막 조각인 신뢰를 확고히 함으로써 이루어집니다.
이렇게 하려면 콘텐츠를 계속 제공하세요. 그들이 귀하의 블로그를 구독하고, 소셜 미디어에서 귀하를 팔로우하고, 제안을 다운로드하세요. 잠재 고객이 귀하의 브랜드와 더 많이 상호 작용할수록 귀하를 더 신뢰하게 되고 결국 귀하의 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 높아집니다.
예
귀하가 마감할 가능성이 가장 높은 잠재 고객은 귀하와 함께 미래를 꿈꾸는 소비자입니다. 그들은 이미 귀하의 콘텐츠를 소비하는 것을 즐기고 귀하의 제품이나 서비스가 훨씬 더 좋아질 것이라고 생각합니다.
이러한 이유로 사이에 간격을 두어야 합니다. 여기서 그들이 과 그들이 있을 수 있는 곳 당신의 솔루션으로. 동시에 사례 연구와 사용후기를 통해 사회적 증거를 확립해야 합니다.
'비포 앤 애프터' 스타일의 콘텐츠는 어떻게 하면 신뢰를 얻으면서 욕망을 자극할 수 있는지 보여주는 좋은 예입니다. 이에 대한 헤드라인을 확인해보세요. Calendly의 사례 연구: “Black Propeller의 비밀 무기를 사용하여 60% 더 많은 PPC 리드를 예약으로 전환하세요.” 이는 잠재 고객이 이 제품의 미래를 구상하는 데 도움이 됩니다(만약 내가 비슷한 결과를 얻었다면 내 삶은 어떤 모습일까?). '이전'은 현재 단계이고, '이후'는 전환율이 60% 증가한 비전입니다. 그런 다음 전체 사례 연구를 읽으면 다음 내용을 접하게 됩니다. 사회적 증거 그들과 같은 고객으로부터.
행동에 박차를 가하다
귀하의 제품이나 서비스에 대한 충분한 욕구를 불러일으킨 후에는 잠재 고객에게 이에 따라 행동할 기회를 주십시오. 결국, 명확한 다음 단계가 없다면 콘텐츠를 만들고 잠재 고객과 깊은 관계를 구축하는 것이 무슨 의미가 있을까요?
목표는 그들이 결정하도록 하는 것입니다. “알겠습니다.”
"다음 단계"가 무엇이든, 고객이 마찰은 적지만 인센티브는 높은 행동 촉구로 응답하도록 강요해야 합니다.
예
구매 결정이 얼마 남지 않았든, 가까워졌든 상관없이 제시하는 다음 단계는 '높은 가치'여야 합니다. 즉, 어떤 식으로든 도움이 되어야 합니다.
고객이 제안의 결과를 이해하고 그것이 자신에게 가치 있다고 생각하면 행동할 가능성이 더 높아집니다(단순히 영업 전화나 영업 콘텐츠에 전념하는 것이 아니기 때문입니다).
고객이 귀하와 소통하도록 동기를 부여하면서 해당 가치를 제공할 수 있는 방법을 정확히 고려하십시오.
이 "다음 단계" 또는 제안에 대한 CTA는 눈에 띄고 명확하며 복잡하지 않아야 합니다. 아마도 어떤 조치를 취해야 하는지, 그렇게 하면 무엇을 얻을 수 있는지를 설명하는 버튼이나 배너일 수도 있습니다. 프로세스에서 마찰을 제거하면 성공 가능성이 높아집니다.
Nerdwallet신용부터 모기지까지 모든 것에 대한 리소스를 제공하는 개인 금융 사이트인 에는 이러한 CTA가 있습니다. 비교 도구를 제공하여 청중의 참여를 유도하고 행동을 취하도록 강요할 수 있다는 아이디어입니다. 눈에 띄는 헤드라인과 가치 중심의 하위 헤드라인, 고대비 버튼을 사용하여 홈페이지에서 직접 이 도구를 강조합니다. 설정이 복잡하지 않고 마찰이 없습니다. Nerdwallet은 리드를 생성하는 동시에 고가치 정보로 리드를 강화하고 만족시킬 수 있습니다.
AIDA 단점
이제 AIDA 프레임워크와 작동 방식에 익숙해졌으므로 다음과 같은 몇 가지 제한 사항도 고려해야 합니다.
1. 비선형 구매자의 여정을 고려하지 않습니다.
AIDA는 구매 결정을 위한 선형적 사고 과정을 설명하는 환상적인 작업을 수행합니다. 그러나 모든 구매 결정이 선형적인 것은 아닙니다.
잠재 고객은 관심이 최고조에 달했지만 궁극적으로 다른 솔루션을 선택하고 요구 사항이 충족되지 않는 경우에만 원래 공급자를 다시 찾을 수 있습니다.
보다 일반적으로 누군가는 해결책을 인식하고 이를 찾기 위해 조치를 취하기 전에 해결책에 대한 욕구를 가질 수 있습니다(따라서 관심과 관심 이전에 욕구와 행동을 경험함).
2. 충동구매나 매우 짧은 판매주기를 고려하지 않습니다.
비선형 여정 외에도 잠재 고객은 충동 구매 또는 긴급 구매를 위해 4단계 모두 AIDA의 여러 단계를 동시에 순환할 수 있습니다.
3. 이는 전체적인 비즈니스 전략의 작은 부분일 뿐입니다.
AIDA는 최초 구매로 제한됩니다. 일부 조직에서는 AIDA와 같은 마케팅 퍼널을 중심으로 전략을 조정하려고 시도하지만 이는 실수입니다. 퍼널은 고객이 성장 전략의 중심에 있어야 할 때 결과로 고객을 갖습니다. 결국 신규 고객을 확보하는 것보다 기존 고객을 유지 및/또는 상향 판매하는 것이 더 쉽습니다. 게다가 약간의 고객 만족, 귀하는 추천과 추천을 얻어 더 많은 관심과 관심, 그리고 (따라서) 고객을 창출할 수 있습니다.
AIDA는 이를 수용하지 않으므로 다른 모델(예: 플라이휠 — 전체적인 비즈니스 전략에 더 적합합니다.
4. 마케팅 전략별로 하나의 AIDA 요소에만 집중하는 것은 효과적이지 않을 수 있습니다.
전체적인 전략이 아닌 비즈니스의 특정 측면에 퍼널을 사용하는 경우에도 AIDA의 네 글자를 세분화하고 마케팅 전략에서 각 전술당 한 글자를 적용하는 함정에 빠지기 쉽습니다. 예를 들어, "이 블로그 게시물은 사람들의 관심을 끌기 위한 것입니다."라고 생각하고 그것에만 집중할 수 있습니다. 그러나 블로그 게시물은 이상적으로는 인지도를 높이고 관심을 불러일으켜야 하며, 최소한 사이트를 떠나기 전에 일종의 조치를 취하도록 유도해야 합니다.
즉, 마케팅은 AIDA의 여러 단계를 통해 잠재 고객을 순환시킬 수 있어야 합니다. 예를 들어, 효과적인 광고는 AIDA의 3~4단계를 안내하여 잠재 구매자의 행동을 유도할 수 있습니다.
5. 너무 단순해요.
AIDA는 소비자가 광고나 기타 마케팅 자료를 접할 때 소비자의 마음 속에 구매 프로세스를 개념화하는 데에도 효과적일 수 있습니다. 그러나 AIDA는 특히 더 복잡하거나 미묘한 결정의 경우 구매 프로세스의 단계를 설명하기에는 너무 단순할 수 있습니다. 오늘날의 구매자는 조사, 비교 쇼핑 등을 위해 더 많은 리소스를 사용할 수 있습니다.
AIDA 프레임워크 사용
단점에도 불구하고 AIDA 모델은 구매자의 여정을 통해 청중을 안내하고 행동을 촉구하는 견고한 프레임워크입니다. 그리고 이를 콘텐츠 마케팅에 적용하면 청중을 지속적으로 참여시키고, 설득하고, 고객으로 전환할 수 있는 입증된 공식을 활용하게 될 것입니다. 그러나 이는 고객 여정을 아는 것부터 시작됩니다.
편집자 주 :이 게시물은 원래 2018 년 XNUMX 월에 게시되었으며 포괄적으로 업데이트되었습니다.
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