Een tijdje geleden hebben we op LinkedIn en Twitter een lijst samengesteld met dingen waar je later, als je eenmaal succesvol, zelfs heel succesvol, spijt van zult krijgen. Het kreeg veel betrokkenheid van de SaaS-veteranen, dus ik dacht dat het de moeite waard zou zijn om op elk punt dieper in te gaan:
Spijt is iets anders dan fouten. Je zult zoveel fouten maken. We doen het allemaal. Je leert, je gaat verder.
Geen spijt zijn dingen waar je, vooral bij bedrijven met terugkerende inkomsten, op terugkijkt en zegt … nou ja, dat wist ik wel moet heb dat destijds gedaan, en het was niet zo heel moeilijk, en het zou veel geholpen hebben… maar ik nog deed het niet. De keerzijde van terugkerende inkomsten is dat je later spijt krijgt van dingen die je eerder had kunnen doen om te helpen, die voor de hand liggend waren en die er meer van hadden geholpen terugkeren. Omdat je later zult zien dat je nog maar één vliegtuig hebt gepakt en nog een sleutel hebt gehuurd, en dat je dan een paar jaar later misschien $1 miljoen, $2 miljoen, $5 miljoen verder bent in ARR. Het is samengesteld.
Dus wat is mijn lijst met SaaS-spijt? Laat me er hier meer op ingaan. Zodat je dat misschien doet door je hier uit te dagen een meer ding in SaaS dat je had kunnen doen, waarvan je weet dat je het had moeten doen... dat loont zich binnen 1-5 jaar terug. Misschien loont het flink.
#1. Niet betalen voor topaanwervingen, en #2. Onderhuur. Deze moeten in de buurt komen van de grootste spijt die je later zult hebben. Ja, een echte VP, of zelfs een uitgebreide VP, zal veel meer kosten dan een manager of individuele bijdrager. Maar zo bespaar je geen geld. Je hebt iemand nodig die dat kan het te bezitten. een getal. Niet alleen hier en daar hulp. Het inhuren van een junior contentmarketeer kan in directe comp veel goedkoper zijn dan het inhuren van een VP van Demand Gen. Maar een VP van Demand Gen die in haar eerste jaar $1 miljoen in de pijplijn brengt, zal in het algemeen veel goedkoper zijn dan een Content Marketing Manager die dat niet doet. Breng niet rechtstreeks een pijplijn binnen. Huur niet te weinig in elke sleutelpositie. Ga voor de VP's. Of in ieder geval de doorgewinterde regisseurs. Zelfs als dat betekent dat je 50% meer moet betalen. Het is bijna altijd de moeite waard. Ze moeten allemaal bijdragend zijn, goed gedaan.
#3. Wachten om die belangrijke VP aan te nemen. Dit houdt verband met, maar is anders dan het voorgaande punt. Er is inderdaad waarschijnlijk een optimaal moment om elke VP aan te nemen. Maar een beetje vroeg een geweldige VP inhuren is veel, veel beter dan het inhuren van een geweldige VP laat. Dit is opnieuw een vreselijke plek om geld te besparen. Wacht met het inhuren van je VP van Eng om een paar stuivers te besparen... en die technische schuld wordt nooit opgelost. Of die belangrijke deal van zes cijfers gaat verloren, omdat je die extra functie niet kunt leveren. Wacht tot u uw VP Customer Success inhuurt... en zie hoe een key-account gewoon aan een concurrent wordt overgedragen. Ook al dacht iedereen dat ze superblij waren. Enz. enz. Wachten op het aanwerven van een VP is gewoon weer een mislukte onderwerving. Je hebt ze echt bijna allemaal nodig voor $ 1 miljoen aan ARR, als je ze kunt vinden. Huur tenminste een goede VP in die je maar kunt vinden voor een van de sleutelrollen, zodra je zelfs maar haar basissalaris kunt dekken. Waar je nooit spijt van zult krijgen. De beste zijn altijd waardevol in SaaS.
#4. Onnodige verdunning. Dit zijn de beste tijden in SaaS, en als je durfkapitaal kunt aantrekken en het nodig hebt, doe het dan. Maar ik zie twee grote spijtpunten op het gebied van durfkapitaal, en die bevinden zich enigszins verwarrend aan verschillende kanten van het fondsenwervingsspectrum. Eén ding waar ik tegenwoordig spijt van heb, is dat je een ronde hebt gemaakt die je niet nodig had. Tegenwoordig zijn er zoveel meer kapitaalbronnen, tenminste voor de juiste SaaS-startups. Het is geweldig om een extra zaadronde op te halen als je het geld nodig hebt. Maar als je het niet nodig hebt en de prijs niet superhoog is, zul je later waarschijnlijk spijt krijgen van de verwatering. Denk eens aan de aanwervingen die u met dat eigen vermogen had kunnen doen.
#5. Maar ook geen extra 25% in de laatste ronde is de verwarrende keerzijde van #4 –- te goedkoop zijn als je risicokapitaal aantrekt – omdat de tijden goed zijn. Te veel oprichters verhogen te weinig omdat ze denken dat ze later meer kunnen ophalen, tegen een hogere prijs. Misschien. Maar ik zou zeggen dat 66% van de SaaS-bedrijven waarmee ik werk uiteindelijk altijd ongeveer 25% meer nodig hebben dan ze hadden gepland. Verhoog het gewoon. Misschien zelfs die 25% bij een andere bank neerleggen, en er niet aan komen. Dan heb je je veiligheidsdeken. Bijna iedereen heeft uiteindelijk drie tot negen maanden extra landingsbaan nodig. Bijna iedereen. Ik had het nodig.
#6. Niet fysiek dichter bij belangrijke klanten en partners zijn. Dit is een fout die ik zoveel beginnende oprichters zie maken. Ze stappen niet in straaljagers. Ze gaan de potentiële klanten niet persoonlijk ontmoeten, wat al erg genoeg is… omdat de concurrent die dat wel doet, de deal wint. Maar erger nog, ze bezoeken hun belangrijkste klanten niet persoonlijk, zelfs niet nadat de deal is gesloten. Je moet daar zijn. Minimaal één keer per kwartaal. Ze noemen deze bijeenkomsten niet voor niets QBRs – Quarterly Business Reviews – 🙂 En als je een grote rekening hebt, een walvis – richt daar dan een veldkantoor op. Direct naast de deur. Als je een ACV-deal van $ 500 in Londen sluit, plaats daar dan een country manager, GM of CS-executive. Hetzelfde in Seoul, of Chicago, of New York, of LA. Als u er naartoe kunt lopen om uw klanten en partners te bezoeken, haalt u meer uit hen. Meer accountgroei. Meer verwijzingen. Meer upsell. Betere retentie. En minder churn. De leverancier die het dichtst bij de belangrijkste klant of partner staat, wint, als alles gelijk blijft. Bij grotere deals is het nog steeds allemaal persoonlijk. Misschien zelfs meer dan ooit.
#7. Ik heb niet meer klanten gehad in klantsucces. U zult waarschijnlijk terugkijken en beseffen dat u te veel mensen in verkoopfuncties heeft geplaatst in plaats van klantsucces. Je zult zien dat dit je heeft geholpen misschien het kwartaal te halen, maar misschien ook het grote geheel te missen. Voor elke SaaS-leverancier met een netto negatief klantverloop is de verkoop slechts het begin van een traject van tien jaar. Je zult nooit meer achterom kijken en er spijt van krijgen dat je niet meer CS-dekking hebt. U zult nooit meer achterom kijken en er spijt van krijgen dat u uw CS-team te vroeg heeft gesegmenteerd. Of te vroeg een EMEA CS-team toevoegen. Enz. enz. Probeer 1 CS pro per $ 500k aan ARR te krijgen. Misschien zelfs meer, als je een paar stuivers hebt. Als ze goed zijn, zul je er nooit spijt van krijgen.
#8. Een paar toplogo-accounts kwijtraken die je had kunnen behouden als je daarheen was gegaan, of vaker. Zeer gerelateerd aan het vorige punt, maar het is de moeite waard om vooral op Logos in te gaan. U zult spijt krijgen van elk toplogo dat u verliest en dat u had kunnen redden. Als Google, Salesforce of Shopify je overlaat om naar een concurrent te gaan, is dat een drievoudige klap. Je verliest de inkomsten. Je raakt het logo kwijt. EN je verliest alle verwijzingen voor het komende decennium die afkomstig zouden zijn van dat logo. Je hoeft alleen kan niet verloor de belangrijkste logo's. Ze zijn gewoon te moeilijk om te winnen, te waardevol en te waardevol voor uw merk. Dus eerst, overbezet ze. Wijs indien nodig een totale potentiële waarde aan hen toe als de deals klein beginnen, en bemand ze per TPV, niet per huidige ACV. Ten tweede: overweeg een VIP CS-vertegenwoordiger die zojuist aan logo's is toegewezen, vooral kleinere logo's die nog steeds een hoge waarde hebben. En ten slotte moet je daarheen gaan. Ja, jij bent de CEO. Als je gaat, idealiter minstens twee keer per jaar, zullen ze waarschijnlijk blijven.
#9. Niet leunen op Biz-ontwikkelaars, partners en ecosystemen - moeilijk. Partnermarketing en partners-als-kanaal kunnen in eerste instantie erg frustrerend lijken. Je bent maanden bezig met het bouwen van een Appexchange-integratie, of Slack-integratie, of Shopify-integratie en dan… niets. Helemaal geen aanwijzingen! Of misschien maar een paar. En het lijkt zoveel werk, voor zo weinig winst. Maar de winnaars gaan hier lang mee. Ze weten dat er uiteindelijk maar een paar winnaars zijn en heel veel niet-winnaars op en op elk platform. De nummer 1 sleutel is hulp krijgen zodra je ook maar een klein beetje succes hebt op een platform. Huur vroegtijdig een hoofd bedrijfsontwikkeling in. Zodra je dat hebt gedaan elke tractie met een belangrijke partner of op een platform. Je concurrentie zal dat wel doen. Je moet de concurrentie buitensluiten en je winsten insluiten, in elk mogelijk ecosysteem. Het kan twee jaar duren voordat het de moeite waard voelt. Maar uiteindelijk komen winnaars op één lijn met winnaars. Je wilt dat jij dat bent. Leer alles over biz-ontwikkelaars en partnermarketing toegewijd aan hires zodra je dat hebt elke tractie in een ecosysteem of een platform. Ook al lijkt het nog niet echt rendabel. Als je dat niet doet, kijk je over een paar jaar terug en zie je dit als een enorme gemiste kans. Toen de andere man daar op de een of andere manier vooruit reed.
#10. Oprichter Conflict. Stichtersconflicten komen vaak voor, en een beetje ervan kan zelfs goed zijn. Maar later zul je terugkijken en zien dat het zelfs een maand langer in de buurt houden van een giftige grondlegger aanzienlijke schade toebrengt. Toxische werknemers zijn al erg genoeg. Toxische oprichters bedreigen je hele missie en ieders vertrouwen. Het simpele feit is dat vaak niet alle oprichters even toegewijd zijn. Het is wat het is. Maar oplossen grondleggerconflict, of in ieder geval oplossen. Nu. Stop het vroegtijdig door meer te praten en te ontmoeten. Schakel een 3D-partij in om u te helpen er doorheen te werken. En als het de grens overschrijdt naar onherstelbaar, dan is het tijd. Het wordt tijd dat een van jullie verder gaat. De gemiste kansen om te schalen, bouwen, concurreren en verzenden zijn gewoon te groot in SaaS. Je zult terugkijken op het oprichtersconflict als slechts een verloren tijdperk, een hele fase waarin je de bal niet vooruit kon bewegen. En toen de concurrentie dat deed.
#11. Geld inzamelen van investeerders die niet hielpen. Dit is subtiel, maar wel eentje waar je later spijt van zult krijgen. De cap-tabel telt helaas maar op tot 100% 🙂 Dat betekent dat elke belegger die niet echt waarde toevoegt, … zonde is. Zonde van de tijd op je pet-tafel. Hoe cool hun kantoor ook is, hoe geweldig hun merk of hoe slim hun tweets ook zijn. Elk % op de cap-tabel moet waarde toevoegen, anders is het eenvoudigweg verspilde ruimte. Dus als je opties hebt als je geld inzamelt, vraag dan echt hoe ze kunnen helpen. Het hoeft niet episch te zijn. Maar de meeste investeerders helpen niet echt. Niet echt. En je kijkt terug en wenst dat je met dat percentage op de cap-tabel wat hulp hebt gekregen.
#12. Overmatige angst voor concurrentie en grote problemen die u verpletteren. Zorgen maken over de concurrentie is gezond. Maar wat ik vind is dat de meeste oprichters te veel tweets en persberichten van de concurrentie lezen en zich niet genoeg concentreren op wat er echt toe doet. Wat doet? Behendigheid. Als er meerdere concurrenten in een ruimte zijn, elk voorbij Initial Traction, wint de meest behendige tegenwoordig vaak. Merk is zonder twijfel nummer 1 in het winnen van een markt. De meeste latere gebruikers willen gewoon de standaardkeuze kiezen. Maar behendigheid is waarschijnlijk nummer 2. Als je 100 features per jaar naar buiten kunt brengen, en zij kunnen er maar twintig uitbrengen, en jij focust, focust, focust... jij wel vooruit trekken. Misschien niet over een week. Maar zeker na verloop van tijd. En je kunt tenminste gelijk blijven. Dus als u zich zorgen maakt over de concurrentie, zoek dan uit hoe u flexibeler kunt worden. Hoe u meer verhaalpunten, meer integraties en meer belangrijke functies naar voren kunt brengen voor uw topklanten en prospects. En zoek uit in welke segmenten van het klantenbestand u met flexibiliteit kunt winnen. Als zij niet hetzelfde kunnen doen, is dat een strategisch wapen.
Cependant, dans ce cas, vous devez être très prudent.
Misschien helpt deze lijst je om het kantoor te verlaten, de Mac achter je te laten, en je ertoe aan te zetten nog maar één ding te doen nu dat kan een verschil maken. Dus je kijkt terug, wat er later ook gebeurt, en je zult minder spijt hebben. Omdat je dat niet deed niet iets doen dat 1-5 jaar later echt een verschil zou hebben gemaakt.
(opmerking: een bijgewerkte SaaStr Classic-post)
Bron: https://www.saastr.com/12-things-youll-look-back-on-in-saas-and-regret/
- &
- 100
- 11
- 2019
- 3d
- Account
- Alles
- rond
- Bank
- BEST
- Grote foto
- Grootste
- Beetje
- Box camera's
- BRUG
- bouw
- Gebouw
- bedrijfsdeskundigen
- Bellen
- Campagne
- hoofdstad
- ceo
- chicago
- dichterbij
- Gemeen
- Bedrijven
- concurrentie
- concurrenten
- vertrouwen
- conflict
- content
- content marketing
- cos
- Koppel
- Actueel
- Klanten succes
- Klanten
- transactie
- Deals
- Schuld
- Vraag
- Dev
- Ontwikkeling
- DEED
- verdunning
- Drama
- Vroeg
- ecosysteem
- ecosystemen
- medewerkers
- eindigt
- billijkheid
- etc
- Kenmerk
- Voordelen
- Figuur
- Tot slot
- Voornaam*
- Focus
- Naar voren
- oprichter
- oprichters
- vol
- fondsenwerving
- GM
- goed
- Kopen Google Reviews
- groot
- hoofd
- hier
- Hoge
- huren
- Verhuring
- Hoe
- How To
- HTTPS
- reusachtig
- integratie
- integraties
- investeerder
- Investeerders
- IT
- houden
- sleutel
- Groot
- LEARN
- Lijn
- Lijst
- logo
- London
- lang
- Mac
- management
- Markt
- Marketing
- Zaken
- vergaderingen
- Missie
- geld
- maanden
- beweging
- netto
- New York
- Kansen
- kansen
- Opties
- bestellen
- Overige
- partner
- partners
- beeld
- platform
- platforms
- pers
- Persberichten
- prijs
- Pro
- verhogen
- Releases
- inkomsten
- Recensies
- rondes
- SaaS
- sale
- verkoop
- verkoopsteam
- Scale
- veiligheid
- zaad
- Zaad rond
- Seoul
- reeks
- Shopify
- Eenvoudig
- ZES
- speling
- Klein
- So
- Tussenruimte
- besteden
- begin
- blijven
- strategisch
- succes
- geslaagd
- praat
- Technisch
- proef
- niet de tijd of
- ton
- top
- X
- waarde
- VC
- onderneming
- Tegen
- Veteranen
- wachten
- Bekijk de introductievideo
- week
- winnen
- Mijn werk
- waard
- jaar
- jaar