📕 Hvorfor investorer fortsetter å by opp verdivurderinger; Low-touch etterspørsel gen-modeller; Innhold splintrer...

Velkommen tilbake til SaaS Playbook, en to-ukentlig oversikt over de beste artiklene, taktikkene og tankeledelsen i B2B SaaS. Ikke abonnent ennå?

🌎 TAM (total addressable market), SAM (serviceable available market) og SOM (serviceable achieveable market) er de typiske nivåene som brukes for å demonstrere hva et selskaps marked kan være. Men ingen av dem fokuserer på den nærmeste fremtiden til bedriften din – TAM-er er generelt representert som $1b+, noe som ikke kommer til å skje på kort sikt. Det er derfor Fairbanks Venture Advisors foreslår at grunnleggere i tidlig fase tenker på deres Launch Available Market, eller LAM, for å kartlegge og vise investorer hvem dine opprinnelige mål kommer til å være. LAM beregnes ved å estimere konverteringsratene for anskaffelsesaktivitetene dine (eller bruke de reelle prisene hvis du har dataene) og deretter bruke ARPU og andre nedenfra-og-opp-tilnærmingsforutsetninger som viser at du tar hensyn til alle variabler.

⚖️ SaaS-investor Kenn So på tidlig stadium skrev et flott essay om hvorfor investorer fortsetter å by opp startup-priser, selv om de vil innrømme at de er overvurdert. Det starter med en enkel tilbud og etterspørsel-ligning. Med bare ¼ av antallet startups som ble opprettet i dag som det var i 2010 (se nedenfor), og en 380 % økning i mengden av VC samlet siden samme år, er det høy investoretterspørsel etter et lite tilbud av investerbare startups (du må distribuere for å forbli i virksomhet, tross alt). Og mens mengden oppstartsbedrifter som avslutter har gått ned med 5 % i løpet av den perioden, har mengden pengeutganger som genereres økt betydelig, noe som rettferdiggjør VC-er til å by ytterligere. En bemerkelsesverdig forskjell fra tidlig på 2000-tallet til i dag – 80 % av startups forbrenner penger ved børsnoteringen, mens de ikke vokser mye raskere enn de mer kapitaleffektive årskullene fra tidligere år, en pen øyeåpnende statistikk.

🌾 De fleste B2B SaaS-selskaper starter med en lav-touch-salgsmodell før de bygger et SDR-team og flytter upmarket fordi lav touch også generelt betyr lavere kostnader. Marc Thomas fra PoweredbySearch gikk mot linja og startet med en direktesalgsmodell før han flyttet nedover markedet for å bygge et B2B SaaS-svinghjul. Han delte en mal for å bygge den modellen som stammet fra hans læring, fra posisjonering til nettstedsstrukturering, og har også et eget stykke med noen tilleggsmerknader om prinsippene diskutert i modellen som er en god supplerende lesning hvis du liker den første!

👓 Den Wall Street Journals legendariske "Tale of Two Young Men"-brev forteller historien om to menn med lignende bakgrunn som jobber i samme produksjonsbedrift. 25 år senere er en mann i samme rolle og den andre er president for virksomheten, den eneste forskjellen er at presidenten utdannet seg ved å lese WSJ. Den historien, som resulterte i over $2B i abonnementer i løpet av en ~30 års periode, følger et klart "to-veis" historiefortellingsrammeverk som kan brukes på stort sett alle SaaS-bedrifter. Selv om den har mistet noe av nyheten sin gjennom økt popularitet, er den et godt rammeverk å bruke i meldinger der du ønsker å demonstrere hvordan du slår konkurrentene uten å skryte.

🪓 Å få riktig innhold er tidkrevende, men hvis du ønsker å maksimere kanalen, er det ingen vei utenom å dedikere virkelige ressurser til det. Når du ser på innholdsavkastning, måler du kostnadene for å produsere innholdet ditt og det resulterende engasjementet og konverteringene over tid. Det kan ta en stund å generere avkastning fra ett stykke, så en effektiv måte å forbedre avkastningen din på er på kort sikt ved innholdssplitting – lage lignende innhold fokusert på det originale emnet med justeringer som gjør det unikt, og publisere det på tvers av separate kanaler. Bortsett fra å spare penger og tid, gjør splintering bedrifter i stand til å teste nye kanaler fordi det trengs få ressurser for å tilpasse ditt eksisterende innhold til den nye kanalen eller plattformen du tester.

Kilde: https://thesaasplaybook.substack.com/p/-why-investors-continue-to-bid-up