Tworzenie profilu idealnego klienta

W świecie startupów często mylone są dwie koncepcje: Profil idealnego klienta (ICP) i persona kupującego. Chociaż obie koncepcje są ważne w kierowaniu działaniami sprzedażowymi i marketingowymi, różnica między nimi jest ważna, aby zrozumieć, aby skutecznie wykorzystać każdą z nich.

Tutaj sprawdzimy, czym jest Profil Idealnego Klienta i jak się go wykorzystuje, dlaczego posiadanie go jest ważne dla startupów i jak zacząć go budować.

Czym jest profil idealnego klienta?

Profil idealnego klienta (ICP) określa idealnego klienta dla rozwiązania oferowanego przez firmę. Najczęściej używany w relacjach B2B, ICP to typ klienta, który odniesie największe korzyści lub czerpie największą wartość z oferty produktów lub usług firmy. Są to klienci, którzy prawdopodobnie pozostaną lojalni przez długi czas i będą polecać produkty lub usługi firmy innym.

Charakterystyki stosowane do zdefiniowania ICP przedsiębiorstwa mogą obejmować (ale nie wyłącznie) punkty danych, takie jak:

• Przemysł/branże
• Wielkość spółki
• Wiek firmy
• Dochód
• Wycena
• Lokalizacja geograficzna
• Status publiczny a prywatny

Czym ICP różni się od osoby kupującej lub rynku docelowego?

Osoba kupująca to fikcyjna postać, która zapewnia uogólnioną reprezentację segmentu klientów firmy i problemu, który wymagają rozwiązania. Persona kupującego jest zwykle tworzona na podstawie badań rynku i istniejących danych. Firma zazwyczaj ma wiele osób kupujących, które reprezentują każdy obsługiwany przez nią segment. Chociaż persona kupującego jest powiązana z ICP, jest bardziej ukierunkowana i konkretna.

Termin rynek docelowy, częściej stosowany w kontaktach między przedsiębiorstwami a konsumentami (B2C), określa główną grupę konsumentów, którzy prawdopodobnie odniosą korzyści z produktu lub usługi firmy. Rynki docelowe opierają się na danych demograficznych i badaniach rynku. Firma może mieć wiele rynków docelowych.

Dlaczego startupom potrzebny jest Profil Klienta Idealnego?

ICP może pomóc firmom zwiększyć efektywność poprzez jasną identyfikację klientów, którzy z największym prawdopodobieństwem kupią (i, miejmy nadzieję, odkupią) ich produkt. Dla rozwoju firmy identyfikacja tych klientów ma kluczowe znaczenie. Dobrze wykonany ICP może nie tylko ułatwić dostrzeżenie solidnych potencjalnych potencjalnych klientów, ale może pomóc udoskonalić propozycję wartości firmy i pomóc w rozwój planu działania produktu. W przypadku start-upów na wczesnym etapie ICP prawdopodobnie ulegnie zmianie, w miarę jak produkty, usługi i możliwości będą z czasem coraz bardziej udoskonalane.

Jak stworzyć profil idealnego klienta

Od czego więc zacząć? ICP budowany jest na podstawie danych o obecnych klientach. Oto kilka pytań, które należy zadać, aby pomóc określić, którzy klienci mogą należeć do idealnej kategorii:

• Którzy klienci czerpią największą wartość z produktu lub usługi?
• Z jakimi klientami najłatwiej się współpracuje?
• Którzy klienci najczęściej wracali?

Po zidentyfikowaniu najlepszych klientów nadszedł czas, aby określić, co sprawia, że ​​są najlepiej dopasowani – co skłoniło ich do zakupu produktu lub usługi, jaką wartość z tego wydobyli? Świetnym sposobem na uzyskanie tych informacji są wywiady z klientami lub ankiety. Pytania do rozważenia obejmują:

• W jaki sposób można ulepszyć produkt lub usługę, aby zwiększyć satysfakcję?
• Jakie problemy rozwiązuje ten produkt w Twojej organizacji?
• Jaka jest Twoja ulubiona rzecz w produkcie?
• Czy produkt robi to, czego się spodziewałeś?

Oprócz odpowiedzi na ankiety ważne jest, aby wziąć pod uwagę cechy podobne do tych, o których wspominaliśmy wcześniej, takie jak branża, lokalizacja, przychody, wielkość itp. Celem gromadzenia tych informacji jest określenie, co mają wspólnego najlepsi klienci. Gdy informacje te zostaną zebrane i uporządkowane, można je wykorzystać do ujawnienia wzorców i nakładania się informacji.

Końcowe przemyślenia

ICP może być ogromną pomocą w identyfikacji dobrych potencjalnych klientów. Choć na początku może się to wydawać dużo pracy, poświęcenie czasu na zdefiniowanie ICP na wczesnym etapie może zapewnić firmie sukces w dłuższej perspektywie. Prawidłowo wykonany ICP może pomóc zwiększyć efektywność sprzedaży, zwiększyć przychody, zmniejszyć ogólną odpływ klientów, usprawnić działania marketingowe i nie tylko.

*****

Informacje przedstawione tutaj służą wyłącznie ogólnym celom informacyjnym i nie są przeznaczone ani nie powinny być interpretowane ani wykorzystywane jako kompleksowa dokumentacja oferty w zakresie jakichkolwiek zabezpieczeń, inwestycji, doradztwa podatkowego lub prawnego, rekomendacji lub oferty sprzedaży lub pozyskiwanie oferty zakupu, udziałów, bezpośrednio lub pośrednio, w dowolnej firmie. Inwestowanie zarówno w spółki na wczesnym, jak i późniejszym etapie wiąże się z dużym ryzykiem. Utrata całej inwestycji inwestora jest możliwa i nie można osiągnąć zysku. Inwestorzy powinni być świadomi, że tego rodzaju inwestycje są niepłynne i powinni przewidywać wstrzymanie inwestycji do momentu wyjścia z inwestycji.

Źródło: https://microventures.com/creating-ideal-customer-profile?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=creating-ideal-customer-profile