📕 Dlaczego inwestorzy nadal podbijają wyceny; Modele generacji niskiego popytu; Rozbijanie treści…

Witaj zpowrotem w Poradnik SaaS, dwutygodniowe zestawienie najważniejszych artykułów, taktyk i przywództwa w zakresie B2B SaaS. Nie jesteś jeszcze subskrybentem?

🌎 TAM (całkowity adresowalny rynek), SAM (obsługiwalny dostępny rynek) i SOM (obsługiwalny dostępny rynek) to typowe warstwy używane do wykazania, jaki może być rynek firmy. Ale żaden z nich nie koncentruje się na najbliższej przyszłości Twojej firmy – TAM są zazwyczaj przedstawiane jako 1 mld USD+, co nie wydarzy się w krótkim okresie. Dlatego Fairbanks Venture Advisors sugeruje, że założyciele na wczesnym etapie zastanowią się nad swoim rynkiem dostępnym na rynku lub LAM, aby wyznaczyć i pokazać inwestorom, kim będą początkowe cele. LAM jest obliczany przez oszacowanie współczynników konwersji Twoich działań związanych z akwizycją (lub przy użyciu rzeczywistych stawek, jeśli masz dane), a następnie stosując ARPU i inne założenia podejścia oddolnego, które pokazują, że uwzględniasz wszystkie zmienne.

⚖️ Kenn So, inwestor SaaS na wczesnym etapie, napisał świetny esej na ten temat dlaczego inwestorzy nadal podnoszą ceny start-upów, nawet jeśli przyznają, że są przewartościowane. Zaczyna się od prostego równania podaży i popytu. Przy zaledwie ¼ liczby startupów tworzonych dzisiaj, jak miało to miejsce w 2010 r. (patrz poniżej), i 380% wzroście liczby VC zebranych od tego samego roku, istnieje duże zapotrzebowanie inwestorów na niewielką podaż startupów, które można w końcu muszą wdrożyć się, aby pozostać w biznesie). I chociaż liczba start-upów, które wychodzą z rynku, spadła o 5% w tym okresie, ilość generowanych przez nie pieniędzy znacznie wzrosła, co uzasadnia dalsze licytowanie przez VC. Jedna zauważalna różnica między początkiem XXI wieku a dniem dzisiejszym – 2000% startupów spala gotówkę w momencie debiutu giełdowego, choć nie rosną znacznie szybciej niż bardziej efektywne kapitałowo kohorty z wcześniejszych lat, ładny statystyki otwarcia oczu.

🌾 Większość firm typu B2B SaaS zaczyna od modelu sprzedaży typu low-touch przed zbudowaniem zespołu SDR i przejściem na rynek z wyższej półki, ponieważ niski kontakt oznacza również ogólnie niższe koszty. Marc Thomas z PoweredbySearch poszedł pod prąd i zaczął od modelu sprzedaży bezpośredniej, zanim przeniósł się na rynek, aby zbudować koło zamachowe B2B SaaS na żądanie. On udostępnił szablon do budowania tego modelu, który wynikał z jego doświadczeń, od pozycjonowania po strukturyzację strony internetowej, a także ma osobny utwór z dodatkowymi uwagami dotyczącymi zasad omówionych we wzorcu co jest dobrą lekturą uzupełniającą, jeśli lubisz pierwszą!

👓 Legendarny list „Opowieść o dwóch młodych mężczyznach” z Wall Street Journal opowiada historię dwóch mężczyzn o podobnym pochodzeniu, którzy pracują w tej samej firmie produkcyjnej. 25 lat później jeden człowiek jest w tej samej roli, a drugi jest prezesem firmy, z tą tylko różnicą, że prezydent kształcił się, czytając WSJ. Ta historia, która zaowocowała ponad 2 miliardami dolarów w subskrypcjach w ciągu ~30 lat, podąża za jasnymi ramami narracyjnymi „dwuścieżkowymi”, które można zastosować w prawie każdym biznesie SaaS. Chociaż stracił część swojej nowości przez zyskanie popularności, jest to dobry framework do wykorzystania w wiadomościach, w których chcesz zademonstrować, jak pokonałeś konkurencję bez przechwalania się.

🪓 Odpowiednie przygotowanie treści jest czasochłonne, ale jeśli chcesz zmaksymalizować kanał, nie ma mowy o poświęceniu mu prawdziwych zasobów. Patrząc na ROI treści, mierzysz koszt produkcji treści oraz wynikające z tego zaangażowanie i konwersje w czasie. Generowanie zwrotów z jednego elementu może zająć trochę czasu, więc skutecznym sposobem na poprawę ROI w krótkim okresie jest rozbijanie treści – tworzenie podobnych treści skupiających się na oryginalnym temacie z poprawkami, które czynią je wyjątkowymi i publikowanie ich w osobnych kanałach. Oprócz oszczędności czasu i pieniędzy, rozszczepienie umożliwia firmom testowanie nowych kanałów, ponieważ potrzeba niewielu zasobów, aby dostosować istniejące treści do nowego kanału lub platformy, którą testujesz.

Źródło: https://thesaasplaybook.substack.com/p/-why-investors-continue-to-bid-up