5 táticas psicológicas para escrever e-mails melhores

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Testei centenas de táticas psicológicas em meus assinantes de e-mail. Neste blog, revelo as cinco táticas que realmente funcionam.

Você aprenderá sobre a tática de e-mail que conseguiu um emprego para um profissional de marketing na Casa Branca.

Você aprenderá como dobrei minhas avaliações de 5 estrelas com um e-mail e por que um e-mail estranho de Barack Obama quebrou todos os recordes de doações.

5 táticas psicológicas para escrever e-mails melhores

Imagine escrever um e-mail tão eficaz que lhe renderá um emprego na Casa Branca.

Bem, foi isso que aconteceu com Maya Shankar, uma neurocientista cognitiva PhD. Em 2014, o Departamento de Assuntos de Veteranos pediu-lhe que ajudasse a aumentar as inscrições no seu esquema de benefícios para veteranos.

Maya tinha um plano. Ela estava bem ciente de um preconceito cognitivo que afeta a todos nós – o efeito dotação. Esse viés sugere que as pessoas valorizam mais os itens se os possuírem. Então, ela mudou o assunto do e-mail de inscrição dos Veteranos.

Anteriormente dizia:

• Veteranos, você é elegível para o programa de benefícios. Inscreva-se hoje.

Ela ajustou uma palavra, mudando para:

• Veteranos, você ganhou o programa de benefícios. Inscreva-se hoje.

Este pequeno ajuste teve um grande impacto. A quantidade de veteranos inscritos no programa aumentou em 9%. E Maya conseguiu um emprego trabalhando na Casa Branca

Inspirado por esses ajustes psicológicos nos e-mails, comecei a fazer meus próprios testes.

Junto com meu podcast Cutucada, executei centenas de testes de e-mail em meus milhares de assinantes do boletim informativo.

Aqui estão as cinco melhores táticas que descobri.

1. Mostre aos leitores o que estão perdendo.

Os cientistas comportamentais ganhadores do prêmio Nobel Daniel Kahneman e Amos Tversky descobriram um princípio chamado aversão à perda.

A aversão à perda significa que as perdas são mais dolorosas do que os ganhos equivalentes. Em termos do mundo real, perder US$ 10 é pior do que ganhar US$ 10 é bom. E me perguntei se esse simples empurrão poderia ajudar a aumentar o número de ouvintes do meu podcast.

Para meu teste, ajustei a linha de assunto do e-mail anunciando um episódio. O controle dizia:

“Ouça esta”

Na variante de aversão à perda, dizia:

“Não perca esta”

É uma aversão à perda muito sutil. Em vez de pedir a alguém para ouvir, estou dizendo que eles não deveriam perder. E funcionou. Aumentou a taxa de abertura em 13.3% e a taxa de cliques por 12.5%. Além disso, foi uma pequena mudança que não me custou nada.

2. As pessoas seguem a multidão.

Em geral, os humanos gostam de seguir as massas. Na hora de escolher um prato, muitas vezes optamos pelo mais popular. Ao escolher um filme para assistir, tendemos a escolher o sucesso de bilheteria. É um preconceito psicológico bem conhecido chamado prova social.

Sempre me perguntei se funciona para e-mails. Então, configurei um experimento A/B com duas linhas de assunto. Ambos promoveram meu programa, mas um continha prova social.

O controle dizia: Novo empurrão: por que as marcas deveriam exibir suas falhas

A variante da prova social dizia: Novo empurrão: por que as marcas deveriam exibir suas falhas (100,000 downloads)

Eu esperava que, ao destacar o alto número de downloads do episódio, encorajasse mais pessoas a ouvir. Felizmente, funcionou.

A taxa de abertura passou de 22% para 28% para a versão de prova social, e a taxa de cliques (o número de pessoas que realmente ouviram o episódio) dobrou.

3. Elogie assinantes fiéis.

O princípio da consistência sugere que as pessoas tendem a manter os comportamentos que adotaram anteriormente. Um taxista aposentado não troca o carro por uma bicicleta. Um cabeleireiro não troca por um shampoo barato. Gostamos de permanecer consistentes com nossos comportamentos anteriores.

Decidi testar isso por e-mail.

Para meu teste, tentei encorajar meus assinantes a deixar uma crítica sobre meu podcast. Enviei e-mails para 400 assinantes que acompanhavam o programa há um ano.

O controle dizia: “Você poderia deixar um comentário para Nudge?”

A variante de consistência dizia: “Você acompanha o Nudge há 12 meses, poderia deixar um comentário?”

Minha hipótese era simples. Se eu lembrar às pessoas que elas apoiaram consistentemente o programa, elas estarão mais propensas a deixar um comentário.

Funcionou.

A taxa de abertura na versão consistente do e-mail foi 7% mais alto.

Mas o mais importante é que a taxa de cliques (o número de pessoas que realmente deixaram um comentário) foi quase 2x maior para a versão consistente. Simplesmente dizer às pessoas que elas eram fãs há algum tempo dobrou minhas críticas.

4. Mostre a escassez.

Preferimos recursos escassos. Os shows de Taylor Swift esgotam em segundos, não apenas porque ela é popular, mas porque seus ingressos são difíceis de conseguir.

Swifties não são os primeiros a experimentar isso. Em 1975, três pesquisadores provaram o quão poderosa é a escassez. Para o estudo, os pesquisadores ocuparam um café. Em semanas alternadas, eles faziam uma pequena mudança no café.

Em algumas semanas, eles garantiam que o pote de biscoitos estava cheio.

Nas outras semanas, eles garantiam que o pote de biscoitos continha apenas dois biscoitos (nunca mais ou menos).

Em outras palavras, às vezes os cookies pareciam abundantemente disponíveis. Às vezes eles pareciam estar quase acabando.

Isso mudou o comportamento. Clientes que viram os dois potes de biscoitos compraram 43% mais biscoitos do que aqueles que viram o jarro cheio.

Parece bom demais para ser verdade, então testei por mim mesmo.

Enviei um e-mail para 260 assinantes oferecendo acesso gratuito ao meu Curso Ciência do Marketing por um dia apenas.

No controle, a linha de assunto dizia: “Acesso gratuito ao curso Ciência do Marketing”

Para a variante de escassez, dizia: “Só hoje: Tenha acesso gratuito ao Curso Ciência do Marketing | Apenas uma inscrição por pessoa.”

130 pessoas receberam o primeiro email, 130 receberam o segundo. E o resultado foi quase tão bom quanto a descoberta do biscoito. A versão de escassez teve uma taxa de abertura 15.1% maior.

5. Desperte a curiosidade.

Todas as dicas por e-mail que compartilhei foram testadas apenas em meu público relativamente pequeno. Então, pensei em terminar com uma dica que foi testada nas massas.

Em 2012, Barack Obama e sua equipe de campanha enviaram centenas de e-mails para arrecadar fundos para sua campanha.

Dos US$ 690 milhões que ele arrecadou, a maior parte veio de apelos diretos por e-mail. Mas havia um e-mail, de acordo com ABC noticias, isso foi muito mais eficaz que o resto. E foi estranho.

O e-mail que arrecadou mais dinheiro tinha um assunto estranho. Simplesmente dizia “Ei. "

O próprio e-mail pedia ao leitor que doasse, compartilhando todos os motivos esperados, mas o assunto era diferente.

Isso despertou curiosidade, fez as pessoas se perguntarem: Obama está dizendo Ei só para mim?

Os leitores ficaram curiosos e não puderam deixar de abrir o e-mail. De acordo com a ABC foi “o argumento de venda mais eficaz de todos.

Como mais pessoas abriram, ele arrecadou mais dinheiro do que qualquer outro e-mail. O preconceito que Obama usou aqui é o da lacuna de curiosidade. É mais provável que ajamos em relação a algo quando nossa curiosidade é despertada.

Aversão à perda, prova social, consistência, escassez e curiosidade – todos esses estímulos me ajudaram a melhorar meus e-mails. E acho que eles funcionarão para você.

Não é garantido, claro. Muitos podem falhar. Mas executar alguns testes a/b simples para seus e-mails é gratuito, então por que não experimentá-los?

Este blog faz parte Phil Agnew's Folha de referências de marketing série onde ele revela dicas cientificamente comprovadas para ajudá-lo a melhorar seu marketing. Para saber mais, ouça seu podcast Cutucada, um orgulhoso membro da Hubspot Podcast Network.

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• Fonte: https://blog.hubspot.com/marketing/psychological-tactics-emails