6 maneiras de reduzir os custos de aquisição de clientes de SaaS

CAC, ou custo de aquisição do cliente, é uma métrica vital a ser otimizada para empresas de SaaS, conforme discutido em nossa postagem épica: O guia de métricas de SaaS definitivo para um crescimento mais rápido e inteligente.

Trabalhando (ou executando) uma empresa de SaaS, você está, portanto, muito ciente de que precisa de uma estratégia para reduzir seu CAC, pois, de modo geral, existem duas maneiras de se tornar mais lucrativo em SaaS: reduzir o CAC ou aumentar o LTV (valor de vida do cliente) . 

Na postagem de hoje, explico algumas das muitas maneiras diferentes de diminuir o CAC.

1) Reduzir a dependência da publicidade paga

Os retornos de publicidade paga são lineares. Depois de otimizar seu funil de vendas, fica difícil fazer grandes reduções no CAC se seu Estratégia de marketing SaaS depende de anúncios pagos, como pagamento por clique. Você chegará rapidamente a um piso e terá dificuldade em mover a métrica ainda mais. 

Para obter mais clientes com publicidade paga, uma vez que suas campanhas estejam bem otimizadas, você precisa investir mais. É extremamente previsível, mas difícil de impulsionar o crescimento exponencial dessa forma. 

A melhor maneira de reduzir seu CAC a longo prazo é investir em mídia adquirida e possuída. A mídia de sua propriedade consiste em ativos que você possui: seu site, conteúdo de blog, revistas, eGuides / whitepapers, relatórios de pesquisa, infográficos .. Qualquer coisa que você possui e distribui. Mídia ganha é qualquer mídia não criada por sua organização - você a merece. Os exemplos incluem outros blogueiros com links para postagens de blog de sua empresa, agências de notícias que escrevem artigos sobre sua empresa ou alguém que compartilha seu eGuide com sua rede no LinkedIn.  

O principal benefício das mídias próprias e adquiridas é que elas se transformam em uma bola de neve com o tempo. Conforme você constrói uma base de seguidores leais, cada artigo de blog que você publica ou postagem em mídia social que você compartilha gera mais resultados de negócios - com o mesmo investimento contínuo. 

2) Identificar e direcionar os clientes em potencial ideais

Chamamos clientes em potencial ideais personas comprador, Na Inbound Marketing mundo. Uma buyer persona é simplesmente um perfil da aparência de um de seus clientes ideais. Você pode ter mais de um. Por exemplo, se você vende software de RH, pode ter várias buyer personas:

1. O CIO em uma grande organização de manufatura
2. O chefe de RH em uma organização de software de médio porte
3. O CEO em uma start-up em rápido crescimento

Para saber mais sobre como criar buyer personas, confira meu guia anterior aqui: Como Criar uma Persona de Comprador para Sua Estratégia de Inbound Marketing de B2B.

Depois de desenvolver buyer personas apropriadas, você precisará direcionar todos os seus esforços de marketing para essas personas específicas. Torna-se um teste rápido para qualquer coisa que você faça em marketing: esse esforço nos ajudaria a atrair ou converter uma de nossas buyer personas? Se a resposta for não, passe. 

Muitas empresas de SaaS desperdiçam milhões atraindo o tipo errado de pessoa para seus sites: escrevendo postagens de blog que abordam os problemas errados, direcionando campanhas de pagamento por clique com palavras-chave erradas, usando as redes sociais erradas, deixando de enfatizar os benefícios certos ... A lista continua.

3) Crie um ótimo funil de marketing

Muitas empresas de SaaS têm processos de fundo de funil excelentes: assim que um visitante do site se registra para uma avaliação gratuita ou solicita uma demonstração, ele adota uma abordagem engenhosa para integrar e converter esse lead em uma venda. 

O que muitas vezes falta a essas empresas é o funil acima desse ponto. Eles se concentram principalmente em duas coisas: converter para avaliações / demonstrações / compras gratuitas e atrair tráfego para o site. Eles não conseguem coletar detalhes de contato dos visitantes quando eles estão no início do processo de compra.

Construir um funil de marketing eficaz significa criar conteúdo no topo e no meio do funil, como eGuides, relatórios de pesquisa e estudos de caso / brochuras e, em seguida, colocá-los atrás de formulários. Na verdade, um visitante de seu site fornece seus dados de contato, em troca de poder fazer o download de um conteúdo premium. Isso é melhor alcançado usando páginas de destino, que você promove em seu site e blog.

4) Use automação

automação de marketing o software é essencial para empresas SaaS. A automação de marketing pode ajudá-lo a expandir seus negócios de várias maneiras diferentes - aumentando a taxa de fechamento de leads em vendas; melhorando o direcionamento dos e-mails que você envia; alinhar melhor suas equipes de vendas e marketing; melhorando sua medição e relatórios; aumentando as taxas de conversão de teste para pagas e muito mais. 

Sem um software de automação de marketing, você restringirá o crescimento. As empresas de SaaS que não conseguem implementar bem a automação de marketing tendem a sofrer um de dois problemas: 

1. Eles não nutrem ligações bem o suficiente. Eles podem gerar muitos leads, mas só então enviam um e-mail mensal para todos eles - em vez de criar leads personalizados com foco em mover os leads durante o processo de compra. Muitas ligações são desperdiçadas.
2. Eles esperam que sua equipe de vendas alimente todos os leads, o que é um grande desperdício de recursos. As equipes de vendas precisam analisar cada lead que chega, determinar se vale a pena dar continuidade e, em seguida, tentar iniciar conversas. Muitos leads se perdem devido à pressão insuportável de uma equipe de vendas apressada e ao aumento do custo das vendas. 

Recomendamos que as empresas de SaaS usem principalmente dois softwares de automação de marketing: HubSpot e Intercom.io. HubSpot para gerenciar a pré-venda de leads e Intercom para maximizar as taxas de conversão de LTV e teste para venda.

5) Reduzir toques humanos

Um método para reduzir o CAC é tentar reduzir o número de toques humanos envolvidos no processo de vendas e marketing. Sempre pense nos aspectos de suas vendas / marketing que podem ser automatizados ou melhor simplificados - muitas vezes você também pode oferecer uma melhor experiência ao cliente com a automação. 

Toques humanos são caros - se cada um de seus leads tiver que falar com alguém por 5 minutos antes de solicitar um teste e seu software custar £ 20 por mês, você ficará surpreso com o quanto esses 5 minutos estão custando em termos do CAC. 

Claro, isso precisa ser equilibrado - o poder da interação humana em promover a lealdade do cliente não pode ser subestimado. Grandes empresas de SaaS medirão o impacto que a redução de toques humanos no processo de vendas / integração também tem no valor de vida útil do cliente (LTV). Em um determinado ponto, a diminuição dos toques humanos pode ter um impacto mais negativo em seu LTV do que a diminuição medida no CAC. 

Quanto mais você cobra, mais toques humanos você pode pagar (e provavelmente mais você precisará para fechar uma venda).

6) Teste Religiosamente A / B

As principais empresas de SaaS estão sempre testando A / B. Eles entendem que o teste nunca acaba. Algumas ideias para testes A / B que você pode executar:

1. Páginas de destino - teste as mudanças grandes e pequenas. Você pode testar A / B páginas de destino totalmente novas, mas também apenas seus elementos - por exemplo, o comprimento do texto, combinações de títulos, texto / cores dos botões e imagens. Não há limite para o número de coisas aparentemente menores que você pode testar. Você ficará surpreso com o impacto que mudanças aparentemente menores podem ter. 

   Um ótimo site para aprender mais sobre páginas de destino de teste A / B é ConversionXL. 

2. Emails - seus e-mails também podem ser testados A / B. Teste quais obtêm mais aberturas, cliques e também meça sua eficácia. Cliques e aberturas não terão sentido se não aumentarem as chances de seu cliente em potencial: a) permanecer como cliente por mais tempo, b) fazer upgrade ou c) comprar pela primeira vez. 

   Os emails podem ser divididos e testados da mesma forma que as páginas de destino, e há muito o que testar. Até a hora do dia em que você os envia, por exemplo. Mailchimp compartilha muitas ideias você pode usar para seus testes A / B de e-mail.

3. Call-to-action's (CTA's) - um CTA é qualquer botão em seu site que incentiva um visitante a realizar uma ação específica, por exemplo, baixar um eGuide ou solicitar um teste. Todos eles podem ser testados A / B para maximizar o desempenho. Algumas coisas que você pode alterar incluem tamanhos de fonte, cópia, tamanho do CTA e cor do CTA, por exemplo.
4. Processos de teste - você pode testar A / B as instruções e maneiras de executar seus testes para melhorar as taxas de conversão de seus pacotes pagos. Por exemplo, você pode experimentar oferecer tutoriais no aplicativo, vídeos de ajuda ou uma academia de treinamento.
5. Conteúdo do site - alterando o conteúdo das páginas do seu site, você aumentará ou diminuirá as taxas de conversão. Uma nova cópia poderia ajudar sua página inicial a converter melhor?
6. Navegação no site - a navegação do seu site pode ter um efeito profundo na maneira como as pessoas navegam em seu site e nas páginas que veem posteriormente. Você pode experimentar diferentes ordens de navegação e tipos de navegação para ver qual converte melhor. 
7. Formulários - Os formulários são ótimos para testes A / B - você pode fazer experiências com o número de campos em seus formulários; quais entradas são necessárias ou não; o que você usa em termos de rotulagem; o layout de seus formulários e muito mais.

   Lembre-se, especialmente com os formulários, de avaliar os benefícios em termos de volume total de leads e capacidade de segmentar seus dados. Formulários mais curtos tendem a converter melhor, mas formulários mais longos permitem que você aprenda muito mais sobre seus leads. É importante, ao testar alterações em seus formulários, que você não apenas meça o volume total de leads, mas também a taxa na qual você pode converter esses leads em testes / demonstrações e clientes pagantes.  

Software como HubSpot's pode realmente ajudá-lo com seu teste A / B e tornar todo o processo mais simples (observe, o teste A / B está disponível apenas no HubSpot Pro e Enterprise).

Claro, você sempre precisa se lembrar que reduzir o CAC não é seu único objetivo. Você precisa equilibrar o CAC com o volume (você deseja manter / aumentar o volume, enquanto diminui o CAC) e também o LTV. Pode ser que reduzir seu CAC mudando a forma como você comercializa atrai clientes de menor valor, por exemplo, o que por sua vez reduz a lucratividade. Portanto, fique de olho em sua relação LTV: CAC também - discutiremos isso em mais  O guia de métricas de SaaS definitivo para um crescimento mais rápido e mais inteligente.

Fonte: https://www.cobloom.com/blog/6-ways-to-reduce-saas-customer-acquisition-costs