La primul SaaStr Europa, Harry Stebbings sa întâlnit cu fondatorul MuleSoft și CTO Ross Mason pentru a discuta despre strategia de vânzări a organizației, construirea unei culturi puternice a companiei, cum să ne gândim la expansiunea internațională și multe altele. Deloc surprinzător, a fost una dintre cele mai populare sesiuni ale evenimentului - iar acum, chiar dacă nu ai fost cu noi la Paris, poți experimenta totul pentru tine!
Vezi pe toți la SaaStr Europa 2024 pe 4-5 iunie la LONDRA!!
Check out video complet și transcrierea mai jos:
Și în cazul în care nu ați auzit, vom face totul din nou - chiar mai mari și mai bine - în iunie viitor! Nu ratați două zile pline de conținut de lider de gândire, oportunități de creare de rețele, mâncare franțuzească fantastică și evenimente de seară fabuloase, toate în inima Parisului - prinde-ți biletele la Europa 2019 și ajunge din urmă cu noi de cealaltă parte a Atlanticului anul viitor!
Transcriere:
Harry Stebbings: Bine, Ross. Dați-ne un context. Povestește-mi despre povestea fondatoare a MuleSoft. Aranjeaza scena. Care a fost acel moment „aha” pentru crearea și primele luni și zile ale companiei?
Ross Mason: Pentru cei care nu știu, MuleSoft, lucrăm în multe întreprinderi care conectează aplicații, date și dispozitive. A fost destul de interesant. L-am auzit pe UiPath chiar înainte de aici vorbind despre cum rulați totul prin platforma lor, puneți un strat de AI și voilà, aveți procese mai automate și mai bune.
Totuși, provocarea pe care o are fiecare organizație este că nu se pot conecta efectiv la datele și la activele care conduc de fapt multe dintre aceste procese. Ceea ce face MuleSoft este că creăm ceva numit o rețea de aplicații pentru a conecta toate aceste lucruri împreună.
A venit de la începuturi destul de umile. Am început să facem mai ușor pentru dezvoltatori să conecteze lucrurile între ele. În ultimii 10 ani și 5 ani, odată cu apariția platformelor cloud mobile SaaS, a devenit greu să conectați atât de multe lucruri împreună și să o faceți într-un mod eficient și care nu consumă mult timp.
Harry: Pot să vă întreb, ați văzut evoluția acestei industrii direct prin creșterea MuleSoft. Care au fost cele mai mari transformări pentru tine din meta-perspectivă urmărind evoluția industriei în ansamblu?
Ross: Cred că, probabil, cea mai mare evoluție, de fapt, este înțelegerea faptului că software-ul într-un siloz nu funcționează pentru afaceri. Avem o mulțime de tendințe tehnologice, așa că cloud-ul a fost esențial. API-urile au devenit destul de esențiale.
AI conduce următorul val de cerințe. Când vorbesc cu bănci, companii de asigurări, asistență medicală, cele mai mari provocări ale lor... IT-ul de mult timp a conectat aceste lucruri cât de bine au putut în silozuri. Ceea ce încearcă să facă este să creeze experiențe mai bune pentru consumatori. Ei încearcă să vândă produse încrucișate.
Ei încearcă să vândă în plus produse. Ei încearcă să înțeleagă mai multe despre clientul lor. Ceea ce găsesc ei este că este prohibitiv de dificil să folosești aceste tehnologii mai noi, cum ar fi UiPath, fără a putea conecta toate aceste sisteme diferite împreună, într-un mod în care software-ul de deasupra poate aduce împreună o imagine diferită a ceea ce se întâmplă.
Acea transformare, când vorbim despre transformarea IT, mă uit la transformarea la nucleul afacerii și luând toată acea moștenire și punând în aplicare infrastructura pentru a face mult mai ușoară mutarea acelor informații între acele sisteme.
Harry: Pot să întreb, MuleSoft deservește acum unele dintre cele mai mari întreprinderi din lume. Cred că o mare întrebare pe care o primesc adesea de la fondatori este: ar trebui să se gândească la cantitatea de logo-uri, calitatea logo-urilor și obținerea acestor nume de mărci?
Pentru tine cu MuleSoft, cum te-ai gândit la asta în primele zile? Care ar fi sfatul dvs. cu privire la integrarea acelor mega-corporații pe care toată lumea le dorește pe pagina clientului?
Ross: Este o întrebare bună, cantitatea sau calitatea logo-ului? Pentru noi am mers cu calitate. Avem clienți precum HSBC care își desfășoară întregul program de transformare la nivel global. La fel și cu McDonald's.
McDonald's îmi place, pentru că te uiți la prețul acțiunilor lor din ultimele 18 luni. Chiar în primul titlu se află transformarea lor digitală, la propriu, doar trecerea de la interacțiunile umane la chioșcuri, la aplicații, la astfel de lucruri, a condus la un rezultat foarte diferit pentru McDonald's. Toate acestea sunt scrise pe platforma noastră.
Ne-am dat seama destul de devreme că problema pe care o rezolvăm este destul de complicată și ciclul de vânzări va fi de nouă luni, indiferent dacă cheltuiți 50 sau cinci milioane cu noi. Tocmai ne-am dat seama dacă așa va fi deocamdată, ceea ce ar trebui să facem este să optimizăm mai întâi pentru a face transformări masive și apoi înapoi în altele mai mici, pe măsură ce am ajuns la scară.
Harry: L-am avut pe Andy Burn pe podcastul SaaStr și mi-a spus că atunci când vindeți organizațiilor mari trebuie să prezentați nu doar compania astăzi, ci și compania peste cinci ani, viziunea, misiunea. Cum credeți despre asta față de beneficiile imediate pe care le-ar putea oferi cineva și să se concentreze în schimb? Care au fost sfaturile și trucurile de la ținerea în cuie atât de bine?
Ross: Cred că pentru software-ul de întreprindere este adevărat. Dacă nu ai o viziune și o misiune pe care oamenii să le poată sprijini, arăți ca toți ceilalți. Probabil că nu cunoști spațiul de integrare, dar...
Harry: Spațiul de imigrație?
Ross: Nu, spațiul de integrare.
Harry: Oh corect. BINE.
Ross: Spațiul de integrare este plin de vânzători. Există aproximativ 20, 30 de furnizori, toți care pretind să conecteze aplicații și date. Ce face MuleSoft diferit? De ce am fost achiziționați de Salesforce pentru șase miliarde și jumătate, în timp ce alți bărbați își fac o sută de milioane de venituri?
De fapt, este vorba de a crea o viziune despre ceea ce ar putea fi posibil și apoi de a conduce clienții pe această cale. Ne-am priceput foarte bine nu doar să avem o viziune puternică, ci și să arătăm pașii necesari pentru a conduce acea transformare în organizații.
Apoi, pe măsură ce începe să se concretizeze, ca în ultimii câțiva ani, am avut din ce în ce mai mulți clienți care au urcat pe scenă și au spus publicului nostru cum se întâmplă de fapt această schimbare în cadrul organizației lor. Asta creează doar un efect de flywall.
Harry: Am vorbit despre calitate și cantitate mai scăzută acolo. Mi-ar plăcea să aud cum s-a schimbat organizația de vânzări odată cu extinderea afacerii și cum ați văzut asta cu adevărat diferit, poate de la omul de la început la un specialist acum. Cum ai văzut cum evoluează?
Ross: Pentru mine sau pentru companie?
Harry: Pentru companie. Că stai deasupra ei privind schimbarea.
Ross: Ei bine, la început, eram tot eu, nu? Ești primul vânzător din orice companie, toți fondatorii știu asta. De fapt, am ajuns să rămân foarte aproape de vânzări, deși sunt un fondator de tehnologie. Din nou, a fost pentru că nu vindeam doar software. Vindeam lider de gândire despre modul în care utilizați software-ul pentru a obține un alt tip de rezultat.
Mai simplu, integrare, o poți face în două moduri. Puteți doar să conectați două lucruri împreună și să le lăsați în pace și să sperați că funcționează pentru totdeauna sau ceea ce facem este să le spunem oamenilor să creeze blocuri de construcție reutilizabile, API-uri din activele la care se conectează.
Obțineți o vizualizare a clientului, o vedere a produsului, o vizualizare a datelor de referință, a istoricului tranzacțiilor și le împachetăm în API-uri, astfel încât data viitoare când aveți nevoie de acele informații, acestea să fie acolo.
În esență, ceea ce faci, faci livrarea proiectelor în timp mult mai eficientă. Pentru a vinde în acest fel, majoritatea companiilor de software de întreprindere care doar vindeau cutii de software -- dacă aveți nevoie de un BPM, mergeți și îl conectați, dacă aveți nevoie de un ESP, mergeți și îl conectați -- nu erau chiar vinde un alt mod de a gândi.
Rolul meu în organizația de vânzări a fost într-adevăr de a ajuta la abordarea metodologiei bune de vânzare cu, cum vindeți având în vedere leadership-ul și un scop în minte?
Harry: Pot să întreb, care este metodologia de vânzare bună pentru tine? Sună ca un titlu minunat de podcast.
Ross: Sunt multe. Oamenii folosesc MEDDIC și vânzarea challenger și tot felul de lucruri. Luăm elemente din acestea, dar, în cele din urmă, pentru mine, vânzarea bună înseamnă două lucruri, făcând interacțiunea cu clientul peste așteptări de fiecare dată.
Pur și simplu respectând timpul oamenilor și asigurându-vă că veniți cu pregătire și ceva de interes pentru ei, și ar trebui să-i provocați.
Mulți agenți de vânzări pe care îi angajăm, la început, spun: „Nu vreau să spun unui CIO ce face greșit, pentru că el sau ea își cunoaște afacerea mai bine decât mine și nu vreau să o fac. spune-le că fac ceva greșit”, în timp ce, în realitate, doresc feedback.
Vor să știe ce fac alți clienți și de ce ceea ce fac ei nu funcționează cel mai bine pentru ei. O mare parte din ceea ce le învățăm agenților noștri de vânzări se referă cu adevărat la provocarea modului corect și la un punct de vedere provocator.
Harry: Ai spus despre predarea vânzătorilor acolo. Vorbesc adesea cu fondatorii care vând companiilor de afaceri și ei spun că au trecut trei sferturi și că nu au închis niciun cont mare. Ei transpira. Devin foarte nervoși. Îi costă.
Cum i-ai sfatui? Cum ați măsura performanța în primele zile și ați gândi la acea evaluare în ciclurile foarte lungi de feedback care reprezintă vânzările la întreprinderi?
Ross: Măsurarea este critică. Dacă există sesiuni KPI astăzi, urmăriți-le. Urmărim aproximativ 30 de KPI-uri prin ciclul de vânzare în afacere. La ce se rezumă este doar să înțelegi cât durează lucrurile. Dacă aveți o conductă pentru a obține pe cineva de la 0 la 10 la sută, de la 10 la 20, trebuie să vă uitați la fiecare dintre aceste faze și să o măsurați înainte de a putea înțelege ce funcționează, ce nu.
Este foarte esențial să faci asta devreme când ai patru vânzători, chiar dacă pare puțin banal, deoarece ai patru vânzători. Foarte repede, aceasta crește până la 100 și, dacă nu aveți acele măsurători la locul lor, devine foarte greu să modernizați și să creați o cultură în care oamenii nu le deranjează să fie măsurați sau să nu încerce să obțină sistemele necesare. fi măsurat.
Pentru noi, știm că a ajunge de la 10% la 50% este cel mai greu. De aceea trec prin ciclul lor de decizie și dacă vor pune un pariu mare pe cineva ca MuleSoft. Am supraoptimizat acest lucru pentru a oferi o mulțime de resurse și modalități de a muta oamenii prin această conductă într-un mod care să aibă sens pentru ei și pentru noi.
Harry: Am vorbit mai devreme despre operațiunile tale tehnice și de produs și apoi despre rolul tău în vânzări din prima zi. Sunt intrigat, pentru un fondator care se confruntă cu produse, ce părere aveți despre beneficiile și valoarea grozave de a fi acea mentalitate orientată spre produs aplicată acum vânzărilor în primele zile?
Ross: O mulțime de organizații sunt separate între inginerie și vânzări. Oamenii de vânzări nu primesc inginerie, ingineria nu primesc vânzări. Se urăsc unii pe alții. Există o mulțime de glume răutăcioase pe web dacă vrei să-ți dai seama.
Fiind cineva care se află pe ambele, ajungi să poți înțelege ambele părți ale gardului și să creezi relații mai bune. La MuleSoft, ne descriem mai întâi ca o companie de produse, iar motivul, știți, unii oameni sunt concentrați pe vânzări, alții sunt concentrați pe marketing. Pentru mine, a fi o companie de produse are sens, iar prin produs mă refer la totul depinde de un produs de calitate.
Un produs de calitate este mult mai distractiv de construit, pentru început. Inginerilor le place. Este mult mai distractiv pentru vânzătorii să vândă, pentru că ai un produs la care țin oamenii. Este mult mai ușor să ai în jur toate funcțiile de suport dacă este un produs de calitate.
Punerea în prim-plan a produsului a ajutat la eliminarea acestei decalaje, nu fiind vorba despre vânzări sau inginerie, ci având un alt lucru între ele, care este cu adevărat ceea ce determină rezultatul pentru client.
Harry: Ai vorbit despre vânzări și inginerie acolo. Celălalt pe care îl aud în mod constant este integrarea sau lipsa de integrare a vânzărilor și marketingului. Cum crezi despre asta? Au existat învățături cheie în eliminarea silozului vânzărilor versus marketing?
Ross: Petrec mult timp în marketing eliminând acel siloz. Asta e una dintre cele grele. Conectând realitatea sau poate o versiune a realității, care este inginerie, vânzări, care este ceea ce vor să vândă și în marketing, care, la fiecare șase luni, vrea să recicleze orice concept pe care l-ați avut pentru că simt că a fost obținut. vechi.
Destul de des, ceea ce trebuie să spun marketingului este: „Doar pentru că ai spus-o acum patru luni, nu înseamnă că toată lumea asculta. Trebuie să te duci și să o spui din nou de încă 10 ori.” Îl urăsc.
Era de genul: „Nu, pentru că captezi doar o parte foarte mică din audiență. Nu mai uitați de valorile noastre fundamentale. Găsiți doar modalități mai interesante de a aduce acest lucru în mesajul de marketing.”
A funcționat destul de bine. Obișnuiam să parcurgem concepte la fiecare șase luni. A, nimeni nu poate ține pasul. B, înseamnă că încerci să te diferențiezi prin mesaj.
Ar trebui să vă diferențiați prin faptul că aveți o temă cheie, dar modalități inovatoare de a aduce acea temă pe piață. Este un mod ușor diferit de a gândi. Mai ales a funcționat destul de bine pentru noi.
Harry: Inovează pe acele teme. De unde știi când este momentul potrivit pentru a te reîmprospăta? Ai spus acolo cam la fiecare șase luni. Într-unul nou, a fost greu să țin pasul. Este ca în fulger și puncte în nașterea ta? [râde]
Ross: Da. Există două moduri în care simți asta. Facem o mulțime de evenimente. Voi fi pe scenă. O să spun ceva. Încep să mă gândesc: „Nu cred asta la fel de mult ca înainte”. Acesta este de obicei un semn bun.
[râsete]
Ross: Celălalt este că desfășurăm aproximativ 20, 30 de evenimente pe an. Primim o mulțime de feedback. Ascultăm cu adevărat fiecare feedback pe care îl primim la fiecare eveniment.
E interesant. Ieși cu un mesaj nou. Funcționează bine timp de aproximativ un an sau doi ani. Apoi începi să auzi oameni spunând: „Simt că am mai auzit asta înainte. Am nevoie de altceva. A fost bun." Orizontul de timp pentru mesaje tinde să fie de unul până la doi ani.
Depinde dacă faci un eveniment anual mare și ai o mulțime de clienți repetați, atunci trebuie să-l reîmprospătezi în fiecare an. Dacă organizați evenimente regionale în care doar capturați oameni în locații diferite, atunci reîmprospătarea o dată la doi ani, dar în fiecare an este logic să dați o întorsătură diferită. Cu siguranță, un an este minim. Max are probabil doi ani.
Harry: Apropo de reîmprospătare, nu sunt sigur că mulți oameni știu. Ai început din Malta și apoi te-ai mutat în SUA. Vorbește-mi despre asta, mentalitatea ta față de mișcare. Mi-ar plăcea să aud despre unghiul VC prezentat în Europa față de SUA. Să începem cu mișcarea în sens mai larg, de ce ați crezut că este necesară și cum a afectat MuleSoft.
Ross: În mod ciudat, nu mulți oameni fac asta. Am înființat o companie de software pentru întreprinderi în Malta, care se află chiar în largul coastei Siciliei, în partea de jos a Italiei.
Harry: Este un centru tehnologic în creștere.
Ross: Da, exact. Este centrul Mediteranei. Trebuie să fie în centrul lumii.
Harry: Venitul MuleSoft trebuie să fie PIB-ul Maltei. [râde]
Ross: Destul de mult. Cred că a fost, de fapt. Am fost prost în primele zile. M-am gândit pentru că ai putea să construiești un software, să-l distribui... Am avut o echipă în toată lumea care construia Mule înainte de a avea o companie în jurul lui.
Când am primit finanțare, mi-am dorit ca VC-urile mei să spună doar: „Trebuie să vii și să te muți acolo unde va fi sediul companiei”, adică San Francisco. În schimb, ei au spus: „Nu. Ceea ce faci este de lucru. Faci ce vrei. O să ne dăm seama.”
Am petrecut doi ani încercând să construim o cultură ciudată a companiei în care eu nu am fost acolo jumătate din timp. Pur și simplu nu avea niciun sens. Mi-am dat seama că doar ne ținea înapoi. De aceea m-am mutat la San Francisco. Ar fi trebuit să fac asta în ziua finanțării.
Harry: Pot să intru doar o clipă?
Ross: Mm-hmm.
Harry: Ai spus acolo despre echipa distribuită. Este, evident, ceva care este incredibil de popular și de succes acum. Ai făcut-o acum șapte sau opt ani, când nu era o unealtă. Tema cheie care...
Ross: Îmi voi împărți vârsta. A fost acum 12 ani.
Harry: acum 12 ani, OK. [râde] Care a fost cheia pentru a avea atât de mult succes în primele zile, VC spunând: „Te las să alergi cu asta”? Cum te-ai gândit la asta în crearea acelei unități coezive?
Ross: Am înțeles cum să rulăm open source. Ne-am uitat la sursa deschisă ca... eu spun „noi”. Am fost drăguț pentru mine, de fapt, în primul an și jumătate. L-am privit la fel ca un canal de distribuție. Mulți oameni, dezvoltatori... nu sunt cu adevărat un dezvoltator.
Acesta este lucrul ciudat. Am scris software, dar nu mă consider un dezvoltator. Am folosit doar codul ca o modalitate de a exprima o grămadă de idei. Am privit sursele deschise ca pe un pur canal de distribuție. Tot ceea ce încercam să fac este să construiesc o bază largă de utilizatori, astfel încât să pot construi o companie pe deasupra.
Cu această mentalitate, am fost foarte eficient în ceea ce am petrecut timp și în ceea ce nu am petrecut timp. Când am adus oameni în proiect, ei au adoptat aceleași comportamente. Este doar cel mai ușor lucru de făcut.
Nu mi-am petrecut tot timpul rulând un software. Mi-am petrecut mai mult timp construind o comunitate, vorbind evenimente, răspunzând la e-mailuri și forumuri. Sună foarte banal acum. Am început să-mi rădesc ore întregi de somn, astfel încât să mă pot trezi devreme la 5:00 AM, să răspund la e-mailuri timp de două ore și apoi să merg la serviciu.
Am făcut astfel de lucruri doar pentru a stimula implicarea comunității. Există un punct critic în care, la un moment dat, primiți mai multe e-mailuri. Mai mulți oameni sar pentru că te văd săriți. Ei doar reproduc ceea ce faci.
Harry: Trebuie să întreb. Aveți un fondator de întreprindere care stă în audiență astăzi, care dezbate dacă mutarea este necesară pentru a vă întreba fie pe dvs., fie un avanpost sau o echipă de vânzări de acolo. Ce sfat ai da?
Ross: Când m-am mutat în SF, nu erau prea multe opțiuni. Am încercat să strâng bani la Londra în 2005.
Harry: Cum a fost acea experiență?
Ross: A fost brutal. M-am întâlnit cu... nu voi striga niciun nume. Nu erau multe companii de capital de risc pe atunci. Erau atât de adverse pentru riscuri. Era foarte clar că vorbeam cu oameni care provin din servicii financiare, care sunt obișnuiți cu risc scăzut, rentabilitate scăzută și risc ridicat, rentabilitate mare.
Cerințele lor de a pune bani în orice era că trebuia să fiu un geniu rău care să reunească toate celelalte companii de software care fac lucruri interesante și să le aducă sub o singură umbrelă. A fost nebunesc. Dacă ai foc în sală... toate aceste discuții au fost ridicole.
Mi-am dat seama că nu voi face sau strâng bani aici, în Marea Britanie. De aceea am mers la San Francisco. Acum, este mult mai ușor. Există arme de investiții în toată Marea Britanie. Există aproximativ 110 de incubatoare sau acceleratoare în Marea Britanie, ceea ce este o nebunie. Este un peisaj foarte diferit.
Nu cred că trebuie să fii în Silicon Valley sau chiar în San Francisco. De fapt, concurezi pentru resurse acolo. Este foarte greu să găsești un mare talent. Cred că următoarea companie pe care o fac nu va fi acolo. Probabil va fi partea asta.
Harry: Absolut. Vreau să mă arunc într-o rundă de foc rapid cu tine acolo, Ross.
Ross: Da, sigur.
Harry: Răspuns rapid, spun o scurtă declarație și apoi, Ross, îmi dai gândurile tale imediate. Avem 60 de secunde pentru fiecare, bine?
Ross: O.K.
Harry: Care a fost cea mai mare provocare în construirea MuleSoft?
Ross: Oh Doamne. Faceți integrarea sexy. Nu este sexy? Nimănui nu i-a păsat de asta și a devenit interesant în ultimii doi sau trei ani.
Harry: Ce știi acum că ți-ai fi dorit să fi știut la începutul călătoriei tale cu MuleSoft?
Ross: O voi exprima altfel. Mă bucur că nu știam cât de greu va fi pentru că probabil nu aș fi făcut-o. Acum am trecut prin asta, simt că aș face-o din nou mai repede.
Harry: [râde] Îl iubesc pe acela. Când spun succes în SaaS, cine este prima persoană care îmi vine în minte și de ce?
Ross: Noul meu stăpân, Salesforce.
[râsete]
Ross: Cred că ceea ce au făcut este destul de uimitor. De fapt, este o companie uimitoare. Din exterior, este grozav, dar și din interior este destul de impresionant.
Harry: Care este cheia creșterii culturii în măsura în care ați rămas cu MuleSoft?
Ross: Concentrare maniacală pe cultură. Există un singur lucru pe care trebuie să-l faci, care este să te concentrezi în fiecare zi. Fapte reale, nu pot să-mi asum creditul pentru asta, deoarece, de fapt, CEO-ul nostru, tot ceea ce a făcut, și-a petrecut aproape tot timpul gândindu-se la cum angajăm și cum păstrăm talentul.
Asta a fost treaba lui probabil în ultimii șase ani. S-a concentrat pe alte lucruri, dar marea lui pasiune a fost să se asigure că angajăm oamenii potriviți și făceam lucrurile potrivite din punct de vedere cultural.
Harry: Cum te-ai văzut schimbându-te ca lider și CEO cu extinderea MuleSoft de-a lungul timpului?
Ross: Ei bine, am început să scriu cod și acum nimeni nu mă va lăsa să scriu coduri.
[râsete]
Ross: Cu siguranță am trecut în partea întunecată. Pentru mine, este o călătorie interesantă și ceea ce am făcut este, mai degrabă decât să încerc și să păstrez poziția în companie, încerc și să renunț. Întreaga mea misiune în ultimii șase, șapte ani este să mă eliberez de un loc de muncă.
Pentru că, în calitate de fondator, ajungi să fii acest pivot. Asta vă oferă putere și control, dar vă încetinește și încetinirea. Mi-am dat seama că atunci când am început să scalam, va trebui să mă scot din ecuație din ce în ce mai mult. Ceea ce am făcut a fost că am renunțat la roluri, deoarece am găsit oameni care ar putea face rolul mai bine decât pot face eu.
Harry: Sunteți mentor pentru o mulțime de companii tinere astăzi. Care este cea mai frecventă greșeală pe care o vedeți pe tinerii fondatori SaaS, companiile SaaS pe care o fac?
Ross: Greșelile comune sunt într-adevăr în jurul înțelegerii a ceea ce construiesc și de ce îl construiesc. Există câteva lucruri de aliniere a viziunii prin care ajut adesea fondatorii.
Există unele cheie în ceea ce privește stabilirea obiectivului dvs. de la... După cum spun mulți fondatori, „Vreau să construiesc acest lucru. Cred că ar fi foarte tare”, dar ei nu prea știu de ce vor să o construiască. Dacă nu poți spune cuiva, este foarte greu pentru oameni să accepte acea viziune și să se entuziasmeze.
Un alt aspect este că văd că pentru prima dată directorii executivi își asumă mult prea mult pe umeri și nu se gândesc la cum să-și folosească echipele din jurul lor pentru a descărca o parte din presiune și a ține oamenii la răspundere. Acestea sunt cele două mari zone.
Harry: Ați gestionat consilii de mulți ani. Ce face un mare membru al consiliului?
Ross: Buni membri ai consiliului, cred că apar la timp și lasă telefoanele oprite.
[râsete]
Ross: Membri buni ai consiliului, există atât de multe soiuri diferite. Obțineți cele operaționale care au o perspectivă excelentă în conducerea unei afaceri. Destul de des, dacă cineva are o ieșire, a obține pe cineva imediat după o ieșire este foarte bun, deoarece are multă experiență operațională.
Această experiență operațională are o perioadă de valabilitate de aproximativ trei, cinci ani după aceea. Dacă nu se întorc în forța de muncă în timpul acelui rol, cu siguranță își vor pierde legătura pentru că, sincer, lumea se mișcă atât de repede.
Apoi, aveți și membrul consiliului de conectare care îi cunoaște pe toată lumea. Ann Winblad este conectorul nostru pe placa noastră. Apoi tocmai ai VC super inteligent care doar analizează piața, vede mult mai departe decât majoritatea altor oameni și te ajută să te gândești la ceea ce te confrunți în moduri diferite.
Harry: Am avut o IPO de un miliard de dolari. Am avut o achiziție de mai multe miliarde de dolari. Spune-mi, care sunt cele mai importante momente ale călătoriei MuleSoft?
Ross: Aceste două lucruri sunt destul de bune.
Harry: [râde] Aceste lucruri sunt mari.
Ross: Care este punctul culminant? Un lucru despre achiziție, voi spune, MuleSoft a fost întotdeauna despre oameni și cultură. Nu este o afacere ușoară. Nimeni nu prea înțelege. Se așează în mijlocul tuturor, dar nimeni nu știe unde sunt marginile.
A trebuit să angajăm oameni cu adevărat inteligenți, motivați, curioși din punct de vedere intelectual și a fost foarte distractiv să îi cunoaștem pe acești oameni și să lucrăm alături de ei. Dar a avea rezultatul achiziției a însemnat că toată lumea a primit un pic de plată și a fost multă muncă grea.
Doar ca oamenii să vină la mine spunându-mi: „Hei, soția mea se întoarce la universitate” sau „Tocmai am cumpărat a doua casă pe care o doream”, și a fost din cauza acestui rezultat. Se simte destul de bine. Este un factor continuu, dar care se simte bine.
Harry: Am vorbit cu mulți dintre investitorii dvs. înainte de acest interviu și mi-au spus că ați recrutat unii dintre cei mai buni oameni de pe unele dintre cele mai competitive piețe. Cum credeți să recrutați cei mai buni oameni în vremuri atât de competitive și bine finanțate astăzi? Care este sosul secret?
Ross: Sosul secret este o misiune foarte clară pe care o pot înțelege chiar într-un interviu telefonic de 15 minute. Oamenii vor să știe de ce ar trebui să le pese chiar și în primul rând. În al doilea rând, este o experiență excelentă pentru candidați, asigurându-vă că derulați cu adevărat un proces puternic.
În al doilea rând, de fapt împingem candidații. Nu o facem deloc ușor. Nu avem vedete rock care să treacă apoi. Îi provocăm cu adevărat atât la interviu, cât și la testare.
Pentru ceea ce aveam nevoie, adică acea persoană inteligentă, curioasă din punct de vedere intelectual, ei răspund foarte bine la provocarea. Odată ce s-au îmbarcat, odată ce au acceptat viziunea, a fi provocați de companie aproape că a făcut o certitudine că vor intra în companie.
Harry: Atunci vreau să termin cu niște sfaturi de despărțire. Ce sfat de despărțire i-ai da unui fondator european de astăzi, care se gândește și caută să progreseze într-o direcție similară pe care a făcut-o MuleSoft cu două accesuri uriașe?
Ross: De fapt, îmi petrec vara vorbind cu fondatorii despre unele dintre aceste idei, deoarece încerc să mă conectez înapoi pe piața europeană a startup-urilor. Cred că unul dintre lucrurile pe care le are fiecare fondator din Europa este: „Merg în SUA și, dacă da, când?”
Cred că depinde de afacere și de tipul de piață după care mergi. Există mult mai multe oportunități în Europa acum de a construi companii de scalare.
Cea mai mare provocare, sincer, este doar că nu este o piață atât de deschisă. Lucrul grozav despre SUA este dacă vinzi la 100, 200 de mii de companii și toate vorbesc aceeași limbă, sunt pe același sistem juridic, au aceleași legi, impozitul este complicat, dar totul este luat. îngrijită în software, îl face mai ușor de vândut.
În timp ce, dacă vindeți în Europa și vă extindeți, ar trebui să căutați mai întâi afaceri care se pot descurca foarte bine într-o singură trecere, să obțineți o fortăreață reală și apoi să se extindă. Există un model de extindere ușor diferit în Europa decât cel din SUA. SUA, poți fi de fapt puțin leneș.
Leneș, pentru că poți merge pe piață cu ceva și poți crește cererea doar prin marketing, în timp ce aici trebuie să fii mult mai prescriptiv cu privire la modul în care vei merge după acel anumit segment de piață și ce crezi că te va ajuta să dominezi. acea piață înainte de a putea trece la următoarea.
Aș spune că un set diferit de declanșatori ai modelului de afaceri, cred, aici. Doar fii mai conștient de asta. Asta vreau să învăț în această vară, care sunt acei factori declanșatori și ce funcționează pentru oameni.
Harry: Ultima întrebare. Următorii cinci ani pentru tine și pentru MuleSoft, ce este în foaia de parcurs?
Ross: Foaia de parcurs pentru noi este că facem parte din Salesforce, vom fi fundamentul cloud-ului lor de integrare. Continuăm să fim neutri în ceea ce privește faptul că nu vom face doar ca Salesforce să se conecteze la orice, deoarece informațiile pe care le conectăm sunt peste tot în sistemele mainframe și alte platforme SaaS.
Avem acest concept de rețea de aplicații care începe să se concretizeze, care este practic o modalitate de organizare a API-urilor reutilizabile în interiorul unei organizații, astfel încât oricine să poată descoperi și folosi date sau capabilități.
Ceea ce face pentru companii este să conducă un alt tip de inovație în care, în loc să trebuiască să vină cu o idee, să depunem un proiect, să așteptăm 20 de săptămâni, să avem ceva livrat de IT, începem să dăm posibilitatea companiilor să obțină mai mult self-service. capabilități, deoarece IT-ul este deja extins oricum. A ajuta IT-ul să ofere autoservire fără a compromite sistemele backend este cu adevărat puternic.
Cred că în următorii cinci ani, acest concept va lua stăpânire și va deveni destul de mainstream. Veți auzi mult mai multe despre IT-ul cu autoservire real, comparativ cu oamenii care merg și cumpără lucruri și încearcă să le facă să funcționeze.
Harry: Ross, ca întotdeauna, îmi place atât de mult să vorbesc cu tine. Vă mulțumesc foarte mult că mi-ați fost alături astăzi.
Ross: Mulțumesc. Noroc.
[aplauze]
- Distribuție de conținut bazat pe SEO și PR. Amplifică-te astăzi.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Împuterniciți-vă. Accesați Aici.
- PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Cunoștințe amplificate. Accesați Aici.
- PlatoESG. carbon, CleanTech, Energie, Mediu inconjurator, Solar, Managementul deșeurilor. Accesați Aici.
- PlatoHealth. Biotehnologie și Inteligență pentru studii clinice. Accesați Aici.
- Sursa: https://www.saastr.com/learning-to-love-sales-as-a-technical-founder-with-mulesoft/
- :are
- :este
- :nu
- :Unde
- $UP
- 00
- 10
- 100
- 110
- 12
- 20
- 200
- 2005
- 2019
- 30
- 5
- 50
- 60
- a
- Capabil
- Despre Noi
- despre
- absolut
- acceleratoare
- acces
- responsabil
- Conturi
- dobândite
- achiziție
- peste
- curent
- de fapt
- adoptată
- venire
- advers
- sfat
- sfătui
- După
- din nou
- vârstă
- în urmă
- înainte
- AI
- aliniere
- TOATE
- aproape
- singur
- pe langa
- deja
- de asemenea
- mereu
- am
- uimitor
- an
- analize
- și
- unghi
- ann
- O alta
- răspunde
- telefonic
- Orice
- oricine
- nimic
- oricum
- API-uri
- Aplauze
- aplicație
- aplicatii
- aplicat
- Apps
- SUNT
- domenii
- arme
- în jurul
- articulat
- AS
- cere
- Bunuri
- At
- audiență
- audieri
- Automata
- conştient
- departe
- b
- înapoi
- Backend
- Băncile
- de bază
- Pe scurt
- BE
- Urs
- deoarece
- deveni
- devine
- fost
- înainte
- Început
- comportamente
- în spatele
- fiind
- credincios
- de mai jos
- Beneficiile
- CEL MAI BUN
- Pariu
- Mai bine
- între
- Dincolo de
- Mare
- mai mare
- Cea mai mare
- Miliard
- Pic
- Blocuri
- bord
- membru al consiliului
- atât
- Ambele părți
- De jos
- au cumpărat
- Dulapuri
- marca
- POD
- punte
- aduce
- Aducere
- larg
- in linii mari
- adus
- construi
- Clădire
- Buchet
- arde
- afaceri
- model de afaceri
- întreprinderi
- dar
- cumpăra
- Cumpărare
- by
- apel
- denumit
- a venit
- CAN
- Poate obține
- candidat
- candidaţilor
- capacități
- captura
- capturarea
- pasă
- îngrijit
- caz
- Captură
- Centru
- CEO
- directori generali
- cu siguranță
- certitudine
- contesta
- contestate
- challenger
- provocare
- Schimbare
- si-a schimbat hainele;
- Canal
- chat
- noroc
- CIO
- clar
- client
- Închide
- închis
- Cloud
- Coastă
- cod
- Coduri
- coeziv
- COM
- cum
- vine
- venire
- Comun
- comunitate
- Companii
- companie
- Cultura companiei
- companie azi
- concurente
- competitiv
- complicat
- compromisor
- concept
- Concepte
- Conectați
- Conectarea
- consecvent
- consumator
- conţinut
- context
- continua
- Control
- Rece
- Nucleu
- Valorile de bază
- ar putea
- nebun
- crea
- creează
- Crearea
- creaţie
- credit
- critic
- traversată
- CTO
- cultural
- Cultură
- client
- clienţii care
- ciclu
- cicluri
- Întuneric
- de date
- zi
- Zi
- dezbaterea
- decizie
- categoric
- livrate
- livrare
- Cerere
- depinde de
- descrie
- dezvolta
- Dezvoltator
- Dezvoltatorii
- Dispozitive
- FĂCUT
- diferit
- distinge
- diferit
- dificil
- digital
- Transformarea digitală
- descoperi
- discuta
- distribui
- distribuite
- distribuire
- scufunda
- do
- face
- Nu
- face
- domina
- făcut
- Dont
- jos
- scurge
- conduce
- condus
- unități
- conducere
- în timpul
- fiecare
- Mai devreme
- Devreme
- mai ușor
- Cel mai simplu
- uşor
- margini
- efect
- eficient
- opt
- oricare
- element
- altfel
- e-mailuri
- încorporat
- permite
- capăt
- încheiat
- angajament
- Inginerie
- inginerii
- Afacere
- software pentru întreprinderi
- Companii
- ecuaţie
- mai ales
- Europa
- Europa
- european
- evaluare
- Chiar
- seară
- eveniment
- evenimente
- Fiecare
- in fiecare zi
- toată lumea
- tot
- evoluţie
- exact
- excitat
- captivant
- Ieşire
- Extinde
- expansiune
- aşteptare
- experienţă
- Experiențe
- expres
- măsură
- cu care se confruntă
- fapt
- factor
- fapte
- destul de
- fantastic
- feedback-ul
- simţi
- se simte
- gard
- puțini
- Figura
- Fișier
- final
- financiar
- Servicii financiare
- Găsi
- descoperire
- termina
- Incendiu
- First
- prima dată
- cinci
- bliț
- Concentra
- concentrat
- urma
- alimente
- Pentru
- pentru totdeauna
- forumuri
- găsit
- Fundație
- fondator
- fondatorii
- fondator
- patru
- Francisco
- Franceză
- din
- faţă
- rodire
- Complet
- distracţie
- funcții
- fundamental
- de finanțare
- Câştig
- decalaj
- PIB-ul
- geniu
- obține
- obtinerea
- Da
- oferă
- La nivel global
- Go
- scop
- Dumnezeu
- merge
- bine
- am
- mare
- În creştere
- Creștere
- Tip
- HAD
- Jumătate
- lucru
- Greu
- greu de lucru
- cel mai greu
- ură
- Avea
- având în
- he
- titlu
- Sediu
- de asistență medicală
- auzi
- auzit
- auz
- inimă
- ajutor
- a ajutat
- ajutor
- ajută
- aici
- Evidențiați
- highlights-uri
- balamale
- închiriere
- lui
- istorie
- deţine
- deținere
- speranţă
- orizont
- ORE
- casă
- Cum
- Cum Pentru a
- HSBC
- http
- HTTPS
- Butuc
- mare
- uman
- umil
- sută
- i
- BOLNAV
- idee
- idei
- if
- imediat
- imigrare
- afectate
- impresionant
- in
- incredibil
- incubatoare
- industrie
- informații
- Infrastructură
- inovatoare
- Inovaţie
- inovatoare
- în interiorul
- înţelegere
- in schimb
- asigurare
- integrare
- interacţiune
- interacţiuni
- interes
- interesant
- Internațional
- Interviu
- în
- investiţie
- Investitori
- IPO
- IT
- Italia
- jack
- Loc de munca
- aderarea
- călătorie
- jpg
- a sari
- iunie
- doar
- A pastra
- Cheie
- Copil
- chioșcuri
- Cunoaște
- cunoscut
- știe
- lipsă
- peisaj
- limbă
- mare
- cea mai mare
- Nume
- legii
- strat
- lider
- Conducere
- conducere
- AFLAȚI
- învăţare
- Părăsi
- Moştenire
- Legal
- lăsa
- Pârghie
- Viaţă
- ca
- pivot
- asculta
- Ascultare
- literalmente
- loturile
- Locații
- siglă
- Londra
- Lung
- cea mai lungă
- Uite
- arată ca
- uitat
- cautati
- pierde
- Lot
- loturi
- dragoste
- LOWER
- făcut
- Mainstream
- face
- FACE
- Efectuarea
- Malta
- gestionate
- multe
- mulți oameni
- Piață
- Marketing
- pieţe
- Zidar
- masiv
- max
- poate
- me
- însemna
- mijloace
- a însemnat
- măsura
- măsurat
- măsurare
- măsurători
- Marea Mediterană
- membru
- Membri actuali
- mentor
- mesaj
- mesagerie
- cu
- Metodologie
- De mijloc
- milion
- minte
- Mod de gândire
- minim
- rata
- Misiune
- greşeală
- greşeli
- Mobil
- model
- moment
- bani
- luni
- mai mult
- mai eficient
- cele mai multe
- Cel mai popular
- muta
- mutat
- în mişcare
- mult
- mulesoft
- trebuie sa
- my
- eu
- nume
- necesar
- Nevoie
- necesar
- reţea
- rețele
- Oportunități de rețea
- Neutru
- Nou
- mai nou
- următor
- nouă
- Nu.
- nimeni
- acum
- of
- de pe
- oferi
- de multe ori
- oh
- Vechi
- on
- La imbarcare
- dată
- ONE
- cele
- în curs de desfășurare
- afară
- deschide
- open-source
- operațional
- Oportunităţi
- Oportunitate
- Optimizați
- Opţiuni
- or
- organizație
- organizații
- organizator
- Altele
- al nostru
- ne
- afară
- Rezultat
- exterior
- peste
- Ambalaj
- pagină
- pictura
- Paris
- parte
- special
- Despărțire
- pasiune
- cale
- oameni
- oamenii lui
- pentru
- la sută
- performanță
- persoană
- faze
- telefon
- Telefoane
- imagine
- conducte
- pivot
- Loc
- platformă
- Platforme
- Plato
- Informații despre date Platon
- PlatoData
- ștecher
- Podcast
- Punct
- Punct de vedere
- puncte
- Popular
- porţiune
- poziţie
- posibil
- putere
- puternic
- pregătire
- prezenta
- prezentat
- presiune
- destul de
- preţ
- probabil
- Problemă
- proces
- procese
- Produs
- Produse
- Program
- Progres
- proiect
- furniza
- pur
- scop
- Împinge
- Punând
- calitate
- cantitate
- întrebare
- mai repede
- repede
- cu totul
- ridica
- rampele
- mai degraba
- real
- Realitate
- realizat
- într-adevăr
- motiv
- recrutare
- referință
- regional
- Relaţii
- eliminarea
- repeta
- Cerinţe
- Resurse
- Răspunde
- reține
- reutilizabile
- venituri
- dreapta
- Risc
- foaie de parcurs
- stâncă
- Rol
- rolurile
- rotund
- Alerga
- funcţionare
- SaaS
- Said
- sare
- de vânzări
- Vânzări și marketing
- Salesforce
- Oameni de vânzări
- acelaşi
- San
- San Francisco
- Spune
- spunând
- Scară
- scalare
- scenă
- chiuretă
- Al doilea
- secunde
- Secret
- vedea
- pare
- văzut
- vede
- segment
- vinde
- De vânzare
- sens
- servește
- Servicii
- Sesiunile
- set
- instalare
- Șapte
- Distribuie
- ea
- Raft
- Pantaloni scurți
- să
- umeri
- arătând
- parte
- fete
- semna
- Siliciu
- Silicon Valley
- silozuri
- asemănător
- pur şi simplu
- singur
- sta
- Ședință
- SIX
- Șase luni
- dormi
- puțin
- ușor diferite
- încetineşte
- mic
- mai mici
- inteligent
- So
- Software
- REZOLVAREA
- unele
- Cineva
- ceva
- sunete
- Sursă
- Surse
- Spaţiu
- vorbi
- vorbire
- specialist
- petrece
- Cheltuire
- uzat
- Rotire
- Etapă
- Stele
- Începe
- început
- Pornire
- începe
- lansare
- Declarație
- ședere
- paşi
- Stop
- Poveste
- Strategie
- întins
- puternic
- Bastion
- chestii
- succes
- de succes
- astfel de
- de vară
- Super
- a sustine
- sigur
- sistem
- sisteme
- Lua
- luate
- luare
- TRAINERI
- Vorbi
- vorbesc
- Tratative
- impozit
- Predarea
- echipă
- echipe
- tech
- HUB TEHNIC
- Tehnic
- Tehnologii
- Tehnologia
- spune
- tinde
- termeni
- Testarea
- decât
- mulţumi
- acea
- informațiile
- Marea Britanie
- lumea
- lor
- Lor
- temă
- tematică
- apoi
- Acolo.
- Acestea
- ei
- lucru
- lucruri
- Crede
- Gândire
- acest
- aceste
- deşi?
- gândit
- conducerea gândirii
- mie
- trei
- Prin
- timp
- ori
- Basculare
- Punct critic
- Sfaturi
- Sfaturi și trucuri
- Titlu
- la
- astăzi
- împreună
- de asemenea
- instrument
- top
- atingeţi
- greu
- față de
- meserii
- tranzacție
- Copie
- Transformare
- transformări
- Tendinţe
- trucuri
- încercat
- adevărat
- încerca
- încercat
- ÎNTORCĂ
- Două
- tip
- UiPath
- Uk
- în cele din urmă
- umbrelă
- în
- înţelege
- înţelegere
- înțelege
- înțeles
- unitate
- universitate
- us
- utilizare
- utilizat
- utilizatorii
- obișnuit
- Vale
- valoare
- Valori
- VC
- VCS
- furnizori
- versiune
- Impotriva
- foarte
- Vizualizare
- viziune
- aștepta
- vrea
- dorit
- vrea
- a fost
- Ceas
- vizionarea
- Val
- Cale..
- modalități de
- we
- web
- săptămâni
- ciudat
- BINE
- a mers
- au fost
- Ce
- Ce este
- indiferent de
- cand
- întrucât
- dacă
- care
- OMS
- întreg
- de ce
- voi
- dori
- cu
- fără
- minunat
- Apartamente
- a lucrat
- Forta de munca
- de lucru
- fabrică
- lume
- ar
- scrie
- scris
- scris
- Greșit
- scris
- an
- anual
- ani
- tu
- tineri
- Ta
- te
- youtube
- zephyrnet