Cum să calculați (corect) ARR și MRR pentru afacerea dvs. SaaS

Pentru o afacere cu abonament, cum ar fi compania dvs. SaaS, MRR este probabil cea mai importantă măsură de performanță din jur. Problema este că nu este întotdeauna la fel de ușor să determinați, urmăriți și preziceți MRR-ul dvs. așa cum apare prima dată.

Astăzi, mă uit atent la cum se calculează (corect) MRR și ARR.

Importanța MRR

Majoritatea companiilor B2B SaaS lucrează pe un model de abonament lunar: clienții plătesc o taxă fixă, în fiecare lună și, atâta timp cât rămân client, aveți o sursă de venit previzibilă.

Natura recurentă a acestei plăți face (relativ) ușor de urmărit și de prognozat veniturile, într-un mod pe care alte modele de afaceri ar avea dificultăți să o facă. Aici intervine MRR: putem calcula suma de venituri previzibile generate de clienții noștri în fiecare lună, cunoscută sub denumirea de Venituri Lunare Recurente.

Dacă ne pricepem bine la ratele de achiziție și de pierdere a clienților, putem chiar să folosim asta pentru a extrapola în viitor și a prezice MRR-ul viitor.

CUM SE CALCULEAZĂ MRR

Formula de bază pentru MRR este destul de simplă: pentru orice lună dată (perioada t), pur și simplu însumați veniturile recurente generate de clienții din acea lună pentru a ajunge la cifra dvs. MRR.

MRO_t = Σ Venituri recurente_t

În exemplul de mai jos, avem un cost lunar de abonament de 200 USD și 2 clienți în ianuarie. În februarie, câștigăm un alt client și MRR crește ca urmare:

Ianuarie: 200 + 200 = 400 USD MRR

Februarie: 200 + 200 + 200 = 600 USD MRR

Martie: 200 + 200 + 200 = 600 USD MRR

CUM SE CALCULEAZĂ ARR

Sunt șanse când vedeți referire la MRR, ARR nu este cu mult în urmă. Asta pentru că aceste valori merg mână în mână ca vinul fin și... ei bine, vinul fin anualizat.

Am văzut ARR denumit atât venit anual recurent, cât și Rata de rulare anualizată, dar calculul de bază este același în orice caz.

Acolo unde MRR măsoară veniturile recurente generate în fiecare lună, ARR măsoară veniturile recurente pe care le-ați genera pe parcursul unui an. În scopuri de prognoză, ARR este utilizat pentru a estima veniturile anuale recurente pentru următoarele 12 luni, presupunând că nu există modificări în baza dvs. de clienți.

Ca rezultat, formula este destul de simplă:

ARR = MRR * 12

Dacă sunteți confuz când să utilizați ARR în loc de MRR, nu vă faceți griji: ARR este de obicei rezerva companiilor SaaS de întreprindere, care se ocupă în principal de contracte anuale. Dacă abonamentele lunare reprezintă cea mai mare parte a veniturilor dvs. recurente, veți fi mai bine servit prin utilizarea MRR.

„… majoritatea companiilor SaaS ar trebui să utilizeze venituri recurente anuale (ARR), nu venituri recurente lunare (MRR), deoarece majoritatea companiilor întreprinderilor fac contracte anuale, nu lunare…”Dave Kellog

Cum să obțineți corect MRR

Deși formula de bază pentru MRR este extrem de simplă, multe companii SaaS includ (sau exclud) surse de date inutile și, ca rezultat, își confundă calculele MRR.

Lucruri de inclus în calculul MRR:

• Toate veniturile recurente de la clienți. Aceasta include taxele lunare de abonament și orice suplimentare recurente taxe pentru utilizatori suplimentari, locuri etc.
• Upgrade și downgrade. Este important să urmăriți oricare vânzarea cu succesși toți clienții care trec la un pachet cu preț mai mic.
• Toate au pierdut venituri recurente. Clienții se renunță, iar această reducere a MRR trebuie luată în considerare.
• Reduceri. Dacă clientul dvs. are un pachet de 200 USD/lună, dar plătește o taxă lunară redusă de 150 USD, contribuția sa MRR este de 150 USD, nu 200 USD.

Lucruri de exclus:

• Costuri recurente. MRR nu este o măsură a profitabilității, doar venituri. Încercăm să evaluăm tendințele în generarea de venituri recurente, iar adăugarea costurilor la aceasta nu va face decât să încurce lucrurile.
• Rezervări. Aceasta este o greșeală comună și justifică explorarea mai aprofundată. 

Confuzia dintre rezervări și MRR

MRR este relativ ușor de calculat dacă toate veniturile dvs. provin din abonamente lunare. Dar ce se întâmplă dacă clienții tăi vor să plătească cu un an în avans? 

În exemplul de mai jos, avem 3 clienți și o taxă lunară de 200 USD. În timp ce 2 dintre clienți plătesc lunar, al treilea plătește pentru întregul an în avans.

Dacă tratăm avansul ca MRR, raportarea noastră lunară ar putea arăta cam așa:

Ianuarie: 200 + 200 + 2400 = 2800 USD MRR

Februarie: 200 + 200 + 0 = 400 USD MRR

Martie: 200 + 200 + 0 = 400 USD MRR

...

Cu toate acestea, acea plată anuală nu ar trebui să fie socotită ca MRR: nu este plătită lunar și nu este recurentă.

În schimb, plata ar trebui să fie luată în considerare pentru dvs Cifra rezervărilor: valoarea totală a tuturor ofertelor noi obținute într-o anumită perioadă de timp, fără distincție între plățile inițiale și cele recurente.

Cifra dvs. de rezervări este excelentă pentru calcularea fluxului de numerar, dar MRR este o măsură a generării de venituri recurente. Deci, pentru a transforma o rezervare în MRR, trebuie amortizat, și răspândit pe parcursul anului (cu alte cuvinte, transformat într-o plată lunară, recurentă):

Ianuarie: 200 + 200 + (2400/12) = 600 USD MRR

Februarie: 200 + 200 + (2400/12) = 600 USD MRR

Martie: 200 + 200 + (2400/12) = 600 USD MRR

...

Dacă vă aflați în mod regulat la capătul de primire atât a plăților lunare, cât și a plăților anuale, acest lucru vă poate încurca rapid MRR și poate ascunde tendințele reale ale veniturilor dvs. recurente. Și chiar dacă pare o distincție ușor de făcut, confuzie rezervări/MRR afectează chiar și cele mai mari și mai bune afaceri SaaS din jur.

Sursa: https://www.cobloom.com/blog/how-to-calculate-saas-arr-mrr