Persoana anului 2022 a lui Inman: familia Howard Hanna

Noile piețe necesită abordări și tactici noi. Experții și liderii din industrie urcă pe scena la Inman Connect New York în ianuarie pentru a ajuta la navigarea în schimbarea pieței – și pentru a se pregăti pentru următoarea. Faceți cunoștință cu momentul și alăturați-vă nouă. Înregistrează-te aici

Ultimii ani în domeniul imobiliar au schimbat totul.

Cantitati mari de de capital de risc turnate în industrie, noi companii au apărut aparent peste noapte și devenit giganți, și (mai recent) una dintre cele mai pronunțate piețe tare vreodată acrit într-un timp record.

Dar, prin toată schimbarea, întreruperea și răsturnările, o companie a jucat jocul lung: Howard Hanna Real Estate.

Fondată în urmă cu mai bine de jumătate de secol în Pittsburgh, Howard Hanna s-a extins treptat de-a lungul deceniilor pentru a opera în numeroase state și pentru a oferi o gamă largă de servicii auxiliare. Compania include mii de agenți imobiliari și angajați salariați. La începutul acestui an, a fost clasat al șaptelea în clasamentul T3 Sixty 2022 Mega 1000 al firmelor imobiliare după volumul vânzărilor.

În mod semnificativ, Howard Hanna a fost cea mai bine clasată companie de pe listă, care nu este nici tranzacționată public, nici deținută de o companie publică.

Acest fapt ajunge la o caracteristică cheie de identificare a lui Howard Hanna: compania este încă deținută și administrată de familia Hanna, ceea ce o face de departe cea mai mare operațiune imobiliară din țară. Se deosebește de tendințele alimentate de riscuri și de piață care au dominat industria, dar a reușit totuși să concureze cu companiile care fac mai des titlurile de știri, la bine și la rău.

Din aceste motive și pentru că Howard Hanna a reușit să demonstreze că o abordare old-school poate funcționa chiar și în vremuri în schimbare, Inman a selectat întreaga familie Hanna drept Persoana Anului 2022.

Familia este un trib întins, cu rădăcini adânci în domeniul imobiliar, iar astăzi, 11 membri diferiți lucrează în afacerea familiei. Cei care ocupă poziții de conducere includ Howard W. „Hoddy” Hanna III, președintele companiei; CEO Helen Hanna Casey; director de operațiuni și vicepreședinte executiv Annie Hanna Cestra; și președintele Howard W. „Hoby” Hanna IV. Primele trei persoane din acea listă sunt copiii fondatorilor companiei, Anne și Howard Hanna, și membri ai celei de-a doua generații. Al patrulea este nepot și membru al celei de-a treia generații.

Pentru a înțelege ceea ce îl face pe Howard Hanna să funcționeze și de ce această firmă de familie a reușit să prospere de mai multe generații, Inman a discutat recent cu Howard „Hoby” Hanna IV, actualul președinte al companiei – și nepotul co-fondatorului Howard Hanna Jr. Iar concluzia este că relația dintre familie și companie nu este doar o ciudată sau o coincidență; în schimb, orientarea unică în familie a lui Howard Hanna este o parte cheie a succesului său.

Ceea ce urmează este o versiune a conversației lui Hoby Hanna cu Inman, care a fost editată pentru lungime și claritate.

Inman: Așa că, pentru a începe, dă-mi povestea de origine a familiei Howard Hanna și a afacerii de familie. 

Hoby Hanna: Afacerea noastră a fost începută în 1957 de bunicii mei Anne și Howard Hanna. Au început-o în secțiunea Shady Side din Pittsburgh, chiar lângă Universitatea din Pittsburgh. A început cu adevărat ca o adevărată firmă de brokeraj imobiliar. Bunicul meu a făcut un pic din toate, de la vânzări imobiliare la leasing până la administrarea proprietății. Și a fost evaluator. Îi plăcea afacerile imobiliare, așa că și-a început propria companie după ce a lucrat pentru alți brokeri. A înființat o companie despre care credea că se va baza pe cooperare.

La sfârșitul anilor 1960, tatăl meu a intrat în afacere și a început într-adevăr să ducă compania cu un singur birou într-o firmă de brokeraj cu mai multe birouri din Pittsburgh. A făcut asta cu cele două surori ale sale Helen și Annie. Au intrat în afacere în anii 1970, după ce toți au absolvit școala. Și bunicul meu s-a uitat la copiii săi de 20 de ani, care aveau acest vis și viziune de a avea mai multe birouri rezidențiale și mai mulți agenți și, practic, i-a susținut. El a spus: „Hei, băieți, mergeți înainte și faceți-o”.

Prin anii 1970, afacerea a făcut exact asta, a crescut pe piețe noi. Am crescut foarte agresiv în vestul Pennsylvania. La începutul anilor '80, chiar dacă ratele dobânzilor erau de 18% și Pittsburgh avea unele provocări cu economia și o recesiune, compania a spus: „Cum continuăm să creștem?”

Așa că în 1981 sau 1982, am devenit broker ipotecar. În același timp, am început o companie de titluri și după câțiva ani am început o divizie de asigurări.

Am fost într-adevăr o companie cu sediul în Pittsburgh până la sfârșitul anilor 1990. Am ajuns să fim numărul 1 pe piața de acolo. La sfârșitul anilor 90, am intrat în afacere ca un fel de primul dintre șase membri ai ceea ce numim a treia generație care acum au roluri active în afacere.

Am început, așa cum am făcut aproape toți, ca agent imobiliar în vânzări. Am făcut asta timp de trei ani și jumătate. Și atunci am decis că dacă dorim niște oportunități de creștere pentru următoarea generație în afaceri, ar trebui să ne extindem dincolo de Pittsburgh. Atunci am început să spunem cum putem crește la nivel regional?

Așadar, în ultimii 20 de ani, ne-am dezvoltat într-un fel metodic și, prin proiectare, fără prea multă agitație, afacerea noastră de brokeraj pentru a fi în 13 state. Și, pe măsură ce facem asta, aducem serviciile noastre de credit ipotecar, titluri și asigurări pe acele piețe. Această concentrare ne-a determinat să fim, așa cum spunem, cea mai mare companie independentă și încă deținută de familie de servicii imobiliare din țară.

Care este numărul agentului acum? 

Cincisprezece mii: Sunt aproximativ 400 de birouri în 13 state. Și apoi alți probabil 2,000 de angajați în servicii de asistență și orice altceva.

Cum ai învățat toată acea istorie? Ai crescut auzind povestea bunicului tău care a început compania și apoi tatăl tău s-a alăturat acesteia? Cât de prezentă a fost compania Hanna în viața membrilor familiei Hanna în timp ce creștea? 

Era omniprezent. Am 51 de ani și crescând în anii 70, 80 și 90 ne-am distra acasă și aveam sărbătoriri și petreceri de premiere. Am încercat întotdeauna să avem acest concept de familie.

Numele meu este Howard Hanna, chiar dacă toată lumea îmi spune Hoby. Când crești într-un oraș ca Pittsburgh și există semne de vânzare acolo, oamenii spuneau: „Stai, tu ești Howard Hanna, ca semnele de vânzare?”

Ani de zile, în anii 70, telefoanele sunau înapoi în casă când eram copil. Răspundeam la telefon de la noi acasă la 10 ani spunând: „Bună seara, reședința Howard Hanna, te pot ajuta?” Pentru că aveam clienți care ne sunau.

Toată lumea a fost adusă în amestec. Cu toții eram copii mici, fie că puneam panouri vara, fie că ajutam prin birouri la prepararea cafelei sau umplum plicuri pentru evenimentele de premiere.

Ai crescut în asta, dar asta nu înseamnă întotdeauna că o persoană dorește să se alăture. În unele familii, generațiile următoare nu se alătură afacerii. Deci, ce a menținut asta atât de mult timp? 

Pentru tatăl meu și mătușile mele, nu pot spune care a fost acel moment decât să arăt spre bunica mea. Era fiica unui domn care avea propria afacere de familie. Cred că în ADN-ul ei a vrut să vadă afacerea de familie să se întâmple. Așa că ne-a dezvăluit și, în conversații liniștite, ne-a spus: „hei, dacă vrei să faci asta, poți face cu adevărat diferența”. Era o visătoare. Ea ne-a insuflat mereu visul în noi toți.

Aș spune că pentru mine îmi amintesc că nu am vrut să fac nimic cu o afacere de familie, mai ales când eram la liceu și la facultate. Apoi, ca senior în facultate, cea mai bună ofertă de muncă pe care am avut-o a fost să merg în programul de management și dezvoltare de la NVR Ryan Homes din Washington, DC. De fapt, acceptasem oportunitatea de a merge după ce am absolvit. Dar mi-au rămas nouă credite la Universitatea din Pittsburgh și am spus: „Dar dacă vând puțin imobiliare și învăț niște abilități de vânzări în al doilea semestru al anului superior?” În luna mai a acelui an, mă îndrăgostisem de job și câștigasem din comisioane mai mult decât avea să fie jobul de dezvoltare managerială.

Unele rude au intrat în afacere și au decis că nu e pentru ei, au vrut să facă altceva.

Dar, pe măsură ce am crescut compania, a intrat generația mea. Am un văr care conduce grupul nostru de asigurări. Fratele meu ne conduce acum operațiunile cu ipoteci și titluri. Am o soră care este în relocare și conduce compania noastră de relocare.

Sunteți a treia generație în afaceri. Se va alătura a patra generație cândva? 

E interesant. Am patru copii. Am o fiică care este la facultate și un fiu care este boboc. Și timpul zboară destul de repede. Și am niște nepoate și nepoți care sunt puțin mai în vârstă. În acest moment, acea generație viitoare, nu am văzut încă pe nimeni care să fi sărit și să spună: „Pot face asta cu siguranță?”

Dar este încurajat dacă doresc acele oportunități. Toți au fost crescuți și în ea. Așa că știu că a intra în afacerea de familie vine cu o mulțime de aspecte pozitive care depășesc orice negativ. Dar există și o așteptare a eticii muncii. Și pentru că ești din familie, s-ar putea să trebuiască să ai pielea groasă, pentru că s-ar putea să vorbești cu fratele tău altfel decât ai vorbi cu un alt coleg. Deci trebuie să fii pregătit pentru asta.

Există dorința ca la cârmă să fie mereu un membru al familiei? Întotdeauna vrei să ai o Hanna care să conducă compania?

E o întrebare grozavă și nu știu dacă ne-am pus vreodată asta. Cred că, pentru mine, sper că există o Hanna care vrea să joace un rol senior în companie. Dar acestea fiind spuse, compania a ajuns la un punct în dimensiune și amploare în care dorim să ne asigurăm că avem cei mai buni operatori și cei care pot ajuta la conducerea acelei afaceri.

Trebuie să ne asigurăm că avem conducerea potrivită, nu doar pentru că sunt sau nu un membru al familiei, avem nevoie de oameni pasionați și cărora le pasă de misiunea companiei.

Unii oameni susțin că nu ar trebui să amesteci familia cu afacerile. Dar familia ta a făcut opusul și a ieșit. Care sunt unele dintre provocările cu care te-ai confruntat pe parcurs?

Nu știu altceva decât să amestec familia și afacerea.

Probabil cea mai mare provocare este și cea mai mare putere. Cel mai mare este că aduci toată dinamica familiei. Deci oamenii pot lua lucrurile personal. Și trebuie să le reamintim oamenilor că nu este personal; nu o lua asa.

În același timp, poți să te uiți în jur, cel puțin la familia noastră, și să știi că toată lumea te sprijină.

Am avut o ședință a comitetului executiv care are o mulțime de membri ai familiei și unii membri care nu sunt de familie și luăm decizii serioase. În acea cameră, este un loc sigur pentru ca oamenii să-și exprime cu adevărat cum se simt, bine rău sau diferit. Dar trecem printr-un proces. Așa că atunci când luăm decizii dificile sau orice decizie în acest sens, verificăm. O discutăm. Lăsăm pe toți să-și exprime părerea și punem totul pe masă.

Apoi, odată ce este publicată publicului, nimeni nu ghicește acea decizie.

Poate că asta nu este fiecare familie, dar cred că ceea ce este unic cu a noastră este că știu că fiecare membru al familiei, indiferent dacă este în afaceri sau nu, mă sprijină și le am tot spatele în fiecare decizie pe care o luăm.

Cum a insuflat familia ta acel etos în grup? Cum a ajuns toată lumea să aibă acele valori? 

Cred că asta a fost insuflat de bunica mea cel puțin copiilor ei și nouă, ca nepoți. Am petrecut mult timp la ea acasă și cu ea. Am fost oarecum crescuți de sat. Dar matriarha acelui sat, bunica, îți insufla mereu că ai o obligație. Nu doar pentru tine, ci pentru familia ta. Și aceasta este familia, nu doar familia ta nucleară, familia ta imediată, ci familia Hanna ca întreg.

Sper că generația mea face același lucru cu copiii noștri. Atâta timp cât avem asta, acesta este un pic din sosul nostru secret.

Trăim într-o perioadă de perturbări uriașe în domeniul imobiliar. Sunteți, prin comparație, o companie relativ tradițională. Vorbește-mi despre cum ai reușit să prosperi și să ieși înainte, chiar dacă lumea și industria au experimentat atât de multe schimbări. 

Probabil că nu este doar un răspuns, dar aș spune că numărul 1 este că credem în esență că suntem o companie de servicii imobiliare, adică vindem case, clădiri, credite ipotecare, titluri și asigurări. Asta facem. Nu am încercat niciodată să le spunem oamenilor că suntem o companie de tehnologie și că vom perturba lumea inventând o tehnologie care ne poate duce pe o cale greșită. Am încercat să întrebăm: „De ce au nevoie consumatorii și putem crea produse unice și inovatoare care să ne ajute fie să ne susținem agenții, fie să sprijinim consumatorul?”

Am crescut, dar suntem încă o afacere de familie. Am primit bani VC și banii investitorilor ne-au spus: „Putem accelera creșterea dvs. și puteți face asta mai repede”. Dar mereu am spus doar „vom fi broasca testoasă”. Și poate că am putea avea o creștere mai interesantă și să-i facem pe oameni mai entuziasmați, dar credem că ceea ce facem este gânditor. Și ne uităm la situații financiare. Întrebăm dacă ne vom întoarce, nu doar pentru noi, ci pentru toți cei care lucrează pentru noi și cu noi.

Sunt momente în care piețele sunt spumoase și vezi că vin toți acești bani nebuni și toate aceste concepte și idei. Poate distrage atenția. Dar ne întoarcem mereu la, ce facem? Ne întoarcem, rămânem concentrați pe ceea ce suntem, cine suntem și rămânem fideli a ceea ce suntem.

Și crede-mă, în ultimii trei ani, au fost o mulțime de distrageri. Au fost de multe ori în care există oportunități în fața noastră și ne-am așezat acolo și am spus: „Chiar ar trebui să facem un salt? Ar trebui să ne extindem capacitatea de împrumut și să mergem cu adevărat la băncile noastre sau să ne uităm la diferite forme de finanțare?'

Dar ne-am întoarce întotdeauna la acelea, dacă vrei să-i numim rădăcinile gulerelor albastre din Midwest și să spunem, „pare prea frumos pentru a fi adevărat”.

Poate asta este. Știu că nu sună interesant sau sexy. Dar este doar cine suntem și ce facem.

Cuvântul perturbare a devenit popular în industria noastră în ultimii cinci ani. Cred că asta e bine pentru afacere. Personal, sunt foarte optimist cu privire la următorii doi ani. Știu că majoritatea oamenilor nu sunt. Dar cred că unele dintre perturbările care au intrat în joc, din cauza tipului de piață pe care l-am avut, din cauza unora din numerar, ne-au făcut ca companie să ne îmbunătățim jocul.

Și totuși, există câteva domenii în care ne putem îmbunătăți. Și credem că, pentru că suntem stabili, putem lua o parte din acea întrerupere și ne uităm la ea și spunem: „Cum îmbunătățește procesul și tranzacția? Cum îmbunătățește acest lucru serviciile agenților noștri?

Cred că ridică jocul. Acum o să vedem unii dintre perturbatori retrăgându-se și coborând să funcționeze ca și noi. Și ne putem oarecum accelera creșterea.

Cred că asta se întâmplă pe aceste piețe. Primești spumos, bani aruncați într-o industrie, iar unele lucruri funcționează, iar altele nu. Apoi, în următorii câțiva ani, companii ca a noastră își pot da seama ce a funcționat și pot îmbunătăți experiența de cumpărare sau vânzare a unei case. Cred că asta ne oferă mari oportunități.

Trimiteți un e-mail lui Jim Dalrymple II

• Distribuție de conținut bazat pe SEO și PR. Amplifică-te astăzi.
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Cunoștințe amplificate. Accesați Aici.
• Sursa: https://www.inman.com/2022/12/29/inmans-2022-person-of-the-year-the-howard-hanna-family/