📕 De ce investitorii continuă să licitați evaluări; Modele de generație cu cerere redusă; Conținutul se fragmentează...

Bun venit înapoi la Manualul SaaS, o descriere bi-săptămânală a articolelor de top, tacticilor și leadership-ului de gândire în B2B SaaS. Nu ești încă abonat?

🌎 TAM (piața totală adresabilă), SAM (piața disponibilă pentru servicii) și SOM (piața disponibilă pentru servicii) sunt nivelurile tipice utilizate pentru a demonstra care ar putea fi piața unei companii. Dar niciuna dintre ele nu se concentrează asupra viitorului apropiat al companiei dvs. – TAM-urile sunt, în general, reprezentate cu 1 miliard USD+, ceea ce nu se va întâmpla pe termen scurt. De aceea, Fairbanks Venture Advisors sugerează că fondatorii în stadiu incipient să se gândească la piața lor disponibilă de lansare, sau LAM, pentru a identifica și a arăta investitorilor care vor fi țintele dumneavoastră inițiale. LAM este calculat prin estimarea ratelor de conversie ale activităților dvs. de achiziție (sau folosind ratele reale dacă aveți datele), apoi aplicând ARPU și alte ipoteze de abordare de jos în sus care arată că luați în considerare toate variabilele.

⚖️ Investitorul SaaS în stadiu incipient Kenn So a scris un eseu grozav despre de ce investitorii continuă să licitați prețurile startup-urilor, chiar dacă ar admite că sunt supraevaluați. Începe cu o ecuație simplă a cererii și ofertei. Cu doar ¼ din numărul de startup-uri create astăzi, așa cum a fost în 2010 (a se vedea mai jos) și o creștere de 380% a cantității de capital de risc strânse din același an, există o cerere mare a investitorilor pentru o ofertă mică de startup-uri investibile (dvs. trebuie să se desfășoare pentru a rămâne în afaceri, până la urmă). Și în timp ce numărul de startup-uri care părăsesc a scăzut cu 5% în acea perioadă, suma de bani pe care o generează ieșiri a crescut semnificativ, justificând VC-urile să liciteze în continuare. O diferență notabilă de la începutul anilor 2000 până în prezent – ​​80% dintre startup-uri ard numerar în momentul IPO, deși nu crește mult mai rapid decât cohortele mai eficiente de capital din anii anteriori, o statistică destul de deschisă.

🌾 Majoritatea companiilor B2B SaaS încep cu un model de vânzări low touch înainte de a construi o echipă SDR și de a se muta la nivel superior, deoarece atingerea redusă înseamnă, în general, costuri mai mici. Marc Thomas de la PoweredbySearch a mers împotriva curentului și a început cu un model de vânzări directe înainte de a se muta pe piață pentru a construi un volant de generație de cerere B2B SaaS. El a împărtășit un șablon pentru construirea acelui model care a rezultat din învățările sale, de la poziționare până la structurarea site-ului, și, de asemenea, are o piesă separată cu câteva note suplimentare despre principiile discutate în model care este o lectură suplimentară bună dacă vă place primul!

👓 Cel Legenda scrisoare a lui Wall Street Journal „Povestea a doi tineri”. spune povestea a doi bărbați cu medii similare care lucrează la aceeași afacere de producție. După 25 de ani, un bărbat este în același rol, iar celălalt este președintele afacerii, singura diferență fiind că președintele s-a educat citind WSJ. Acea poveste, care a dus la peste 2 miliarde USD în abonamente într-o perioadă de ~30 de ani, urmează un cadru clar de povestire cu „două căi” care poate fi aplicat aproape oricărei afaceri SaaS. Deși și-a pierdut o parte din noutate datorită popularității câștigate, este un cadru bun de utilizat în mesagerie, în care doriți să demonstrați cum învingeți concurența fără să vă lăudați.

🪓 Obținerea corectă a conținutului necesită timp, dar dacă vrei să maximizezi canalul, nu există nicio modalitate de a-i dedica resurse reale. Când te uiți la rentabilitatea investiției conținutului, măsori costul pentru producerea conținutului tău și implicarea și conversiile rezultate în timp. Poate dura ceva timp pentru a genera profituri dintr-o singură bucată, așa că o modalitate eficientă de a vă îmbunătăți rentabilitatea investiției este pe termen scurt este prin fragmentarea conținutului - crearea de conținut similar concentrat pe subiectul original, cu modificări care îl fac unic și publicarea lui pe canale separate. Pe lângă faptul că economisește bani și timp, scindarea permite companiilor să testeze noi canale, deoarece sunt necesare puține resurse pentru a vă adapta conținutul existent la orice canal sau platformă nouă pe care o testați.

Sursa: https://thesaasplaybook.substack.com/p/-why-investors-continue-to-bid-up