Как построить стратегию привлечения клиентов SaaS

Привлечение клиентов для SaaS — это совершенно другая игра, чем, скажем, для традиционных бизнес-моделей (например, для электронной коммерции). 

В индустрии SaaS привлечение новых потенциальных клиентов с помощью краткосрочных маркетинговых акций не поможет, а это является убийственной стратегией для бизнес-модели электронной коммерции. Так что же работает (и не работает) в качестве стратегии приобретения SaaS? 

В этой статье вы узнаете 5 ключей к созданию целенаправленной стратегии приобретения для вашего SaaS и узнаете, как избежать распространенных ошибок на этом пути. 

Поехали!

SaaS Customer Acquisition: основные правила

Компании SaaS должны сначала сосредоточиться на построении отношений с клиентом, прежде чем заставить его подписаться на продукт. 

Другие бизнес-модели, такие как электронная коммерция, могут сосредоточиться на том, чтобы побудить клиентов совершить покупку, а затем сосредоточиться на построении более глубоких отношений с пользователем. 

Излишне говорить, что цикл продаж SaaS — это длительный процесс: продолжительность среднего цикла продаж SaaS составляет около 84 дня согласно исследованию. Такие факторы, как высокая стоимость продукта, проблемы с конфиденциальностью, сложные функции и бесчисленное количество вариантов продукта, виноваты в длинном цикле продаж.

Говоря о затратах на привлечение клиентов SaaS эталон отрасли, вот что говорят нам данные: 

• Идеальное соотношение LTV:CAC: Растущий бизнес SaaS должен стремиться к соотношение 3:1 или выше, учитывая, что более высокий коэффициент означает увеличение продаж и повышение рентабельности инвестиций в маркетинг. Сказав это, если ваш коэффициент слишком высок, то шансы на то, что вы недотратите средства и ограничите рост, могут резко возрасти: 

• Согласно отчету FirstPage Sage, средняя стоимость привлечения клиента колеблется от 500 до 2000 долларов:

Если вы хотите точно оценить рентабельность инвестиций в свою маркетинговую кампанию, вам необходимо начать отслеживать стоимость привлечения клиентов (CAC) и пожизненной ценности вашего клиента (LTV). 

Эти данные могут оказаться бесценными для понимания того, в какие каналы инвестировать, а также для анализа основных сильных и слабых сторон вашего отдела маркетинга (путем сравнения вашего CAC с отраслевыми эталонами).

Теперь, когда вы хорошо понимаете, почему затраты на привлечение клиентов должны быть в центре внимания вашей маркетинговой стратегии SaaS, давайте посмотрим, как построить эффективную стратегию привлечения клиентов для вашего SaaS.

Как построить целевую стратегию привлечения клиентов SaaS

Прежде чем погрузиться в создание стратегии привлечения клиентов SaaS, полезно понять, что другие маркетологи SaaS думают о стратегии привлечения клиентов:

Татев Хакопян, эксперт по маркетингу в Крисп,  определяет стратегию привлечения клиентов как жизнеспособный подход к пониманию предпочтений и поведения новых клиентов и использованию всех маркетинговых каналов для повышения узнаваемости бренда и охвата их, чтобы создать с ними влиятельную связь. 

Теперь, когда вы знаете, что другие маркетологи SaaS имеют в виду, когда говорят о стратегии привлечения клиентов, давайте посмотрим, что нужно для создания отличной стратегии привлечения клиентов SaaS.

1. Иметь хорошо оптимизированный веб-сайт

Думайте о веб-сайте вашего бренда как о первом впечатлении, которое вы произведете на потенциальных клиентов. Он должен быть впечатляющим, не так ли?

Например, взгляните на Сайт Proof, чья домашняя страница служит демонстрацией предлагаемых продуктов:

Секрет успеха Proof заключается в его способности демонстрировать социальное доказательство (путем использования видеоотзывов клиентов и использования надежных торговых марок):

В довершение всего, бренд обеспечивает гиперперсонализированный пользовательский опыт в режиме реального времени (домашняя страница автоматически адаптируется к часовому поясу пользователя и демонстрирует стратегически расположенные призывы к действию). 

Обеспечение того, чтобы ваша домашняя страница действовала как брошюра/демонстрация вашего продукта, может обеспечить информативный, удобный и привлекательный просмотр.

2. Держите клиента в центре всего, что вы делаете

Если вы хотите завоевать львиную долю рынка, вам следует сохранять клиентов в качестве лидеров вашего бизнеса. Речь идет не о демонстрации преимуществ вашей продукции, а о демонстрации ценности, которую ваши клиенты получат при использовании вашего продукта.

Есть множество способов сделать это. Начните с улучшения качества обслуживания клиентов и интеграции Программное обеспечение живой чат на своем сайте.

Клиенты и потенциальные клиенты могут мгновенно связаться с агентом в режиме реального времени и получить ответы на свои вопросы в течение нескольких секунд. Чтобы сэкономить драгоценное время агента CX, многие программы поддержки клиентов позволяют интегрировать базу знаний в инструмент чата, включая полезные ответы на повторяющиеся вопросы пользователей, на которые клиенты могут немедленно (и эффективно) получить ответы:

На каждом этапе жизненного цикла клиента задавайте себе два вопроса:

1. Как мы помогаем пользователям достигать их целей? 
2. Как мы устраняем их болевые точки, завоевывая доверие пользователей и уверенность в нашем предложении?

Вы можете использовать надежные инструменты, такие как онлайн-чат, чтобы повысить уровень обслуживания клиентов и обеспечить мощный клиентский опыт, отличающийся скоростью, точностью и большей удовлетворенностью пользователей.

3. Продемонстрируйте истории успеха

Это одна из самых проверенных стратегий, которая творит чудеса. На самом деле, согласно исследованию Broadly, публикация положительных отзывов может увеличить расходы клиентов на 31%.   

К счастью, вы можете продемонстрировать истории успеха клиентов несколькими способами, например:

• Вставив логотипы брендов хорошо зарекомендовавших себя компаний, с которыми вы сотрудничаете, в качестве способа демонстрации социального доказательства, как показано на нашем домашняя страница:

• Создание раздела тематических исследований, в котором четко объясняется, как ваш продукт/решение помогло клиентам, и демонстрация обновленных отзывов клиентов в виде цитат/видео, а также куча демонстрирует ниже:

Демонстрация социального доказательства на вашем веб-сайте/приложении может стать стимулом/толчком, который может понадобиться вашим потенциальным клиентам, когда они находятся на этапе конверсии. Поэтому используйте свой веб-сайт как средство для показывать (не рассказывать) ваши пользователи, как ваш бренд делает их жизнь проще, по одному отзыву за раз.

4. Оптимизируйте страницу с ценами

Одна из самых больших ошибок SaaS-компаний заключается в том, что они не имеют полной картины тарифных планов на веб-сайте.

Чтобы сэкономить время вашего клиента и пролить свет на ценности вашего бренда, ориентированные на пользователя, создайте хорошо оптимизированную страницу с ценами, как показано ниже:

• Ценовая страница HubSpot фокусируется на стратегически разработанной метрике ценности (подумайте: ценность, за которую платит клиент, которая может быть основана на Для пользователя, за ГБ и т. д.):

• Страница ценообразования Insightly ориентирована на мелких клиентов, используя «на пользователя» в качестве основного показателя ценности:

Эта стратегия становится полезной, когда вы хотите, чтобы ваши опытные пользователи, в настоящее время активные на бесплатных планах, приняли решение о покупке, поскольку они получают ценность от продукта.

• Если для демонстрации слишком много тарифных планов, следуйте Голос пользователя пример, который предоставляет общую страницу с ценами и различает цены для разных уровней и, наконец, предоставляет пользователю возможность изучить больше с помощью кнопки «Просмотреть полный список функций»:

• Вы также можете попробовать поэкспериментировать со страницей динамического ценообразования. отправитель делает на своем сайте: 

Оптимизация страницы с ценами позволяет вашему бренду честно сообщать информацию о ценах (что является основным интересом для большинства клиентов) и предотвращает неприятные сюрпризы с помощью дополнительных функций и т. д. в дальнейшем.  

Вы также можете включить информацию о скидках в планы годовой подписки или продемонстрировать тарифные планы, основанные на конкретных пользователях/небольших компаниях, чтобы ускорить цикл продаж. 

5. Создать ценный контент

По правде говоря, рекламный контент должен составлять наименьшую часть вашей стратегии контент-маркетинга. SEO-оптимизация. Как правило, SaaS-компании должны максимально сосредоточиться на продвижении контента, ориентированного на продукт.

Если вам нужно вдохновение, взгляните на Ahrefs' пример, SEO-продукт:

• Раздел «Блог» бренда состоит из постов, тесно связанных с продуктами, которые носят познавательный и ценностный характер:

Что еще более важно, бренд выделяет видеоролики, связанные с продуктом, делая контент максимально разнообразным и интересным для чтения:

При курировании контента проведите исследование, чтобы понять, есть ли объем поиска по поисковым запросам, которые ваш продукт может помочь решить. Бренд называет это оценкой бизнес-потенциала. 

Если ответ «да», то вы можете избежать управления контентом на основе верхней, средней и нижней воронки. Вместо этого создавайте контент, ориентированный на продукт, который демонстрирует реальный бизнес-потенциал. Сюда входят соответствующие ключевые слова и темы, а также тонко позиционируется рассматриваемый продукт как незаменимое решение болевой точки вашего клиента:

Ahrefs эффективно и тонко помогает аудитории понять, как они могут использовать свои инструменты для участия в SEO. Красота заключается в том, что контент не является рекламным, косвенным и ориентированным на продукт, насколько это возможно. Кроме того, использование множества ориентированных на ценность и четко разграниченных категорий контента (подумайте: видео, тематические исследования, общие SEO-блоги и т. д.) делает его достойным прочтения.

Прежде чем мы перейдем к последнему разделу этого блога, давайте послушаем мнение маркетолога, о чем ему следует помнить при разработке стратегии привлечения клиентов для бизнеса SAAS:

Прежде чем завершить эту статью, давайте рассмотрим распространенные ошибки, которых следует избегать, как чумы, при создании стратегии привлечения клиентов SaaS.

Как избежать распространенных ошибок при реализации стратегии привлечения клиентов SaaS?

1. Следите за своими показателями. Если вы не отслеживаете эффективность своей стратегии привлечения клиентов, вы никогда не узнаете, что работает, а что нет. Итак, составьте список из топ3 или топ-5. метрика что вы должны регулярно отслеживать, чтобы вносить изменения и соответствующим образом менять свою стратегию.

2. Сосредоточьтесь на освещении решений, а не на продвижении продукта. Ничто так не раздражает клиентов, как бренды, которые продолжают трубить о своих достижениях. Ваши клиенты хотят видеть ощутимые улучшения, которые они смогут получить после использования вашего продукта. Сделайте это, убедившись, что ваша стратегия CAC сосредоточена на вождении:

• Мощные и увлекательные истории о вашей команде и основных ценностях вашего бренда для построения прочной связи с вашими клиентами.
• Истории успеха клиентов, особенно когда лиды связываются с вами или подписываются на бесплатную пробную версию, чтобы завоевать их доверие и уверенность.
• Контент, который ясно показывает, как ваше предложение может помочь решить самые большие проблемы потенциальных клиентов и дать им возможность достичь своих целей.

3. Позвольте некоторым клиентам уйти. Если вы заметили, что некоторые клиенты уходят, несмотря на все ваши усилия, позвольте им уйти. Тем не менее, убедитесь, что собрать обратную связь и спросите их, почему им не понравилось предложение, и проанализируйте их ответы/данные.

Вы можете использовать эту полезную информацию для дальнейшего улучшения качества обслуживания клиентов. Обязательно собирайте отзывы в режиме реального времени как от ваших счастливых, так и от недовольных пользователей. 

Выводы

Не существует универсального подхода, который можно было бы использовать для создания стратегии привлечения клиентов, которая эффективна для всех клиентов. 

В дополнение к этому, Джеффри Каган, соучредитель щегольской говорит; Nifty всегда выделялась в привлечении клиентов в конкурентной отрасли управления проектами, понимая наш идеальный профиль клиента и ориентируясь на него, что приводило к повторяемому маховику нового бизнеса и клиентов.

Помните, что в конечном итоге путь привлечения клиентов каждого бренда будет выглядеть по-разному — в зависимости от его продукта, пользовательской базы, сильных сторон бренда и т. д. Обязательно используйте советы и рекомендации, изложенные выше, и обязательно используйте свои собственные. уникальный вкус, который поможет вашей пользовательской базе оставаться лояльной и счастливой на протяжении всего цикла продаж. 

Чтобы получить максимальную отдачу от вашей стратегии CAC и отслеживать ключевые показатели, позвольте Baremetrics выполнять тяжелую работу. Baremetrics — это инструмент мониторинга бизнес-показателей, который действует как информационная панель для вашего бизнеса. Вы можете видеть MRR, ARR, LTV, общее количество клиентов и многое другое прямо на своей кристально чистой панели инструментов. 

Подпишитесь на бесплатная пробная версияи начните отслеживать свои ключевые показатели уже сегодня.