📕 Переход от продуктового роста к корпоративным продажам; Заголовки, чтобы вдвое увеличить коэффициент конверсии вашей домашней страницы; Новый карьерный путь в сфере управления продуктами…

Добро пожаловать в Пособие по SaaS, раз в две недели краткое изложение основных статей, тактик и идей по B2B SaaS. Еще не подписчик?

🍩 К карьере менеджера по продуктам относятся иначе, чем к профессиям в области инженерии, дизайна и большинства других технических профессий, поскольку нет точки, где вы можете с комфортом оставаться индивидуальным участником — идея состоит в том, чтобы подняться в своем звании или уйти. Кажется, что ПРОДУКТУ уделяется гораздо меньше внимания, чем УПРАВЛЕНИЮ в управлении продуктами, поэтому Кен Нортон (ранее директор по продуктам Google) утверждает, что нам нужно бороться за двойную карьеру менеджера по продуктам. Под этим он подразумевает роль, в которой вы управляете ресурсами продукта для проекта, а не целого подразделения, потому что реальность такова, что не все люди подходят (или даже заинтересованы) в роли лидера. Эта неуправленческая роль может стать ключом к инновациям и для крупных компаний, поскольку она позволяет сотруднику мыслить индивидуально и избегать порой обременительных процессов и структур, которые можно встретить в крупных компаниях. 

🔔Маркетинговое агентство Bell Curve, (который также является маркетинговой группой Demand Curve), в свое время написал множество веб-сайтов и знает, какой контент нужен, чтобы превратить посетителей в клиентов. В недавней статье TechCrunch они выделяют несколько Как вы можете улучшить коэффициент конверсии на своей домашней странице, создав четкий заголовок и продуманный дизайн. Они предоставляют довольно крутую основу для раскрытия вашего ценностного предложения, которую вы можете использовать в качестве заголовка — вы начинаете с описания плохой альтернативы, к которой прибегают люди, когда у них нет вашего продукта, а затем следует предложение, описывающее, почему ваш продукт лучше. чем эта плохая альтернатива. Наконец, вы превращаете это в заявление о действии. Если использовать AirBnb в качестве примера, их плохая альтернатива — «застрять в стерильных отелях, не знакомиться с настоящей культурой», а «оставаться в домах местных жителей» — хорошая. Такое заявление о действии выглядит как «познавайте новые города, как местный житель». Вуаля. 

🦁 Drift известна своей ранней стратегией роста потенциальных клиентов, в которой чаты пользователей были основным источником привлечения клиентов для бизнеса. Это создало отличный эффект маховика: новые клиенты означали увеличение количества чатов под брендом Drift на их веб-сайтах, причем посетители каждого веб-сайта подвергались воздействию бренда, создавая новые группы клиентов. Но недавно, они изящно стали больше ориентироваться на предприятия: их средняя цена продажи утроилась с четвертого квартала 4 года по первый квартал 2020 года.. Элиас Торрес, соучредитель Drift, объясняет, что желание улучшить показатели удержания и более высокий ARPU побудило к такому переходу, а также особенности того, как они это сделали.

🧶 Компания Bessemer Venture Partners провела мероприятие круглый стол по ценообразованию B2B SaaS в прошлом месяце с участием некоторых известных экспертов отрасли: Леха Доши (LinkedIn), Акшат Гупта (Airtable) и Росс Бистман (ServiceTitan). Они указали на некоторые распространенные ошибки ценообразования, первая из которых — нерешительность в отношении вашей модели. Многие группы создаются с планом «только на данный момент» и никогда не возвращаются к ним снова, поскольку «нет ничего более постоянного, чем временное решение». Это особенно верно в отношении ценообразования, где может стать невероятно сложно распутать вашу модель, поскольку вы становитесь все более зависимыми от этих процессов. Еще одна частая ошибка — отсутствие определения конкретных целей в отношении ценообразования. Вам нужно создать несколько гипотез, в которых изменение переменной приведет к лучшему выигрышу на рынке, а затем использовать ее!

🎶 Такие инструменты, как Gong и Chorus.ai, пользуются наибольшей популярностью, когда дело касается продаж, но разговорный интеллект — это лишь одна маленькая часть головоломки, способствующей продажам. Бен Коттон хорошо справляется с разбивкой различных категорий в пространстве., а также некоторых ведущих поставщиков, о которых, возможно, даже не слышали. Программное обеспечение для коучинга продаж, которое предоставляет более подробную информацию о рекомендациях и о том, какие представители лучше всего подходят для различных этапов процесса продаж, — это область, которая, по нашему мнению, имеет большой потенциал.

Источник: https://thesaasplaybook.substack.com/p/-transitioning-from-product-led-growth.