Оставаться независимым в эпоху корпоративной культуры партнерства

Переиздано Платоном

Читают: 0

Недавняя встреча с одним из наших поставщиков программного обеспечения заставила меня задуматься о том, как деловые отношения меняются, прежде всего в их направленности и воспринимаемой ценности.

Отчасти для внутренней обработки этих размышлений, а также для того, чтобы вы могли подумать, прежде чем обращаться в цепочку поставок или в консалтинговую фирму по бизнесу, я решил поделиться своим мнением о возникающем развитии в культура партнерства, по-видимому, благодаря популярности облачной доставки корпоративного программного обеспечения.

Несмотря на то, что культура партнерства, несомненно, полезна и уместна во многих текущих бизнес-сценариях, она бросает вызов консалтинговым компаниям, таким как наша, которые считают, что мы лучше всего служим нашим клиентам, действуя. независимо и агностически для достижения желаемых результатов.

Партнерство: важно в цепочке поставок, но не в консалтинге

В Logistics Bureau мы участвуем в цепочке поставок, и если вы тоже в ней участвуете, то знаете, что в этой игре нет ничего нового в зависимости от партнеров. Действительно, немногие цепочки поставок вообще могут работать без партнерских отношений между компанией, ее поставщиками, ее клиентами и поставщиками логистических услуг.

Эта потребность в симбиотическом существовании не требует особых объяснений, так как это сама природа процесса, необходимого для получения сырья, производства из него продуктов, необходимых людям, а затем продажи и доставки их этим людям. Так это работало веками.

Однако этого нельзя сказать о профессиональные услуги сферы и тех предприятий, которые в ней работают.

Как одно из таких предприятий, Logistics Bureau всегда гордилось своей независимостью и независимым подходом к поиску решений для своих клиентов. это один из наших Основные ценности, и он превосходно служит нашим клиентам и нашему бизнесу уже более двух десятилетий.

Тем не менее, недавняя встреча с поставщиком программного обеспечения убедила меня в том, насколько сильно цифровые технологии, в первую очередь предоставляемые через облачные модели доставки SaaS, влияют на направленность деловых отношений. Это фактор, который со временем может затруднить сохранение независимости профессиональных поставщиков услуг.

Проблема партнерских отношений между поставщиком и консультантом

Для меня нетрудно увидеть конфликт, который партнерские отношения с вендорами загорится в нашем деле.

Мы больше не могли объективно обслуживать наших клиентов, если были привержены поддержке определенного бренда, производителя или поставщика. Однако без такого обязательства не может быть партнерства, поэтому мы предпочитаем оставаться независимыми.

Кроме того, партнерские отношения вызывают другие проблемы, которые могут повлиять на наши услуги. Конфиденциальность, например, часто является критическим условием, при котором клиент привлекает нас. Сотрудничество с поставщиками или поставщиками услуг неизбежно поставит под угрозу нашу способность гарантируем 100% конфиденциальность.

Даже если бы мы могли пообещать конфиденциальность, доверие клиента к нам было бы подорвано, если бы мы знали, что сотрудничаем с другими агентствами в рамках предоставления наших услуг, и что-то может просочиться во время нашего взаимодействия. Как бы мы ни были уверены в том, что утечка произошла не от нас или нашего «партнера», бремя доказывания этого лежит на нас — или заплатить альтернативные стоимость клиента, который больше не уверен в нашей честности.

Давление на партнера

Так в чем проблема? Ну, вот…

Несмотря на то, что цепочка поставок и логистическая отрасль зависят от хороших деловых отношений, инновационного мышления, надежных процессов и эффективного управления, цифровые технологии широко распространены..

Посмотрим правде в глаза, ИТ произвели революцию в том, как работают цепочки поставок, и было бы неразумно думать, что это не будет продолжаться. Если не считать почти буквального возвращения в темные века, нам нужны цифровые инновации. Чем больше технологической сложности мы сможем применить к управлению цепочками поставок и логистике, тем лучше будут результаты для всех заинтересованных сторон.

Но за каждым технологическим решением, как уже говорилось, стоит собственник. В случае с облачными решениями это критично, потому что клиенты программного обеспечения больше не покупают продукт. Вместо этого они платят за его использование.

Это модель со многими взаимными выгодами для клиентов и поставщиков программного обеспечения. Тем не менее, поставщику выгодно а) гарантировать, что клиент будет использовать продукт как можно дольше, и б) поощрять его принятие максимально значительным числом пользователей.

Но мы хотим использовать программное обеспечение, а не продавать его!

Как консультанты, мы полагаемся на скорость и эффективность программного обеспечения для моделирования, которое помогает нам давать клиентам ответы, которые им нужны. Однако именно здесь вскоре может начать проявляться тенденция к деловому партнерству. объективный консалтинг более сложная услуга для предоставления.

В отличие от общего программного обеспечения для бизнеса, такого как MS Office, или даже сложных корпоративных решений, таких как SAP, лучшие в своем классе приложения для цепочки поставок может оказаться недоступным для небольших консалтинговых фирм гораздо дольше. По крайней мере, их приобретение может стать намного более сложной задачей для тех, кто хочет сохранить независимость и беспристрастность.

Примечательно, что один из наших поставщиков технологий недавно сообщил нам, что если мы хотим продолжать использовать их продукт в качестве инструмента для наших консультационных проектов, нам необходимо будет сотрудничать с ними и продавать их продукт нашим клиентам.

Кроме того, нам нужно будет информировать поставщика о каждом проекте, в котором мы используем программное обеспечение, предоставляя информацию о клиенте и цели, для которой будет использоваться технология.

Хотя продажа продуктов противоречит всем нашим основным ценностям, и мы не хотим заниматься перепродажей программного обеспечения, это были единственные условия, при которых нам было позволено сохранить доступ к рассматриваемому инструменту.

Невероятное предложение?

Хотя было ясно, что предложение показалось продавцу вполне разумным, мое недовольство им лучше всего объяснить с помощью аналогии.

Например, будет ли разумно для производителя грузовиков возлагать аналогичные обязательства на поставщиков 3PL-логистики или перевозчиков?

Представьте себе недоверие, если вы менеджер 3PL, и производитель грузовиков говорит вам следующее:

«Вы можете купить наши грузовики, но только в том случае, если вы расскажете нам о каждом клиенте, чьи товары вы возите на них, какие товары вы перевозите для них, для каких целей — и пока мы этим занимаемся, мы хотим, чтобы вы помогли нам продать ваши клиентов грузовик или два. Если вы не согласны соблюдать эти условия, вы не будете покупать у нас грузовики».

В этом суть ультиматума, который мы получили от нашего бывшего поставщика программного обеспечения. В результате мы больше не работаем с их продуктом и нашли альтернативу, учитывая нашу долгосрочную технологическую стратегию.

Планирование изменений

Будет интересно посмотреть, будут ли со временем другие поставщики в той же нише программного обеспечения предъявлять аналогичные контрактные требования к своим клиентам в сфере консалтинга.

Если такие ожидания станут нормой, компаниям, подобным нашей, будет все труднее работать, не отказываясь от объективности и беспристрастности, которых ожидают от нас наши клиенты. Это путь, по которому Бюро логистики никогда не пойдет!

В большей степени этот сценарий показывает, как изменения в деловых отношениях и быстрое развитие технологий решения проблем могут привести к преобразованиям в консалтинговой отрасли.

Мы основываем наши долгосрочные планы на возможности того, что, если мы хотим продолжать использовать специализированное программное обеспечение для моделирования для улучшения результатов проектов для наших клиентов, нам нужно вступить в постель с конкретными поставщиками или начать разрабатывать программные продукты для себя.

Первый вариант идет вразрез с нашими принципами и поэтому не может быть и речи. Следовательно, мы придерживаемся второго варианта, хотя он является дорогостоящим и включает в себя диверсификацию в области технологического развития наряду с нашей ролью экспертов в деловой практике и процессах.

Как вы относитесь к партнерству консультантов и поставщиков?

Было несколько катарсическим размышление о нашем мини-кризисе поставщиков программного обеспечения, но помимо этого, я думаю, это может быть полезно в качестве пищи для размышлений, если ваш бизнес обратится за помощью к консалтинговой компании в какой-то момент в будущем.

Например, хотелось бы узнать ваше мнение по следующим вопросам:

· Будете ли вы комфортно нанимать компанию, предоставляющую профессиональные услуги, зная, что она связана совместными партнерскими отношениями с поставщиками программного обеспечения, систем или оборудования и обязана продавать их продукты?
· Насколько критической вы считаете необходимость независимости и беспристрастности поставщиков услуг, предлагаемых консалтинговой фирмой?

Всегда приятно получать мнения компаний, которые мы обслуживаем, поэтому я приветствую ваши мнения в разделе комментариев ниже.

Однако наша позиция в Logistics Bureau ясна: мы будем делать все необходимое, чтобы оставаться независимыми, оставаться верными нашим основным ценностям и избегать потенциальных проблем, связанных с партнерскими отношениями с поставщиками. Мы продолжим использовать лучшие доступные цифровые инструменты, чтобы помочь нашим клиентам понимать, управлять и совершенствовать свои цепочки поставок, но в ближайшее время мы не будем продавать программное обеспечение.