5 psiholoških taktik za pisanje boljših e-poštnih sporočil

Dobrodošli v Stolpci ustvarjalca, kamor pripeljemo strokovnjaka HubSpot Creator glasove v spletne dnevnike, ki vas navdihujejo in vam pomagajo rasti bolje.

Preizkusil sem 100 psiholoških taktik na svojih naročnikih elektronske pošte. V tem blogu razkrivam pet taktik, ki dejansko delujejo.

Spoznali boste taktiko elektronske pošte, ki je enemu tržniku prinesla službo v Beli hiši.

Izvedeli boste, kako sem z enim e-poštnim sporočilom podvojil svoje ocene s 5 zvezdicami in zakaj je eno nenavadno e-poštno sporočilo Baracka Obame podrlo vse rekorde glede donacij.

5 psiholoških taktik za pisanje boljših e-poštnih sporočil

Predstavljajte si, da napišete e-pošto, ki je tako učinkovita, da vam prinese službo v Beli hiši.

No, to se je zgodilo Mayi Shankar, doktorski kognitivni nevroznanstveniki. Leta 2014 jo je Ministrstvo za veteranske zadeve prosilo, naj pomaga povečati število prijav v njihovo shemo veteranskih ugodnosti.

Maya je imela načrt. Dobro se je zavedala kognitivne pristranskosti, ki vpliva na vse nas – učinka obdarjenosti. Ta pristranskost nakazuje, da ljudje višje cenijo predmete, če jih imajo. Zato je spremenila zadevo v e-pošti za vpis veteranov.

Prej se je glasilo:

• veterani, upravičeni ste za program ugodnosti. Prijavite se še danes.

Popravila je eno besedo in jo spremenila v:

• veterani, si zaslužil program ugodnosti. Prijavite se še danes.

Ta majhna sprememba je imela velik vpliv. Število veteranov, ki se vpisujejo v program, se je povečalo za 9%. In Maya je dobila službo v Beli hiši

Navdihnjen s temi psihološkimi popravki e-poštnih sporočil sem začel izvajati lastne teste.

Poleg mojega podcasta Nudge, izvedel sem 100-e preizkusov e-pošte na svojih 1,000-ih naročniki na glasila.

Tukaj je pet najboljših taktik, ki sem jih odkril.

1. Pokažite bralcem, kaj zamujajo.

Nobelova nagrajenca vedenjska znanstvenika Daniel Kahneman in Amos Tversky sta odkrila načelo, imenovano averzija do izgube.

Odpor do izgube pomeni, da so izgube bolj boleče kot enakovredni dobički. V resničnem svetu je izguba 10 $ slabša od dobrega, če bi dobili 10 $. In spraševal sem se, ali lahko ta preprosta spodbuda pomaga povečati število poslušalcev mojih podcastov.

Za svoj preizkus sem prilagodil zadevo e-poštnega sporočila, ki je napovedovalo epizodo. Kontrola je glasila:

"Poslušaj tega"

V varianti zavrnitve izgube se glasi:

“Ne zamudite tega”

To je zelo subtilen odpor do izgube. Namesto da bi nekoga prosil, naj posluša, pravim, da ne sme zamuditi. In uspelo je. Odprto stopnjo je povečala za 13.3% in stopnjo klikov za 12.5%. Poleg tega je bila to majhna sprememba, ki me ni stala nič.

2. Ljudje sledijo množici.

Na splošno ljudje radi sledimo množicam. Pri izbiri jedi se pogosto odločimo za najbolj priljubljeno. Ko izbiramo film za ogled, ponavadi izberemo uspešnico na blagajni. To je dobro znana psihološka pristranskost, imenovana socialni dokaz.

Vedno sem se spraševal, ali deluje za e-pošto. Tako sem postavil poskus A/B z dvema temama. Oba sta promovirala mojo oddajo, eden pa je vseboval družbeni dokaz.

Kontrola je glasila: Nova spodbuda: Zakaj bi morale blagovne znamke razmetavati svoje pomanjkljivosti

Različica družbenega dokaza se glasi: Nova spodbuda: Zakaj bi morale blagovne znamke razmetavati svoje pomanjkljivosti (100,000 prenosov)

Upal sem, da bom s poudarjanjem velikega števila prenosov epizode spodbudil k poslušanju več ljudi. Na srečo je uspelo.

Stopnja odpiranja se je povečala z 22 % na 28 % za različico družbenega dokaza, stopnja klikov (število ljudi, ki so dejansko poslušali epizodo) pa se je podvojila.

3. Pohvalite zveste naročnike.

Načelo doslednosti nakazuje, da se bodo ljudje verjetno držali vedenja, ki so ga že sprejeli. Upokojeni taksist svojega avtomobila ne bo zamenjal za kolo. Frizer se ne bo odločil za poceni šampon. Radi ostajamo dosledni svojemu preteklemu vedenju.

Odločil sem se, da to preizkusim v e-pošti.

Za svoj preizkus sem poskušal spodbuditi svoje naročnike, da pustijo oceno za moj podcast. Poslal sem e-pošto 400 naročnikom, ki so oddajo spremljali eno leto.

Kontrola je glasila: »Bi lahko napisali oceno za Nudge?«

Različica doslednosti se glasi: »Nudge spremljate že 12 mesecev, ali lahko napišete oceno?«

Moja hipoteza je bila preprosta. Če ljudi spomnim, da so dosledno podpirali oddajo, bo bolj verjetno, da bodo pustili oceno.

Delovalo je.

Odprta stopnja konsistentne različice e-pošte je bila 7 % višje.

Še pomembneje pa je, da je bila stopnja klikov (število ljudi, ki so dejansko napisali oceno) skoraj dvakrat višja za konsistentno različico. Samo to, da sem ljudem povedal, da so že nekaj časa oboževalci, je podvojil moje ocene.

4. Pokažite pomanjkanje.

Raje imamo redke vire. Koncerti Taylor Swift so razprodani v nekaj sekundah, ne le zato, ker je priljubljena, ampak zato, ker je njene vstopnice težko dobiti.

Swifties niso prvi, ki so to doživeli. Že leta 1975 so trije raziskovalci dokazali, kako močno je pomanjkanje. Za študijo so raziskovalci zasedli kavarno. Vsak teden so v kavarni naredili eno majhno spremembo.

Nekaj ​​tednov so zagotovili, da je posoda za piškote polna.

V drugih tednih so zagotovili, da bosta posoda za piškote vsebovala samo dva piškota (nikoli več ali manj).

Z drugimi besedami, včasih je bilo videti, da so piškotki na voljo v izobilju. Včasih so bili videti, kot da so skoraj zunaj.

To je spremenilo vedenje. Stranke, ki so videle dva kozarca za piškote, so kupile 43 % več piškotkov kot tisti, ki so videli poln kozarec.

Sliši se predobro, da bi bilo res, zato sem ga preizkusil sam.

Poslal sem e-poštno sporočilo 260 naročnikom in ponudil brezplačen dostop do svojega Tečaj Znanost o trženju samo za en dan.

V kontrolniku se je zadeva glasila: “Brezplačen dostop do tečaja Science of Marketing”

Za varianto pomanjkanja se glasi: »Samo danes: pridobite brezplačen dostop do tečaja Science of Marketing | Samo ena prijava na osebo.”

130 ljudi je prejelo prvo elektronsko sporočilo, 130 pa drugo. In rezultat je bil skoraj tako dober kot ugotovitev piškotkov. Različica s pomanjkanjem je imela 15.1 % višjo stopnjo odprtosti.

5. Vzbudite radovednost.

Vsi nasveti po e-pošti, ki sem jih delil, so bili preizkušeni samo na mojem relativno majhnem občinstvu. Zato sem mislil, da bi končal z nasvetom, ki je bil preizkušen na množicah.

Leta 2012 sta Barack Obama in njegova predvolilna ekipa poslala na stotine e-poštnih sporočil, da bi zbrala sredstva za njegovo kampanjo.

Od 690 milijonov dolarjev, ki jih je zbral, jih je večina prišla z neposrednimi e-poštnimi pozivi. Vendar je bilo eno e-poštno sporočilo, glede na ABC novice, ki je bil veliko bolj učinkovit od ostalih. In bilo je nenavadno.

E-poštno sporočilo, ki je prineslo največ denarja, je imelo čudno zadevo. Preprosto je pisalo "Hej«.

Dejansko e-poštno sporočilo je bralca pozvalo k donaciji, pri čemer je navedel vse pričakovane razloge, vendar je bila zadeva drugačna.

Sprožilo je radovednost, ljudi je spraševalo, pravi Obama Hej samo meni?

Bralci so bili radovedni in si niso mogli pomagati, da ne bi odprli e-pošte. Po poročanju ABC je bilo "najučinkovitejši od vseh.”

Ker je odprlo več ljudi, je zbralo več denarja kot katera koli druga e-pošta. Pristranskost, ki jo je tukaj uporabil Obama, je vrzel v radovednosti. Bolj verjetno je, da bomo nekaj ukrepali, ko se bo zbudila naša radovednost.

Odpor do izgub, socialni dokazi, doslednost, pomanjkanje in radovednost – vsi ti vzgibi so mi pomagali izboljšati moja e-poštna sporočila. In mislim, da bodo delali za vas.

Seveda ni zagotovljeno. Mnogim morda spodleti. Toda izvajanje preprostih a/b testov za vaša e-poštna sporočila je brezplačno, zakaj ga torej ne bi preizkusili?

Ta blog je del Phill Agnew's Trženjska goljufija series kjer razkriva znanstveno potrjene nasvete, s katerimi lahko izboljšate trženje. Če želite izvedeti več, poslušajte njegov podcast Nudge, ponosni član mreže podcastov Hubspot.

• Distribucija vsebine in PR s pomočjo SEO. Okrepite se še danes.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Opolnomočite se. Dostopite tukaj.
• PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Razširjeno znanje. Dostopite tukaj.
• PlatoESG. Ogljik, CleanTech, Energija, Okolje, sončna energija, Ravnanje z odpadki. Dostopite tukaj.
• PlatoHealth. Obveščanje o biotehnologiji in kliničnih preskušanjih. Dostopite tukaj.
• vir: https://blog.hubspot.com/marketing/psychological-tactics-emails