Negativ månatlig intäktsavgång.
Höjdpunkten i alla prenumerations-/retainerföretag, oavsett om du är en PR-byrå som säljer tjänstehållare eller ett Software-as-a-Service (SaaS)-företag som säljer molnprogramvara till företaget.
Vad är negativ churn? Det är enkelt, det är när dina mer- och korsförsäljningar överstiger värdet på dina förlorade kunder varje månad. Negativ churn innebär att ditt företag kommer att fortsätta växa, även om det inte tar in nya kunder.
I dagens inlägg ger jag två exempel på negativ månatlig intäktsavgång, och förklarar hur man tar sig dit.
Exemplen
Exempelvis 1
En PR-byrå har 3 uppsättningar paket de säljer till små och medelstora företag, prissatta till £2,000 4,000, £6,000 1,000 respektive £XNUMX XNUMX per månad. De har också en tilläggstjänst för hantering av sociala medier som kan läggas till vilket paket som helst, vilket är £XNUMX XNUMX per månad.
PR-byrån i fråga har 20 befintliga kunder, 10 på £2,000 6 planen, 4,000 på £4 6,000 planen och XNUMX på £XNUMX XNUMX planen. Två kunder på varje plan betalar för närvarande för tillägget för sociala medier.
Under en vanlig månad tappar PR-byrån 1 kund. För enkelhets skull säger vi att det är slumpmässigt vilken kund som lämnar, vilket innebär att den genomsnittliga månadsretainern går förlorad varje månad:
(10x £2000 + 6x £4000 + 4x £6000 + 6×1000) / 20 = £3,700 XNUMX i intäktsförlust varje månad.
För att PR-byrån ska uppnå negativ månatlig intäktsavgång, skulle de därför behöva generera minst £3,700 4,000 i merförsäljningar varje månad. Det skulle kunna uppnås genom att sälja sociala mediepaket till två av sina befintliga kunder och övertyga en annan att uppgradera till nästa paket (tillväxt på £XNUMX XNUMX), till exempel.
Exempelvis 2
En leverantör av marknadsföringsmjukvara har en produkt med 2 uppsättningar paket - grundläggande och premium, som de säljer till företag. Grundpaketet kostar £250 per månad och premien till £450 per månad. De är också precis på väg att lansera en helt separat andra produkt som säljs för £100 per månad.
Av sin befintliga kundbas har de 100 kunder på baspaketet och 35 kunder på premiumpaketet. I genomsnitt tappar de 3 baskunder per månad (750 GBP/månad) och 1 premiumkund per månad (450 GBP/månad).
Detta innebär att de måste generera minst £1200 i ytterligare månatliga intäkter från sina befintliga kunder för att uppnå negativ churn. De skulle kunna överträffa detta genom att t.ex. korsförsälja 5 kunder deras nya mjukvara för £100/månad, och uppmuntra 4 grundläggande kunder att uppgradera till premium varje månad.
Strategier för att nå negativ churn
upselling
Merförsäljning är handlingen att försöka uppmuntra en kund att spendera mer pengar med dig, antingen genom att öka deras servicenivå eller uppgradera till ett dyrare paket.
Exempel på merförsäljning är att uppmuntra en kund som använder din CRM-programvara att uppgradera från grundutgåvan till premiumutgåvan eller uppmuntra en kund som köper dina digitala marknadsföringstjänster att köpa en månatlig e-postmarknadsföringskampanj.
Om du vill bli framgångsrik med merförsäljning måste du noggrant utforma dina servicenivåer och prisstrukturer för att göra det enkelt och fördelaktigt för dina kunder att spendera mer. Du måste också ha utbildade kontoansvariga som regelbundet kontaktar kunder (där det är lämpligt) för att uppmuntra ytterligare utgifter. Det räcker inte att bara lämna kunderna ifred och anta att de kommer att öka sina utgifter utan en personlig touch.
Därmed inte sagt att automatisering inte är till hjälp, särskilt om du säljer Software-as-a-Service (SaaS)-produkter. Kanske kan du skicka ut automatiska e-postmeddelanden när kunder utför specifika åtgärder på sitt konto, som till exempel uppmuntrar ett tillägg eller uppgradering?
Korsförsäljning
Korsförsäljning liknar merförsäljning, men med en grundläggande skillnad. Istället för att försöka sälja uppgraderingar eller tillägg till den befintliga produkten/tjänsten, innebär korsförsäljning att sälja en helt annan produkt/tjänst till kunden.
Till exempel, om du drev ett teknikföretag som säljer en dokumenthanteringslösning till sina kunder, kan du också utveckla en affärsprocesshanteringslösning och korssälja den ytterligare lösningen till dina dokumenthanteringskunder.
Öka kundretention
Sist men inte minst, det viktigaste att fokusera på om du vill uppnå negativ månatlig intäktsavgång är öka kundbehållningen.
Om ditt företag förlorar ett stort antal kunder varje månad, kommer det att vara praktiskt taget omöjligt att uppnå negativ churn. Ingen merförsäljning eller korsförsäljning kommer att hjälpa ett företag som tappar 25 % av sin kundbas varje månad.
Om du upplever hög churn, tänk mycket noga:
- Översäljer du och underlevererar du?
- Misslyckas du med att stötta kunderna ordentligt efter en försäljning?
- Finns det grundläggande problem med din produkt/tjänst som gör den svår att använda?
- Inriktar du dig på rätt personer med dina lösningar?
- Gör du det enkelt för kunderna att betala och förnya?
- Arbetar du ständigt med att förbättra dina produkter eller tjänster?
- Håller du regelbunden kontakt med kunder efter försäljning?
Att arbeta med allt ovan kan hjälpa dig att behålla fler kunder.
Om du är i SaaS-sektorn, ta en titt på vårt tidigare inlägg: 5 Försäljnings- och marknadsföringsmisstag som leder till hög churn i SaaS för några specifika idéer om att minska churn.
- SEO-drivet innehåll och PR-distribution. Bli förstärkt idag.
- Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Kunskap förstärkt. Tillgång här.
- Källa: https://www.cobloom.com/blog/how-to-achieve-negative-monthly-revenue-churn
- &
- 000
- 100
- Konto
- Agera
- Tillägg
- Annat
- Alla
- Automatiserad
- Automation
- företag
- Affärsprocessledning
- företag
- Kampanj
- cloud
- företag
- fortsätta
- CRM
- Kunder
- Designa
- utveckla
- digital
- digital marknadsföring
- e-postmarknadsföring
- Företag
- Fokus
- Odling
- Tillväxt
- Hög
- Hur ser din drömresa ut
- How To
- HTTPS
- förbättra
- Öka
- IT
- Large
- lansera
- leda
- Nivå
- ledning
- Management Solution
- Marknadsföring
- Media
- pengar
- beställa
- Betala
- Personer
- pr
- Premium
- prissättning
- Processhantering
- Produkt
- Produkter
- leverantör
- inköp
- RE
- intäkter
- SaaS
- Till Salu
- försäljning
- Försäljning och marknadsföring
- sälja
- Tjänster
- in
- Enkelt
- Social hållbarhet
- sociala medier
- Mjukvara
- mjukvara som en service
- Software-as-a-Service/SaaS
- spendera
- Spendera
- framgångsrik
- stödja
- Teknologi
- Rör
- värde
- VEM