Är en gratis provversion alltid bättre än en demo?

Återutgiven av Platon

anhängare: 0

Vilket erbjudande är mest troligt att motivera dina potentiella kunder att interagera med dig: en gratis provperiod eller en demo?

Det är allmänt accepterat att för din programvara som en tjänsteprodukt är en gratis testversion alltid att föredra framför en demonstration. Det ger potentiella kunder friheten att använda verktyget i sin egen tid, i sin egen takt och uppleva verkligt värde från första hand innan de fattar sitt köpbeslut.

Men i vissa fall är en demo att föredra. Det beror på din produkt och hur dina potentiella kunder uppfatta värdet det erbjuder.

Problemet med gratis provversion

Många SaaS-produkter kräver ett betydande engagemang av tid och ansträngning från din prospekt för att säkerställa att det är korrekt konfigurerat och sedan för att förstå hur och varför man använder verktyget.

Om du till exempel skapade ett verktyg för att bygga målsidor måste din kostnadsfria provperiod låta en användare skapa en målsida som de kan tydligt se överträffar sina befintliga målsidor betydligt. Om dina användare inte enkelt kan skapa en målsida med ditt verktyg, eller om de inte kan se någon signifikant skillnad i sidans prestanda jämfört med deras nuvarande sidor, din kostnadsfria provperiod är ett problem.

En värdefull gratis provperiod är ett viktigt långsiktigt mål, men kan vara ett särskilt problem för startups i tidiga skeden.

Handledningsresurserna tar tid och energi att skapa, och med din produkt i ett tillstånd av förändring, kan den snabbt bli föråldrad. Att förbättra din kostnadsfria testperiod eller göra den enklare att använda kan vara en distraktion som tar upp dina programvaruingenjörers tid – tid som kan läggas på att förbättra produkten dina kunder betalar för.

När personalens tid och resurser är begränsade – som i ett tidigt skede av uppstart med ett litet team - du kanske upptäcker att du är bättre betjänt av en effektiv demo, snarare än en gratis provperiod.

När en demo fungerar bättre

Medan en gratis provperiod är bra för att hyra ut potentiella kunder upptäcka värdet av din tjänst själva, kommer en demo att visa och berätta. Demos är särskilt användbara när:

Din produkt kräver omfattande installation för att vinna värde
Din produkt kräver en förändring i viktiga affärsprocesser för att skapa värde
Din kostnadsfria provperiod kräver massor av ytterligare lärande för att din potentiella kunder ska förstå det verkliga värdet det ger

En demo kan presenteras i många former – en video, en säljpresentation, en genomgång, etc. – men vilken form den än tar så kommer den oftast med en miljö som låter tittaren lyssna, ställa frågor och förstå värdet av erbjudandet .

I de fall som beskrivs ovan är en demo att föredra framför en testperiod eftersom den ger dig en chans att prata med potentiella kunder, visa dem verktyget (bonuspoäng om det är förfyllt med data som är relevant för deras verksamhet) och hjälpa dem att nå "aha!" ögonblick som resulterar i att de tror att de behöver ditt verktyg.

De får se värdet, snarare än att kämpa för att hitta det själva i en gratis provperiod.

Dessutom ger en demo dig feedback – extremt värdefull för startups i ett tidigt skede som försöker hitta produkt/marknad som passar.

Under en demo kan potentiella kunder ställa frågor till dig: gör produkten X? Hur gör vi Y? Finns det funktion Z? Dessa frågor, från varje demo du kör, kombineras för att hjälpa dig förstå vad dina potentiella kunder vill ha av ditt verktyg, så att du kan få en känsla för hur väl din produkt löser sina faktiska problem, snarare än din uppfattning om deras problem.

Är en gratis provperiod eller en demo bäst för min SaaS-produkt?

Kort svar: det beror på. Men här är tre saker du kan fråga dig själv för att hjälpa dig att bedöma vilka som kommer att ge mer värde för dina framtidsutsikter:

Är min produkt lätt att installera? (Tar bara några minuter, lätt att integrera med befintliga verktyg, kräver ingen betydande datainmatning innan första användningen)
Är min produkt lätt att använda? (Har ett objektivt enkelt användargränssnitt, som tydligt vägleder användaren mot att använda verktyget på rätt sätt för att skapa värde för dem)
Ger min produkt en tydlig "snabbvinst" för användarna – direkt ur lådan? (Kan en användare snabbt nå "aha!"-ögonblicket i sin första session utan att logga ett supportärende, läsa dina vanliga frågor, etc.)

Det som fungerar bäst för dig nu är kanske inte alltid det bästa alternativet, så se till att omvärdera effektiviteten av din testversion eller demo regelbundet för att säkerställa att den omvandlar potentiella kunder till användare.