ใช้อำนาจระหว่างฝ่ายต่างๆ ในการเจรจาห่วงโซ่อุปทาน – เรียนรู้เกี่ยวกับโลจิสติกส์

การใช้คำที่ผิด

การเป็นหุ้นส่วนเป็นหนึ่งในคำที่ใช้กันมากเกินไปในธุรกิจ และโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงเรื่องห่วงโซ่อุปทาน ความหมายตามพจนานุกรมของคำนี้คือ การแบ่งปันความเสี่ยงและผลตอบแทน- ความสัมพันธ์ขององค์กรของคุณกับซัพพลายเออร์ตรงกับความหมายหรือไม่ แนวทางที่ผู้ซื้อคุ้นเคยมากขึ้นคือ คุณเสี่ยงและฉันจะรับรางวัล.

แนวทางนี้ได้รับการเน้นย้ำในหนึ่งในหกคำถามที่รัฐบาลริเริ่มในออสเตรเลียเกี่ยวกับวิธีที่เครือซูเปอร์มาร์เก็ตจัดการกับซัพพลายเออร์และผู้บริโภค ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ภาคเศรษฐกิจหลักๆ ในออสเตรเลียได้กลายเป็น duopolicy ซึ่งมีบริษัทเพียงไม่กี่แห่งที่ครองอำนาจ สำหรับซูเปอร์มาร์เก็ต สองบริษัทควบคุมตลาดอาหารระดับชาติประมาณร้อยละ 65 เมื่อเปรียบเทียบกันแล้ว ซูเปอร์มาร์เก็ตที่ใหญ่ที่สุดในสหราชอาณาจักรมีส่วนแบ่งการตลาด 28 เปอร์เซ็นต์ ในสหรัฐฯ 25 เปอร์เซ็นต์ และในจีน ซูเปอร์มาร์เก็ต 38 อันดับแรกมีส่วนแบ่ง XNUMX เปอร์เซ็นต์

ในออสเตรเลีย มีการแข่งขันกันที่จุดชำระเงินในซูเปอร์มาร์เก็ต เนื่องมาจาก 'สินค้าพิเศษ' คูปอง และ 'การซื้อจำนวนมาก' อย่างไรก็ตาม อัตรากำไรขั้นต้นสำหรับซูเปอร์มาร์เก็ตชั้นนำในออสเตรเลียนั้นสูงกว่าสองเท่าในยุโรปและสหรัฐอเมริกา เพื่อรักษาอัตรากำไรที่สูงในตลาดแบบผูกขาดนี้ ซูเปอร์มาร์เก็ตรายใหญ่จึงใช้อำนาจซื้อจากซัพพลายเออร์

แม้ว่าซัพพลายเออร์จะถูกเรียกว่า 'หุ้นส่วน' และความสัมพันธ์เรียกว่า 'หุ้นส่วน' แต่มีรายงานการสอบสวนเพื่อระบุว่าซูเปอร์มาร์เก็ตรักษาอัตรากำไรไว้เนื่องจากซัพพลายเออร์ต้องยอมรับความเสี่ยงในสัญญา นอกเหนือจากการกำหนดให้มีราคาซื้อที่ต่ำ (และสำหรับผลิตผลสด ให้เจรจาเฉพาะเมื่อมีพืชผลเท่านั้น ดังนั้นซัพพลายเออร์จึงเป็นผู้รับราคา) ยังมี: การไม่ระบุปริมาณที่บ่งชี้ในสัญญา โดยที่ปริมาณจริงจะต้องระบุเฉพาะเมื่อ มีการออกใบสั่งซื้อ ส่วนลดที่จ่ายให้กับซูเปอร์มาร์เก็ตเพื่อ 'แบ่งปัน' การเพิ่มขึ้นของราคา; เงื่อนไขการชำระเงินที่ยาวนานเพื่อเป็นเงินทุนหมุนเวียนสำหรับซูเปอร์มาร์เก็ต ซัพพลายเออร์ให้ทุนในการส่งเสริมการขายและจ่ายค่าโฆษณาในนิตยสาร 'ฟรี' สำหรับผู้บริโภคและซัพพลายเออร์เรียกเก็บเงินสำหรับความเสียหายต่อสต็อกเมื่ออยู่ที่ซูเปอร์มาร์เก็ต นี่ไม่ใช่การแบ่งปันความเสี่ยงและผลตอบแทน

อำนาจในองค์กร

แม้ว่าตัวอย่างนี้จะเกี่ยวข้องกับซูเปอร์มาร์เก็ต แต่สถานการณ์ของซัพพลายเออร์บางรายที่ต้องยอมรับความเสี่ยงในความสัมพันธ์ทางธุรกิจก็มีความคล้ายคลึงกันในอุตสาหกรรมต่างๆ เกิดจากการใช้อำนาจไม่เท่าเทียมกันในความสัมพันธ์ทางธุรกิจ ในทำนองเดียวกัน ซัพพลายเออร์สามารถใช้ Power ได้ ดังนั้นผู้ซื้อจะต้องยอมรับความเสี่ยงบางส่วนหรือทั้งหมด

อำนาจมีอยู่โดยที่ฝ่ายในความสัมพันธ์ทางธุรกิจสามารถมีอิทธิพลต่ออีกฝ่ายหนึ่งได้ 'เพื่อทำสิ่งที่พวกเขาจะไม่ทำ- ในธุรกิจ อำนาจและมูลค่าที่เพิ่มขึ้น (กำไร) เกิดขึ้นกับองค์กรที่มีคุณสมบัติอย่างน้อยหนึ่งอย่างที่ช่วยให้ถือว่าเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้ในห่วงโซ่อุปทาน

Andrew Cox ตั้งข้อสังเกตไว้ในหนังสือ Power Regimes (2000) ของเขาว่าผู้ซื้อและซัพพลายเออร์ถูกนำมารวมกันเพราะพวกเขามีผลประโยชน์ร่วมกัน แต่ละฝ่ายสามารถเสนอบางสิ่งที่อีกฝ่ายต้องการเพื่อแลกกับบางสิ่งเป็นการตอบแทน อย่างไรก็ตาม พลัง (หรือจุดแข็ง) ของพวกเขาไม่จำเป็นต้องเท่ากันเสมอไป Cox ตั้งข้อสังเกตว่า “เพื่อที่จะบรรลุวัตถุประสงค์ แต่ละฝ่ายจำเป็นต้องมีอิทธิพลหรือแม้กระทั่งควบคุมพฤติกรรมของอีกฝ่าย ความสามารถของพวกเขาในการทำเช่นนั้นจะขึ้นอยู่กับความสามารถของแต่ละฝ่ายในการอนุญาต ขัดขวาง หรือปฏิเสธอีกฝ่าย โดยสัมพันธ์กับความสามารถที่รับรู้ได้ว่าอีกฝ่ายจะทำเช่นเดียวกัน” ความสามารถนี้ถูกควบคุมโดยอรรถประโยชน์ (หรือความมีประโยชน์) และความขาดแคลนทรัพยากร (หรือปัจจัย) ที่แต่ละฝ่ายสามารถนำเสนอได้ ดังแสดงในแผนภาพ

แผนภาพแสดงสี่ตัวเลือกภายในสถานการณ์การเจรจาต่อรองระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย เห็นได้ชัดว่าเป็นการดีกว่าที่จะครอบงำมากกว่าขึ้นอยู่กับทั้งซัพพลายเออร์และลูกค้า เนื่องจากการครอบงำทำให้ธุรกิจมีความยืดหยุ่นมากขึ้น

ในสถานการณ์การซื้อ การใช้อำนาจจะเกิดขึ้นเมื่อองค์กร:

• เป็นเจ้าของซัพพลายเออร์ (หรือมีผู้ถือหุ้นควบคุม)
• ควบคุมขอบเขตการตัดสินใจที่ซัพพลายเออร์สามารถทำได้
• ใช้อิทธิพลอย่างมากเหนือซัพพลายเออร์เพื่อรักษาสัญญาที่ได้เปรียบมากขึ้น

ผู้ซื้อสามารถใช้อิทธิพลเหนือซัพพลายเออร์ผ่านทาง:

• ตอกย้ำความเป็นองค์กร ปริมาณการซื้อ ในตลาดอุปทาน
• การส่งเสริมองค์กรจัดซื้อมีแนวโน้ม การคาดการณ์การซื้อในอนาคตs
• แยกแยะ ทางเลือกที่จำกัด ผู้ซื้อในตลาด
• มี ความรู้ ของตลาดอุปทานและต้นทุนของซัพพลายเออร์
• ใช้ประโยชน์จาก การพึ่งพาอาศัยกันของซัพพลายเออร์ บนองค์กรจัดซื้อหรือห่วงโซ่อุปทาน
• เลฟเวอเรจ (ส่งเสริม) แบรนด์ ชื่อเสียง การยอมรับ และศักดิ์ศรีขององค์กร

ซัพพลายเออร์ยังสามารถใช้อิทธิพลเหนือผู้ซื้อผ่านกลวิธีต่อไปนี้:

• อุปสรรคในการเข้า เข้าสู่อุตสาหกรรมการจัดหา ซึ่งจำกัดการจัดหาสินค้า
• ใบอนุญาต จากรัฐบาลเพื่อให้ซัพพลายเออร์ดำเนินการหรือรับวัสดุที่สำคัญ
• การเป็นเจ้าของหรือการควบคุมความสามารถ ที่โหนดและลิงก์ในห่วงโซ่อุปทาน รวมถึงกำลังการผลิต ความรู้เฉพาะทาง และเทคโนโลยี
• สารทดแทนมีจำกัด มีอยู่ในตลาดอุปทาน
• ค่าใช้จ่ายในการเปลี่ยนซัพพลายเออร์ เมื่อต้องเข้าถึงสินทรัพย์พิเศษ
• ผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อน – รวมบริการเสริมเข้ากับผลิตภัณฑ์ซึ่งไม่สามารถทำซ้ำได้ง่าย
• 'ผู้เสนอญัตติคนแรก' ข้อได้เปรียบสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่
  • วิจัยและพัฒนา – จัดให้มีการไหลเวียนของผลิตภัณฑ์และบริการใหม่ที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้า
  • ความเป็นผู้นำด้านเทคโนโลยี ผ่านสิทธิบัตร ลิขสิทธิ์ และทรัพย์สินทางปัญญา (IP)
• ชื่อเสียงและศักดิ์ศรี – ถูกมองว่าเป็นซัพพลายเออร์ที่ 'ดีที่สุด' สำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการ
• การแพร่กระจายของลูกค้า – ซัพพลายเออร์ลดการพึ่งพาผู้ซื้อรายใหญ่และมีอำนาจ; บางองค์กรกำหนดเปอร์เซ็นต์ยอดขายรวมที่ต่ำซึ่งสามารถดำเนินการกับลูกค้ารายใดรายหนึ่งได้

ความสัมพันธ์ทางธุรกิจ

นอกเหนือจากรายการ (รวมถึงรายการอื่นๆ) ของกลไกการเจรจาที่อาจเกิดขึ้นแล้ว ยังมีอิทธิพลภายนอก (ของซัพพลายเออร์ของซัพพลายเออร์) ที่อาจส่งผลต่อความสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์ขององค์กรของคุณ ผลลัพธ์จะเป็นความสัมพันธ์ต่างๆ ที่ต้องเข้าใจและจัดการเพื่อหลีกเลี่ยงหรือลดความประหลาดใจอันไม่พึงประสงค์ แผนภาพด้านล่างระบุความสัมพันธ์บางประเภท โปรดทราบว่าไม่รวม 'หุ้นส่วน' แทนที่จะใช้คำที่เหมาะสมกว่าของคำว่าพันธมิตรสำหรับสองหน่วยงานที่มีการพึ่งพาอาศัยกันผ่านอำนาจที่ค่อนข้างเท่ากันและดังนั้นจึงมีศักยภาพในการทำงานร่วมกัน (ดูแผนภาพด้านบน)

ประเภทของความสัมพันธ์จำเป็นต้องเข้าใจถึงประโยชน์และข้อจำกัด จากนั้นจึงรวมไว้ใน Supply Chains Network Design Map สิ่งนี้จะเพิ่มประโยชน์ของแผนที่เพื่อสร้างแบบจำลองว่าควรจัดการความสัมพันธ์ในห่วงโซ่อุปทานอย่างไรเพื่อให้บรรลุผลลัพธ์เฉพาะ อย่างไรก็ตาม ระดับการประสานงานที่ต้องการระหว่างบริษัทที่ Nodes และ Links ในห่วงโซ่อุปทานขององค์กรของคุณไม่น่าจะบรรลุผลสำเร็จ เนื่องจากการใช้อำนาจโดยฝ่ายต่างๆ ในห่วงโซ่จะไม่ให้การไหลเวียนของมูลค่าและรายการอย่างสมดุลแก่ผู้ใช้ปลายทาง .

• เนื้อหาที่ขับเคลื่อนด้วย SEO และการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ รับการขยายวันนี้
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai เพิ่มพลังให้กับตัวเอง เข้าถึงได้ที่นี่.
• เพลโตไอสตรีม. Web3 อัจฉริยะ ขยายความรู้ เข้าถึงได้ที่นี่.
• เพลโตESG. คาร์บอน, คลีนเทค, พลังงาน, สิ่งแวดล้อม แสงอาทิตย์, การจัดการของเสีย. เข้าถึงได้ที่นี่.
• เพลโตสุขภาพ เทคโนโลยีชีวภาพและข่าวกรองการทดลองทางคลินิก เข้าถึงได้ที่นี่.
• ที่มา: https://www.learnaboutlogistics.com/use-power-between-parties-in-supply-chain-negotiations/#utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=use-power-between-parties-in-supply-chain-negotiations