บล็อก: ในฐานะ CEO เมื่อคุณมีบางสิ่งบางอย่าง — งานของคุณจริงๆ คือการรักษาโมเมนตัม

ในช่วงหลายปีที่ผ่านมาเราได้พูดคุยกันมากมายที่ SaaStr เกี่ยวกับด่านต่างๆ ในขณะที่คุณขยาย และด่านแรกที่คุณทำได้จริงคือ แรงฉุดเบื้องต้น. ที่ ARR 1 ล้าน - 2 ล้านดอลลาร์ เมื่อสิ่งต่าง ๆ เริ่มทำซ้ำ ไม่เสมอกันหรือสง่างามเสมอไป แต่โอกาสในการขายเริ่มเข้ามาค่อนข้างสม่ำเสมอ ปิดการขายซ้ำแล้วซ้ำเล่า ฯลฯ มันจะทำซ้ำได้มากขึ้นเมื่อคุณมี มินิแบรนด์เมื่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและลูกค้าในกลุ่มเฉพาะอย่างน้อยหนึ่งกลุ่มเคยได้ยินเกี่ยวกับคุณ ซึ่งมักจะเกิดขึ้นตั้งแต่ ARR $3m-$4m

และหลังจากนั้น มีหลายอย่างที่ต้องทำ แต่จริงๆ แล้วคุณสามารถรวมเข้ากับสิ่งหนึ่งได้ นั่นคือการรักษาโมเมนตัม

หลังจากที่สิ่งต่างๆ เริ่มต้นขึ้น คุณกำลังต่อสู้กับสองกองกำลังที่เป็นปฏิปักษ์ นั่นคือการดึงตลาดและการสลายตัว.

การดึงตลาดเป็นสิ่งที่ยอดเยี่ยม เพิ่ม 110%, 120%, 130%+ NRR และสิ่งต่างๆ ดีขึ้นจริงๆ หลังจากที่คุณกด Initial Traction

และเนื่องจากต้องใช้เวลาสองสามปีจึงจะไปถึงที่นั่น ความเสื่อมจึงกำหนดใน:

• บ่อยครั้งที่มีตัวแทนขายเพียงบางส่วนเท่านั้นที่สามารถขายได้จริงๆ
• การแข่งขันจะแจ้งให้ทราบและเริ่มเข้าสู่พื้นที่ของคุณ
• ช่องว่างของคุณลักษณะที่ลูกค้ารายแรก ๆ นั้นใช้ได้ แต่ในภายหลังไม่เป็นเช่นนั้น
• คุณเริ่มสูญเสียข้อตกลงมากขึ้นเรื่อยๆ หากไม่มีการรวมคีย์นั้น
• ตลาดเปลี่ยนไป เช่น มือถือ หรือ AI ฯลฯ และคุณก็ไม่เปลี่ยน
• การแข่งขันทำเงินได้มากกว่าคุณ และเริ่มเล่นกลยุทธ์ที่โดดเด่น — และมีอยู่ทุกที่
• คุณไม่ได้จ้าง VP ที่ยอดเยี่ยมจริงๆ หรือกรมอุทยานฯได้รับแผงลอย. หรือจองที่ราบสูง เป็นต้น เป็นต้น

การสลายตัวเกิดขึ้น และถ้า NRR ของคุณสูง ก็สามารถปกปิดได้ชั่วขณะหนึ่ง. เมื่อเปอร์เซ็นต์การจองจากลูกค้าที่มีอยู่ของคุณเพิ่มขึ้น และชั่วขณะหนึ่งก็ซ่อนการชะลอตัวของการจองจากลูกค้าใหม่

นี่คือเหตุผลที่เมื่อคุณขยายขนาด การติดตามอัตราส่วนการจองจากลูกค้าใหม่เทียบกับลูกค้าปัจจุบันจึงมีความสำคัญอย่างยิ่ง ตามหลักแล้ว การจองส่วนใหญ่ของคุณมาจากลูกค้าใหม่เสมอ ไม่ว่า NRR ของคุณจะสูงแค่ไหน กังวลว่ามันจะกลับด้านหรือไม่ ในระดับก็อาจจะ 70%+ ของการจองใหม่ของ Salesforce มาจากฐานที่ติดตั้งไว้. แต่คุณไม่ใช่ Salesforce ยัง.

ความคิดเพียงเล็กน้อยที่นี่:

• ในฐานะ CEO คุณต้องตื่นตัวตลอดเวลาที่นี่. คุณจะเห็น ได้กลิ่น และรู้สึกเน่าเปื่อยเกือบก่อนใคร ดังนั้น คุณจะต้องผลักดันทีมให้ทำสิ่งต่าง ๆ เพื่อสร้างสิ่งต่าง ๆ ที่ดูเหมือนจะไม่มี ROI สูงในไตรมาสนี้
• ระวังละทิ้งตลาดระดับล่างและ/หรือรุ่นที่ให้บริการฟรี นี่เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพสูงในการรักษาโมเมนตัม แม้ว่าลูกค้าที่เล็กที่สุดของคุณจะกลายเป็นเปอร์เซ็นต์ที่เล็กลงเรื่อยๆ ของรายได้ของคุณ Datadog อยู่ที่ $1.2B+ ใน ARR ตอนนี้ และ 80% ของรายได้ตอนนี้มาจากลูกค้ารายใหญ่ที่สุด. แต่ก็ยังมีรุ่นฟรีและรองรับจุดราคาที่เล็กที่สุด พวกเขาให้คุณอยู่ในเกม
• รองประธานฝ่ายผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมสามารถช่วยได้มาก. CPOs และ VPs ที่ดีที่สุดของผลิตภัณฑ์มักจะรับรู้ถึงความเสื่อมถอยเช่นเดียวกับคุณในฐานะผู้ก่อตั้ง ผู้ยิ่งใหญ่คือ หากคุณมี เอนหลังที่นี่และตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขามีการสนับสนุนและประเด็นเรื่องเพียงพอที่จะต่อสู้กับความเสื่อม
• การแข่งขันทำให้คุณแข็งแกร่งขึ้นจริงๆ. ใน SaaS หากคุณมีทีมที่คล่องตัวเพียงพอ คุณสามารถคัดลอกได้ ทำเช่นนั้นเมื่อพวกเขาดึงไปข้างหน้า ลูกค้าปัจจุบันของคุณจะรอ 12-18 เดือนเพื่อให้คุณตามทัน ถ้าคุณบอกพวกเขาว่ากำลังจะถึง และคุณส่งมอบ
• อย่าปิดบังหรือแสร้งทำเป็นว่าไม่มีอยู่จริง  หากคุณรู้สึกว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีการแข่งขันน้อยลง หากคุณรู้สึกว่าอยู่เบื้องหลังการจ้างรองประธานคนสำคัญเหล่านั้น แสดงว่าคุณเป็นเช่นนั้น
• ในที่สุด - คุณมีเวลา นี่ไม่ใช่ B2C. ผู้บริโภคยกเลิกการสมัครรับข้อมูล Netflix และ Disney+ เพียง 90 วันหลังจากสมัครรับเฉพาะภาพยนตร์ฮิตเรื่องใหม่ ที่ไม่ได้เกิดขึ้นใน SaaS โดยทั่วไปแล้ว ลูกค้าของคุณจะคงอยู่นานหลายปี ดังนั้นในขณะที่คุณไม่ควรซ่อนอยู่เบื้องหลัง 100%+ NRR มันหมายความว่าถ้าคุณเพิ่มระดับทีม เพิ่มระดับผลิตภัณฑ์ และอื่นๆ ... คุณสามารถอยู่ในเกมได้ แม้ว่าจะมีการผุกร่อนมากกว่าที่คุณต้องการเล็กน้อย

ที่จริงแล้ว เมื่อคุณมีบางอย่างใน SaaS แล้ว คุณจะอยู่ในเกมต่อไปได้ หรือไม่.

และในฐานะ CEO มันอยู่ในมือคุณ ใช้เวลาทุกวัน ทุกสัปดาห์ ทุกการจ้าง ทุกช่วงกลยุทธ์ — รักษาโมเมนตัม

ที่มา: https://www.saastr.com/blog-as-ceo-once-you-have-something-your-job-really-is-to-maintain-momentum/