Churn เป็นเรื่องใหญ่จริงๆ ใน SaaS… แต่ข้อใดที่ "ใหญ่กว่า" ปั่นลูกค้าหรือปั่นรายได้?
วันนี้ฉันมาดูความแตกต่างระหว่างสองสิ่งนี้ ตัวชี้วัด SaaS ที่จำเป็นและช่วยให้คุณใช้สิ่งเหล่านี้เพื่อติดตามและปรับปรุงการเติบโตของการเริ่มต้น SaaS ของคุณเอง
ลูกค้ากำลังจะเปลี่ยนใจจากคุณ
ปั่นลูกค้า (เรียกอีกอย่างว่า “โลโก้ปั่น”) วัดอัตราที่ลูกค้าของคุณยกเลิกการสมัครใช้บริการของคุณ
บริษัท SaaS เกือบทั้งหมดเป็นธุรกิจแบบสมัครสมาชิก ด้วยเหตุนี้ การเติบโตของคุณจึงขึ้นอยู่กับทั้งการเพิ่มลูกค้าใหม่ให้สูงสุด และการลดความปั่นป่วนของลูกค้าที่มีอยู่ให้น้อยที่สุด
สูตรการปั่นลูกค้าด้านล่างช่วยให้คุณติดตามอัตราที่คุณสูญเสียลูกค้าในแต่ละเดือน:
$$text{% Customer churned rate}=frac{text{Customers that churned in period t}}{text{Total customers at the start of period t}}$$
ตัวอย่างเช่น หากเราสิ้นสุดเดือนมกราคมโดยมีลูกค้าที่ชำระเงิน 20 ราย และอีกหนึ่งเดือนต่อมา เราสูญเสียลูกค้าเหล่านั้นไป 2 รายเพื่อเลิกรา เราจะมี อัตราการปั่นของลูกค้า จาก 10% กล่าวคือ ในช่วงเดือนกุมภาพันธ์ เราสูญเสียฐานลูกค้า 10% ไปเพื่อเลิกรา:
$$ข้อความ{มกราคม: ลูกค้า 20 คน}$$
$$text{กุมภาพันธ์: ลูกค้า 18 คน}$$
$$text{% อัตราการปั่นของลูกค้า}=frac{(20-18)}{20}=frac{2}{20}=10%$$
รายได้ปั่น
ปั่นรายได้ (เรียกอีกอย่างว่า “อัตราการปั่น MRR”) ใช้เพื่อดูอัตราที่สูญเสียรายได้ประจำรายเดือน (MRR) อันเป็นผลมาจากลูกค้าที่เลิกใช้งานและการสมัครรับข้อมูลที่ปรับลดรุ่น
สูตรปั่นรายได้คล้ายกับการปั่นลูกค้า:
$$text{% MRR churn rate}=frac{text{Churned MRR}}{text{MRR ของเดือนก่อน}}$$
หากเราย้อนกลับไปที่ตัวอย่างก่อนหน้านี้ และเพิ่มตัวเลข MRR เราก็จะได้อัตราปั่นป่วนของรายได้ที่ 10% กล่าวอีกนัยหนึ่ง เป็นผลมาจากลูกค้าที่เลิกใช้งาน 2 รายนั้น เดือนกุมภาพันธ์สูญเสียรายได้ประจำรายเดือนของเราถึง 10%:
$$ข้อความ{มกราคม: ลูกค้า 20 ราย}ครั้ง$200=$4,000ข้อความ{MRR}$$
$$ข้อความ{กุมภาพันธ์: ลูกค้า 18 ราย}ครั้ง$200=$3,600ข้อความ{MRR}$$
$$text{Revenue churn}=frac{(4,000-3,600)}{4,000}=frac{400}{4,000}=10%$$
สำหรับวิธีอื่นในการคำนวณทั้งการปั่นลูกค้าและการปั่นรายรับ โปรดดูที่ อภิธานศัพท์เมตริก SaaS ที่จำเป็น.
ปั่นลูกค้า vs ปั่นรายได้
เมื่อมันมาถึง ปั่นเมตริกอาจเป็นการเย้ายวนใจที่จะโทรเข้าร่วมเมตริก "ขั้นสูงสุด" หนึ่งรายการและละเว้นส่วนอื่นๆ ทั้งหมด ในกรณีนี้ เราจำเป็นต้องจับตาดูทั้งการปั่นป่วนของลูกค้าและการปั่นรายได้อย่างใกล้ชิด
แนวคิดทั้งสองนี้คล้ายกัน แต่ไม่เหมือนกัน
ตัวอย่างที่เราคำนวณข้างต้นนั้นเรียบง่ายอย่างเหลือเชื่อ: การปั่นของลูกค้า 10% ส่งผลให้มีรายได้เพิ่มขึ้น 10% ในความเป็นจริง สิ่งต่าง ๆ เช่น แพ็คเกจราคาที่แตกต่างกัน ที่นั่งเพิ่มเติม ผู้ใช้ และพื้นที่จัดเก็บก็สามารถทำได้ การคำนวณแบบปั่นป่วนซับซ้อนกว่ามาก
และในขณะที่เรากำลังจะได้เห็น การปั่นป่วนของลูกค้าไม่ได้ผลดีเสมอไปในการคาดการณ์การเปลี่ยนแปลงของรายได้ (และในทางกลับกัน)
รายได้ติดลบ Churn
เวลาสำหรับตัวอย่างอื่น ลองนึกภาพว่าเรามีลูกค้า 3 ราย แต่ละคนจ่าย $200 ต่อเดือน ในเดือนมกราคม MRR ของเรามีลักษณะดังนี้:
$$ข้อความ{มกราคม:}$200+$200+$200=$600ข้อความ{MRR}$$
เมื่อถึงเวลาต่ออายุในเดือนกุมภาพันธ์ เราสูญเสียลูกค้ารายหนึ่งเพื่อเลิกรา...
$$ข้อความ{กุมภาพันธ์:}$200+$200+$0=$400ข้อความ{MRR}$$
…แต่ ประสบความสำเร็จในการขายลูกค้าอีก XNUMX รายที่เหลือโดยเปลี่ยนเป็นแพ็คเกจราคาสูงกว่าสำหรับ MRR เพิ่มเติม $150 ต่อลูกค้าหนึ่งราย
$$ข้อความ{กุมภาพันธ์:}$350+$350+$0=$700ข้อความ{MRR}$$
นี่คือสิ่งที่ลูกค้าปั่นและปั่นรายได้ในช่วงเวลานั้น:
$$text{Customer churn}=frac{(3-2)}{3}=frac{1}{3}approx33%$$
$$text{Revenue churn}=frac{(600-700)}{600}=frac{-100}{600}approx-17%$$
ตัวชี้วัดเหล่านี้จะบอกเล่าเรื่องราวที่ขัดแย้งกันอย่างมากโดยแยกจากกัน
อัตราการเลิกใช้งาน 33% นั้นเป็นปัญหาอย่างมากใน SaaS และคุณก็มักจะคิดว่า MRR ของคุณตกอยู่เคียงข้างกัน
ในทางกลับกัน เรามีการปั่นรายได้ติดลบในช่วงเวลาเดียวกัน: ด้วยพลังของการขายต่อยอด เราได้เพิ่ม MRR ของเราอย่างแท้จริง แม้จะสูญเสียลูกค้าไปหนึ่งราย
ตัวชี้วัด SaaS ที่สำคัญสองตัว
เมตริกทั้งสองนี้จะพิจารณาถึงด้านต่างๆ ของสุขภาพของบริษัทคุณ และในแง่ของการตัดสินใจว่าอันไหน "ดีที่สุด" หรืออันไหนสำคัญกว่า คำตอบง่ายๆ คือ ไม่ใช่ทั้งสองอย่าง.
เพื่อให้ได้มุมมองที่สมดุลเกี่ยวกับการเติบโตของคุณ คุณต้องวิเคราะห์เมตริกทั้งสองนี้เป็นประจำ ด้วยเหตุผลง่ายๆ สองประการ:
-
เรื่องการเก็บรักษา. หากปล่อยทิ้งไว้โดยไม่ได้ตรวจสอบ การปั่นป่วนของลูกค้าแม้เพียงเล็กน้อยก็อาจกลายเป็นปัญหาร้ายแรงได้ ดังนั้นการตรวจสอบและ .จึงเป็นสิ่งสำคัญ ปรับปรุงการปั่นของลูกค้า ล่วงเวลา.
-
เรื่องขายต่อ. หากคุณสามารถเพิ่มยอดขายให้กับลูกค้าของคุณในแพ็คเกจที่มีมูลค่าสูงขึ้น และขายที่นั่ง/ผู้ใช้/พื้นที่จัดเก็บแบบประจำเพิ่มเติม คุณสามารถต่อสู้กับผลกระทบจากการเลิกราของลูกค้าได้ การลดรายได้จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าการรักษา MRR (และการเติบโต) ของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใด
ที่มา: https://www.cobloom.com/blog/customer-churn-vs-revenue-churn-whats-the-difference
- เพิ่มเติม
- ทั้งหมด
- ที่ดีที่สุด
- ธุรกิจ
- รหัส
- บริษัท
- บริษัท
- ลูกค้า
- จัดการ
- ตา
- ฟรี
- ยิ่งใหญ่
- การเจริญเติบโต
- การเจริญเติบโต
- สุขภาพ
- สรุป ความน่าเชื่อถือของ Olymp Trade?
- HTTPS
- HubSpot
- ความเหงา
- IT
- การสัมภาษณ์
- โลโก้
- ตัวชี้วัด
- อื่นๆ
- ผลิตภัณฑ์อื่นๆ
- อำนาจ
- การตั้งราคา
- RE
- ความจริง
- เหตุผล
- รายได้
- SaaS
- ขาย
- ง่าย
- So
- เริ่มต้น
- การเริ่มต้น
- การเก็บรักษา
- จำนวนชั้น
- การสมัครสมาชิก
- เวลา
- ผู้ใช้
- รายละเอียด
- คำ