หลักการขาดแคลน: 7 แบรนด์สร้างความต้องการสูงได้อย่างไร

ถ้าเอาเหมือนกัน เศรษฐศาสตร์เบื้องต้น ชั้นเรียนที่ฉันต้องดิ้นรนในวิทยาลัย คุณอาจจำบทเรียนสำคัญนี้ได้:

พื้นที่ กฎของอุปสงค์และอุปทาน ระบุว่าอุปทานต่ำและความต้องการสูงของผลิตภัณฑ์มักจะทำให้ราคาสูงขึ้น

ทำไมฉันถึงบอกคุณเกี่ยวกับกฎพื้นฐานทางเศรษฐกิจ? เนื่องจากการเปลี่ยนแปลงอุปสงค์และอุปทานของผลิตภัณฑ์อาจส่งผลให้หลักการขาดแคลนเข้ามามีบทบาท ในโพสต์นี้ เราจะเรียนรู้ว่าหลักการขาดแคลนคืออะไร และคุณสามารถใช้หลักการดังกล่าวเพื่อสร้างความต้องการที่สูงได้อย่างไร

หลักการขาดแคลนคืออะไร?

หลักการความขาดแคลนของการโน้มน้าวใจประกาศเกียรติคุณโดย ดร. โรเบิร์ต Cialdini หมายถึง ยิ่งได้รับผลิตภัณฑ์ ข้อเสนอ หรือเนื้อหาที่หายากหรือยากมากขึ้นเท่าใด มูลค่าก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น เนื่องจากเราคิดว่าผลิตภัณฑ์ดังกล่าวจะไม่มีให้สำหรับเราในเร็วๆ นี้ เราจึงมีแนวโน้มที่จะซื้อผลิตภัณฑ์นั้นมากกว่าการที่ไม่มีความรู้สึกว่าขาดแคลน

ความขาดแคลนที่รับรู้สามารถสร้างแรงบันดาลใจให้เกิดความรู้สึกเร่งด่วนภายในผู้บริโภค และทำให้พวกเขาตัดสินใจซื้อได้เร็วกว่าปกติ นอกจากนี้ ผู้คนยังเต็มใจที่จะจ่ายเงินมากขึ้น เนื่องจากการวิเคราะห์ต้นทุนและผลประโยชน์อาจบอกได้ว่าการสูญเสียผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นเลวร้ายยิ่งกว่าเงินที่ต้องเสียเพื่อให้ได้มา

ความขาดแคลนส่งผลกระทบต่อความต้องการอย่างไร?

เมื่อผลิตภัณฑ์หรือบริการมีอุปทานต่ำ ความต้องการของผู้บริโภคจะเพิ่มขึ้นเนื่องจากผู้คนต้องการซื้อก่อนที่จะวางจำหน่าย ในสถานการณ์นี้ บางธุรกิจเลือกที่จะขึ้นราคาเนื่องจากความต้องการที่เพิ่มขึ้น ซึ่งเป็นวิธีที่หลักการความขาดแคลนสามารถเพิ่มผลกำไรได้

หลักการขาดแคลนทางการตลาด

นักการตลาดใช้ประโยชน์จากการตอบสนองทางจิตวิทยาต่อความขาดแคลน ซึ่งเป็นผู้บริโภคที่ไม่ต้องการที่จะพลาดสิ่งที่ผู้อื่นมี

ลูกค้าอาจคิดว่าผลิตภัณฑ์ ข้อเสนอ หรือเนื้อหานั้นหาได้ยาก เนื่องจากมีคุณค่ามากจนผู้คนมักซื้อต่อไป สิ่งนี้อาจทำให้พวกเขาดำเนินการอย่างรวดเร็วและซื้อก่อนหมดเวลา เนื่องจากพวกเขาต้องการได้รับประสบการณ์ที่มีคุณค่าเช่นเดียวกับคู่แข่ง

นักการตลาดอาจกระตุ้นการตอบสนองต่อความขาดแคลนในผู้บริโภคโดยทำสิ่งต่างๆ เช่น:

• เสนอขายแฟลชเซลซึ่งผู้บริโภคมีเวลาจำกัดในการใช้ประโยชน์จากข้อตกลงก่อนหมดเวลา
• การแสดงจำนวนสต็อกที่เหลืออยู่ในผลิตภัณฑ์เพื่อให้ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อก่อนที่จะสายเกินไป
• แจ้งเตือนลูกค้าเมื่อมีสินค้ากลับในสต็อกเพื่อรีบซื้อเพื่อไม่ให้พลาดความคุ้มค่าในครั้งนี้

แบรนด์สามารถใช้หลักความขาดแคลนเพื่อโน้มน้าวผู้คนให้กรอกแบบฟอร์มโอกาสในการขาย ซื้อผลิตภัณฑ์ หรือดำเนินการอื่นที่ต้องการ นี่คือตัวอย่าง: ในเว็บไซต์จองการเดินทางทางอากาศหลายแห่ง เช่น KAYAKรายการเที่ยวบินจะแสดงพร้อมข้อความว่ามีราคาที่แน่นอนเหลือเพียงไม่กี่ที่นั่งเท่านั้น ตรวจสอบด้านล่าง:

เรารู้ว่าราคาตั๋วเครื่องบินมีความผันผวนอย่างไม่น่าเชื่อ นั่นคือเหตุผลที่พวกเราบางคนรอจนถึงตอนนี้ บางช่วงเวลาหรือวันในสัปดาห์ ในการซื้อ – ดังนั้นการรู้ว่ามีที่นั่งเดียวในราคานั้นทำให้ฉันคิดว่าฉันควรซื้อตอนนี้ แทนที่จะรอและเสี่ยงที่จะจ่ายเงินเพิ่มในภายหลัง

ตอนนี้เราทุกคนต่างเร่งติดตามเรื่องความขาดแคลน เราต้องการเน้นย้ำแบรนด์ที่ประสบความสำเร็จในการใช้หลักการความขาดแคลนเพื่อทำการตลาดและขายสินค้าต่างๆ เรามาดูตัวอย่างหลักการความขาดแคลนในชีวิตจริงกันดีกว่า

7 แบรนด์ที่ใช้หลักการขาดแคลนเพื่อส่งเสริมและขายสินค้า

1 ไนกี้

Nike เปิดตัวรองเท้ารุ่นจำกัดและรุ่นจำกัดภายในแอป SNKRs

สินค้าจำนวนจำกัดเป็นแรงบันดาลใจให้ลูกค้าเตรียมตัวให้พร้อมในแอปล่วงหน้าไม่กี่นาที เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจะเข้าร่วมคิวเมื่อร้านเปิดพอดี เพื่อเพิ่มโอกาสในการซื้อรองเท้า ไนกี้ได้กล่าวไว้ รายการนั้นจะถูกเลือกแบบสุ่มตามความพร้อมของขนาดรองเท้า โดยบอกเป็นนัยว่าอาจเป็นการจับสลากแบบสุ่มมากกว่าเรื่องของผู้ที่เข้าแถวก่อน

อย่างไรก็ตาม หลักการความขาดแคลนยังคงมีบทบาทอยู่ที่นี่ มากจนผู้คนได้สร้างบอทพิเศษเพื่อตรวจสอบเว็บไซต์และป้อนข้อมูลผู้ซื้อทันทีเมื่อหมดเวลา

แหล่งที่มาของภาพ

2. สแนปอิงค์

Snap Inc. ซึ่งเป็นบริษัทแม่ของ Snapchat ได้เปิดตัว Snapchat Spectacles ใน กันยายน 2016: แว่นกันแดดที่สามารถบันทึกวิดีโอความยาว 10 วินาทีจากมุมมองของผู้สวมใส่ ในตอนแรกแว่นตาขายผ่าน Snapbots เท่านั้น ตู้จำหน่ายสินค้าอัตโนมัติธีม Snapchat ยิ้มแย้มถูกสุ่มทิ้งในเมืองต่างๆ ทั่วสหรัฐอเมริกา

แหล่งที่มาของภาพ

โพสต์บนบล็อกและความคิดเห็นบนโซเชียลมีเดียเกี่ยวกับวิธีการขายที่ไม่เหมือนใครช่วยกระตุ้นความสนใจในผลิตภัณฑ์มากยิ่งขึ้น ไม่เคยมีการประกาศใดๆ ก่อนการมาถึงของ Snapbots – การรับรู้ส่วนใหญ่เกิดขึ้นตั้งแต่นั้นมา โซเชียลมีเดีย ช่องและผู้คนจำนวนมากต่อคิวรอซื้อ Spectacles ก่อนที่ Snapbot จะหมดสต็อกในวันนั้น

ตอนนี้แว่นอยู่ ขายออนไลน์ หรือตามป๊อปอัปถาวรอีกสองสามแห่ง แต่ในตอนแรก แว่นตามีจำหน่ายในระยะเวลาจำกัดเท่านั้น — เพียงวันที่ Snapbot อยู่ในเมืองของคุณ และคุณต้องเอาชนะคนอื่นๆ ที่พยายามซื้อ Spectacles ก่อนที่เครื่องจะขายหมด

3. นินเทนโด

แหล่งที่มาของภาพ

เมื่อ Nintendo เปิดตัวคอนโซลเกม Wii ในปี 2006 มันเป็นหนึ่งในสินค้าที่ร้อนแรงที่สุดในตลาด ผู้คนเข้าแถวเพื่อจับเครื่อง Wii โดยเร็วที่สุด แต่ความคลั่งไคล้ยังไม่จบเพียงแค่นั้น เป็นเวลาเกือบสามปีที่ Wii บินออกจากชั้นวางและ ร้านเกมไม่สามารถเก็บชั้นวางไว้ได้ — แม้ว่า Nintendo ก็ตาม เพิ่มอุปทาน เป็น 1.8 ล้าน และ 2.4 ล้านหน่วยการผลิตต่อเดือน

ด้วยการเริ่มต้นด้วยจำนวนการผลิตต่อเดือนที่ต่ำ Nintendo รับประกันว่าลูกค้าจะต้องตะโกนซื้อเพิ่มทันที ปัญหาการขาดแคลนที่นี่ทำให้ผู้คนหมดหวังที่จะซื้อ Wii ทุกครั้งที่ทำได้ โดยเฉพาะหลังจากผู้บริหารของ Nintendo ผู้ซื้อที่แนะนำ เพื่อ "สะกดรอยตามไดรเวอร์ UPS" และดูว่า Wiis ถูกส่งไปยังร้านค้าเมื่อใดเพื่อหาซื้อเครื่องดังกล่าว

4 สตาร์บั

คนรักกาแฟประณามสตาร์บัคส์ที่เพิ่ม “ยูนิคอร์น แฟรปปูชิโน่” ลงในเมนู ซึ่งมีทั้งไอศกรีม รสผลไม้ และลูกอมรสเปรี้ยว แต่ผู้คนไม่สามารถดื่มเครื่องดื่มสีสันสดใสและลง Instagram ได้อย่างเพียงพอ หลังจากระบุบนเว็บไซต์ว่าเครื่องดื่มชนิดพิเศษนี้จะมีจำหน่ายเพียงไม่กี่วันเท่านั้น Starbucks ก็เต็มไปด้วยคำสั่งซื้อยูนิคอร์นแฟรบปูชิโน่ ซึ่ง ขายหมดอย่างรวดเร็ว ภายในวันแรก ไม่มียอดขายสำหรับเครื่องดื่มชนิดพิเศษ แต่มีเกือบ 160,000 รายการ #ยูนิคอร์นแฟรบปูชิโน่ โพสต์บนอินสตาแกรม

Starbucks ได้รับคำสั่งซื้อจำนวนมาก – และการมีส่วนร่วมทางโซเชียลมีเดีย – ในช่วงข้อเสนอเวลาจำกัดอันโด่งดังอื่น ๆ – สตาร์บัคส์เรดคัพ. ในช่วงเทศกาลวันหยุดเดือนธันวาคม Starbucks เริ่มเสิร์ฟกาแฟในแก้วสีแดงในช่วงเวลาที่จำกัดเพียงเพื่อดึงดูดผู้คนให้เข้าไปในร้านกาแฟและเพื่อให้พวกเขาแชร์รูปภาพ #RedCups บนโซเชียลมีเดีย ในกรณีนี้ ความขาดแคลน + อาหารและเครื่องดื่มคือสมการมหัศจรรย์

5. กลุ่มแฟนสาว

ข้อเสนอของ Girlfriend Collective นั้นง่ายมาก: หากคุณชำระค่าขนส่งภายในระยะเวลาที่จำกัด ทางแบรนด์จะส่งกางเกงเลกกิ้งมูลค่า 100 ดอลลาร์ให้คุณฟรี สิ่งที่คุณต้องทำคือแชร์ลิงก์ไปยังเว็บไซต์บน Facebook

Girlfriend Collective เพิ่งเปิดตัวเว็บไซต์ และขอให้ผู้บริโภคกระจายข่าวเกี่ยวกับเลกกิ้งเพื่อที่จะได้ทุ่มงบประมาณการโฆษณาทั้งหมด 100% ในการผลิตเลกกิ้ง และถ้าคุณลองคิดดู นั่นเป็นแนวทางที่ชาญฉลาด ท้ายที่สุดแล้ว คุณเต็มใจที่จะเชื่อถือสิ่งใดมากกว่ากัน: โฆษณา Facebook ที่เสนอเลกกิ้งฟรีหรือเพื่อนของคุณครึ่งหนึ่งในฟีดข่าวที่สนับสนุนข้อเสนอนี้

ใช้รุ่นนี้ Girlfriend Collective “ขายแล้ว” เลกกิ้ง 10,000 คู่ แค่วันแรกของแคมเปญ นอกเหนือจากแฟนๆ มากมายและกระแสตอบรับที่เป็นผลพลอยได้ การชกหนึ่งในสองครั้งของ "ของมีจำกัด" และ "ฟรี" ทำให้ข้อเสนอนี้ไม่อาจต้านทานได้ แม้แต่สำหรับฉันด้วยซ้ำ

6. กรุ๊ปปอน

แหล่งที่มาของภาพ

Groupon ร่วมมือกับธุรกิจต่างๆ เพื่อเสนอบริการที่มีส่วนลดเพื่อแลกกับลูกค้าใหม่ และการแบ่งรายได้ เว็บไซต์นี้มักใช้คำเตือนที่เหลืออยู่ในระยะเวลาจำกัด (ตามภาพด้านบน) เพื่อกระตุ้นให้ผู้เยี่ยมชมซื้ออย่างรวดเร็วโดยเสี่ยงที่จะพลาดข้อเสนอดีๆ

สำหรับข้อตกลงบางอย่าง Groupon ใช้กลยุทธ์การโน้มน้าวใจทางจิตวิทยาการตลาดบางประการเพื่อกระตุ้นให้คุณซื้อ ตรวจสอบข้อตกลงด้านล่าง:

ข้อตกลงนี้ใช้หลักการความขาดแคลนและการพิสูจน์ทางสังคมเพื่อสนับสนุนให้คุณซื้อ – ใช้ได้ในช่วงเวลาจำกัดเท่านั้น และ มีผู้คนเกือบ 600 คนได้ซื้อมันไปแล้วและให้คะแนนมันอย่างสูง กลยุทธ์เหล่านี้ใช้ได้ผลดี – Groupon สร้างขึ้น มากกว่า $ 3 พันล้าน ปีก่อน

7. ทอมส์

แหล่งที่มาของภาพ

รองเท้า TOMS อันเป็นที่รักมอบคุณค่าที่เหนือกว่าความสบายและสไตล์: สำหรับรองเท้าทุกคู่ที่ซื้อ TOMS จะบริจาครองเท้าคู่หนึ่งให้กับเด็กที่ต้องการความช่วยเหลือ TOMS ก้าวไปอีกขั้นด้วยการร่วมมือกับองค์กรสนับสนุนอื่นๆ เพื่อแบ่งปันรายได้จากการขายเพื่อเป็นประโยชน์ต่อโครงการอื่นๆ ที่คุ้มค่า

เนื่องจากแบรนด์รู้ดีว่าลูกค้ามีใจบุญอยู่แล้ว จึงเป็นทางเลือกที่ปลอดภัยที่พวกเขาต้องการซื้อรองเท้าเพื่อประโยชน์อื่นๆ (เช่น หมีแพนด้าในตัวอย่างด้านบน) แต่พวกเขายังอาจต้องการแรงผลักดัน TOMS จึงสร้างไซต์ขนาดเล็กเกี่ยวกับสาเหตุที่ TOMS และ WildAid ร่วมมือกัน พร้อมด้วยข้อเท็จจริงสนุกๆ เกี่ยวกับแพนด้าและการออกแบบรองเท้าธีมแพนด้าอันเป็นเอกลักษณ์

จากนั้น เมื่อผู้เยี่ยมชมได้อ่านเว็บไซต์ที่น่าสนใจทั้งหมดแล้ว และเริ่มเลือกดูรองเท้าวีแกนที่เป็นมิตรกับแพนด้า TOMS จะแจ้งให้ทราบอย่างละเอียดว่ารองเท้าดังกล่าวมีจำหน่ายในช่วงเวลาสั้นๆ เท่านั้น กล่าวอีกนัยหนึ่ง การช่วยเหลือแพนด้าน่ารักก็เป็นเพียงทางเลือกในระยะเวลาที่จำกัดเช่นกัน

แนวทางของ TOMS ในการใช้ศูนย์การขาดแคลนเพื่อส่งเสริมการช้อปปิ้งและการทำบุญที่นี่

บางครั้ง น้อยแต่มาก

การใช้หลักการขาดแคลนเพื่อส่งเสริมและขายสินค้าอาจเป็นกลยุทธ์การโน้มน้าวใจที่มีประสิทธิภาพ แต่คุณต้องทำอย่างถูกต้อง หากคุณใช้วลีการขาดแคลนผลิตภัณฑ์ราวกับว่าเคยมีอุปทานจำนวนมาก แต่เนื่องจากความต้องการที่เพิ่มขึ้น จึงมีผลิตภัณฑ์เพียงไม่กี่รายการเท่านั้น ผู้บริโภคก็จะเปิดกว้างมากขึ้น แต่ถ้าคุณใช้วลีการขาดแคลนผลิตภัณฑ์ราวกับว่ามีผลิตภัณฑ์เพียงไม่กี่หน่วยเท่านั้น หลักการของการขาดแคลนจะไม่มีประสิทธิภาพในการสร้างยอดขาย

หมายเหตุจากบรรณาธิการ: โพสต์นี้ถูกตีพิมพ์ครั้งแรกในเดือนพฤษภาคม 2017 และได้รับการปรับปรุงเพื่อความครอบคลุม

• เนื้อหาที่ขับเคลื่อนด้วย SEO และการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ รับการขยายวันนี้
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai เพิ่มพลังให้กับตัวเอง เข้าถึงได้ที่นี่.
• เพลโตไอสตรีม. Web3 อัจฉริยะ ขยายความรู้ เข้าถึงได้ที่นี่.
• เพลโตESG. คาร์บอน, คลีนเทค, พลังงาน, สิ่งแวดล้อม แสงอาทิตย์, การจัดการของเสีย. เข้าถึงได้ที่นี่.
• เพลโตสุขภาพ เทคโนโลยีชีวภาพและข่าวกรองการทดลองทางคลินิก เข้าถึงได้ที่นี่.
• ที่มา: https://blog.hubspot.com/marketing/the-scarcity-principle