Aylardan Aralık; 2022 bütçeniz hazırlandı, dağıtıldı, revize edildi, tamamlandı ve yönetim kurulu onaylandı… değil mi?
Belki öyledir ama henüz değilse paniğe gerek yok. Kesinlikle tavsiye etmem ama bütçelerin mali yılın 6 ayında onaylandığını gördüm.
Tamamlanmış olsun veya olmasın, bütçenin 100 yılı boyunca yeniden düzenlenmesi ihtimali %2022'dür. Değiştikçe, her startup'ın duymayı umması gereken bir soru vardır. ve Cevap vermeye hazır olun:
“Daha fazla harcayacak olsaydınız, bu dolarları nerede işe koyardınız?”
Bu, işin en büyük zorluklarının ne olduğu açık olsa bile cevaplanması kolay bir soru değil. Örneğin, müşteri kaybı bir öncelikse, artımlı bir DevOps Mühendisi kesintilerin azaltılmasına yardımcı olacaktır, ancak müşterilerin önemli bir kısmı yenileme için geliyorsa artımlı bir CSM daha anlamlı olabilir. Cevap her zaman kesin ve kuru değildir veya birden fazla 'doğru' cevap olabilir.
OpenView'ın 2021'i Finans ve Operasyon Karşılaştırmaları Raporu Basit bir soruyla başlamak için bu ölümü binlerce kesinti analiziyle çözebilecek bir çerçeveyi vurguluyor: Kaynakları Ar-Ge'ye mi (ürün) yoksa satış ve pazarlamaya mı (satış) ayırmalıyız? Oradan, ele alınması çok daha basit bir soru haline geliyor.
OpEx Harcama Karşılaştırmaları: Ürün mü, Satış mı?
İşletmelerin kaynaklarını nasıl tahsis ettiğini daha iyi anlamak için yaklaşık 600 SaaS girişimine sorduk:
"En son çeyreğinizin ARR'sinin yüzdesi olarak Satış ve Pazarlama ile Ürün ve Mühendislik için ne kadar harcadınız?"
ARR'ye göre yanıt verenlerimizin sıralaması şu şekilde:
ARR'si 1 milyon dolardan az olan ilk aşamadaki şirketler, ürüne ve satışa kıyasla 2 kat harcama yapıyor. Ölçeğe ulaştıkça, bu ürünleri pazara sunmak için daha fazla kaynak ayrılıyor. ARR'de 20 milyon ABD dolarına gelindiğinde, ürün satışına yapılan harcamalar inşaat ürünlerine yapılan harcamayı aşmaya başlıyor.
Satışların ürün ve mühendislik harcamalarını geride bıraktığı ARR eşiği yükselmeye devam ediyor (2.5'da 2019 milyon dolar, 10'de 2020 milyon dolar, 20'de 2021 milyon dolar). Bu, şirketler ve hissedarlarının müşteri değeri yaratmaya daha uzun süre odaklandığı için iş odağının ürün üzerinde daha uzun süre kaldığını gösteriyor.
Mevcut bütçenizin nerede hizalandığına bağlı olarak bu kıyaslamalar, kaynaklarınızı nereye tahsis ettiğinize dair ayrıntılı bir kontrol sağlamanıza yardımcı olur. Ancak hiçbir startup birbirinin aynısı değildir.
Ürün Odaklı Büyüme İçin Ürün Hızlı Yanıttır
Ürün odaklı büyüme (PLG) odaklı şirketler, OpEx bütçelerinin ortalama şirkete göre yaklaşık yüzde 10 puan daha azını satış ve pazarlamaya ayırıyor ve satış harcamaları, 50 milyon dolarlık ARR eşiği geçilinceye kadar ürün harcamasını gölgede bırakmıyor. Satış motorunu beslemek için üründen yararlanmak zor bir iş olduğundan bu şaşırtıcı değildir. PLG şirketlerinin temel direği.
Ancak bu dolarların mutlaka ürünün yapımına kaydırılması gerekmiyor. 10 milyon dolar – 50 milyon dolar aralığındaki şirketler hariç, ürün odaklı büyüme girişimleri, harcamalarının çoğunu ürünlerini geliştirmeye ayırmıyor; yalnızca genel olarak daha az harcıyorlar. Ortalama olarak, PLG'yi "işlerinin temeli" olarak nitelendiren şirketlerin işletme nakit akışı %17 daha yüksek.
Şirketler gelirlerini 50 milyon doların üzerine çıkardıkça satışlara daha az harcama yapmak sınırlarına ulaşıyor ve resmi satış ekibi gerekli hale gelir.
Hızlı Büyüyen Şirketler: Cevap, Bulunduğunuz Aşamaya Bağlıdır
arasında yüksek bir korelasyon olduğunu belirtmekte fayda var. yüksek büyüme ve PLG. Ancak yalnızca büyümeye baktığımızda, en üst çeyrekte yer alan startuplar farklı bir hikaye anlatıyor. En hızlı büyüyen girişimler, ARR'de 10 milyon dolara ulaşmak için satış ve pazarlamaya %1 daha fazla harcama yapma eğiliminde. Şaşırtıcı olsa da, bu çeyreğe hak kazanmak için %300 büyümenin elde edilmesi gerektiği göz önüne alındığında bu şaşırtıcı değil (100'da %2019 ve 150'de %2020'ye kıyasla). Ek olarak, %300 büyümeyi desteklemek muhtemelen satış harcamalarınızın göreceli olarak ARR'nizin önünde olacağı anlamına gelir.
Bu 1 milyon ABD dolarının altındaki ARR işletmeleri yalnızca satış ve ürün arasında farklı harcamalar yapmakla kalmıyor, satış harcamalarını farklı şekilde paylaştırıyorlar. ARR'lerinin yüzde 3'u müşteri başarısı ve hesap yönetimi işlevlerine harcanıyor (daha yavaş büyüyen girişimler için bu oran yalnızca yüzde XNUMX). Bu taktik, çok erken aşamadaki startup'ların, kaynakları uzun vadeli ürün vizyonlarına ayırmadan önce, orijinal satışın ötesinde ürünlerinin değerini değerlendirmeye çalıştıkları için mantıklıdır. Aynı zamanda doğru tohumları ekmekten de zarar gelmez. +%110 net dolar tutma erken.
ARR'de 2.5 milyon ABD dolarına ulaşan yüksek büyüme gösteren şirketler, ARR'lerinin %53'ünü ürüne harcıyor ve aynı zamanda Satışlara yönelik göreceli harcamayı %21'e düşürüyor. Karşılaştırmalar, bu aşamada ürün geliştirmeye nispeten daha fazla yatırım yapılması gerektiğine işaret ediyor. Bununla birlikte, yüksek büyüme gösteren bir start-up olmaya devam etmek için, bu ürün ve mühendislik harcamalarının üst çeyrekteki büyümeye nasıl katkıda bulunacaklarına odaklanması gerekiyor. Bunun örnekleri arasında ARPU'yu büyütmek için yüksek değerli özellikler geliştirmek, doğal genişleme yaratmak için viral olarak kodlamak veya rekabetçi farklılaşmayı genişletmek için adreslenebilir pazarınızın belirli bir bölümünü oluşturmak yer alır.
Son olarak, start-up'lar ARR'de 50 milyon doları aşmaya başladıkça, ürüne ve mühendisliğe daha yavaş büyüyen emsallerine göre daha az harcama yapmıyorlar, ancak satış ateşine daha fazla yakıt koyuyorlar (yüzde 10 puan daha fazla).
Ben de birini seçtim, şimdi ne olacak?
Maalesef durum bundan biraz daha karmaşık. Ürün ve mühendisliğe emsallerinizden çok daha fazla harcama yapıyorsanız, yanıt, artan bütçeyi satış ve pazarlamaya aktarmak kadar basit değildir. Ancak bu, eğer bu değişimi yapmaya başlamıyorsanız, trendlere karşı çıkmaya devam etmek için iyi nedenlerinizin olması gerektiği anlamına gelir.
En azından, departman liderlerinize bu kadar çok ihtiyaç duyulan bilgiyi neden hemen alıp alamadıklarını anlatırken göstermeniz yararlı verilerdir.
Benzerlerine göre nasıl bir performans sergilediğinizi değerlendirmenin daha fazla yolu için 2021 SaaS Karşılaştırma Raporumuzun tamamına buradan göz atın: 2021 Finans ve Faaliyet Karşılaştırmaları Raporu
Kaynak: https://openviewpartners.com/blog/budget-planning-2022-product-vs-sales/
- &
- 2019
- 2020
- 2021
- 2022
- Hesap
- analiz
- Biggest
- Bit
- yazı tahtası
- bina
- iş
- işletmeler
- çağrı
- Nakit
- nakit akımı
- kodlama
- gelecek
- Şirketler
- şirket
- devam etmek
- devam ediyor
- akım
- Müşteri Başarısı
- Müşteriler
- veri
- gelişen
- gelişme
- DevOps
- DID
- Dolar
- dolar
- Erken
- erken aşama
- mühendis
- Mühendislik
- örnek
- genişleme
- En hızlı büyüyen
- Özellikler
- maliye
- Ateş
- akış
- odak
- iskelet
- Yakıt
- fonksiyonlar
- Tercih Etmenizin
- Büyümek
- Büyüyen
- Büyüme
- baş
- okuyun
- Yüksek
- Ne kadar
- HTTPS
- yatırım
- IT
- Uzun
- yönetim
- pazar
- Pazarlama
- ay
- gerekli
- net
- işletme
- sipariş
- Panik
- Pillar
- planlama
- PLATFORM
- ürün geliştirme
- Ürünler
- Ar-Ge
- menzil
- nedenleri
- rapor
- Kaynaklar
- gelir
- SaaS
- satış
- satış
- Satış ve Pazarlama
- Satış ve Pazarlama
- ölçek
- tohumları
- duyu
- çalışma
- Basit
- geçirmek
- Harcama
- Aşama
- başlama
- başlangıç
- Startups
- Öykü
- başarı
- üst
- Trendler
- değer
- vizyonumuz
- İş
- değer
- olur
- yıl