Чи варто звільняти хорошого, але не чудового віце-президента з продажу? Можливо, ні (оновлено)

Деякий час тому я написав версію цього допису, і я вважаю, що це справді один із найважливіших дописів на SaaStr за всі часи, тому я хотів оновити його, особливо в ці часи більшої уваги та меншого капіталу. Тому що багато хто з вас задаються питанням... чи варто мені відпускати свого віце-президента з продажу?

Дебати, через які проходять багато стартапів, стосуються того, що робити з віце-президентом із продажу, якого вони найняли.  Віце-президент відділу продажів виявився нормальним, але чудовим. Він чи вона не змінює гру. Але й вони не підводять. Ситуація краща, ніж раніше, але далеко не така хороша, як могла б або мала бути.

Як ми це визначаємо?

• Чудовий віце-президент із продажів має миттєвий вплив і закриває набагато більше, ніж до того, як вона починала. Справи прискорюються. Якщо не на основі місяця за місяцем, то принаймні на основі бронювання. Про це трохи більше тут. Усе покращується майже щомісяця та щокварталу після того, як ви її наймете:
  • Дохід за потенційного клієнта зростає.
  • Якість повторень підвищується або, принаймні, збільшується кількість масштабованих повторень.
  • Розмір угоди зростає.
• Хороший/посередній віце-президент із продажів працює трохи краще, ніж продажі під керівництвом засновника, у нових замовленнях, але деякі показники можуть погіршитися. Деякі речі покращуються, деякі речі трохи знижуються, але в цілому зростання вище, ніж раніше. Можливо, вона чи він найняли лише кількох кращих представників, але деякі з них гірші за двох хороших, яких ви найняли. Можливо, ставки закриття насправді не підвищуються, але розмір угоди підвищується. Або навпаки.  Чистий нетто, ваші бронювання постійно зростають. Але, можливо, не так швидко, як хотілося б, враховуючи всіх людей, яких вона найняла, всю енергію, що витрачається на продажі тощо.
• Поганий віце-президент із продажу бачить зниження бронювань. Це не означає, що вона чи він не можуть досягти успіху в іншому середовищі, але на вашому початку він/вона зазнає невдачі. Під її наглядом бронювання падають — часто навіть із значно більшою кількістю повторень. Це частіше, ніж ви могли б подумати, особливо якщо їм важко зрозуміти простір або продукт, ніколи раніше не продавали за вашою ціною або просто не мають достатнього реального початкового досвіду.

Сподіваюся, ви швидко зрозумієте, що найняли «поганого» віце-президента з продажу. Як в одному циклі продажів. Оскільки «поганий» віце-президент із продажу закривається навіть рідше, ніж ви закривалися б без нього, ви можете просто відпустити його. Детальніше про це тут.

І навіть чудовий віце-президент із продажів не чудово вміє все.  Вам не потрібно бути терплячим тут, але вам, можливо, доведеться засипати, і вам, можливо, доведеться влаштуватися зручніше, коли вона робить не все, що ви хочете. Наприклад, вона може чудово справлятися з внутрішніми продажами, але не настільки добре з мегаугодами, тому ви залишаєте певний дохід у найбільших угодах (часто в обмін на швидше закриття). Або вона може бути чудовою в полюванні за великими угодами, але бореться з часто переважною швидкістю менших. Тож чудово не означає чудово у всьому. Це лише означає, що протягом одного циклу продажу бронювання прискорюється. І що вона наймає переважно сильних представників.

Гаразд, тепер посередній/так собі/досить хороший віце-президент із продажу?  Так, під його керівництвом бронювання зростає, але повільніше. Він намагається найняти всіх гравців A-рівня ... але наймає кількох досить хороших. Можливо, він ніколи глибоко не зрозуміє продукт, але принаймні впорається з однією частиною продажів. Ви можете це побачити. Він просто ніколи не досягає такого успіху в продажах, як ви, але покращує процес і дозволяє вам масштабуватися. Тому що в міру зростання потенційних клієнтів, у міру зростання бізнесу засновник стає занадто великим, щоб більше виконувати обов’язки тимчасового віце-президента з продажу.

Ви можете побачити різницю тут як приклад у темпах зростання на 2 мільйони доларів ARR протягом року з моменту найму, додавши 200 тисяч доларів у бронюваннях на момент початку роботи віце-президента з продажу (і ви можете натиснути зображення, щоб побачити припущення в таблиці Google);

Ви бачите проблему. Якщо ви просто звільните справді поганого віце-президента з продажу, все принаймні повернеться до того місця, де воно було до найму.  Можливо, недостатньо добре, але зазвичай ви швидко відновлюєтеся (не враховуючи внутрішньої драми).

Але якщо ви позбудетеся Посереднього, Хорошого, але не дуже чудового віце-президента з продажів… того, який закривається більше, ніж раніше, але не настільки, як ви могли б… ви опинитесь у скрутному становищі якщо у вас під рукою немає її кращої заміни. Ви починаєте відставати. Зазвичай дуже швидко. Тому що кількості замовлень, які ви могли робити до того, як найняли віце-президента з продажів «ОК/Досить добре/посередньо», вже недостатньо. Ви повертаєтеся до кривої зростання «Без VPS», наведеної вище.

Ви будете розчаровані цим OK/Pretty Good віце-президентом із продажу. Але просто подумайте та сповільніть його, перш ніж звільнити його. Ви можете повернутися в минуле до кількості бронювань, які ви закрили до того, як найняли його? Якщо ні, зробіть паузу. І чи можете ви безпосередньо керувати відділом продажів без нього? Знову ж таки, якщо ні, зробіть паузу.

Віце-президент із продажів, який рентабельно закриває більше бронювань, ніж ви робили раніше, часто підходить зараз.

Отже, що ви робите в цьому випадку? Ви подумали над цим, ви подивилися на таблицю вище і знаєте, що можете рости швидше. Ви знаєте, що вам потрібно щось змінити, але ви не хочете щось ламати. Ви не хочете повертатися в минуле.

Немає простої відповіді, але мої пропозиції:

• Спочатку познайомтеся з деякими «кращими» віце-президентами з продажу. Використовуйте своїх інвесторів, використовуйте свою мережу. Принаймні познайомтеся з 1 або 2 віце-президентами з продажу, які, навіть якщо ви не можете їх найняти, ви на 100% впевнені, що є архетипом, який допоможе вам закрити більше. Тобто спочатку переконайтеся, що ви взагалі знаєте, як насправді виглядає «кращий» віце-президент із продажів.
• Спочатку придумайте стратегію пошуку. Як ви знайдете цього кращого віце-президента з продажу? Якщо ви не знаєте — поки не вносьте жодних змін.
• Коли у вас буде стратегія, скажіть своєму існуючому віце-президенту з продажу, що вам може знадобитися «CRO» або «SVP з продажу», щоб справді досягти 100 мільйонів доларів США — але ви потребуєте її, вірите в неї та хочете зберегти її. Це може бути важкою розмовою, але це найкраща альтернатива, якщо у вас є стратегія пошуку:
  • Скажіть своєму існуючому віце-президенту з продажів, що вони зробили дуже хорошу роботу, але настав час додати більш високопоставленого керівника, щоб вивести справу на новий рівень.
  • Скажіть йому/їй, що це їхня робота НЕ під загрозою (віце-президенти відділу продажів одразу запанікують, вони знають, що так завжди).
  • І що важливо, скажіть їм, що вони будуть залучені до процесу пошуку цього CRO. І що важливо — подумайте про те, щоб сказати їм, що пошук може не знайти жодного підходящого взагалі або протягом досить тривалого часу.
• Переконайтеся, що це не сприймається як пряме пониження в посаді. Коли ви виконуєте пошук, створіть запас для заголовка. Хоча б спробуйте.
• Пошук може завершитися невдачею.  Я бачив багато пошуків «заміни» віце-президента з продажу. Якщо ви зробите свого існуючого віце-президента з продажу частиною процесу та зробите його зацікавленою стороною, все може бути непростим. Але це дає вам певний буфер, якщо пошук не вдається. Це не ідеально, але це щось.

Зрештою, ми всі хочемо рости швидше. І як показано на діаграмі вище, чудовий віце-президент із продажів справді може змінити ситуацію. Вони просто роблять більше з того, що мають. Вони укладають угоди швидше, краще та масштабніше, ніж це робить посередній віце-президент із продажів.

Але ще гірше позбутися хорошого віце-президента з продажів, хорошого, але не чудового віце-президента з продажів і залишитися ні з чим. Ваш бізнес все ще може зміцнюватися та розвиватися завдяки хорошому, але не чудовому віце-президенту з продажу. І ваш бізнес може сповільнитися майже в одну ніч без неї. Я бачив, як це трапляється набагато частіше, ніж «Звільнити і сподіватися, що я знайду когось-кращого».

[Вбудоване вміст]

• Розповсюдження контенту та PR на основі SEO. Отримайте посилення сьогодні.
• Платоблокчейн. Web3 Metaverse Intelligence. Розширені знання. Доступ тут.
• джерело: https://www.saastr.com/should-you-fire-an-ok-but-not-great-vp-of-sales-probably-not/