📕Визначення правильного ICP для вашого стартапу; Проведення ефективних співбесід з клієнтами; Найкращий спосіб підтвердити ваші ідеї...

Перевидано Платоном

читають: 0

Ласкаво просимо до Посібник SaaS, щотижневий огляд найкращих статей, тактик та керівництва думками в B2B SaaS. Ви ще не підписалися?

💸 Засновник SaaStr Джейсон Лемпкін мав цікаву статтю про вибір правильного ICP для вашого бізнесу. Він вважає, що на початку стартапу (до 1 млн. дол. США ARR) клієнтський сегмент дивовижно часто розподілявся 40/40/20: 40% великих підприємств, 40% МСП і 20% мікробізнесу. На позначці $1 млн ARR він пропонує подвоїти один сегмент, а не бути інструментом для всіх (різні сегменти вимагають різних GTM, тому зосередженість допомагає), і закликає засновників розглянути підприємство – якщо ви продаєте рішення. Різниця між рішенням і інструментом полягає в тому, що рішення вирішує більшу проблему (наприклад, виставлення рахунків), а не одну конкретну проблему (тобто стосовно виставлення рахунків, нагадування). Його думка насправді полягає в тому, що, пропонуючи рішення, ви можете виправдати стягнення набагато більшої плати за свій продукт.

🏋️‍♂️ Якщо ви збираєтесь розпочати нове підприємство, ви не знайдете браку надихаючих, «накачувальних» статей, які допоможуть вашому підприємницькому розвитку. Генеральний директор Unite Labs Максиміліан Шульц не є їх прихильником і дотримується точки зору Ілона Маска: «Якщо вам потрібні надихаючі слова (щоб зробити щось), не робіть цього». Після нещодавнього виходу з Unite, він чесно розповів про час, проведений у бізнесі, і про те, як він боровся з невизначеністю, пов’язаною з керуванням стартапом. Дві цікаві моменти, які він сказав би своєму колишньому: бути достатньо захопленим проблемою, яку ви вирішуєте, щоб працювати над нею наступні 5–10 років, і глибоко розуміти ринок, на який ви виходите, щоб ви могли оцінити, чи є залучення капіталу обов’язковим , або помилка.

📹 Коли Альберт Козловський почав працювати над Birdslate, асинхронною відеоплатформою для команд, ідея була свіжою, і на ринку не було подібних інструментів. Відео процвітало, тому він і його співзасновник вибрали, щоб отримати звання MVP, а не витрачати час на перевірку ідеї, що виявилося помилкою. Незважаючи на великий інтерес венчурного капіталу, клієнти не були кусливими, і команда прийняла важке рішення припинити роботу лише через кілька місяців після першого випуску. Ця історія є чудовим нагадуванням про те, що навіть якщо макротенденції вказують на потребу у вашому стартапі, єдиний спосіб справді перевірити ідею — це незліченна кількість розмов із потенційними клієнтами.

🌳 Проведення інтерв’ю з клієнтами є наукою, і якщо ви мені не вірите, У Стенфорді навіть є курс на це у своїй програмі підприємництва. Є кілька ключових принципів для тих, хто не має часу на курс, починаючи з постановки відкритих запитань. Відкриті запитання усувають можливість упередити співрозмовника та можуть призвести до відповідей, яких ви, напевно, не очікували. Але це не означає, що ви повинні повністю дотримуватися сценарію, добре часто запитувати деталі та роз’яснення, щоб отримати більше інформації. Наприклад, якщо хтось скаже вам, що перенести його дані на вашу платформу було важко, ви повинні запитати його, «що ви маєте на увазі під складним», щоб зрозуміти суть проблеми.